Callback
  • Від місця на ринку до магазину

  • -

  • Від магазину до торговельної мережі

  • -

  • Від торгівлі до виробництва

Свій бізнес - біжутерія

02.06.2019

Біжутерія ніколи не вийде з моди. Вона, в порівнянні з ювелірними прикрасами, коштує недорого. Ринок з таким товаром стрімко зростає, приблизно на 30-40% в рік (за даними на 2010 р.). У даній галузі бізнесу конкуренція ще не досягла напруження, тому «блискучий товар» йде нарозхват.

Всю біжутерію можна розділити на три основні цінові групи: дешева, середня і дорога. Пропонуємо розглянути основні характеристики кожної з них.

1. Дешева біжутерія. Її ціна коливається до 200 грн. Такий товар реалізується в основному на лотках, в переходах метро. Забезпечує гуртовикам приблизно 50% загальних продажів в натуральному. (Ситуація не завжди була такою: в лихі й бідні 90-і найбільше купувалося копійчаних дрібничок, і частка дешевої біжутерії тоді становила до 90%!).

Сегмент дешевої біжутерії на українському ринку представляють китайські, афганські, сирійські, турецькі вироби, а також вітчизняні збирачі біжутерії. Низькі ціни компенсуються обсягами продажів. До того ж торгова націнка на дешеву біжутерію з низької якості становить до 300%, так що основні витрати припадають на її виготовлення, а на доставлення літаком. Найчастіше прикраси вартістю до 100 і трохи вище гривень також виробляються в Китаї, хоча на них і є напис «Made in Italy» - наш покупець давно звик до подібного обману і, бувши прекрасно обізнаний про факт підробки, «обманюватися радий».

 2. Середня цінова група, роздрібна ціна від 200 до 1000 грн за виріб.  Бижутерия Blue Dolhin

Продається у вітринних секціях і відділах торгових центрів, через відділи універмагів, інтернет-магазини, спеціалізовані магазини.

Виробники - німецькі, французькі, італійські, польські, з недавнього часу - чеські фірми («Etalon-Jenavi», «Selena», «Iness M. Paris», «Альтес», «Авеню»), а також окремі китайські та корейські виробники. Великих дистриб'юторів середньої за ціною біжутерії не більше десятка (Akcent, «Біжутерія», Batler, «Інфанта», Bobiju).

Товар середньої цінової групи стійко тримає перше місце по продажах у вартісному вираженні - 45% ринку і не менше 40% в натуральному обсязі. Ця ніша ще далеко не заповнена.


Брендовая бижутерия

3. Дорога біжутерія - за ціною більш ніж 1000 грн. Це прикраси відомих торгових марок - Yves Saint Laurent, Christian Dior, Ted Lapidus, Christian Lacroix, Kenzo та ін. Ця ніша, на наш погляд, - доля імпортерів дорогого одягу та парфумерії.
Продається зазвичай там же, де одяг і парфум цих брендів. Постачальників еліт-біжутерії, таких як Chartage, Fabiano Accessorio, «Diva», небагато.
Модні глянцеві видання нині схиляють до придбання біжутерії не менше 25% потенційних покупців. Зі зростанням доходів населення, а головне, з формуванням смаку до одягу і прикрас, з'явився інтерес до виробів дорожче тому на 2010 р. 10% продажів (у натуральному вираженні) припадало на брендові вироби від відомих модних будинків.

 

4. Дитяча біжутерія - вона може бути й дорогою, і дешевою, але ми виділили її в окремий сегмент, оскільки цей напрямок зараз стає все більш популярний. Це раніше для дівчаток пропонувалися тільки банти. Зараз таке розмаїття резинок, обручів, заколочок, брошок, косметичок, шпилечок і підвісок, що сміливо можна пропонувати цей асортимент як в дитячому магазині (супермаркеті), так і "дорослих" торгових точках. У дитячих магазинах біжутерію для маленьких модниць часто розташовують в прикасовій зоні або там, де прикраси може легко розглянути дитини.Детская бижутерия

Мужская бижутерия

5. Чоловіча біжутерія тільки починає "набирати обертів" - як за асортиментом, так і за кількістю торговельних точок, що пропонують цей асортимент. Продається найчастіше через інтернет-магазини або в магазинах чоловічого одягу та аксесуарів. Чоловіча біжутерія погано продається разом з "жіночими дрібничками" на одній торговій точці. У таких випадках чоловічі прикраси часто купуються жінками на подарунок, тому досвідчені торговці рекомендують "розбавляти" асортимент чоловічою біжутерією в переддень "чоловічих" свят. У відділах торгових центрів або магазинах біжутерії доцільно розмежувати "жіночий" і "чоловічий" відділи.

Серйозних виробників біжутерії в Україні немає. Українські майстри пропонують дерев'яні прикраси (реалізуються як сувеніри для туристів), з бісеру, самоцвітів. Також процвітають підприємства по збірці біжутерії.

За словами менеджерів компанії «Біжутерія», в Україні немає виробників біжутерії, які робили б погоду на цьому ринку. І в найближчі років двадцять не буде. «Навряд чи можна сприймати серйозно західноукраїнські сім'ї, які клеять бантики на шпильки-автоматики. А будувати в Україні завод, який працював би тільки на внутрішній ринок, невигідно. Адже китайські виробництва, які примудряються через тиждень після показів в Парижі, Мілані, Нью-Йорку випускати підробки представлених там брендових прикрас, забезпечують своєю продукцією півсвіту».

Колекції постачальники замовляють через інтернет, по каталогах або безпосередньо у виробника. Географічно великі постачальники біжутерії знаходяться в Києві, Одесі та Дніпропетровську, вони беруть на себе розмитнення, податки, мита і вирішують всі пов'язані з цим питання.

Реклама біжутерії. Як правило, міжнародні «мережевики» спонсорують покази мод, дають біжутерію напрокат і публічно дарують її на фешн-заходах. Місцеві гуртовики беруть участь у виставках біжутерії, випускають буклети та каталоги, інтернет-магазини. Продавці еліт-біжутерії закликають споживача зі сторінок глянцевих журналів і відкривають інтернет-магазини.
Роздрібні магазини роблять ставки на більш-менш доступну їм локальну телерекламу, рекламу в метро і торгових центрах.

РОЗДРІБНА ТОРГІВЛЯ

Для роздрібної торгівлі важливо знайти оптимальні схеми реалізації для конкретних цінових категорій.
Так, основний канал збуту дешевої біжутерії в межах 20-100 грн зазвичай реалізується через вуличні лотки (близько 60% товару в натуральному вираженні). У магазинному роздробі, особливо мегаполісів, такий товар продається слабо.

>> Мода на біжутерію залежить цілком від моди на одяг. Тому колекції біжутерії два рази в рік змінюються кардинально, згідно сезонам: весна-літо і осінь-зима <<

Асортимент дорожче найкраще продається у великих торгових центрах, супермакетах, чому сприяє близьке сусідство бутиків одягу, взуття та аксесуарів, в галантерейних магазинах. Лоточники не ризикують торгувати такою біжутерією, і не тільки через крадіжки.

Як правило, моделі  європейських виробників дуже оригінальні, а іноді навіть екстравагантні. Незвичайну біжутерію жінки вибирають, як правило, для того, щоб доповнити ними свій наряд і підкреслити стиль. Природно, таку покупку вони вважають за краще робити в бутіку, а не на базарі.
Також не варто пропонувати фірмові штучки в маленьких містечках і районних центрах, навіть у тамтешніх магазинах. Іноді ціна подібної біжутерії цілком порівнянна з ціною дешевих золотих прикрас. І мешканки невеликих містечок віддадуть перевагу золотому кільцю, яке можна передати у спадок, а не екстравагантності.

Вишукані прикраси реалізуються виключно в престижних магазинах, бутиках, де продається одяг цих же торгових марок. В основному елітарний товар розрахований на шанувальниць того чи іншого будинку моди. Зазвичай статус таких марок, як Christian Dior або Svarowski, зобов'язує представництво бути монобрендовою торговою точкою. Якщо ж мова йде про прикраси рангом нижче, то, як правило, торговці працюють з декількома брендами біжутерії.

Почати свою справу з торгівлі біжутерією цілком можна з відкриття відділу або торгової точки площею не менше 4 кв.м. Асортимент невеликої торгової точки становить від 500 найменувань. Для торгівлі біжутерією не потрібно великої площі, досить встановити вітрину в прохідному місці. А якщо знайти приміщення розміром 20 кв.м, то можна облаштувати магазин біжутерії з великим вибором. Варто враховувати, що менша площа буде коштувати дорожче за квадратний метр, але в більшості випадків, навіть в самих дорогих торгових центрах на прохідному місці орендувати точку під біжутерію буде вигідно. Магазини, які торгують тільки біжутерією площею понад 25 кв.м варто відкривати, якщо планується додавати в асортимент інші жіночі аксесуари.

Головні битви ведуться за місце у великих торгових центрах, а не тільки за покупця. У великих містах, щоб потрапити в розкручене місце, підприємці "домовляються" з адміністрацією торгового центру за суму від 500 до 1500 дол.

При наявності дорогого асортименту біжутерії для відкриття однієї точки знадобиться $ 50-70 тис. Якщо спеціалізуватися на низькій і середній за ціною біжутерії, для початку достатньо буде $ 25-30 тис. Біжутерія продається на лотках і в магазинах з торговельною націнкою не менше 100%. У ТЦ і бутиках, магазинах біжутерію можна реалізовувати з націнкою 150-300%. Особливо висока виручка від продажу біжутерії в передсвяткові дні.

Терміни окупності бізнесу - 5-6 місяців. Є сенс відкриватися в періоди підвищеного попиту на біжутерію (лютий, березень, грудень), коли виторг може перевищувати середній показник на 100-250%, тоді термін окупності може скоротитися до 4 місяців. Оборот торгової точки буде залежати від розмірів займаної площі, вдалого місця й асортименту.

>> Репутацію магазину з прикрасами можна підтримати, зробивши ставку на якісну гіпоалергенну біжутерію з срібним і золотим покриттям, від якої не розпухають мочки вух і не покриваються висипом зап'ястя. <<

Залежно від торгової площі будуть потрібні витрати на оформлення, дизайн, оснащення магазина - стенди для біжутерії, що крутяться підставки, демонстраційні руки, шиї. Устаткування різниться за ціною, в залежності від виробника (наприклад, фірмові стенди помітно дорожче), матеріалу. Деякі постачальники пропонують своїм покупцям свої демонстраційні стенди вельми недорого. Можна спробувати знайти стенди для біжутерії б / у.

Для невеликої торгової точки в залежності від графіка роботи буде потрібно від 1 до 3 продавців. Продавцями краще брати дівчат або жінок стильних, доглянутих, не «затиснутих" і не зарозумілих. Система мотивації персоналу не буде зайвою навіть в маленькому магазині, в невеликій торговій точці найефективніше платити продавцям відсоток з продажів і премію за підсумками місяця.

Щоб завоювати нішу на ринку збуту вашого міста, потрібні торгові площі. І їх повинно бути не одна, а, в залежності від розмірів населеного пункту, від 3 до 10. Крім того, важливо не забути «розкласти яйця в різні кошики» - магазини повинні бути як поблизу офісів, так і неподалік від місць, де люди відпочивають, проводять дозвілля. Так вдасться уникнути сезонності.

Нерозпродані залишки біжутерії - ризик, з яким найчастіше стикаються торговці біжутерією та аксесуарів. При цьому треба пам'ятати про місцеві особливості в перевагах модників і модниць: на півдні зазвичай люблять яскраве і помітне, на півночі - більше схильні до строгості. До того ж як уже говорилося, основні колекції змінюються раз на пів року. Багатий асортимент і швидка змінюваність асортименту стають хорошим козирем - жінки спокушаються на новинки та люблять міняти образ за допомогою аксесуарів. Якщо дозволяють оборотні кошти, можете прибрати з вітрин і приховати нерозпроданий в поточному сезоні асортимент. Найчастіше оновлювати асортимент біжутерії - дуже важливо, оскільки погляд покупця "змилюється" на моделях, які довго лежать. Щоб розпродати залишки, краще за все не викладати їх всі, а розбавляти частину старих моделей модними та новими. Якщо не можете дозволити собі "заморозити" гроші в залишках - влаштуйте розпродаж біжутерії, наприклад, при покупці однієї моделі, друга в подарунок. Тим самим зможете непогано розрекламувати свою торгову точку.

Багато постачальників контролюють продаж свого товару в роздробі, висуваючи такі вимоги:

  1. Роздрібна націнка на біжутерію повинна бути не менше, наприклад, 100%.
  2. Магазин повинен бути обладнаний спеціальними прилавками з підставками та підсвічуванням. Дорогий товар необхідно демонструвати на дисплеях (спеціальні підставки та вітрини).
  3. Товар різних цінових груп не можна розміщувати на одному прилавку. Категорично заборонено змішувати в купу товар різного "походження" і різних фірм.

ПИТАННЯ ФОРМАТУ 

Кращим форматом для торгівлі біжутерією вважаються магазини cash & carry, де товар виставлений у вільному доступі. Що цілком зрозуміло: любителі прикрас і взагалі модники здебільшого не тільки візуали, але і кінестетики: їм необхідно не тільки подивитися на вподобані прикраси, а й потримати їх в руках, «помацати», приміряти.

Формат shop-in-shop (магазин в магазині) став популярним, оскільки вимагає невеликих стартових вкладень і швидко окупається, так що підприємець має можливість організувати не одну торгову точку, а одночасно мережу з 5-6 мініатюрних брендових кіосків.

Найбільш ефективний, за словами «бувалих», мережевий магазин біжутерії середнього розміру, який реалізує і біжутерію, і аксесуари. Великий магазин, що спеціалізується на продажу тільки біжутерії, може бути успішним, якщо ви збираєтеся продавати біжутерію гуртом. Інакше основну частку вторгування великого магазину біжутерії просто «з'їсть» оренда торгової площі. Тому великий формат торгівлі повинні обов'язково доповнювати інші аксесуари: капелюхи, хустки, парасольки, рукавички, шарфи, окуляри. Цим шляхом йдуть практично всі відомі мережі.

Одні працюють на націнці, інші - на високому обороті.

Інтернет-магазин біжутерії - в сьогоднішніх реаліях непогане рішення для відкриття своєї справи. Вимагає мінімум витрат, для початку тільки на розробку сайту з якісними зображеннями біжутерії. Не потрібно вкладень в продукцію - товар можна брати у постачальника безпосередньо під замовлення покупця. Таке рішення підійде в містах або великих районних ценрах.

Франчайзинг на ринку біжутерії обіцяє мінімальні інвестиції та гарантований дохід.

Перевіреним клієнтам франчайзери дають товар з відстрочкою платежу, а деякі навіть готові забирати назад у роздробу нерозпродані частини старих колекцій в обмін на нові - звичайно, з певною знижкою від первісної гуртової ціни. Повноцінна маркетингова і рекламна підтримка з боку франчайзерів дозволяє більшості франчайзі-новачків успішно увійти в роздрібний ринок. Експерти сайту beboss.ru оцінюють середню рентабельність цього бізнесу на рівні 30%.

Інвестиції в організацію магазину становлять від $ 20тис. (Без урахування витрат на закупівлю товару). Зазвичай для пілотних франчайзингових проєктів передбачено звільнення від паушального платежу і роялті. Партнеру надається повний комплекс маркетингових заходів щодо виходу на ринок.

Є готові франчайзингові пропозиції по відкриттю інтернет-магазину біжутерії, наприклад, від компанії «Accessories Agency». Зрозуміло, що відкриття системи онлайнових продажів прикрас вимагає в кілька разів менших вкладень, ніж відкриття повноцінного роздрібного магазину.

ЩО ГОВОРЯТЬ «БУВАЛІ» УЧАСНИКИ РИНКУ БІЖУТЕРІЇ

Виробник: (Ігор Каменський, комерційний директор компанії «Etalon- Jenavi», м.Санкт-Петербург):

«Сьогодні ринок біжутерії зазнає суттєвих змін: збільшується кількість якісної продукції та поліпшується сервіс для покупців. На ринку з'являються цілі фірмові мережі, розрізнені небрендові секції відходять на другий план. Існує ще багато регіонів, де ринок не заповнений.
Приватні підприємці зараз переходять в сегмент «біжутерія» з суміжних напрямків - косметика, сувеніри, товари для будинку. Успішні бізнесмени не обмежуються відкриттям одного магазину, набагато вигідніше закріпити за собою частину міста або все місто і стати єдиним господарем фірмової мережі на цій території.
За нашими прогнозами, в умовах швидко мінливого попиту і високих сум початкових витрат для відкриття виробництва, найближчим часом поява нових виробників не очікується. А ось бізнес з продажу прикрас в брендовій секції - це невеликі вкладення і швидкий результат. Потрібна невелика площа, що орендується, кілька вітрин, каса і продавець. Націнка на біжутерію зазвичай встановлюється в розмірі не менше 100%, магазин вміщує, як правило, близько 1000-2000 виробів.
Ризики полягають в підборі асортименту і місця для торгівлі, але франшиза дозволяє їх істотно знизити. Новачкам найкраще приєднуватися до всесвітньо відомих брендів і користуватися їх досвідом відкриття магазинів - підбір продукції, проведення рекламних кампаній, кадрова політика».

Постачальник: (Олександр Шевченко, офіційний дистрибутор):
«Ринок біжутерії знаходиться в стадії становлення. Поки якісного товару на ньому не так багато. Виходити на ринок з дешевою китайською або корейською біжутерією - безперспективно. Вона просто перестала "працювати". Навіть на настільки недовговічний товар (біжутерію) покупець хоче мати гарантію. Тому в першу чергу розкуповуються вироби, на які гарантія надається. Ми одного разу спробували представити на ринку дешеву біжутерію одного з "Безгарантійних" виробників. Закупили неординарну колекцію, що складається з 50 найменувань. Але, після того, як ці вироби пролежали на вітрині близько місяця, вони потемніли, почорніли, стали схожі на дешеву корейську біжутерію. Відновити їх товарний вигляд виявилося просто неможливо. Відтоді ми вирішили не експериментувати.
Дешевий товар - доля дрібних ринкових торговців. Товар різних цінових груп в магазині з'являється все рідше. Але в гуртовика повинен бути різний товар для різних клієнтів. Виграють сьогодні ті фірми, які пропонують біжутерію в широкому діапазоні цін, наприклад від 8 грн до 1000 грн за виріб».

Постачальник: Ігор Щедельский, директор одеської компанії «Інфанта»,
«Прибутків можна не дочекатися, якщо колекції нецікаві та рідко оновлювані, якщо прикраси некрасиво викладені і не освітлюються. Крім того, щоб стати впізнаваним, магазин обов'язково повинен мати помітну назву ».

Постачальник: (І.Новікова, керівник відділу дистрибуції та розвитку компанії "Юве-Київ"):
«Тривалий час покупці віддавали перевагу прикрасам із золота. Позолочену біжутерію високого класу, що відповідає європейському рівню якості, купити було ніде, тому її практично не носили. Сьогодні можна сказати, що ринок біжутерії починає розвиватися, і при чому стрімко. І хоча товар цей для торгівлі непростий, але працювати з ним дуже цікаво і досить прибутково.
Потенційних клієнтів залучити можна незвичайними стильними моделями, вишуканим дизайном. Якщо ж вироби будуть традиційного виду, то покупці віддадуть перевагу придбати прикраси з дорогоцінних металів, оскільки ціна нашої біжутерії та дешевого турецького золота приблизно однакова.
Важливою умовою успішних продажів є спосіб подачі товару. Вироби необхідно демонструвати на вітринах з хорошим підсвічуванням, використовуючи фірмові підставки і дисплеї. Тому наша компанія працює тільки з клієнтами, які виконують всі вимоги по розміщенню і викладенню прикрас. В іншому випадку, невдала "співпраця" може негативно позначитися на іміджі торговельної марки».

Власниця мережі Fabiano Accessorio
Розповідає, що в такий бізнес її привело захоплення красивими аксесуарами. Спочатку це була робота для розваги, а не заради вигоди. Взятий тоді на озброєння принцип «для інших - як для себе» не спрацював.
«Спочатку асортимент я вибирала, керуючись покликом серця і власним смаком. І дарма. Через це в перший час торгівля йшла не дуже жваво, - згадує підприємниця свої перші кроки. - Адже люди всі різні, у кожного свої смаки та переваги. І хоча рішення про покупку біжутерії та аксесуарів люди приймають імпульсивно, трапляється, що приходять в магазин, задавшись певною метою ».
«Дуже важливо правильно встановити, чого хоче покупець. Адже, того гляди, прогориш. Наприклад, в період випускних дівчата приходять з сукнями найнеймовірніших кольорів і запитують сумочку і шаль точно такого ж відтінку. Тому в асортименті завжди повинні бути вироби всіх можливих кольорів і відтінків. Крім цього, колекції потрібно часто міняти. Роблячи перші кроки в бізнесі, я купувала відразу «весну-літо» та «осінь-зиму». Але згодом зрозуміла: покупець хоче бачити щось нове, навіть якщо його зовсім небагато. Інакше постійні клієнти втратять інтерес. У підсумку політика різнобічного і часто мінливого асортименту виправдала себе»

Приватний підприємець: А ось власниця торгової точки Алла вважає, що «Прилавки в холах - більш динамічний і функціональний варіант торгівлі. У закриті приміщення люди спочатку бояться зайти, думаючи, що там золото-діаманти. А коли вітрина зустрічається на шляху руху покупця, можна підійти і запитати ».

Постачальник: (Тарас Прошкін, менеджер фірми «Біжутерія».)
«Глобальних проблем при реалізації немає, все відносно спокійно. Трапляється, що людина, «засвітившись» в прикрасі раз, намагається повернути товар під слушним приводом - мовляв, не підійшов колір, дизайн, розмір. Але це всього лише поодинокі випадки, а не повальне спекулювання положеннями Закону «Про захист прав споживача». Тут можна підстрахуватись товарним чеком, можна "опломбувати" виріб цінником.
Дуже рідко магазин можуть перевірити на право торгувати продукцією відомих брендів. Але щоб власники фірмових знаків завзято захищали копірайт, ми не помітили.
Головне в цьому бізнесі - грамотний продавець. Людина, яка відчуває покупців, відстежує їх переваги та вміє продавати. Такому профі власник може довірити навіть виставити ціни. Потім для біжутерщиків за значущістю йдуть грамотний менеджмент, розумне ціноутворення і вміння оформляти точки продажів ».

Приватний підприємець: продавець магазину, який торгує ювелірними виробами та біжутерією:
«Раніше наш магазин торгував тільки золотими виробами. Зовсім недавно асортимент змінився - в ньому з'явилася біжутерія. Поміняли ми і вивіску. Тепер на ній написано "Золото, біжутерія". І покупців помітно додалося. Адже не всі можуть дозволити собі купити золоту прикрасу, а на біжутерію "клюють". Золотий виріб, виконане в "екстремальній" формі, може дуже довго чекати свого покупця, а ось екстравагантну біжутерію куплять завжди. Вона не так уже й дорого коштує, і грошей на оригінальну річ не шкода. Золотий виріб у вигляді конячки, змії або слона навряд чи хтось оцінить, а ось такий "біжутерійний" товар цілком доречний».

За матеріалами журналів TOP Business, «Власть денег»
Компанія «Торгсофт», 2010 р.

"Торгсофт" - програма для обліку в магазині та торгової мережі для приватного підприємця. Має ряд особливостей спеціально для торгівлі біжутерією

Додати коментар

Додати коментар
Ваш відгук відправлено. Його опублікують після перевірки адміністратором