Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

54 типа клієнтів і як їм продати що завгодно

28.02.2019

Яку ж фразу варто сказати, щоб переконати навіть вибагливого клієнта купити той чи інший товар? Чи треба на кожному своєму слові ставити акцент на переваги запропонованого товару?

Не тільки в продажах

Як показує практика, тільки в сфері продажів варто ділити всіх потенційних клієнтів на певні типи, хоча в маркетингу також є свої категорії. Тому багато що залежить від того, чим ви займаєтеся, і від цього відштовхуватися при підготовці до зустрічі з клієнтом.

При цьому варто відзначити, що ви знайдете 10 і більше самих різних категорій і класифікацій, і кожна з них буде вірна з урахуванням тієї чи іншої ситуації, мети покупки і так далі. Варто врахувати і відштовхуватися від:

  • внутрішньої мотивації
  • зовні виявляються дій
  • причин покупки

Єдиної системи класифікації немає. І з урахуванням ситуації - вони будуть по-різному описані.

54 типа клієнта

Звичайно, вивчити всі типи і класи клієнтів неможливо, але максимально точно визначити базові групи - це можна. Плюс при гідної практиці можна самостійно для себе виділити певну класифікацію і розрахувати зручну систему фільтрів.

  • Ставлення

Кожен покупець має свій, яскраво виділений тип, його розглянемо далі.

  1. Халявщик - ніколи практично нічого не купує, але намагається "за спасибі" урвати щось. Взаємодійте з ним, тому що завдяки такому споживачеві можна залучити багато нових клієнтів.
  2. Краще купити за мінімальну ціну - найбільш вибагливий клієнт, складний тип. Хоче високої якості продукт за копійки. Працювати з ним можна за принципом "знайдете дешевше - зробимо таку ж ціну або повернемо вам гроші".
  3. Співвідношення ціна-якість - не готові платити багато, але і купувати низької якості продукт також не будуть. Працювати з ними можна, спираючись на аргументи, факти і показники якості.
  4. Терміново - готові брати будь-яку пропозицію, але щоб воно було вже вчора. Працювати з ними варто за принципами - чітко, коротко і ясно, без зволікання.
  5. Любителі знижок - купує практично всі, якщо воно Позначення "знижка", навіть якщо товар йому ніколи не буде потрібно. Працювати з ними можна, якщо на регулярній основі пропонувати знижки, участь в акціях.
  6. Преміум - хочуть до своєї персони індивідуальний підхід, з мінімальними зі свого боку рухами тіла. Спілкуватися з ними варто за принципом персональних пропозицій, на найвищому рівні.

  • Дії

Кожен по-своєму думає і вирішує, здійснювати чи покупку.

  1. Рульовий - він буде домінуючим типом, буде перебивати, вважаючи себе чільним в справах. Взаємодія з ним вибудовують за принципом - все конкретно, строго по темі.
  2. Експресивний - вельми активні, емоційні покупці, з якими також активно і красиво, на рівні емоцій треба працювати.
  3. Аналітики - люблять кожне рішення обдумати і зважити, подумати. Працювати з ними варто конкретно, з великим об'ємом докладної інформації.
  4. Доброзичливий - це покупець добрий по своїй натурі, може говорити про все. Головне в роботі з ним - заручитися підтримкою і спілкуватися як з хорошим другом.
  • Позиція

Кожен клієнт по-своєму може реагувати на контакт з ним, проте, для вас є хороша новина - перші в списку 3 типи клієнтів складають всього 15% від загального числа населення, в той час як 4 тип «забирає» на себе основну масу населення. Що в такому випадку потрібно від вас - так це зуміти перевести їх негатив в інше русло, трансформувавши його в бажання купити товар.

Тип позитивних покупців - на все вони згодні і легко приймають виставлену ціну. Спілкування з ними оптимально вибудовувати в жартівливо-доброзичливому тоні.

  1. Негативний тип - вічно кричить на всіх, не готовий йти на спілкування. І тут варто взаємодіяти через маркетинг, рекламу і діловий стиль спілкування.
  2. Мозготряс - буде вічно спілкуватися, але в підсумку нічого не придбає. Взаємодія з ним довгий, розмова про все і всіх, але ні про що.
  3. Позитивний негатив - на самому початку вивчає товар, але після відмовляється. Саме яскрава презентація та відпрацювання уяви - то, що мотивує даного клієнта.
  4. Негативний позитив - на самому початку може відмовитися, але після проявити інтерес до товару і купити його. З ним потрібно відпрацювати всі відмовки, а після - зацікавити.
  • Стан

У цьому випадку варто відштовхуватися від позиції - деякі клієнти купують, спираючись на емоції, другі ж - на аналіз.

  1. Емоційний тип і впевнений - формат з таким типом спілкування - все про його персону.
  2. Неемоційна і впевнений тип - йому важливі конкретні факти.
  3. Неемоційна і невпевнений у собі тип покупця - з ним варто спілкуватися про самого себе, тобто про саму компанію і процесі покупки.
  4. Емоційний тип і невпевнений - говорити з ним варто в форматі про нас, тобто те, як разом все вирішимо, зробимо, побудуємо і виберемо.
  • Спілкування

Це такий собі підвид поведінки потенційних покупців. Даний перелік досить широкий, але чим він ширше, тим простіше буде вибрати тактику і стратегію спілкування.

  1. Балакучий тип покупця - саме за рахунок того, що вони багато говорять, вони отримують масу позитивних емоцій і задоволення. І спілкуватися з ними варто довго, як зі старим другом.
  2. Імпульсивний тип покупців - приймають рішення про покупку виключно на емоціях. Тому в процесі спілкування їх варто зарядити позитивними думками і емоціями.
  3. Мовчазний тип - мало говорять, але ось довго і багато хто думає. Спілкування з ними - повільний монолог, що йде від вас самих.
  4. Методист - в прийнятті остаточного рішення грунтується виключно на аргументах, тому його варто завантажувати лавиною аргументів.
  5. Незадоволений тип - завжди перебуває в негативі, тому спілкуватися з ним варто з позиції згоди з усім поганим, але при цьому акуратно вибудовувати свою лінію.
  6. Тип довірливого покупця. Такий буде купувати, якщо заслужити його довіру. Тому варто рекомендувати, приймаючи рішення за нього.
  7. Торговець - для нього головним є знижка на товар, але ніяк не сам продукт. І в спілкуванні йому варто дати знижку і лаконічно переконати - нижче не буває.
  • Сприйняття

Це найбільш виборчий критерій класифікації споживачів - такі існують і часто зустрічаються в практиці підприємців і продавців. Деякі з них купують вухами, інші - очима, а деякі - нюхом. Можна поділити клієнтів на такі групи.

  1. Візуальний - клієнт дивиться очима і купує, спираючись на те, що бачить, подобається йому це чи ні. Спілкування з ними йде в форматі показу всього і вся.
  2. Дискретний - він купує, спираючись на логічні умовиводи. Тому спілкуючись з ними, варто наводити дані, таблиці і графіки.
  3. Аудиал - клієнт, який купує, слухаючи вухами. Тому таким клієнтам варто багато і довго розповідати все про товар.
  4. Кінестетик - покупець, який буде купувати руками, для якого важливі тактильні відчуття. Тому варто дати товар потримати в руках, помацати і покрутити особисто.
  • Мотиви

Крім внутрішніх мотивів і загального стану душі, при виборі та купівлі того чи іншого товару клієнт спирається на свої власні мотиви, купити або ж не купити. У цьому форматі можна наводити не один десяток типів, але далі розглянемо найосновніші мотиви покупок.

  1. Раціональні. У цьому випадку важливі такі критерії як довговічність і надійність, функціональність і популярність.
  2. Емоційні - знижки і вигода, низька вартість і розпродажі.
  3. Комфорт - тут важливим буде перевірений формат, без зайвих наворотів.
  4. Престиж - тут важливий індивідуальний підхід і статус, ліміт серії.
  5. Новизна - тут важлива інновація і новинка.
  • Усвідомленість

Если ви подумали, что после прочитання реклами клієнт Виберіть відразу вас - немає. Далі розглянемо типи потенційніх покупців, розбили їх по рівню усвідомленості.
Ніякіх у клієнта проблем або Останній про них просто не знає - у него все чудово. Тому тут важліво Показати и вказаті на проблему.

  1. Пошук можливого рішення - він відчуває біль, але не знає, як її усунути. Важливо презентувати йому проблему і її рішення.
  2. Вибір найкращого для клієнта рішення - знає багато варіантів, але не може визначитися з вибором. Тому важливо з ним разом порівняти всі рішення і знайти найкраще.
  3. Вибір продукту - вирішив вибрати саме у вас, але не знає який взяти. Ставлення будувати з позиції визначення додаткових опцій і форматів саме вашого продукту.
  4. Вибір постачальника - у вас або конкурента? І тут важливо подати свою компанію з найкращого боку.
  • Думки

У кожного є інтуїція - вона постійно до вас звертається, говорить і радить, іноді навіть відводить убік. І вже відштовхуючись від того, що говорить вам інтуїція, можна зробити висновок про те, як вести себе далі, реагувати і купувати.

  1. Я просто зайшов подивитися - такий клієнт дивиться, але брати зараз ніяк не збирається, але потреба є в покупці. Головне залучити до спілкування, зробити спеціальну пропозицію або знижку.
  2. А знижку ви мені дасте? Такий клієнт вже вирішив купити той чи інший товар, але розраховує на знижку. Тому варто аргументувати резонно ціну або оформити знижку.
  3. Не можу ніяк визначитись - завжди буде порівнювати з іншими продавцями, торговими точками і конкурентами. Тому так важливо зробити вибір, підкріпити аргументами.
  4. Я точно не впевнений, що саме мені потрібно. Такий клієнт боїться прийняти остаточне рішення і тому вам важливо не здати позиції і впевнено, резонно аргументувати, що саме йому потрібно.
  5. Мені важливо все обдумати і узгодити - такий покупець не приймає остаточного рішення. Тому важливо перетягнути його на свій бік і домогтися в майбутньому спілкування з уповноваженою особою, яка приймає рішення.
  6. Я знаю все і вся - це клієнт упертий і недовірливий. У цьому випадку взаємодія будується в двох напрямках - згоди або ж спору, але тільки із застосуванням залізних аргументів.
  7. Сам в собі - дивний клієнт і нетовариський. Тому спілкуватися з ним варто з позиції озвучування думки вголос, але не зверненої конкретно до клієнта.
  8. Балакучий клієнт - завжди все скаже. Тому і спілкуватися з ним варто з позиції доброзичливого слухача.
  9. Я не підтримую вас - такий клієнт вважає, що його хочуть все і у всьому обдурити. Тому спілкування варто будувати з позиції аргументів і характеристик товару.
  10. І завершує список клієнт Сама зухвалість. Тип вельми запальний, навіть зухвалим, взаємодія з ним варто будувати з позиції знаходження спільних точок дотику.

  • Активність

Щоб було простіше класифікувати тих чи інших клієнтів за даним критерієм, вам варто якось підняти рівень їх активності і торкнутися точку кожного з таких користувачів.

  1. Кілери. Вони люблять змагатися між собою, і тому їм варто кидати виклик і так показати себе.
  2. Кар'єристи. Вони люблять колекціонувати власні досягнення, і тому працювати з ними варто за принципом нарахування балів і очок, підвищувати рейтинг.
  3. Дослідники. Взаємодіяти з ними варто з позиції подачі самих різних оглядів, рейтингів або ж відгуків для дослідження.
  4. Соціофіли - для них важливе спілкування, тому спілкуватися з ними варто з позиції співрозмовника, ініціатора тем для обговорення.         

Як бачите, клієнти все різні і підхід потрібен до кожного індивідуальний. Не забувайте навчати і розвивати ваших продовця правильному спілкуванню з клієнтом і тоді продажу будуть радувати. Прочитайте статтю на цю тему Психологія покупця або Як розмовляти з клієнтом?

Матвей Николаевич
21-03-2019 в 12:10:41
Интересная классификация. Если бы определить к какому типу относиться тот или иной покупатель было бы просто, то цены б ей не было) С опытом, конечно, поднатореешь в людях и с некоторыми можно использовать описанные советы.
Наталья
22-03-2019 в 12:18:11
Интересная классификация покупателей, я в продажах не так давно. но многие типы и способы общения с такими покупателями мне знакомы. Здесь почерпнула много интересных моментов, которые обязательно мне пригодятся. Теперь представляю как можно убедить несговорчивых покупателе, сегодня же опробую некоторые советы, но исходя из практики уверена, что все они сработают.

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором