Pokles predaja: príčiny a stratégie na ich odstránenie

Efektívnosť práce ako malého obchodu, tak aj obchodnej siete možno určiť pomocou rôznych ukazovateľov. Jedným z nich sú objemy a kvalita predaja.

Objem predaja je kvantitatívny ukazovateľ, ktorý závisí od dopytu po produktoch na trhu, sortimentu v obchode, politiky služieb, práce personálu a v neposlednom rade marketingového úsilia, ktoré by udržiavalo trvalý záujem cieľového publika o produkty. 

Kvalita predaja je ukazovateľom efektívnosti obchodu, ktorý ukazuje, do akej miery produkt dokáže zvýšiť zisk spoločnosti. Závisí to od vlastností produktu a marketingových opatrení zameraných na zvýšenie hodnotovej ponuky produktu a priemerného účtu nákupu.

Mnoho podnikateľov zaujíma, prečo klesajú predaje v obchode a aké opatrenia by sa mali prijať, aby sa dosiahli stabilné a požadované finančné výsledky v obchode?

Faktory ovplyvňujúce množstvo a kvalitu predaja

Nízke predaje môžu byť spôsobené, ako vonkajšími faktormi, ako sú zmeny na trhu, tak aj vnútornými - nedostatkami v práci spoločnosti. Zameriame sa na vnútorné príčiny nízkeho predaja.

1. Neefektívna marketingová stratégia

Pokles predaja je často spôsobený nedostatkami v marketingovom plánovaní:

• Absencia marketingovej stratégie.

• Nedostatok marketingových opatrení, ktoré by zvyšovali povedomie o spoločnosti na trhu a informovali potenciálnych kupujúcich o obchode alebo produktoch.

• Nízke investície do reklamy, produktovej stratégie alebo ich absencia.

• Nesprávne stanovenie cien.

• Neatraktívny vernostný program.

• Nedostatky v zákazníckom servise.

Nech je váš produkt akokoľvek skvelý, nikto sa o ňom nedozvie, ak neinvestujete do marketingu. Začnite základnými krokmi: stanovte si obchodné ciele a marketingové nástroje, ktoré plánujete použiť na ich dosiahnutie.

2. Nekonkurencieschopné ceny

Zníženie ceny nemusí vždy viesť k zvýšeniu predaja. Naopak, zvýšenie ceny môže byť pre spotrebiteľov negatívne.

Dôležité je zohľadniť špecifiká tovaru, jeho sezónnosť a zmeny v dopyte, čo bude určovať konečnú cenovú politiku.

Viac o vnímaní cien spotrebiteľmi sme písali v tomto článku: Faktory vnímania ceny: ako zákazníci hodnotia produkt?

3. Nízka kvalita tovaru alebo absencia hodnoty pre zákazníka

Ak váš tovar neuspokojuje 100 % potrieb zákazníka, napríklad predávate rovnaké elektronické cigarety, ako vaši konkurenti cez ulicu a neposkytujete žiadne bonusy, mali by ste zvážiť vytvorenie jedinečnej predajnej ponuky. Je to jedinečná obchodná ponuka, ktorá odlišuje váš produkt od ostatných.

Na jej vypracovanie preskúmajte svoje cieľové publikum a do svojej ponuky zahrňte presvedčivé dôvody, prečo by si mal zákazník kúpiť práve od vás. Ak nemáte nič jedinečné, ponúknite im zľavu na ďalší nákup, stanovte špeciálne podmienky pre stálych zákazníkov atď.

4. Obmedzený sortiment

Nedostatočný výber tovaru, ktorý neuspokojuje potreby rôznych segmentov zákazníkov, nedostatok noviniek a aktuálnych trendov, úplná veľkostná škála oblečenia alebo obuvi môže mať negatívny vplyv na predaj.

Ale ak máte skutočne malý výber základného tovaru, rozšírte ho o sprievodné produkty: napríklad v obchode s oblečením - o doplnky, v obchode s kozmetikou - o parfémy a naopak. 

Predajom pomocného tovaru spolu s hlavnou položkou nielenže zvýšite priemerný účet, ale aj zvýšite lojalitu zákazníkov k vášmu obchodu. Nenúťte ich hľadať, čo potrebujú, ponúknite im hotové súpravy alebo ukážte kombinácie produktov.

Techniku upsellingu často využívajú veľké obchodné reťazce a internetové obchody:

5. Zlý zákaznícky servis

Ak váš personál nepozná základné pravidlá komunikácie so zákazníkmi, nerozumie produktu a podmienkam predaja, vo vašom kamennom obchode sú neustále dlhé rady pri pokladniach a v predajnej hale nie sú dostatoční poradcovia, otázka, prečo klesá výnos v obchode, je rečnícka.

Podobný antiefekt vytvára pomalé spracovanie zákazníckych požiadaviek v internetovom obchode, nedostatok odpovedí na správy používateľov atď.

6. Nepohodlné umiestnenie

Ťažká prístupnosť obchodu alebo jeho vzdialenosť od cieľových zákazníkov, nedostatok parkovacích miest alebo verejnej dopravy v blízkosti obchodu, pre internetový obchod - nedostatok geotagov obchodu na google maps, - to všetko bude zákazníkov dráždiť, najmä tých, ktorí nie sú oboznámení s vašou spoločnosťou. Môžu si už byť neistý výberom vášho produktu a navyše ich nútite vynaložiť viac úsilia.

7. Absencia online prítomnosti

Ak nemáte internetový obchod, znamená to neprispôsobenie sa elektronickému obchodu v ére rastúcich online nákupov. Stále viac zákazníkov sa rozhoduje nakupovať online, dokonca aj zložité a drahé produkty. 

Ak vaše offline predaje klesajú, je čas zvážiť ďalší distribučný kanál. Webová stránka určite zlepší vaše podnikanie, ak sa úspešne zrealizuje marketingová propagácia.

8. Nesystematické riadenie účtovníctva

Ak v obchode neexistuje jasná stratégia riadenia a účtovníctva tovaru - to je signál, ktorý varuje, že vaše predaje môžu nedosahovať želané čísla. Epizodické alebo zastarané účtovné metódy nakoniec vedú k chronickým nedostatkom v obchode:

• dlhy, nedostatok tovaru,

• chyby vo výpočtoch: výnosy a zisky,

• krádeže a machinácie personálu,

• chaos v účtovníctve pred daňovým úradom,

• neporiadok v sklade a predajniach atď.

9. Nedostatok pozornosti k analýze údajov

Absencia analýzy správania zákazníkov a ich preferencií, ignorovanie údajov na optimalizáciu sortimentu a marketingových kampaní - to tiež negatívne ovplyvňuje ziskovosť podniku.

10. Ekonomické faktory

Ekonomické a politické otrasy, inflácia, vojna, recesia - všetky tieto vonkajšie faktory vedú k zníženiu kúpnej sily obyvateľstva a v dôsledku toho - k poklesu predaja. Okrem toho sa môžu meniť aj spotrebiteľské preferencie a váš produkt jednoducho stratí aktuálnosť na trhu.

Pravidelne aktualizujte sortiment produktov, sledujte trendy a pracujte na predbežnom plánovaní, pričom do stratégií zohľadňujte potenciálne riziká. 

Ako identifikovať príčiny poklesu predaja a aké opatrenia prijať?

Včasný a pravidelný monitoring predaja vám umožňuje identifikovať druhy produktov, ktoré vedú k zisku alebo stratám. To vám umožní včas odstrániť z ponuky stratové produkty a aktívne sa zamerať na propagáciu ziskového segmentu.

Analýza predajov podľa typu produktu. Obsahuje informácie pre každý typ produktu za zvolené obdobie:

✓ množstvo a suma príjmu,

✓ množstvo, suma predaja, suma nákladov na predaj,

✓ množstvo, suma vrátenia, suma nákladov na vrátený tovar,

✓ množstvo a suma zásob na konci zvoleného obdobia, priemerné náklady zásob v zvolenom období analýzy,

✓ súhrnné ukazovatele:

❖ výnos: suma predajov - suma vrátení — v podstate ukazuje podiel typu tovaru na obrate obchodu, 

❖ zisk: výnos - náklady na predaje + náklady na vrátenia — obchodný zisk podľa typu tovaru,

❖ ziskovosť: zisk podľa typu tovaru za mesiac / priemerné náklady na zásoby tovaru za obdobie analýzy.

—

Riešenie problému poklesu predaja si vyžaduje komplexný prístup, ktorý môže zahŕňať zmenu marketingovej stratégie, revíziu sortimentu produktov, školenie personálu, zlepšenie kvality služieb, investície do online prítomnosti atď. Pochopenie cieľového publika a schopnosť prispôsobiť sa meniacim sa trhovým podmienkam tiež zohrávajú dôležitú úlohu pri zvyšovaní objemu predaja.