Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

П'ять золотих правил продажу

23.07.2019

Якщо уявити суспільний устрій у вигляді людського організму, то торгівлі випадає роль кровоносної системи. Тобто життєво важлива. Соромитися торгувати товарами, здібностями та знаннями ми в останні десятиліття перестали. А ось вивчають механізм купівлі-продажу як правило лише обтяжені матеріальною відповідальністю менеджери вищої та середньої ланки. І дуже шкода, що тільки вони - адже наскільки б веселіше побігла кров по жилах суспільства, якби кожен його член в потрібний момент міг згадати п'ять золотих правил продажу! Тим більше що вони, як і всі геніальні, прості.

Вірте у свій товар

Торгівля - це господарська діяльність з обігу, купівлі та продажу товарів. Ви напевно знаєте, як важко переконати клієнта (екзаменатора, припустимо) придбати у вас абсолютно нічого не вартий товар (лівою п'ятою написану курсову) за дорогі гроші (дифзалік на «5»). Це завдання перетворюється зовсім в непосильну, якщо ви самі на 100% впевнені, що за що знаходиться у вашому розпорядженні дрібнички реально отримати хіба що під зад коліном (відрахування). Щоб успішно продавати свій товар, потрібно залізно вірити, що він найкращий, пишатися ним! Думаєте, дарма в успішних західних компаніях співробітникам читають курси корпоративного патріотизму? Впевненість - штука заразна. Якщо ви непохитно переконані, що ваші товари - це саме те, що життєво необхідно клієнту, він теж в це повірить. З іншого боку, якщо вам буквально ніякими засобами не вдається себе переконати, що дана «кримка» коштує продажу, може, перемикнутися на щось інше?

Маневруйте

Раз добившись успіху за допомогою певного набору ходів, легко опинитися заручником виграшної стратегії. Адже клієнти різні, і життєвих ситуацій куди більше, ніж навіть можливості піти конем на початку шахової партії. Намагатися запастися рішеннями на всі випадки життя не варто. Набагато мудріше розвивати в собі гнучкість і вміння маневрувати: вчора вам вдалося продати клієнтові товар за допомогою лестощів? Сьогодні спробуйте домогтися цього ж байкою про те, що вашим електровіник з вбудованим вентилятором користується Білл Гейтс або збирач всього цікавого Леонід Якубович. Найцікавіше: якби вищезгадані побачили ваш чудо-товар, то не втрималися б від спокуси!

Вивчайте своїх клієнтів

Припустимо, ви б спробували на даному конкретному покупцеві пару хитрих маневрів !? А ось будь саме - не знаєте.Так ось ґрунтуватися ми будемо на відмінному знанні свого продукту. Характеристики, застосування продукту на практиці (приріст продукту), порівняння з аналогами та навіть історія створення, вигода нашої пропозиції.
А сама груба помилка, яку можна зробити - це вибирати стратегію виходячи з власних бажань і переваг. Потрібно здогадатися про бажання і переваги клієнта - ось ваша первісна задача, програма мінімум і максимум одночасно! Як це зробити? Спробуйте поставити себе на його місце. І не просто «для галочки», а як би перевтілитися в покупця.
І ще: психологи стверджують, що найкращий спосіб влізти в шкуру іншої людини - спробувати скопіювати його манеру говорити, міміку і жести.

Не ображай покупців

Як не крути, а суперечка - це акт агресії. Якщо клієнт говорить «ні», а ви говорите «так», ніякі ваші посмішки не змінять його переконання, що ви на нього наїхали. Продавцю дуже спокусливо поводитися як будь-яка нормальна людина: говорити, що думає, відстоювати свою точку зору і підвищувати голос, якщо його в чомусь звинувачують. На жаль: за прилавком цих задоволень не місце. Мало того, все треба робити з точністю до навпаки: ставити точку зору покупця вище власної й ніколи не дозволяти втягнути себе в суперечку. А хороші продавці відрізняються від всіх інших тим, що з ними взагалі неможливо дискутувати: раз відкривши рот, торговець буде гнути свою лінію винахідливо, до тих пір, поки звук касового апарату не поставить в розмові крапку.

Не ображайтеся самі

Як би ви не стискували зуби й не посміхалися через силу, кровожерливі фантазії («... а от би його за шкірку і за двері!») Все одно зобразиться у вас на обличчі. І клієнт злякається і втече. Торгувати, перебуваючи на волосок від втрати терпіння, не можна. Вибачитеся і відійдіть від клієнта-злюки ненадовго - порадитися з заввідділу, відповісти на дзвінок. Ще краще - передайте «безсовісного» покупця на пару хвилин колезі. А коли заспокоїтеся, повертайтеся на поле битви. З щирою і доброзичливою посмішкою і готовністю до нових звершень.

Не брешіть

Це складно. Але можливо. І користі від вчасно витягнутої з рукава правди - цілий вагон. Ось приклад: клієнт говорить, що за кутком продається точно таке, але з удвічі більшою кількістю перламутрових ґудзиків і до того ж дешевше. Не варто негайно починати зводити наклепи на конкурентів, пам'ятайте: раз клієнт до вас прийшов, значить йому щось потрібно саме від вас, а не від тих ошуканців за кутком. Ваша зброя - правда, але не про недоліки чужого товару, а про достойність свого. Зрештою, може на ваших халатах ґудзики міцніше пришиті!

Ще приклад, щодо лестощів. З одного боку, клієнти її люблять, як і всі люди. З іншого - побоюються, бо від продавця заведено очікувати підступу. Як тут бути? Лестити тоді, коли дійсно проситься комплімент. Якщо штани сидять на покупця гірше, ніж на корові сідло, запропонуйте інші. Якщо добре - порадійте за нього! За ним не заіржавіє!



Дотримуйтесь цих правил й понеділок не застане вас зненацька, а весь робочий тиждень пройде в режимі максимальної продуктивності.

 

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором