Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

8 видів грошової мотивації продавців для збільшення продажів

24.06.2021
Анна Приходько
Анна Приходько

Заступник начальника відділу програмування

5 явних ознак невмотивованого продавця

  • Співробітникові байдуже прийде покупець в магазин чи ні. Виражається це в тому, як продавець зустрічає покупця: невмотивований продавець відкрито не радий роботі з клієнтом.
  • Продавець часто спізнюється, перекладає провину на обставини: пробки, забуті ключі, дитячий садок чи прорвані труби у квартирі.
  • Зневажливо спілкується з клієнтами: неспішно завершує телефонну розмову, коли клієнт вже біля каси (деякі взагалі трубку не кладуть), вимовляє фрази, на кшталт «Ось тут написано!», «Ми вже [1 хвилину як] не працюємо!», «Ви що не бачите у мене товар прийшов!», «Ви де це взяли?», «Руками не чіпайте!», «Все на вітрині», «У мене решти немає, йдіть міняйте», «Ви що не бачите, що там не зважено?»,«Що ви мені голову морочите, ви брати будете?».
  • Часто хворіє або виходить покурити.
  • Як наслідок, системи лояльності в магазині не працюють, зменшується кількість чеків за день — покупці намагаються без крайньої потреби не приходити в магазин.

Немотивированный продавец: какие признаки и что делать?

Що робити з невмотивованими продавцями?

Якщо співробітник погано працює, перший імпульс — розпрощатися з ним.
Але власник магазину розуміє, що домогтися високих результатів лише завдяки товару, рекламі та роботі з клієнтами, практично неможливо. Потрібні лояльні співробітники. Звільняти та не спробувати врятувати ситуацію не раціонально: у співробітника вже вкладено багато сил та грошей.
Треба будувати систему мотивації продавців в ритейлі.

Як грамотно мотивувати продавців грошима: схеми та методи

Мотивація торгового персоналу безпосередньо впливає на продажі. Створюючи систему мотивації треба враховувати, що цілі, цінності та плани співробітника разюче відрізняються від бачення власника магазину. Кожен продавець перебуває на роботі з різних причин, і часто питання не лише в грошах.
Але слова мотивації для продавців не допоможуть, якщо оклад не відповідає очікуванням. У цій статті ми торкнемося грошової мотивації персоналу. Мотивація грошима працює, коли співробітник за великі зусилля отримує пропорційно великі гроші.
Водночас витрати на зарплату повинні бути такими, щоб магазин не просто виживав, а приносив прибуток, а продавці не просто створювали видимість зайнятості, а працювали.
 
Як організувати роботу продавців, щоб їм хотілося працювати, а ви — отримували більше прибутку? Експериментувати та комбінувати системи преміювання.

Фіксована частина

Як би не хотілося перевести продавців на «голий» відсоток, але не все залежить від працівників: товари купуєте ви, ціни встановлюєте ви, керуєте та важливі рішення приймаєте теж ви. Співробітники можуть впливати на ситуацію, але кардинально змінити нічого не можуть.
 
У ритейлі вимагати роботу тільки за відсоток не зовсім розумно. Оклад у продавця повинен бути: це гарантія того, що продавець отримає гроші, навіть якщо ваша методика продажів не спрацює.

Преміальна частина

Це найцікавіша частина зарплати — вона демонструє результат роботи співробітників.
 
Премія може бути не тільки відсотком від продажів, але складатися з безлічі метрик, які розраховуються по-різному. Продавець повинен знати кожен пункт, який впливає на премію, щоб розуміти зону своєї відповідальності.

Мотивация - залог качественного обслуживания в магазине

Колективна мотивація

Премію отримують усі, якщо виконано план продажів. Це мотивує команду на перемогу.
 
Деякі підприємці вважають, що платити відсоток за особисті продажі незручно, оскільки продавці починають конкурувати між собою, відбивати один в одного клієнтів, або не звертати увагу на «невигідних» клієнтів. Певна логіка в цьому є.
 
Але в такій мотивації персоналу є недолік — в колективі можуть бути співробітники, які будуть слабо працювати, а отримувати премію як усі.

Премія за індивідуальні продажі

Продавець отримає відсоток або суму з кожного проданого товару.
Співробітник зацікавлений продати товар та відчуває результат кожного продажу.
Але, якщо в вашому магазині у співробітників є додаткові обов'язки, крім продажів, то продавці будуть ухилятися від інших робіт, бо ці завдання не заохочуються премією.

Сезонні премії

У деяких магазинах виплачують премії лише в сезон, коли у продавця багато роботи через наплив клієнтів. Якщо сезонна премія — єдина, то це призведе до того, що продавці в «не сезон» не будуть зацікавлені в покупцях. Це може викликати текучку кадрів тільки-но сезон скінчиться.

Бонуси за досягнення

Крім премій від продажів можна нараховувати бонуси за досягнення заданої мети: виконати план на 130%, продати потрібну кількість товару одного виду, досягти нової суми середнього чека.
Якщо планка реальна, то в сумі з винагородою премія буде добре мотивувати. Співробітники будуть активно брати участь в допродажах та прагнути зацікавити покупця.

Підвищений відсоток

Подвійний відсоток може істотно підвищити продажі певної групи товару: уцінені товари, залишки минулих колекцій, товари певного бренду, товари з секції допродажі. Така мотивація працює не тільки як грошовий стимулятор, а і як гра, в якій продавець захоче довести, що може продати що завгодно.

Прогресивний відсоток

Співробітник може більше заробити, якщо його премія зростає з об'ємом продажів.
 
Але якщо план заздалегідь недосяжний, то у продавця в кінці місяця опускаються руки, адже він вважає, що витрачені зусилля не відповідають нарахованій премії. У цій ситуації може допомогти поділ плану на ступені та підвищення відсотка при досягненні певного порогу.

Винагорода за продаж певного товару

Доплата за продаж певних товарів мотивує співробітника продати товар, який давно лежить на складі, морально застарів або має дефект. Цей спосіб зрозумілий і тому працює: для премії продавцю потрібно виконати лише один крок — продати товар. А люди схильні обирати найкоротший шлях.

Прив'язка до ціни товару

Продаж дорожчого товару з тієї групи, за якою прийшов покупець — ще один спосіб підвищення середнього чека. Установка щаблів відсотків або фіксованих сум з прив'язкою до ціни товару підштовхне продавців докладати більше зусиль, щоб продати клієнтові товар з високим цінником.

Якою має бути оплата праці, щоб продавці працювали добре?

Краще використовувати декілька способів преміювання.

Побудова системи мотивації — це завжди експерименти. З першого разу може не вийти створити вдалу схему: попередні розрахунки відрізняються від реальної картини, потрібні перевірка та адаптація до вашого бізнесу.
 
Торгсофт — програма мотивації персоналу, у ній можна налаштувати всі перераховані вище види премій й ті, що не ввійшли в цей перелік; у кілька кліків створити та розрахувати плани продажів по групах товарів та критеріях.
 
Додаткова опція «Розрахунок зарплати та система мотивації персоналу» дозволяє створювати 15+ прямих способів розрахунку зарплати для співробітників, комбінувати їх у будь-якому вигляді та пов'язувати з необмеженою кількістю планів продажів, які можуть бути побудовані за 5 різними критеріями. З функцією «Розрахунок зарплати» можна проводити експерименти та прогнозувати фонд заробітної плати.

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором
Схожі статті