Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

Ефективний продаж дитячих товарів

11.07.2019

Принципи торгівлі дитячих магазинів

Діти завжди є споживачами, але набагато рідше - покупцями, тому навіть мінливість смаків маленьких споживачів - не найвищий бар'єр до успішних продажів. Дуже важливо врахувати інтереси обох цільових аудиторій - і батьків, і дітей. Якщо для перших переконливими аргументами може стати корисність продукту або, наприклад, його гіпоалергенність, то для других - яскрава упаковка або цікава форма. Наприклад, щоб задовольнити обидві групи споживачів, виробники солодощів для дітей пропонують ще й іграшку на додачу. Діти люблять грати і їсти солодке - так чому б не поєднати очевидні пріоритети? Так на ринку з'явилося усіма відоме шоколадне яйце, таким же шляхом пішов і популярний ресторан швидкого харчування для дітей.

В цілому дитяча аудиторія дуже специфічна, тому без професійного підходу до організації процесу продажу не обійтися. За досить короткий час (в середньому - за 1 рік) маленька людина дуже змінюється, тому практично кожен новий рік життя штовхає дитину сприймати те, що вчора було актуальним, як щось непотрібне, не цікаве, «дитяче». Принципи торгівлі дитячих магазинів для дошкільнят суттєво відрізняються від тих, які застосовуються в магазинах для підлітків.

Сегментація цільової аудиторії за віковими параметрами обумовлюється такими критеріями, як психологічний розвиток дитини, ступінь участі в ухваленні рішення про покупку, фактори, які впливають на вибір того чи іншого бренду. Наприклад, дошкільнята та діти молодшого шкільного віку перш за все забажають придбати щось яскраве, одже, для них основний фактор вибору бренду - яскравість упаковки. А 12-річний споживач віддасть перевагу товарам, якими користуються його друзі або однокласники. Популярність торгової марки - головний фактор вибору для таких покупців.

 

Особливості магазинів товарів для новонароджених

Магазини товарів для новонароджених в своїй роботі мають деякі особливості. Новоспечені батьки прагнуть купити для свого малюка тільки краще. Отже, всі представлені товари повинні бути якісними. Важливе значення має наявність в асортименті товарів виробників, відомих та які добре себе зарекомендували. Взагалі, в таких магазинах варто всіляко підкреслювати цю гідність - ви можете повісити на видне місце сертифікати виробників, дипломи про участь у виставках, нагороди, «рекомендації і схвалення» педіатрів та ін. Також зробіть ставку на відчуття чистоти і акуратності - світлий інтер'єр, більше світла, чиста підлога, блискучі вікна, уніформа продавців і т.д. Як правило, купуючи товари для новонароджених, батьки звертають більше уваги на якість і безпеку, ніж на ціну.

Продаж товарів для самих маленьких навряд чи стане ефективним, якщо не підкреслювати корисність і сучасність торгової марки. Продавці повинні бути дуже добре поінформовані про властивості товару, його застосування, і вміти проконсультувати покупців, «кажучи їхньою мовою». Наприклад, пропонуючи крем для новонароджених, варто нагадати, що всі його компоненти пройшли ретельний контроль на алергенність. Всім відома сприйнятливість молодих мам до інформації та рекомендацій, можна використовувати це при розробці рекламних акцій для дитячого магазину.

Дуже зручно, якщо магазин має «при собі» аптеку з усіма необхідними дитячими речами і медикаментами.

Бажано, щоб магазин мав сайт в Інтернеті з каталогом товарів, які можуть доставити додому. При цьому подбайте про те, щоб сайт швидко завантажувався, а навігація була максимально зручною - економте час ваших відвідувачів (і віртуальних, і реальних), він для них на вагу золота. У невеликих містечках, де не кожен житель має доступ до мережі, корисно організувати замовлення товарів по телефону. У всі часи догляд за новонародженим забирає дуже багато сил і часу, тому в виграшному положенні виявляються ті магазини, які можуть максимально допомогти у вирішенні цієї проблеми.

Це варто враховувати і при організації простору в магазині - вивіски і покажчики повинні зорієнтувати відвідувачів, де який товар знаходиться, і при організації торгівлі - подбайте, щоб черги були мінімальні (цьому дуже сприяє установка спеціального торгового програмного забезпечення, наприклад, Торгсофт), консультанти ясно і дохідливо розповідали про товар.

У таких магазинах найефективнішою вважається комплексна викладка товару (докладніше про мерчандайзинг в дитячих магазинах читайте в статті "Мерчандайзинг дитячих товарів"). Так, поряд з одягом для новонароджених батьки можуть знайти спеціальний пральний порошок, підгузники і вологі серветки, а поруч з ванною - термометр для води, засоби для купання, гігієни, пелюшки для купання.

Як показує практика, комплексна викладка товарів дає можливість істотно збільшити обсяги продажу. Причому виявлені перехресні зв'язку між товарами можна використовувати не тільки для правильного розташування товарів, а й для ефективного розміщення в магазині рекламних матеріалів. Наприклад, якщо немає можливості розмістити ліжечко в відділі дитячої постільної білизни, можна використовувати рекламне нагадування: педіатри рекомендують для здорового сну новонароджених екологічно безпечні дерев'яні ліжечка і білизну з натуральних тканин.

Магазини для малюків відвідують не тільки мами і тата. Потенційними покупцями можуть стати родичі і друзі новоспечених батьків. Зрозуміло, що такі відвідувачі не завжди правильно можуть підібрати розмір одягу або іграшку. Щоб покупки здійснювалися із задоволенням, треба різними способами допомогти відвідувачу зробити правильний вибір. Наприклад, на ціннику позначати не тільки розмір, але і вік, зріст дитини, якій вона підійде. За тим же принципом можна розміщувати й іграшки.

 

Як організувати торгівлю в дитячих магазинах

По-іншому потрібно організовувати торгівлю в магазинах, орієнтованих на дітей 3-5 років. Як не дивно, вже в такому віці малюки досить чітко визначають, яка річ до душі, сприймаючи інформацію на емоційному рівні. Кожен батько з власного досвіду знає, що похід в магазин з дитиною часто закінчується купівлею абсолютно непотрібної речі, але яка просто сподобалася дитині. Психологи пояснюють це тим, що у дітей в цьому віці інтенсивно розвивається потреба в самостійності.

Бувалі власники дитячих магазинів для дошкільнят радять: торгівля буде успішною лише за умови, якщо дитині в магазині буде цікаво і він зможе тут здивуватися, порадіти і, звичайно, пограти. Цю думку цілком підтримують психологи: улюбленої діяльністю дошкільнят є сюжетно-рольові ігри, адже саме в цей період дитина переймає життя дорослих.

З огляду на особливості вікової психології, виробники товарів для дітей намагаються перетворити в іграшку навіть упаковку. Так, з коробки від снеків можна зробити годівницю для птахів, підставку для олівців, скарбнички, картонний будиночок - все що завгодно, лише б дитині хотілося частіше отримувати продукт. Одночасно виробник акцентує увагу на якості і корисності продукту, щоб його купили батьки.

У дошкільнят активно розвивається уява. У цей період вони обожнюють казки і історії, співіснуючи разом з їх героями. Саме тому викликати лояльність таких споживачів дитячого магазину може не сам продукт, а персонаж, який його представляє. Маркетологи радять якомога ретельніше вибирати промогероя. Він обов'язково повинен нагадувати людини, але не повинен нею бути. Так, наприклад, яблуко, яке уособлює один з газованих напоїв, має ручки-ніжки і вміє ходити і говорити, герої шоколадок - звуть в країну чудес і пригод і т.п.

Цю особливість можна використовувати і при рекламі вашого дитячого магазину. Наприклад, костюми продавців або промоутерів, які пропонують дітям продегустувати той чи інший продукт, можуть бути оригінальними та яскравими - тоді товар буде швидше помічений дітьми і батьками. До того ж, продавці «з казки» зможуть вмовити малюка приміряти одяг або взуття, що діти зазвичай терпіти не можуть, і батьки в черговий раз скажуть «спасибі» вашого магазину.

Не забувайте про різні свята і акції, які можна влаштовувати в магазині. Найкраще такі заходи проводити у вихідні дні і при гарній погоді. Це може бути театралізоване шоу, героєм якого є промоперсонаж, естафета, командна гра. Головне, щоб захід був не занадто довгим - не більше 30 хвилин. У дошкільнят ще погано розвинена увага, тому спектакль вони будуть дивитися, поки їм цікаво. Чергуйте активні, рухливі ігри зі спокійними, інтелектуальними.

Дуже важливий момент - дітям важливо, щоб їх талант був визнаний. Значить, за кожне досягнення в грі (вірно відгадати загадку або найдовший стрибок) малюків обов'язково потрібно нагороджувати призами - зразками товарів, які пропонуються, солодощами. Для батьків - купон на знижку або дисконтну картку. Кожному учаснику конкурсу надайте заохочувальний приз.

Успішній торгівлі сприяє продуманий мерчандайзинг - розмістіть недорогі товари в яскравій упаковці на рівні очей 5-річної дитини (десь 140 см). Дитина без допомоги дорослих зможе взяти з полиці те, що йому сподобалося, і те, що батько буде не проти купити - невисока ціна і задоволення малюка від виявленої самостійності буде тільки на користь торговому закладу.

 

«Правила торгівлі» в магазинах для дітей молодшого шкільного віку

Щоб зрозуміти «правила торгівлі» в магазинах для дітей молодшого шкільного віку, потрібно знову звернутися до вікової психології. У дітей 6-9 років формуються аналітичні та оціночні навички, тому вони часто намагаються демонструвати дорослим власну компетентність. Саме тому в рекламних роликах, розрахованих на цей сегмент споживачів, з'являється герой-учитель. Він детально роз'яснює, чому потрібно віддати перевагу тому чи іншому бренду, демонструє його гідності та ін. Примітно, що згідно з опитуваннями, учні молодших класів вважають рекламу на телебаченні просто необхідною - адже «тільки так можна дізнаватися про нові товари і винаходи». Продавці, які працюють в дитячих магазинах, повинні ставитися до юних споживачів такого віку так само, як до їхніх батьків. Ніякої «солодкоголосості» або рад на кшталт «мама краще знає, що тобі потрібно». Психологи відзначають, що в такому віці діти люблять проводити час в колі одноліток своєї статі, тому, продавцям-консультантам при рекомендації товару юному покупцеві, краще скористатися фразами на зразок «Майже всі дівчатка твого віку обирають такі босоніжки».

Добре стимулювати продажі в магазинах дитячого одягу наявністю примірочних, обладнаних спеціально «під дітей». Сучасні модники часто відмовляються від допомоги батьків в такій делікатній справі, як примірка сукні або брюк. Дайте їм можливість відчути себе дорослими. Полички, на яких лежить, стоїть або висить товар повинні розташовуватися на доступній для дитини висоті - доступною як погляду, так і рукам.

Діти швидко втомлюються від шопінгу, а на пошуки потрібного товару іноді витрачається багато часу. Щоб дітвора не нудьгувала, розмістіть в торговому залі плазмові екрани і транслюйте популярні мультики, можна навіть чергувати їх з корисною рекламною інформацією. Добре, коли формат магазину дозволяє організувати дитячий ресторан або кафетерій. Проект стане ще успішнішим, якщо це буде не просто заклад харчування, але місце для розваг. Обов'язкові страви - смажена картопля, вироби з перекрученого м'яса і, звичайно ж, солодощі. Обов'язково і цікаве оформлення страв, інакше діти від них просто відмовляться. Подбайте про меню для дорослих. Таким чином, ви істотно продовжите час перебування відвідувачів у торговельному закладі.

Промоакції, організовані безпосередньо в місцях продажу - серйозний інструмент для збільшення продажів у дитячому магазині. Проведення таких заходів не тільки розважає покупців, а й піднімає престиж магазинів. Однак, на думку маркетологів, найдієвішим інструментом є відеореклама. Успіх забезпечує розміщення в торговому залі екрану з відеороликами, в яких фігурують іграшки або дитячий одяг.

 

Для підлітків - програми лояльності

У просуванні і продажу товарів для дітей 12-14 років варто звернути увагу на те, що підлітки керуються такими пріоритетами, як дружба, приналежність до тієї чи іншої групи однолітків або старших (так званий ефект соціалізації). Позитивну реакцію викликає у підлітків залучення до реклами їхніх кумирів - відомих спортсменів, музикантів або акторів.

Підлітковий період - це перехід від дитинства до дорослого життя. Тінейджери прагнуть відрізнятися від своїх батьків і однолітків. У цей період дитина активно шукає себе. Саме тому його увагу привертає все неординарне - альтернативна музика, яка звучить в магазині, лисі манекени, екстремальний одяг продавців-консультантів і т.п. Орієнтація в процесі просування товарів для підлітків на яскраву індивідуальність і зухвала поведінка героїв подобається молоді, проте зовсім не імпонує їх батькам. Це може не кращим чином позначиться на продажах - дорослі просто не дадуть грошей на покупку. Уникнути таких непорозумінь можна, якщо по-різному презентувати товар підліткам і їх батькам. Наприклад, пропонуючи спортивний велосипед, молодим людям потрібно підкреслювати, що це «круто», а старшим членам сім'ї - що це корисно,

Психологи стверджують, що підліток сприймає себе не як дитину, а як дорослу людини. У цей період він активно включається, втягується у доросле життя, починає розуміти, що таке ціна, заробіток, знижки, якість ... Тому щоб продажі йшли успішніше, потрібно приділяти максимум уваги програм лояльності. Підлітки з натхненням будуть збирати бали, бонуси, заповнювати анкети, брати участь в конкурсах і розіграшах. На відміну від дорослих, у них є на це час, і в той же час немає такої кількості грошей - підлітки згодні домагатися навіть невеликих вигод для себе.

Однак, варто пам'ятати, що «підліткові» програми лояльності повинні відрізнятися від «дорослих» тим, що молодіжні акції не надто тривалі за часом. Підліткам не вистачає терпіння, вони прагнуть якомога швидше досягти мети, - тому не затягуйте програму більш ніж на місяць, інакше вони просто втратять до неї інтерес (те саме, до речі, стосується і програм для школярів молодшого віку).

Продаж товарів для дітей 12-15 років навряд чи буде успішним, якщо продавці не будуть говорити про популярність і актуальність товару. Крім того, не забувайте про використання особливого молодіжного сленгу під час промоушн, ​​і обов'язково переконайтеся в актуальності цього сленгу.

Оскільки переважною діяльністю підлітків є спілкування і поглинання інформації, подбайте про те, щоб потенційний покупець мав можливість отримати якомога більше інформації про товар. На допомогу магазину стануть сайт в Інтернеті, висока кваліфікація персоналу, статті в молодіжних виданнях. Спілкування для підлітка є не просто інформаційним каналом, а й важливим чинником виникнення, розвитку та формування пізнавальних процесів.

Для тінейджерів характерно протиставлення себе групам молодшого і старшого віку, а також одноліткам (як конкурентам). Саме тому ефективним маркетинговим прийомом є використання протиставлень. Так, у рекламі засобу від прищів порівнюються шанси двох хлопців завоювати дівчину. Зрозуміло, що виграє той, хто купує товар, пропонований рекламою.

Хоча підлітки і вважають себе дорослими, насправді вони ще діти: досить некритично ставляться до рекламної інформації, ірраціонально підходять до процесу вибору того чи іншого товару в магазині і довіряють думці інших - друзів і кумирів. Значить, продавцям товарів для дітей 12-14 років потрібно активніше застосовувати селебріті-маркетинг.

 

Створити рекламу для дітей

Використання прийомів анімації в створенні реклами для дітей - досить поширене явище. Кожен рекламний ролик, схожий на мультик, має всі шанси стати незабутнім дітям. Анімація сьогодні перебуває на піку популярності: культові мультфільми з'являються на екранах кожен сезон, збирають великі каси, персонажів озвучують імениті актори.

Для молодших глядачів однієї з найбільш вдалих технік вважається малювання від руки. Виконані таким чином рекламні ролики передбачають наявність конфлікту - обов'язково є позитивні і негативні персонажі, інтереси яких не збігаються, є мораль і перемога добра над злом. Рекламна дія нагадує казку в мініатюрі, яку із задоволенням дивляться маленькі споживачі - дітки 3-5 років.

Рух на екрані яскравих картинок і простий сюжет ролика сприймається малюками як казка, вчинки героїв таких «казок» зрозумілі. Реклама цікава дітям тому, що вона є синтезом казки і гри. Пропонуючи готові рішення, реклама є найпростішою моделлю, через яку дитина може познайомитися з суспільством.

Створюючи рекламу для школярів, можна скористатися техніками 3D-анімації, її елементи сьогодні обов'язково використовуються в мультфільмах, відеокліпах, комп'ютерних та мобільних розвагах. За допомогою 3D-анімації можна створити іншу реальність і візуалізувати те, що належить до світу фантастики, якою так захоплюються діти старшого віку.

 

Стати брендом

Українські торгові марки дитячих товарів, в більшості своїй, обмежуються акціями в магазинах, рекламою в пресі та Інтернеті. Тим часом, світові гіганти ринку дитячої продукції приділяють велику увагу грамотній стратегії брендингу. Їх кінцева мета - завоювання якомога ширшого ринкового сегменту. Вітчизняні виробники в більшій мірі орієнтовані на швидке отримання прибутку. Такий підхід навряд чи можна назвати правильним. У процесі продажу товарів для дітей краще дотримуватися інших правил. Обов'язково забезпечити присутність торгової марки практично у всіх нішах дитячих товарів - канцелярському приладді, книжках, комп'ютерних іграх, журналах, продуктах харчування, анімації, одязі та ін. Так можна швидко зробити марку впізнаваною, а значить, затребуваною.

Погана та марка, яка не бажає стати брендом. Це стосується і продажу дитячих товарів. Як показує зарубіжний досвід, на ринку товарів для дітей успіхів досягають тільки бренди. Батьки бажають купувати дітям перш за все якісний товар, продукцію, виробникам якої можна сміливо довіряти. Щоб торгова марка стала брендом, потрібен час, іноді тривалий. Марка повинна отримати визнання і пережити кількох конкурентів.

 

Отже, збираючись робити бізнес на продажу дитячих товарів, наберіться терпіння і будьте щирими - діти відчувають фальш. Орієнтиром у роботі має стати не отримання вигод вже сьогодні, а завоювання стратегічних позицій на ринку завтра.



Джерела:

Журнал «Управління магазином»,

Компанія «ТОРГСОФТ», 2009 р

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором