Aký zľavový systém by ste si mali zvoliť pre svoj obchod?

Na úspešné vykonávanie obchodu a stimulovanie predaja mnoho spoločností pravidelne využíva systém zliav na prilákanie zákazníkov. Zľavy môžu byť úplne rôzne:

• jednodňové zľavy;
• zľavy na sviatky;
• zľavy pre tisíceho zákazníka;
• akumulačný systém zliav;
• zľavy pre prvého zákazníka;
• klubová zľava. (Mimochodom, Klubový systém zliav je výborne realizovaný v účtovnom programe Torgsoft)

Najdôležitejšie v tomto systéme je správne vypočítať, aké percento z ceny tovaru je potrebné znížiť? A či táto stratégia bude fungovať?

Na súčasnom trhu existuje mnoho variácií tvorby cien. V tomto článku sa pokúsime vysvetliť, ako správne nastaviť cenu so zľavou na tovar.
Predtým, než sa rozhodnete pre veľkosť zľavy, musíte určiť, koľko tovar bude stáť pre vás. To môžete ľahko vypočítať pomocou nasledujúceho vzorca:

Nákupná cena + Dopravné náklady = Konečná cena tovaru

Nákupná cena je cena zakúpeného tovaru. Cena dopravy je kompenzácia dopravných nákladov. Ak napríklad kúpite 100 párov obuvi za cenu 5 dolárov a zaplatíte 2 doláre za dopravné náklady, konečná cena každého páru obuvi bude 7 dolárov

Ak sa predpokladá, že budú ďalšie náklady, napríklad na doručenie tovaru konečnému zákazníkovi, táto suma by mala byť zahrnutá do ceny tovaru.

Aby ste mohli správne nastaviť systém zliav pre zákazníka, musíte tiež poznať históriu obehu tovaru. Pred výpočtom flexibilného systému zliav na tovar je potrebné prehodnotiť všetky predaje podobného tovaru za štandardnú cenu. Vypočítať príjem z predaja jednej jednotky produktu a tiež množstvo produktu, ktoré sa predáva napríklad za mesiac alebo za štvrťrok. Pred nastavením diskontného systému zliav je tiež dôležité určiť náklady na tovar a konkrétny cieľ, ktorý plánujete dosiahnuť.

Vráťme sa k konkrétnemu prípadu, predaju obuvi. Napríklad ste už určili, že jeden pár obuvi bude stáť 7 $. A ak predáte pár obuvi za cenu 9 $, zisk bude 2 $ za pár. Potom, analyzujúc predaj za mesiac, zastavíme sa na počte 200 párov obuvi. Ak predávate obuv za štandardnú cenu, môžete mať mesačný zisk 400 $.

Ďalšou etapou pri tvorbe systému zliav je stanovenie cieľov a dôvodov implementácie tohto marketingového procesu. Môže to byť:

• Dôraz na daňovú legislatívu;
• Zbavenie sa zvyškov na sklade;
• Prilákanie zákazníkov a pod.

Tvorba ceny na produkt a aktivita predaja bude hlavne závisieť od toho, aký konkrétny cieľ si kladiete pred seba. Po určení cieľa sa musíte uistiť, že cena na tovar bude pre vás výhodná. Ak sa chcete zbaviť tovaru, ktorý dlho leží na sklade, musíte premyslieť všetky možnosti predaja.

Ako určiť konkrétnu výšku zliav

Po stanovení konkrétneho cieľa by ste mali premýšľať aj o výške zľavy. Napríklad plánujete zvýšiť mesačný príjem z predaja obuvi o 20%. Zľava podstatne pomôže zvýšiť predaj, takže ak pár obuvi stojí 10 dolárov, predáme ho za 9,50, teda poskytneme päťpercentnú zľavu. Stanovením bežnej ceny by ste zarobili viac, ale na to by bolo potrebné predať väčšie množstvo párov obuvi.
Dôležité! Predtým, ako nastavíte systém zliav pre zákazníka, musíte sa uistiť, že máte stanovený reálny cieľ, ktorý je možné dosiahnuť znížením ceny.

Na záver je nevyhnutné analyzovať efektívnosť systému zliav, aby ste zistili, či je z jeho zavedenia v obchode nejaký prospech.
Z času na čas je potrebné monitorovať cenu, aby ste pre seba určili efektívnosť systému zliav. Ak je stanovený konkrétny cieľ - zvýšiť príjem v marci, ale do polovice sledovaného mesiaca ste už dosiahli 15% príjmu a predaná je viac ako polovica tovaru, môžete začať postupne znižovať zľavy s ďalším úplným zrušením. Sú prípady, keď zákazníci na zľavu nereagujú príliš výrazne a tovar sa pomaly rozpredáva. V takejto situácii by ste mali tiež zvážiť zrušenie zliav.

Ak zhrnieme vyššie uvedené, môžeme dospieť k záveru, že systém zliav je dobrým spôsobom, ako prilákať zákazníkov a zvýšiť predaj, ak vo všetkom poznáte mieru. Najprv môžete nastaviť systém zliav pre stálych zákazníkov a potom, analyzujúc situáciu, poskytovať zľavy všetkým zákazníkom. V každom prípade je potrebné všetko dôkladne premyslieť a vypočítať, aby ste nakoniec nezostali v strate.

Pozrime sa na ďalší príklad. Príde predajca a povie: „Mám výborného zákazníka, pripraveného kúpiť dávku tovaru, ale žiada zľavu“. Vedúci samozrejme chápe - ak dá zľavu, stratí časť marže. Vedúci má logickú otázku: „O koľko viac tovaru je zákazník pripravený kúpiť, ak mu dáme zľavu?“. Toto je jednoduchý vzorec, ktorý by mal mať predajný a marketingový tím vždy po ruke.

Zvýšenie objemu predaja tovaru = (Zľava / maržový príjem - zľava) * 100%

Nižšie je tabuľka s maržou až 25% a zľavou až 10%.

Ako pracovať s tabuľkou? Predpokladajme, že vaša marža je 4%, chcete poskytnúť zákazníkovi zľavu 1% - to znamená, že musíte predať o 33% viac tovaru (v peňažnom vyjadrení), čo bude rovnaké ako predaj tovaru bez zľavy.

Ak je vaša marža 25% a predávate dávku 100 tovarov, môžete vytvoriť peknú tarifu: vezmite 125 tovarov a získate zľavu 5%; vezmite 167 tovarov - získate zľavu 10%. Pri tom nič nestratíte a zákazník dostane motiváciu vo forme zľavy. Samozrejme, všetko závisí od konkrétneho prípadu, ale tabuľka vám významne pomôže pri určení hraníc zľavy.

Zaviesť zľavový systém do biznisu môžete pomocou účtovného programu Torgsoft, ktorý má širokú funkcionalitu, umožňujúcu organizovať a vypočítať potrebné akcie.