Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

Як знайти успішний і прибутковий торговий центр

23.09.2019

В даний час в Україні є близько 230 ТЦ і 20 ТРЦ, зосереджених у великих містах. Така форма торгівлі перестала бути новинкою ось уже 10 років, відповідно, конкуренція серед торгових центрів також не йде на спад. Щоб змусити покупців приїжджати та приходити (причому регулярно) в такий заклад, потрібно не тільки зручне місце розташування, а й «сила тяжіння» торгового об'єкта. Великим магазинам, щоб «прогодувати» себе потрібен постійний щоденний потік покупців, а інакше їх неминуче наздожене скорочення обсягів продажів і від них відвернуться навіть жителі найближчих районів.

У великих містах часто ТЦ розміщуються поруч, приблизно у 200 м один від одного, причому фасади цих магазинів орієнтовані в протилежні сторони та мають окремі паркування. При такому розміщенні ТЦ краще, щоб ці магазини знайшли точки дотику і працювали по можливості спільно, щоб повернути потік покупців в їх торговельні заклади. При об'єднанні можна створити й спільні паркування, і заправку, і велику торгову площу, і проводити спільні рекламні заходи дешевше.

Підбір орендарів — важлива складова для успішного функціонування ТЦ. Вони — обличчя ТЦ, тому, створюючи сприятливі умови для їх діяльності, можна домогтися пропозицій про співпрацю від відомих брендів, що підніме престиж і, як наслідок, доходи від орендної плати.

Чим слід керуватися, щоб ваш бізнес в ТЦ був успішним?

Якщо у вашому місті є кілька дієвих ТЦ або тих, що тільки будуються, виникає питання вибору. Стадія вибору ТЦ — це попереднє знайомство. Незалежно від того, функціонує ТЦ або тільки зводиться, починати слід з вивчення його розташування. Якщо ТЦ вже діє, відвідати його бажано, як мінімум, двічі: в будні та вихідні дні, а також в ранковий і вечірній час.

Необхідно оцінити торгову територію (зони охоплення). Чи прилягає ТЦ до житлових масивів? Ці відомості покажуть, скільки потенційних покупців проживає поблизу до ТЦ. Щоб адекватно оцінити отриману інформацію, пропонується порахувати кількість житлових будинків, розташованих поблизу торгового центру (це можна зробити навіть по карті району), потім обійти територію, оцінивши середню кількість поверхів і під'їздів. Так можна легко співвіднести кількість домогосподарств, заявлених керівництвом ТЦ, з реальним. Якщо ви маєте справу з незнайомим містом або районом, при огляді також можна приблизно визначити рівень доходів більшості населення даного району: станом дворів і будинків, маркам машин, за рівнем цін в довколишніх продуктових магазинчиках, навіть за наявністю зовнішньої реклами. До речі, подбайте місце і для інформації про свою майбутню торговій точці.

Проаналізуйте, чи є поблизу с ТЦ підприємства, офісні центри, об'єкти сфери послуг і соціального призначення (поліклініки, навчальні заклади та ін.). Це дозволить спрогнозувати додаткову кількість потенційних відвідувачів, якими можуть бути працівники та клієнти даних установ.

Чи зручно добиратися?

Важливо дізнатися, чи доступний ТЦ для проїзду транспорту і для проходу пішоходів. Як правило, ТЦ розташовані в жвавих місцях з гарною транспортною і пішохідною доступністю (якщо немає, останній сприяє спеціально створений маршрутний автобус). Але іноді вдале розташування ТЦ не забезпечує успіху у покупців і ефективності торгової діяльності підприємцям. Або ж забезпечує далеко не всім.

Варто оцінити кількість проїжджаючих повз авто, якісний склад транспортного потоку, наявність поблизу станції метро та зупинки громадського транспорту, кількість людей, які користуються цією зупинкою, кількість маршрутів громадського транспорту, інтервали руху. Завдяки цим спостереженням можна приблизно виміряти потенціал району та знову-таки порівняти з даними, отриманими від керівництва ТЦ.

Транспортні розв'язки, паркування дуже важливі для успішного ТЦ. Добре, коли в'їзні та виїзні потоки не перетинаються і не заважають один одному, а транспортна розв'язка дозволяє автомобілістам потрапити на паркування ТЦ по обидва боки руху транспорту.

Ще важливе питання: на скільки місць розрахована стоянка і наскільки вона завантажена? Для автомобілістів, охочих відвідати ТЦ важливо не тільки зручність під'їзних шляхів, а й розміри, організація і безпека паркінгу, час, що витрачається на дорогу від стоянки до ТЦ.

Рівень завантаженості паркування послужить індикатором затребуваності ТЦ. Не варто вираховувати, чи дотриманий коефіцієнт «4 паркувальних місця на 100 кв.м площі». Просто оцініть, наскільки зручний і просторий паркінг. Припаркуватися проблематично або, навпаки, вільних місць хоч відбавляй? В ідеалі повинна бути велика стоянка з широкими проїздами, завантажена на 80-85%.

Для покупців, які приїжджають на громадському транспорті, найбільш привабливими будуть ТЦ, що знаходяться на початку або в кінці регулярних маршрутів. Торгові заклади близько проміжних зупинок мають невелику притягальну силу, і виманити покупців з автобуса вони можуть в тому випадку, якщо в ТЦ продаються продукти та інші «зручно переносяться» в сумці товари.

Наскільки добре видно ТЦ з дороги? Добре осяжний, освітлюваний, пристойний фасад з чіткою і зрозумілою вивіскою — вагомий стимул для залучення покупців в ТЦ.

Які можливості реклами передбачені для орендарів? Наявність зовнішніх рекламних конструкцій і виділення на них якорів підсилюють привабливість центру. Заявивши про себе на фасаді будівлі, ви зможете мотивувати відвідувача зайти саме в ваш магазин. Які ще засоби реклами пропонує керівництво ТЦ? Можливо, у них є своє внутрішньо радіо або своя газета, яка розповсюджується в прилеглому районі, де ви зможете розмістити інформацію про себе.

Оточення і портрет покупця

При дослідженні рівня конкуренції в торговому районі необхідно вивчити об'єкти схожого профілю, які можуть впливати на ефективність роботи магазину в ТЦ. Звичайно, ситуація сприятлива, якщо існуючі об'єкти не в змозі задовольнити запити покупців і вони змушені робити покупки за межами торгового району.

Якщо ж рівень конкуренції високий, то потрібно провести аналіз інших об'єктів, який полягає у вивченні таких характеристик: зручності розташування для споживачів, віддаленості від займаного вами торгового об'єкта, рівня цін, умов здійснення торговельної діяльності, широти асортименту; відстежується також маркетингова активність конкурентів і які вживали інструменти реклами.

Який портрет типового покупця даного ТЦ? Портрет аудиторії ТЦ дозволить виявити споживчі переваги, оцінити актуальність товару вашого магазину в даному торговому об'єкті, а також його торговий потенціал. Чи є у відвідувачів ТЦ попит на пропоновані вами товари і послуги? Чи можна його стимулювати? Наприклад, навряд чи відділ швейцарських годинників буде успішний в ТЦ спальних районів.

У керівництва ТЦ можна зробити запит про соціально-демографічних особливостях цільової аудиторії: стать, вік, сімейний стан і соціальний стан, зайнятість, освіта, рівень доходу, розмір домогосподарств, особливості поведінки, звички і т.п. Важливо також з'ясувати: постійний відвідувач - житель прилеглих масивів або ТЦ привертає людей з інших районів міста, а може і передмістя - якщо розташування центру таке.

Порівнявши свої спостереження з представленим описом, можна зрозуміти, наскільки реальними є концептуальні засади ТЦ. Який рівень представлених в ТЦ магазинів? Рівень орендарів в ТЦ (в ціновому, асортиментному, мерчандайзингові аспектах) повинен відповідати його цільової аудиторії, загальної концепції і баченню вашого магазину. Так ви зможете оцінити доречність вашого магазину в даному ТЦ.

Що всередині?

Оцінюючи внутрішнє планування торгового центру і попит на групи товарів, які збирається запропонувати орендар, необхідно прояснити такі питання:

  • Яка кількість відвідувачів ТЦ (в будні та вихідні дні)?
  • Чи присутня в ньому жвава атмосфера купівлі-продажу? Природно, вам потрібно, щоб відвідувачі були покупцями, а торговий центр - «живим і жвавим». Відвідуваність ТЦ дозволить спрогнозувати можливий товарообіг. Якщо ж орендар має мережу магазинів, тоді величину товарообігу можна спрогнозувати шляхом порівняння з аналогічною вже наявної точкою.
  • Чи легко орієнтуватися в ТЦ? Чи є вказівки, підсвічені вони, чи є інформаційно-довідкова служба?
  • Чи комфортно в ТЦ? Чи достатньо широкі проходи, високі стелі, чи якісне освітлення? Який рівень вентиляції і кондиціонування? Чи приємні оздоблення і декор? Яка якість та гучність музичного фону? Або ви зможете створити свій звукоряд в своєму відділі? Чи є зони відпочинку і як далеко вони від передбачуваного вами місця?
  • Технічні особливості ТЦ (системи вентиляції та кондиціонування, освітлення, ліфти і ескалатори) важливі і для відвідувачів, і для орендарів. Безпрограшно працює наявність в ТЦ дитячого комплексу (ігрові кімнати, кафе, атракціони), кінотеатр також хороший як якір. Він привабливий для тінейджерів і молоді, непрацюючих людей, використовується як місце спілкування.
  • Яка поверховість ТЦ, на яких поверхах здаються в оренду площі? Відомо, що більшість покупців піднімаються не вище другого поверху. І охочіше йдуть на другий поверх, ніж спускаються в цокольний. Це варто врахувати при можливості вибору кількох варіантів площ. Якщо виходить так, що група товарів, яку ви продаєте розміщується виключно в цоколі і на високих поверхах, треба неодноразово відвідати ТЦ, щоб оцінити відвідуваність поверху в цілому і прохідність конкретного місця.
  • Який режим роботи ТЦ? Важливо, щоб заявленого режиму роботи дотримувалися всі орендарі. Якщо ж орендар планує в ТЦ працювати до 21 години, а до цього часу поверх «вимирає», можна розраховувати тільки на постійних клієнтів, імпульсних же покупок не буде. Однак, як правило, керуючі ТЦ регулюють і контролюють дотримання режиму всіма орендарями.
  • Який відсоток вільних орендних місць? Це вагомий показник успіху ТЦ. Велика кількість площ, що пустують не може не насторожити. Однак що робити в протилежній ситуації - коли всі місця в ключових куточках ТЦ вже зайняті? Розміщувати торгову точку за залишковим принципом не вигідно. В даному випадку все залежить від самого орендаря. Якщо який-небудь магазин зацікавить керівництво ТЦ, наприклад, своїм портфоліо, активним маркетингом, мерчандайзингові ходами або іншими цікавинками, він обов'язково отримає гарне місце. Можливо, не відразу, але коли з'являться вільні площі, такий магазин обов'язково запросять одним з перших. Також не варто забувати, що майже в кожному ТЦ є орендарі-аутсайдери, які не сприяють ефекту синергії. І не важливо, є в ТЦ вакантні місця чи ні, дуже важливо провести гідне враження. Співпраця з іншим продавцем може здатися настільки вигідною, що керівництво ТЦ звільнить місце для нового орендаря.

Пошук компромісу

Що потрібно з'ясувати і на що звернути увагу при зустрічі з відділом оренди керівництва ТЦ?

Мета даної зустрічі - взаємна презентація сторін.

Керуюча компанія ТЦ дозволить скласти уявлення про концептуальні засади проекту: про об'єкт, його цільової аудиторії, асортиментному наповненні, конкурентні переваги. Виходячи зі своїх спостережень, компанія-орендар зможе деталізувати моменти, які її цікавлять і отримати відповіді на всі виниклі питання. Слід поцікавитися такими моментами:

  • Яка маркетингова активність, спрямована на залучення покупців, запланована або реалізується?
  • Чи передбачені програми лояльності?
  • Чи пред'являються жорсткі вимоги до торгового обладнання, викладення, рекламного оформлення? Які саме?
  • Який відсоток «плинності» орендарів, як його можна пояснити?

При професійному підході керівництво ТЦ вибирає орендаря на підставі ряду критеріїв: цільова група, концепція магазину, грамотності менеджменту, затребуваність товарів, які продаються, періодичність оновлення асортименту, рекламні акції, а також історія, структура магазину і плани його розвитку. Якщо ж ваші співрозмовники нічим подібним не цікавляться, значить, ви потрапили до непрофесіоналів.

Окрему увагу потрібно приділити питанню зацікавленості у вашій торговій точці.

Щоб гідно представити свій бізнес, бажано мати презентацію свого проекту (портфоліо). Вона містить загальну інформацію про фірму (магазині), її проектах, а також вимоги, що пред'являються до торгової площі. Інформація підкріплюється фотографіями, що створюють враження про магазин в цілому, його асортимент, викладення, торгове обладнання, відвідуваність, атмосферу, маркетингову активність.

За умови попередньої взаємної зацікавленості можна переходити до обговорення площ, що пустують і орендної ставки. На цій стадії важливо виявити:

  • Наскільки запитувана ціна оренди приміщення порівнянна з оборотом, який може генерувати в даному місці ваш бізнес?
  • Чи передбачена система знижок?
  • Чи реалізуються програми сприяння орендарю за допомогою ціни оренди на адаптаційний період (наприклад, на перші півроку)?
  • Яка структура орендної ставки, чи включені в орендну плату комунальні платежі, витрати на прибирання приміщень, витрати на маркетинг?
  • Чи надаються телефонні лінії, інтернет-канали?

Не потрібно соромитися задавати всі питання, адже вирішується доля вашого бізнесу. Помилка може обійтися надто дорого.

Ринок торговельної нерухомості сьогодні є ринок продавця. Навіть в столиці відчувається дефіцит хороших торгових площ. У такій ситуації розмір орендної плати диктує власник нерухомості, і ця сума часто безпідставно висока.

За якістю багато вітчизняних ТЦ поступаються західним аналогам, проте українські підприємці змушені платити більш високі орендні ставки. Про такі підходи до формування орендної ставки, як відсоток від обороту, мова якщо і ведеться, то з точки зору дуже далекої перспективи. Ця ситуація буде тривати до тих пір, поки попит на торгові площі буде перевищувати пропозиції. Але це не означає, що власнику бізнесу не потрібно відстоювати свої інтереси. Адже керівництво ТЦ розуміє, що грамотний підбір орендарів повинен стати його довгостроковим конкурентною перевагою. Тому при аргументированном підході, який можливий як наслідок ретельної підготовки, зацікавленими в компромісі виявляться обидві сторони.

Таким чином, потрібно торгуватися, а також продумати і пояснити власнику ТЦ конкурентні переваги компанії, що має намір «оселитися» в цьому торговому центрі, підкреслити вигоди, які отримає ТЦ від співпраці з вами. Тоді обговорення розміру орендної ставки буде аргументованим і обгрунтованим, а досягти взаємовигідного результату будуть простіше.

Паспорт для ТЦ

Коли ви, як потенційний орендар, накопичили значний обсяг інформації про різні можливі торгові місця, саме час взяти паузу і ще раз проаналізувати всі відомості, отримані шляхом особистого спостереження і переговорів. Для цього рекомендується скласти так званий паспорт ТЦ, в якому перерахувати у вигляді таблиці всі значущі для компанії чинники і написати навпроти кожного з них свій коментар (як я можу це використовувати? Що це дасть мені?). Вийде опис з назвою «Мій бізнес в торговому центрі», який допоможе прийняти вірне рішення, особливо якщо є вибір з кількох ТЦ.

Наявність чіткого і обгрунтованого підходу до вибору торгового місця обов'язково стане половиною успіху вашого бізнесу!

 

джерело:

Журнал «Управління магазином»,

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором