Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

А у вашого бізнесу є УТП?

17.09.2019

Ідея створення цієї статті народилася раптово. Нещодавно, яскравого літнього дня, крокуючи по спекотним вулицям Харкова, ми раптово натрапили на один магазин, вивіска якого привернула увагу. Це був рибальський магазин, яких в місті маса. Але його виділяла вивіска і слоган (до речі, це поки не користувач Торгсофт).

Вони-то і наштовхнули на думку написати статтю про УТП.

Що ж це таке?

УТП (унікальна торгова пропозиція)- термін, що з'явився (вгадайте, де?) на заході, в США. Його «батьком» став Россер Рівз, всесвітньо відомий рекламіст, автор слоганів і образів M & M's, Colgate та інших. УТП - це стратегія, що дозволяє виділитися на тлі конкурентів користуючись реальними або вигаданими унікальними перевагами. Її автор довів, що дана стратегія сильніша інших внаслідок простоти сприйняття, подиву, що викликається у споживача, як наслідок, легкого запам'ятовування, і агітаційного ефекту.

Світ дізнався про теорію Рівза в 60х роках минулого століття, проте на території пострадянського простору вона почала використовуватися брендами спочатку 2000х років. Треба сказати, що дуже і дуже небагато компаній в нашій країні впровадили цю стратегію завоювання споживача. І дарма: в епоху, коли пропозиція набагато випереджає попит, просто необхідно вміти підкреслити свої переваги в очах клієнта!

Яким має бути УТП?

Ваше УТП, в ідеалі, має бути:

  • конкретним і зрозумілим для покупця: в ньому повинен міститися заклик придбати товар і отримати «цукерку» (вигоду),

  • унікальним: таким, яке не можуть або не хочуть запропонувати ваші конкуренти,

  • яскравим і сильним, яке може залучити тих споживачів, які належать до цільової аудиторії, але, в силу різних причин, не є вашими клієнтами.

Якщо посилання відповідає всім трьом умовам, вас можна тільки привітати, - він вважається сильним. Якщо ж це не так, на думку авторів деяких книг з маркетингу та продажу, не варто вкладати в нього великі гроші, - краще подумати та скласти дійсно робочу пропозицію.

При складанні УТП варто звернути увагу на наступні питання:

  • Чи не занадто незначну перевагу вибрано, чи зможе його помітити користувач?

  • Чи зрозуміла вигода цільовій аудиторії?

  • Наскільки важлива для споживача ця перевага? Чи готовий він платити за неї?

  • Чи немає супротивності між описаною вами вигодою і що склалося в голові клієнтів стереотипами? Чи повірять вони в те, що це правда?

Як говорилося вище, УТП може робити акцент як на реальних перевагах ("По снігу і бруду, по калюжах і пилу. Ось так черевик - Т-34!" - реклама чоловічого взуття "Патріот"), так і про вигаданих, неправдивих (сіль без ГМО, «тануть у роті, а не в руках»). Попри те, що зараз вкрай складно знайти товар, який  дійсно виділяється серед низки подібних, можна придумати реальну, справжню, перевагу. Наприклад, «Ariel. Відпере навіть те, що іншим не під силу »(дане УТП не говорить про те, що порошок - найкращий з усіх наявних, проте з твердження випливає, що він - краще за багатьох інших).

До речі, унікальною перевагою може бути не тільки товар, а й послуги, післяпродажне обслуговування, умови доставлення та інше.

Як сформулювати ефективне УТП?

Визначте, що для вашої цільової аудиторії є дійсно важливим при купівлі товару або послуги (наприклад, при відвідуванні нового салону краси у клієнта може бути присутнім страх не високої ціни за послуги, а невідомий йому рівень професіоналізму майстрів, і те, що він отримає в результаті).

Складіть список потреб вашої цільової аудиторії та до них - список всіх переваг покупки у вас, навіть самих незначних. Чим більше їх буде, тим краще. Зі списку вигод викресліть ті, якими можуть похвалитися конкуренти. Перегляньте їх, виберіть найбільш значущі та на їх основі складіть свою унікальну пропозицію.

Далі необхідно перевірити працездатність ваших переваг в очах клієнта. Для цього ви можете звернутися до постійних і лояльних покупців з питанням: Чому ви обираєте саме нас ?, - а також проаналізувати структуру продажів (Торгсофт дозволяє зробити це за допомогою пункту меню Аналіз - Кількісний аналіз реалізацій).

Протестувати різні види УТП ви можете за допомогою реклами в інтернеті, розсилки (до речі, за допомогою додаткової опції Масове розсилання sms і e-mail ви зможете розіслати повідомлення по всій базі клієнтів), та інших видів. Пропозиція, що завоювала максимальний відгук, гідна стати вашим УТП.

Де використовувати своє УТП?

Скрізь. У всіх видах реклами і рекламної продукції, кожен «дотик» з клієнтом має говорити йому про вигоду, яку він отримає при купівлі у вас. Про нього повинні не тільки знати всі ваші співробітники, а й активно використовувати його в якості аргументу.

Підсумуємо

Якщо у вас грандіозні ідеї і плани розвитку своєї компанії, витратьте час і гроші на складання УТП - результат не змусить себе чекати! Унікальна торгова пропозиція - це те, що відрізняє ваш товар / послугу від аналогічних на ринку. Вона повинна бути конкретною, простою, зрозумілою, що викликає довіру, що не зустрічається у конкурентів, що запам'ятовується і обіцяє вигоду клієнту. Для того, щоб створити ефективну пропозицію, потрібно постаратися вжитися в образ вашого клієнта, зрозуміти, що він хоче і чого чекає від товару і послуг, а потім випробувати створений посил на цільовій аудиторії. Використовувати її необхідно у всіх видах реклами (роздатковий матеріал, зовнішня та інтер'єрна реклама, сайт, прайси), всюди, де клієнт може її побачити чи почути.

Торгсофт бажає вам креативних та ефективних ідей, блискучих УТП і лояльних клієнтів!



Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором