Existujú spôsoby, ako zvýšiť priemerný príjem z obchodu

Zvýšenie priemerného nákupu v obchode — je jedným zo spôsobov, ako zvýšiť ziskovosť podnikania bez prilákania nových zákazníkov. V článku sa pozrieme na stratégie a prístupy, ktoré sú zamerané na zvýšenie priemerného nákupu v obchode.

Čo je priemerný nákup?

Priemerný nákup — je dôležitý ukazovateľ v marketingu a obchodnej analytike, známy aj ako «priemerný nákup na jednu transakciu». Tento ukazovateľ určuje priemernú sumu peňazí, ktorú zákazníci utratia počas každého nákupu alebo transakcie v obchode, reštaurácii, internetovom obchode alebo inom type podnikania.

Vzorec na výpočet priemerného nákupu

Mnoho podnikateľov zaujíma, ako vypočítať priemerný nákup. Vzorec na výpočet vyzerá takto:

Priemerný nákup = Celkový objem predaja (suma tržieb za určité obdobie) / Počet transakcií (pokladničných dokladov)

Inými slovami, ak sumu predaja obchodu za obdobie (napríklad za 1 mesiac) vydelíme počtom zákazníkov (pokladničných dokladov) v tomto období — dostaneme aritmetický priemer sumy nákupu. To je suma, ktorú v priemere nechávajú zákazníci v obchode.

Tento vzorec na výpočet priemernej sumy nákupu je najjednoduchší. Môžete tiež zahrnúť koeficient obsluhy alebo pomer návštevníkov obchodu k tým, ktorí niečo kúpili. 

Pozrime sa však podrobnejšie na to, ako zistiť sumu priemerného nákupu a ako zvýšiť priemerný nákup?

Na čo je dobré poznať veľkosť priemerného nákupu?

Priemerný nákup nie je jediný parameter, ktorý ovplyvňuje efektívnosť predaja. Umožňuje však podnikateľovi pochopiť, aký ziskový je jeho biznis a aká je priemerná hodnota nákupov z určitej zákazníckej bázy.

Pochopením priemerného objemu tržieb za obdobie (deň alebo mesiac) môže podnikateľ zhodnotiť dôležité ukazovatele pre biznis.  

1. Hodnotenie práce personálu

Porovnávaním «priemerných» nákupov rôznych zmien predavačov alebo rôznych konzultantov môžete zistiť vzorce v ich práci a urobiť užitočné závery — kto z nich je predavač, a kto — iba pokladník alebo strážnik.

2. Rast zisku

Zvýšenie priemerného nákupu môže prispieť k rastu ziskovosti biznisu. Znalosť nielen veľkosti priemerného nákupu za deň alebo mesiac, ale aj jeho zloženie — umožňuje určiť, čo sa lepšie predáva: jednotlivé tovary alebo sady — napríklad peračník, v ktorom je pero, ceruzka, guma, pravítko alebo všetko oddelene?

3. Analýza efektívnosti marketingových opatrení

Priemerný nákup pomáha vlastníkovi správne nastaviť systém vernosti v obchode, ktorý bude motivovať zákazníkov k opakovaným nákupom.

Keď sa podnikateľ rozhodne zaviesť u seba systém kumulatívnych zliav, bonusov alebo ponúknuť akciu na určitú skupinu tovarov, často nevie:

• «Od akej sumy je lepšie vydávať zľavovú kartu?»

• «Od akej sumy môžem začať dávať zľavu?»

• «Aké percento zľavy nastaviť?»

• «Akú cenu nastaviť na akciový tovar a aké tovary pridať do akcie?» atď.

Pre každý obchod budú odpovede individuálne a na mnoho otázok môže odpovedať práve priemerný nákup.

Ako zvýšiť sumu priemerného nákupu?

Prirodzene, vlastník chce zvýšiť zisk svojho biznisu. Zvýšenie priemerného nákupu je jednou z možností dosiahnutia tohto cieľa. Avšak nie vždy zvýšenie cien sortimentu a dovoz drahého tovaru je jediným správnym riešením. 

Na zvýšenie priemerného nákupu v obchode implementujte a kombinujte medzi sebou nasledujúce marketingové aktivity:

 Krížové predaje (Cross-Selling)

Predaj doplnkových k hlavným tovarom — je dostupný a univerzálny spôsob zvýšenia ziskovosti firmy. Ponúkajte zákazníkom ďalšie tovary alebo služby, ktoré zodpovedajú ich potrebám alebo dopĺňajú ich nákupy. Klasický príklad — k smartfónu ponúknite ochranné sklo alebo obal.

Mimochodom, túto schému zvýšenia sumy priemerného nákupu veľmi šikovne a aktívne používajú lekárnici v lekárňach, ponúkajúc zákazníkom k hlavnému nákupu pridať nejaké lieky «na všetky prípady» do domácej lekárničky. Ako drobnosť, ale ovplyvňuje to priemerný nákup.

Kroky, ktoré vám pomôžu dosiahnuť cieľ

1. V tradičnom offline biznise sledujte činnosti zákazníkov: na čo sa zameriavajú, čo ich zaujíma? 

2. Nájdite tovary, ktoré dopĺňajú potreby zákazníka alebo ich zlepšujú. 

3. Vopred premyslite kombinácie a spojenia takýchto tovarov. Organizujte sortiment tovarov na dodatočný predaj vopred.

4. Zlepšujte merchandising. Minimálne — šikovne vystavte produkty na policiach alebo stojanoch. Určite umiestnite doplnkové tovary s vysoko maržinálnymi produktmi. Napríklad, pri chladničke s varenikmi umiestnite smotanu alebo omáčky a pri regáli s koláčikmi — ovocné alebo čokoládové pasty. 

Analýza priemerného nákupu v internetovom obchode pomôže určiť skupinu tovarov, ktoré je lepšie zjednocovať a predávať ako sady, o čom bude reč ďalej. S touto úlohou sa tiež výborne popasuje program na vedenie skladu Torgsoft.

 Upselling

Predchádzajúci spôsob — predaj doplnkových tovarov — stimuluje kúpu viac, ako bolo plánované. Zvyčajne sa takéto stimulovanie dosahuje množstvom — predávate viac jednotiek tovaru a tým zvyšujete priemerný nákup v obchode.

Upselling — je spôsob zvýšenia priemerného nákupu predajom drahších verzií, modelov tovarov alebo dodatočných služieb. Ponúkajte zákazníkom kvalitnejšie tovary. Napríklad, ak zákazník zvažuje kúpu notebooku, ukážte mu podobný, ale výkonnejší variant.

Dobré zvyšujú priemerný nákup také akcie: «Predplatné na rok», «Zľava od 1000 hrivien», «Doručíme zadarmo pri nákupe nad...» atď.

Avšak takéto metódy fungujú za dvoch podmienok:

1) ak pri kúpe väčšieho množstva bude cena za jednotku nižšia,

2) ponuka by mala byť primeraná a zodpovedať potrebám zákazníka. V prípade s notebookom nebude vhodné ponúkať model s vyššou cenou operačného systému Linux, ak ste sa uistili, že zákazník je fanúšikom OS Windows.

Je tiež dôležité ponúknuť zákazníkovi kúpu drahšieho tovaru až po tom, čo manažér vybavil všetky námietky a zákazník sa rozhodol pre kúpu.

 Zľavy za objem (Volume Discounts)

Motivujte zákazníkov nakupovať viac, tým že im ponúknete zľavu na tovary alebo služby.

Klasické príklady akcií: hromadne lacnejšie, 3 za cenu 2, zľava na druhý tovar v pokladničnom doklade, zľavy pre VIP zákazníkov, zľava k narodeninám, za množstvo alebo od sumy nákupu…

Prepočítajte, do akej miery môžete znížiť cenu za jednotku tovaru, aby to bolo výhodné pre vás aj pre vášho zákazníka?

 Programy vernosti

Program vernosti — je systém, ktorý motivuje zákazníkov k opakovaným nákupom vďaka odmenám za predchádzajúce nákupy alebo určité činnosti používateľov. Odmeňovať môžete zľavami, bonusmi alebo darčekmi. Podľa odborníkov, premyslený program vernosti dokáže zvýšiť priemerný nákup o 30%.

Bonusové systémy alebo kumulatívne karty čiastočne informujú o štatistike predajov, čo umožňuje ušetriť až 20% na marketingových výskumoch. 

Bonusy sú zvyčajne ekvivalentné peňažnej mene. Pre zákazníkov sú to dodatočné peniaze, ktorými môžu platiť za opakované nákupy. Keď zákazník nahromadí dostatok bonusov, môže ich použiť na získanie zľavy na ďalší nákup alebo iného bonusu, napríklad bezplatnú dopravu.

 Bundling alebo predaj súprav

Zákazníci milujú hotové riešenia, takže ich nenúťte hľadať všetko, čo potrebujú, vo viacerých oddeleniach obchodu alebo na stránkach internetového obchodu. Okrem cieľa predaja ďalších predmetov, hotové kombinácie mnohonásobne zvyšujú šance na kúpu, pretože uľahčujú cestu zákazníka v obchode.

Ponúkajte súpravy tovarov alebo služieb za zníženú cenu, ktoré zvyčajne stoja viac, ak sa kupujú samostatne. Napríklad:

✔️súprava na holenie s holiacim strojčekom, gélom na holenie a po holení, 

✔️súprava pre suchú a citlivú pokožku, ktorá obsahuje: gél na umývanie, tonikum a denný krém,

✔️nábytkový súprava v obchode s nábytkom,

✔️veci na starostlivosť o obuv: krém na obuv, lyžica na obuv, 

✔️špeciálny riad do mikrovlnky atď.

Mnoho zariadení vyžaduje spotrebný materiál, prostriedky na údržbu alebo ochranu, príslušenstvo alebo doplnky a iné «vychytávky». V obchodoch s domácou technikou a elektronikou — sú to káble, konektory, kryty a tašky, pamäťové karty, stojany, náhradné žiarovky a batérie.

Pre internetové obchody je množstvo možností. Ukazujte 3-5 najpopulárnejších tovarov na viditeľnom mieste alebo novinky, tovary, ktoré sa často kupujú spolu, ktoré sú teraz v trende alebo sa najviac predávajú. Zjednocujte tovary podľa princípu — k hlavnému tovaru-lokomotíve pridajte menej predajné tovary, ktoré potrebujete vypredať. 

Existuje názor, že ak 80% prilákaných zákazníkov kúpi neplánovaný tovar, tak priemerný nákup sa zvýši minimálne štvornásobne. 

 Personalizácia 

Používajte údaje o nákupoch a preferenciách zákazníkov na ponúkanie tovarov, ktoré zodpovedajú ich individuálnym potrebám.

Systém internetového obchodu môže sledovať, čo človek vložil do košíka minule a ponúknuť opakovanie alebo dokúpenie tovarov na danú tému. Nastavte automatickú ponuku zľavy pri dosiahnutí určitej sumy. 

Ponúkajte darčekové poukazy alebo karty. Takýmto spôsobom môžete dosiahnuť dosť veľké predaje korporátnym zákazníkom.

 Podporné služby 

Poskytujte podporné služby, ktoré môžu byť spojené s kúpenými tovarmi. Napríklad, záručný servis na produkty, školenia z používania softvéru, montáž techniky alebo nábytku, inštalácia programu a pod.

 Časovo obmedzené akcie

Motivujte zákazníkov k nákupu teraz, ponúkajúc časovo obmedzené zľavy alebo akcie. Je vhodné stanoviť akčný obdobie najmenej 14 dní, aby ste sa uistili, že tovar nebude vrátený. 

 Optimalizácia cien

Analyzujte svoje ceny: možno je vhodné zvýšiť ceny niektorých tovarov, za ktoré sú zákazníci ochotní platiť viac, ale ponechať ceny na iné tovary nízke na prilákanie zákazníkov. 

 Zlepšenie kvality služieb

Doplnkové služby pre zákazníkov a dobré služby môžu tiež ovplyvniť priemerný nákup. Perfektný servis a kvalita komunikácie so zákazníkmi v perspektíve môžu presvedčiť ich kúpiť drahšie tovary alebo doplnkové služby. Skontrolujte čitateľnosť cenoviek, prácu manažérov, ktorí prijímajú objednávky, zorganizujte bezproblémové vydávanie tovarov do predajnej sály, expedovanie, účtovanie na pokladni bez frontov a pod. 

Ak máte internetový obchod, skontrolujte rýchlosť načítania stránok, navigáciu na stránke, naplnenie kariet tovarov a správnosť údajov.  

Automatizované riadenie predajných procesov významne skracuje proces realizácie tovarov na pokladniach, a tiež zvyšuje vernosť zákazníkov. 

Predaj väčšieho množstva tovaru

Tento spôsob sa dobre osvedčil na trhoch, kde predavači zaokrúhľujú sumy nákupu a pridávajú viac tovaru na váhu. Často môžete počuť vetu: «Nemám drobné peniaze, dáme vám jablká za 20 hrivien?». V skutočnosti je viac tovaru len v očiach zákazníka. Fakticky dostanete viac peňazí, a tovar predáte menej. Avšak tento spôsob nepoužívajte príliš často. 

Motivačný systém pre predavačov

Ak si všimnete, že vaši predavači pracujú lepšie pod tlakom, je to signál, že nie sú zainteresovaní na svojej práci. Je potrebné nastaviť systém odmien, aby každý zamestnanec cítil osobnú potrebu v zvyšovaní tržieb a priemerného nákupu v obchode.

Nezabúdajte, že efektívnosť rôznych stratégií môže variovať v závislosti od konkrétneho biznisu a jeho publika. Experimentujte, analyzujte údaje a prispôsobujte svoj prístup na dosiahnutie maximálnych výsledkov.