Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

Як дізнатися, чого хоче покупець?

04.03.2019

За допомогою простої та ефективної системи тренувань можна відпрацювати впевненість в собі і навички ефективних продажів. Дана система заснована на принципі тренувань з розподілом ролей. Будь-яка людина може освоїти певний навик, якщо буде періодично відточувати його за допомогою коротких тренувань.

Розподіливши ролі між працівниками торгового центру в процесі тренувань можна відпрацювати впевненість у власних силах, і прагнення використовувати отримані навички в повсякденній роботі. Захоплюючи співробітників в процес обговорення, можна зрозуміти, що їм дається легше, а що - складніше. Наявний досвід можна об'єднати з новими технічними напрацюваннями. Відпрацювання нових навичок в колективі однодумців дозволяє зрозуміти, як подолати всі труднощі.

Етап здійснення продажів дає можливість визначити рівень розвитку працівника. Кожен співробітник повинен показати, чому він навчився. Користуючись цією системою, можна відзначити позитивні зміни в уміннях персоналу. Переконавшись в тому, що працівник впорався з початком торгівлі, можна перейти на черговий рівень.

Це з'ясування потреб покупця. Розглянемо, як дана система використовується для цього етапу. Як вгадати бажання покупця?

Вивчення попиту покупця

Даний етап полягає у визначенні потреби клієнта. Правильно побудований перелік питань дозволить зрозуміти бажання покупця і завоювати його довіру. Крім цього, правильно виконані дії дозволять значно скоротити час.

Обговорення

Це чудова нагода почати тренування. Для розуміння побажань клієнта варто запропонувати колегам обміркувати наступні питання:

  • Чи може з'ясування стати в нагоді в процесі презентації продукції і під час укладення договору?
  • До чого призводить неефективне з'ясування?
  • Чи може неправильне визначення потреб привести до небажаних наслідків у процесі продажу?

Зазвичай співробітники знаходять масу відповідей. Кожну з відповідей необхідно зафіксувати. Так можна з'ясувати, які проблеми виникають найчастіше, визначити передбачувані перешкоди на майбутнє. Тут у співробітників можуть виникнути закономірні питання. Наприклад, «Як можна спілкуватися з покупцем без демонстрації товару?», «Як бути, якщо немає того, що бажає придбати клієнт?» Відповіді на подібні питання виникають на черговому етапі.

Відпрацювання

Робота проводиться з групами з 3 чоловік. Для зразка нижче наводяться приклади незакінчених діалогів. Учасники повинні закінчити їх, доповнивши декількома питаннями, висловлюваннями і передбачуваними коментарями покупців. Наприклад, покупець шукає презент дружині на свято. Покупець вдячно поставиться до того продавця, який вислухає його, оцінить його задумку, задасть кілька запитань. Співробітник, який обмежиться питанням, що хоче відвідувач, має менше шансів продати свій товар.

Діалог 1:

Продавець: Що ви бажаєте придбати?

Відвідувач: Я хочу купити сувенір для подружжя.

Продавець: ...

І т.п.

Діалог 2:

Продавець: Що ви бажаєте придбати?

Відвідувач: Я просто зазирнув подивитися.

Продавець: ...

І т.п.

Співробітники можуть обмінюватися різними версіями бесіди, обговорюючи їх і ділячись власною думкою. Можна поцікавитися їхньою думкою, чи підходять дані діалоги для життя. Якщо всі співробітники дадуть відповідь позитивно на дане питання, то можна перейти до подальших дій. Якщо немає, то варто ще попрацювати на цій стадії.

Вироблення навичок торгівлі

Здійснення цього пункту є заключним кроком в навчанні продавців. Члени групи грають роль продавця і покупця, періодично міняючись ролями. Команди складаються з 3 чоловік. Одному з учасників відводиться роль наставника. Він оцінює поведінку колег і забезпечує зв'язок між ними.

Покупець і наставник спільно підбирають будь-який товар, що знаходиться на прилавках, а продавцеві необхідно визначити, який саме це товар. Продавець задає покупцеві питання, а той, у свою чергу, дає відповіді, які залежать від чіткості поставленого питання.

Наставник визначає наступні деталі діалогу:

  • наскільки питання було прямим?
  • чи логічні  були питання продавця?
  • чи викликали підтримку слова покупця?
  • чи не був схожий процес з'ясування на допит?
  • наскільки продавець здатний слухати?

Проводити такі заняття краще в періоди, коли мало відвідувачів, а вільного часу досить. Тренування повинні бути цікавими і складними одночасно. Співробітники, втягнувшись в гру, із задоволенням застосують отримані навички в реальному житті.

Катя
05-03-2019 в 09:37:42
Отличная статья
Евсифей
05-03-2019 в 09:57:42
Всё понятно, класс!

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором