Transakčný marketing verzus vzťahový marketing: ktorý spôsob predaja si vybrať?

Výber stratégií propagácie produktov – transakčný marketing alebo marketing vzťahov – závisí od typu podnikania a produktu, ktorý predávate, ako aj od typu zákazníkov, ktorých chcete prilákať. Pozrime sa na hlavné rozdiely a výhody dvoch metód predaja. 

Čo je to transakčný marketing? 

Transakčný marketing (TM) je marketingová stratégia, ktorá sa priamo zameriava na „jednorazové“ predaje tovaru alebo služieb zákazníkovi, teda transakcie. Táto metóda je zameraná na zvýšenie objemu predaja, pretože sa sústreďuje na interakciu so súčasnými zákazníkmi.

Hlavným cieľom TM je zvýšiť zisk zvýšením počtu nákupov, priemerného účtu a prilákaním zákazníkov na trvalom základe. To sa dosahuje poskytovaním špeciálnych ponúk, zliav a bonusov zákazníkom, ktorí už v obchode nakupovali alebo využili služby.

Nástroje transakčného marketingu

Transakčný marketing pozostáva zo 4P marketingu: Product – produkt, Price – cena, Place – miesto, Promotion – propagácia. Jeho konečným cieľom je ponúknuť zákazníkom produkt za atraktívnu cenu. To sa dosahuje využívaním vhodných distribučných kanálov pre konkrétnych zákazníkov. 

Stratégie transakčného marketingu:

• reklama a spustenie akcií na okamžité predaje, 

• zľavy typu – „kúp jeden – druhý zadarmo“,

• personalizované ponuky.

Personalizované ponuky pre zákazníkov sú založené na ich predchádzajúcich nákupoch. Pri správnej organizácii sú personalizované komunikácie s konkrétnymi spotrebiteľmi niekoľkonásobne efektívnejšie, ako masová komunikácia so zákazníkmi. Týmto spôsobom môžu predajcovia presnejšie plánovať propagačné aktivity na zákazníkov, ktorí už prejavili záujem o ich produkty.

Napríklad obchod so športovým tovarom môže vytvárať reklamné kampane zamerané na predaj detského alebo dámskeho zimného oblečenia alebo na predaj tovaru výlučne pre turistiku. 

Hlavné výhody transakčného marketingu

• Zvýšenie zisku. Spoločnosti zarábajú viac tým, že využívajú údaje o transakciách zákazníkov a o produktoch alebo službách, ktoré budú zákazníci s najväčšou pravdepodobnosťou nakupovať v budúcnosti.

Povedzme, že za február sa v obchode predalo viac panvíc Tefal, ako Maestro, pravdepodobne sú viac žiadané medzi spotrebiteľmi a je potrebné zahrnúť tento tovar do objednávky ďalšej dávky panvíc. Ak pochopíte, ktoré produkty zákazníci najčastejšie nakupujú, budete môcť pre nich vytvárať najlepšie promoaktivity a viac zarobiť na opakovaných predajoch. 

• Úspora času a zdrojov. Metóda umožňuje obchodu sústrediť svoje úsilie na zákazníkov, ktorí už prejavili záujem o ich produkty. To môže ušetriť čas a peniaze na marketingový prieskum a prilákanie nových zákazníkov. Náklady na realizáciu „cieľových“ reklamných kampaní na internete sú nižšie, ako spustenie reklamy offline.

To znamená, že ak chcete zarábať na existujúcich zákazníkoch, stojí za to vyvíjať kampane a produkty, ktoré budú uspokojovať práve ich potreby. Ak však vaším cieľom je zvýšiť zákaznícku základňu, transakčný marketing môže byť tiež prospešný: na základe nových predajov môžete analyzovať trh a plánovať ďalšie kampane na udržanie týchto zákazníkov. A to je už práca inej marketingovej stratégie.

Transakčný marketing alebo marketing vzťahov?

Aj keď transakčný marketing vedie k rýchlemu zvýšeniu príjmov, transakcie sú krátkodobé. Namiesto budovania dlhodobej lojality a dôvery zákazníkov v obchod sa tento typ marketingovej stratégie sústreďuje na vytváranie veľkých jednorazových predajov, ktoré zákazník nemusí v budúcnosti zopakovať.

Pre komplexnú interakciu so všetkými zákazníkmi by spoločnosti mali spolu s transakčným marketingom používať aj marketing vzťahov. Táto metóda sa zameriava na budovanie dlhodobých a spoľahlivých vzťahov medzi značkou a zákazníkom. Jeho cieľom je vytvoriť väzbu, ktorá zákazníkov udrží a motivuje ich k opakovaným nákupom. 

Napríklad jednoduchý registračný formulár na webovej stránke alebo zdvorilosť manažéra, ktorý zavolá zákazníkovi, aby ho upozornil na neskoré doručenie tovaru, sú „signály“, že spoločnosti záleží na tom, aký dojem si zákazník zo svojej kúpy odnesie. 

Nástroje a výhody marketingu vzťahov

Táto stratégia si vyžaduje viac času na vypestovanie lojálnych zákazníkov. Do obchodu nechodia kvôli výrazným nápisom „Všetko za 100 €!“, ale kvôli reálnym službám a kvalitným produktom alebo službám. Hlavné nástroje tejto metódy:

• Vytváranie personalizovaných kampaní. Lojalita zákazníkov sa dosahuje budovaním osobných vzťahov medzi značkou a zákazníkmi. Zákazníci, ktorí sa cítia byť pre spoločnosť cenní, sa pravdepodobne vrátia a zanechajú pozitívne recenzie o nej.

Personalizované ponuky sú vždy o individuálnom prístupe a starostlivosti o zákazníka. Bude mať pocit, že sa snažíte ponúknuť mu najlepšie služby. 

• Zavedenie vernostného programu. Je to jeden z kľúčových prvkov marketingu vzťahov. Ide o systém odmien za nákupy, ktorý zahŕňa ďalšie služby a výhody pre zákazníkov, ktorí opakovane nakupujú alebo pravidelne využívajú služby spoločnosti. Na udržanie zákazníkov im ponúkajú možnosť získavať bonusové body, ktoré môžu vymeniť za zľavy, darčeky alebo iné služby v spoločnosti.

• Budovanie kultúry komunikácie so zákazníkmi. 

Dôležitou výhodou marketingu vzťahov je možnosť prilákať nových zákazníkov prostredníctvom odporúčaní od súčasných. Keď sú zákazníci spokojní s produktom alebo službou, sú viac naklonení odporučiť ich svojim známym. To umožňuje vyhnúť sa významným nákladom na reklamu a marketing. 

Preto zahrňte do svojej marketingovej stratégie prvky reputačného manažmentu, ktoré prispejú k vytvoreniu pozitívneho imidžu vášho obchodu na trhu a medzi spotrebiteľmi.