Сценарний гайд: налаштування накопичувальної системи та індивідуальних гуртових знижок на виробника

У ритейлі та гуртовій торгівлі гнучке управління цінами та персоналізованими пропозиціями є ключем до утримання покупців. Для роздрібних клієнтів найефективніше працює система, що стимулює робити покупки регулярно — чим більша сума покупок, тим вищий відсоток знижки. 

Натомість для гуртових партнерів, дистриб'юторів чи регіональних представників потрібні зовсім інші умови: вони вже купують за найнижчою гуртовою ціною, але часто потребують додаткових індивідуальних преференцій на товари конкретного бренду для стимуляції продажів. 

Оскільки ці дві логіки мають різні сценарії використання, підприємці часто ставлять фахівцям такі питання: «Як правильно налаштувати накопичувальну політику, щоб сума покупок рахувалася коректно, а знижка зростала автоматично?», «Як зробити так, щоб роздрібний клієнт отримав знижку вже з першої покупки?», «Як надати гуртовому клієнту додаткову знижку лише на товари певного виробника?» та «Яка знижка спрацює, якщо на товар одночасно діє загальна акція та індивідуальні гуртові умови?». 

Цей сценарний гайд чітко розділяє налаштування накопичувальної та гуртової систем та дає вичерпні відповіді на ці практичні питання.

Сценарій 1. Накопичувальна політика знижок (Для роздрібних покупців)

Цей режим створений для довгострокової мотивації роздрібних клієнтів. Накопичувальна політика формується як таблиця, де вказується поріг (сума покупок) та відповідний відсоток знижки, який надається автоматично після досягнення цього порогу.

Основні принципи роботи та налаштування:

• Створення порогів переходу. Налаштування відбувається у меню «Маркетинг» — «Політика знижок» на вкладці «Накопичувальна». Ви можете створити декілька порогів, послідовно вказуючи суму та відсоток переходу, наприклад: від 1000 грн — 1%, від 5000 грн — 5% і так далі.

• Управління періодом накопичення. У меню «Налаштування» — «Параметри» — «Знижки» ви можете детально обрати поведінку системи. Доступні варіанти: накопичення без обмежень у часі, накопичення за вказаний період (суму потрібно зібрати за певну кількість днів), або з повним обнуленням накопиченої суми наприкінці заданого періоду.

Відповіді на практичні питання:

• Як зробити так, щоб клієнт отримав знижку вже з першої покупки?

За замовчуванням програма почне надавати знижку лише з другої покупки, оскільки гроші від першої повинні спочатку потрапити до суми розрахунку знижок. Щоб знижка подіяла одразу, під час генерації дисконтних карток або безпосередньо у картці клієнта обов'язково необхідно вказати «Початкову суму для розрахунку знижки» та відповідний «% знижки» (виходячи з вашої політики знижок).

• Чому сума всіх покупок клієнта не збігається з сумою для розрахунку знижки?

Сума для розрахунку знижки формується за спеціальним алгоритмом, а не просто як загальний виторг. Вона включає суму усіх реалізацій, але з неї системно віднімаються повернення товарів, суми використаних бонусів для оплати, а також штрафи за відсутність покупок. Крім того, ви можете налаштувати, щоб акційні або уцінені товари, а також товари з ручною знижкою взагалі не брали участі у розрахунку накопичень клієнта.

• Що робити, якщо під час зміни типу дисконтної картки у клієнта зникла накопичена знижка?

Таке трапляється, коли клієнт переходить на новий тип картки (наприклад, із Standard на VIP), і в новому типі немає жодного порогу переходу, що відповідає поточній накопиченій ним сумі. Через це програма обнуляє відсоток знижки. Щоб цього уникнути, першим порогом у картці вищого рівня обов'язково робіть той, який був останнім у попередньому типі.

• Як пришвидшити перехід клієнта на максимальну знижку?

Для цього можна використовувати «Додаткові умови для накопичувальної політики знижок». Наприклад, ви можете налаштувати систему так, що при купівлі певного дорогого товару (коляски чи телевізора) клієнт миттєво переводиться на наступний відсоток знижки, абсолютно незалежно від його попередньо накопиченої суми.

Сценарій 2. Індивідуальні гуртові знижки на виробника (Для гуртових партнерів)

Гуртова ціна у Торгсофт апріорі є найнижчою базовою ціною для гуртових партнерів, і звичайна логіка програми не передбачає додаткових нарахувань на неї. Проте, під час роботи з дилерами або регіональними представниками часто виникає потреба стимулювати продажі конкретних брендів (наприклад, якщо товари певного виробника краще продаються в одному регіоні, головний офіс може надати місцевому менеджеру додаткову знижку саме на цей бренд).

Основні принципи роботи та налаштування:

• Режим налаштовується у меню «Маркетинг» — «Оптові знижки на виробника».

• Ви обираєте потрібного гуртового клієнта, і програма формує перелік усіх виробників, доступних у вашій базі.

• Для обраного виробника у колонці «Знижка, %» вказується індивідуальний відсоток додаткової знижки.

• Внесені зміни застосовуються натисканням кнопки «Оновити».

Відповіді на практичні питання:

• Коли спрацьовує ця знижка і як вона відображається?

Цей механізм працює виключно під час відвантаження товару оптовим клієнтам за гуртовими цінами. Після додавання в реалізацію товару від бренду, на який налаштована індивідуальна знижка, вона розраховується автоматично.

• Що відбувається, коли клієнт має гуртову знижку, але купує товари іншого бренду?

Індивідуальна знижка спрацює лише на товари того виробника, для якого вона була жорстко налаштована. Усі інші товари відвантажуватимуться за звичайною гуртовою ціною без додаткових дисконтів.

Взаємодія знижок: пріоритети та конфлікти

Об'єднання накопичувальних логік, акцій та індивідуальних гуртових умов вимагає чіткого розуміння того, як програма вирішує конфлікти під час продажу.

• Що буде, якщо на товар вже діє загальна акція, а у гуртового клієнта є ще й індивідуальна гуртова знижка на цього виробника?

Якщо акція налаштована так, що вона поширюється на гуртові продажі (увімкнено налаштування «Поширювати знижки на оптові продажі»), програма порівняє умови та застосує ту знижку, яка є вигіднішою (більшою) для клієнта. Наприклад, якщо акційна знижка становить 15%, а індивідуальна гуртова на виробника — 5%, буде застосовано знижку 15%.

• Як управляти пріоритетами різних систем знижок?

У Торгсофт діє спеціальна таблиця «Пріоритет знижок» (знаходиться у меню «Маркетинг» — «Акції»). За замовчуванням ручна товарна знижка має найвищий пріоритет (рівень 0), а всі інші автоматичні знижки, включно зі знижкою клієнта, знижкою до дня народження, разовою знижкою та акціями — рівень 1. Індивідуальна оптова знижка на виробника також інтегрована у цю конкурентну систему. Вона працює в межах встановлених пріоритетів: виграє у всіх знижок з нижчим пріоритетом, а якщо пріоритети рівні — автоматично перемагає знижка з максимальним відсотком. Ви можете самостійно змінити ці пріоритети за допомогою кнопок переміщення вгору-вниз у довіднику, адаптувавши логіку продажів під персональну стратегію вашого підприємства.