Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

10 помилок про продажі, які заважають ефективно продавати

07.03.2019

Багато продавців переконані, що зможуть продати будь-який товар або послугу, знають всі про принципи успішних продажів. Нерідко така самовпевненість стає перепоною на шляху укладення вдалих угод.

Фахівці в сфері маркетингу визначили 10 найбільш поширених помилок продавців про успішні продажі.

1. Сприйняття потенційних проблем як реальних. Врахувати і підготуватися до виникнення можливих проблем важливо, проте не слід плутати реальні перешкоди з потенційними загрозами. Тут можна провести аналогію з лікуванням хвороби, ефективність якого залежить від правильно поставленого діагнозу. При цьому усунення симптомів не означає повне вилікування. Необхідно з'ясувати причини виникнення проблем, розібратися, наскільки вони заважають досягненню цілей, перш ніж витрачати час і сили на подолання можливе уявних перешкод.

2. Рекомендації продавця визначають рішення покупця. Не слід переконувати потенційного клієнта, що зробити покупку він повинен саме у вас. Такі вказівки частіше відлякують покупця. Клієнту необхідно допомогти визначитися з вибором, створивши при цьому позитивну думку про пропоновану продукцію і сам продавця. Однак при цьому у нього повинно виникнути відчуття, що рішення про придбання товару або послуги він прийняв ще до вашої пропозиції.

3. Щоб покупець зробив покупку, з ним треба багато говорити. Багато продавців помилково вважають, що для успішного продажу їм треба багато говорити з покупцем, більше завантажувати його інформацією про товар або послугу. На ділі, щоб викликати прихильність до себе потенційного клієнта, його треба більше слухати. Виявляючи щиру зацікавленість, потрібно задавати покупцеві навідні запитання, щоб виявити його потреби і бажання. Пам'ятайте: дізнатися про характеристики товарів або послуг клієнт може на сайті або з інформаційних буклетів. Лише відверта бесіда дозволить підштовхнути його зробити остаточний вибір.

4. Віра в те, що будь-якому клієнту можна продати що завгодно. Нерідко перешкодою на шляху укладення вдалої оборудки стає самовпевненість продавця. Він вірить у свою здатність продати все що завгодно, переконати будь-якого клієнта зробити покупку. Однак більшості людей не подобається, коли їх змушують щось зробити. Спроби нав'язати людині рішення викликають у нього опір. Замість зайвої наполегливості і напору продавець повинен задавати клієнту більше питань, вислуховувати його, ненав'язливо описуючи при цьому гідність пропонованих товарів і послуг. У покупця має скластися про них позитивну думку, виникнути відчуття, що він сам прийняв рішення. Спростовувати власні висновки людині не властиво.

5. Для успішного продажу треба завантажити покупця інформацією. Численні подробиці про товари чи послуги, а також зайва інформація, яка не відноситься до угоди, лише стомлює потенційного покупця, відволікає його увагу. Спочатку продавцеві необхідно визначити спонукальні мотиви, обставини і умови, при яких клієнт прийме позитивне рішення про покупку. Знання характеристик пропонованої продукції або послуги є вторинним, допоміжним інструментом успішних продажів.

6. Продавець не може вплинути на рішення клієнта. Перешкодою на шляху укладення успішної угоди можуть стати сумніви продавця в тому, що він здатний вплинути на рішення потенційного клієнта і продати товар. Покупець швидко відчує вашу невпевненість, що негативно позначиться на його рішенні про покупку. Продавець повинен відразу визначити, чи варто йому втрачати в таких випадках час на клієнта. Чим швидше відбувається процес покупки, тим успішніше загальний результат продажу. При цьому віра в себе не повинна переростати в самовпевненість, це може відштовхнути покупця.

7. Впевненість в тому, що ви вмієте читати думки потенційного покупця. Багато продавців, покладаючись на свій досвід, вважають, що навчилися читати думки покупця, знають всі про його бажаннях. Такі припущення нерідко виявляються помилковими. При цьому в кращому випадку процес укладання угоди затягнеться, ви втратите дорогоцінний час. У гіршому - покупка зовсім зірветься. Не слід покладатися на свою думку про потреби клієнта. Треба завжди чітко з'ясовувати, що хоче покупець. Якщо він не говорить конкретно, необхідно ввічливо попросити його уточнити свої вимоги, ненав'язливо допомогти покупцеві визначитися з виборо

8. Для успішного продажу треба надати клієнту безкоштовні додаткові послуги та консультації.
Покупці часто просять продавця про надання додаткових послуг і консультаціях до повного завершення угоди. Однак думка, що це стане запорукою успішного продажу помилково. У таких випадках продавець повинен прямо поставити клієнту питання, чи зробить він покупку після виконання його запитів. Якщо у покупця виникли сумніви у відповідях, ви ризикуєте втратити час на додаткову безкоштовну роботу, не добившись при цьому позитивного результату.

9. У невдалої операції винен покупець. Звинувачувати покупців в зірваних угодах - кращий і найпоширеніший спосіб виправдати власні прорахунки і помилки. При такому підході до справи ніколи не буде вагомих досягнень в сфері продажів. Завдання продавця - передбачити всі можливі заперечення потенційного клієнта, переконати його зробити покупку. Причини невдач необхідно шукати в собі самому. Домогтися успіху можна лише в постійній роботі над собою. Продавцю слід враховувати, виправляти помилки, безперервно вдосконалюватися, відточувати свою майстерність.

10. Надії на те, що покупцеві не вдасться виявити недоліки. Спроби приховати недоліки товару або послуг в надії, що покупець не помітить їх до завершення покупки, можуть привести до втрати репутації і навіть до судових позовів. Єдино вірний спосіб уникнути неприємностей - надання повної, чесної інформації про пропоновану продукцію або послуги. Така відвертість допоможе завоювати прихильність покупця, знайти спільне рішення можливих проблем.


Пам'ятайте, що рушійною силою бізнесу є лояльність і довіру клієнтів. Тільки щире бажання допомогти покупцю, вміння вислухати, правильно визначити його бажання дозволять досягти успіху в продажах.

Денис
12-03-2019 в 04:32:23
Полезные советы, если прислушаться к их рекомендациям, у продавцов получится поднять продажи без лишней навязчивости)
Артур
20-03-2019 в 14:41:28
Статья полезная. Скажите, а вы проводите обучение продацов?
Компания Торгсофт®
22-03-2019 в 09:25:47
Мы проводим обучение продавцов программе Торгсофт :)
Мостюк Сергій
26-04-2021 в 18:24:23
Дякую, все зрозуміло.

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором