Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

Яку систему знижок обрати в свій магазин?

22.01.2019

Для успішного ведення торгівлі та стимулювання продажів багато компаній періодично використовують систему знижок для залучення клієнтів. Знижки можуть бути абсолютно різними:

  • знижки-одноденки;
  • знижки до свята;
  • знижки для тисячного покупця;
  • накопичувальна система знижок;
  • знижки для першого покупця;
  • клубна знижка. (До речі, Клубна система знижок відмінно реалізована в програмі обліку Торгсофт)

Найголовніше в цій системі - правильно вирахувати, який відсоток від вартості товару потрібно скинути? І чи спрацює ця стратегія?

На сучасному ринку існує безліч варіацій утворення цін. У цій статті постараємося роз'яснити, як правильно встановити ціну зі знижкою на товар.
Перед тим як визначитися з величиною знижки, вам потрібно визначити, скільки товар буде коштувати для вас. Це можна легко підрахувати за допомогою такої формули:

Закупівельна ціна + Транспортні витрати = Кінцева вартість товару

Закупівельна ціна - це вартість придбаного товару. Вартість транспортування - це компенсація транспортних витрат. Якщо, наприклад, купити 100 пар взуття за ціною 5 доларів і заплатити 2 долари за транспортні витрати, кінцева ціна кожної пари взуття складе 7 доларів

Якщо ж припустити, що плануються ще якісь витрати, наприклад, на доставку товару до безпосереднього покупцеві, то у вартість товару потрібно включити і цю суму.

Щоб правильно встановити систему знижок для клієнта, потрібно також знати історію товарообігу. Перш ніж розрахувати гнучку систему знижок на товар, необхідно переглянути всі продажі подібного товару за стандартною вартістю. Розрахувати дохід від продажу однієї одиниці продукції, а також кількість продукції, яка продається, скажімо, за місяць чи за квартал. Перш ніж встановити дисконтну систему знижок, важливо також визначити собівартість товару і конкретну мету, якої планується досягти.

Давайте знову повернемося до конкретного випадку, продажу взуття. Наприклад, ви вже визначили що одна пара взуття буде коштувати 7 $. І якщо продати пару взуття за ціною 9 $, то прибуток буде 2 $ з пари. Далі, аналізуючи продажу за місяць, зупинимося на кількості у 200 пар взуття. Якщо продавати взуття за стандартною вартістю, можна мати щомісячний прибуток 400 $.

Наступним етапом у формуванні системи знижок є формування цілей і причин впровадження такого маркетингового процесу. Це може бути:

  • Акцент на податкове законодавство;
  • Позбавлення від залишків на складі;
  • Залучення клієнтури тощо.

Формування ціни на продукцію та активність продажів буде головним чином залежати від того, яку конкретну мету ви ставите перед собою. Визначившись з метою, потрібно переконатися, що ціна на товар буде вам вигідною. Якщо ж хочете позбутися від товару, який давно лежить на складі, потрібно продумати всі варіанти продажів.

Як же встановити конкретний розмір знижок

Маючи конкретну мету, слід подумати й про розмір знижки. Наприклад, ви плануєте збільшити місячний дохід від продажу взуття на 20%. Знижка істотно допоможе збільшити продажі, тому якщо пара взуття коштує 10 доларів, то продаємо її за 9,50, тобто, робимо п'ятивідсоткову знижку. Встановивши звичайну ціну, ви б заробили більше, але для цього потрібно було б продати більшу кількість пар взуття.
Важливо! Перед тим як встановити систему знижок для клієнта, потрібно впевнитися, що поставлена ​​реальна мета, якої можливо досягти за допомогою зниження ціни.

І в кінцевому підсумку, обов'язково потрібно проаналізувати результативність системи знижок, щоб визначити, чи є хоч якась вигода від її впровадження в торгівлю.
Час від часу потрібно проводити моніторинг ціни, щоб визначити для себе результативність знижок системи. Якщо визначена конкретна мета - збільшити дохід в березні, але до середини звітного місяця ви вже досягли 15% доходу і продано більш ніж половина товару, можна починати поступово зменшувати знижки з подальшою повною їх скасуванням. Бувають випадки, коли покупці не особливо реагують на знижку, і мляво розкуповується товар. У такій ситуації також слід подумати про скасування знижок.

Якщо підсумувати вищесказане, можна зробити висновок, що система знижок - це непоганий спосіб залучення покупців і збільшення кількості продажів, якщо в усьому знати міру. Для початку можна встановити систему знижок для постійних клієнтів, а вже потім, аналізуючи ситуацію, робити знижки для всіх покупців. У будь-якому випадку, спочатку потрібно все ретельно продумати і розрахувати, щоб не залишитися в підсумку в збитку.

Розглянемо ще один приклад. Приходить продавець і каже: «У мене є відмінний клієнт, готовий купити партію товару, але просить знижку». Керівник, природно, розуміє - якщо він дасть знижку, то втратить частину маржі. У керівника виникає логічне запитання: «А на скільки більше товару готовий купити клієнт, якщо ми дамо йому знижку?». Це проста формула, яка повинна бути під рукою у відділі продажів і маркетингу.

Збільшення обсягу продажів товару = (Знижка / маржинальний дохід - знижка) * 100%

Нижче таблиця з маржинальністю до 25% і знижкою до 10%.

Як працювати з таблицею? Припустимо, ваша маржа становить 4%, ви хочете дати клієнтові знижку 1% - це означає, що ви повинні продати на 33% товару більше (в грошовому вираженні), що буде рівнозначно продажу товару без знижки.

Якщо ваша маржа становить 25%, і ви продаєте партію зі 100 товарів, то можете складати красиву тарифну сітку: візьми 125 товарів і отримаєш знижку 5%; візьми 167 товарів - отримаєш знижку 10%. При цьому ви нічого не втрачаєте, а клієнт отримує мотивацію у вигляді знижки. Звичайно, все залежить від конкретного випадку, але таблиця значно допоможе вам у визначенні кордонів знижки.

Впровадити знижкову систему в бізнес, можна за допомогою програми обліку Торгсофт®, яка володіє широким функціоналом, що дозволяє організувати та прорахувати потрібні акції. 

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором