Дүкенге арналған 42 акция: идеялар мен мысалдар

Сатып алушы бір тауарды таңдаған кезде, екінші данаға берілетін жеңілдік оған бірден қосымша қор немесе толықтыратын тауар сатып алуға көмектесуі мүмкін. Мұндай ұсыныс шұлықтарға, косметикаға, кеңсе тауарларына және адамдар үнемі сатып алатын басқа да заттарға қолайлы. Қымбат тауарлар үшін жоспарланбаған екінші сатып алу ықтималдығы төмен, сондықтан акция тетігін нақты сұранысқа сай таңдау керек.

Мысалы, аксессуарлар дүкені екінші затқа 30% жеңілдік ұсына алады. Баға белгісінде және жарнамалық хабарламада жеңілдіктің дәл екінші сканерленген тауарға ма, әлде екі тауардың арзанына ма қолданылатынын түсіндіру қажет. Роберт Чалдинидің қағидалары бойынша түсінікті әрі адал шарттар сенімді сақтайды: егер шектеулер тек кассада белгілі болса, сатып алушы ұсынысты өзі күткеннен басқаша қабылдайды.

«Үшеуі екеуінің бағасына» ұсынысы сатып алушы үнемі пайдаланатын тауарларға қолайлы: шұлықтар, блокноттар, гигиена құралдары немесе ұсақ тұрмыстық заттар. Бұл бір келуде көбірек тауар сатуға көмектеседі, бірақ сонымен бірге әр позициядан түсетін кірісті өзгертеді. Сондықтан алдымен үстеме бағаның мұндай сыйлықты жабуға жеткілікті екенін тексеру қажет.

Шартты нақты жиынтық арқылы түсіндірген оңай: сатып алушы белгіленген топтан үш тауар алады, ал олардың ең арзаны арнайы бағамен беріледі. Марк Ритсон бүкіл ассортиментке бірдей әмбебап тетік қолданудың орнына, алдымен клиент сегментінен және оның мінез-құлқынан бастауды ұсынады. Украинаның бөлшек сауда дүкені үшін бұл бүкіл дүкеннің бағасын төмендетпей, акцияны бір санатта тексеру дегенді білдіреді.

Прогрессивті жеңілдік сатып алынған даналар санына қарай өзгереді. Мысалы, бірінші тауар әдеттегі бағамен, екіншісі — 10% жеңілдікпен, үшіншісі — 20% жеңілдікпен сатылады. Бұл формат ішкиім, аксессуарлар немесе кеңсе тауарлары дүкендеріне қолайлы болуы мүмкін, өйткені мұнда сатып алушылар бір келгенде бірнеше ұқсас затты жиі таңдайды.

Сатып алушы үшін пайыздардың ретін есте сақтаудан гөрі қорытынды соманы түсіну маңыздырақ. Даниэль Канеманның шешім қабылдауды қабылдау туралы зерттеулерінен шығатын практикалық қорытынды — таңдаудың күрделілігін азайту. Сондықтан ережелердің жанында гривнамен көрсетілген нақты чек мысалын беріңіз. «20%-ға дейін» деген жазу үш тауардың бәрі 20%-ға арзандайды деген үміт тудыратын жағдайдан аулақ болыңыз.

Сатып алудың белгілі бір сомасына жеткенде берілетін жеңілдік себетке тағы бір қажетті тауар қосуға ынталандырады. Ол орташа чек сомасы белгілі және сатып алушылар тапсырысты оңай толықтыра алатын дүкендерге қолайлы. Егер адам әдетте 750 гривна жұмсаса, 900 гривналық шекті тексеріп көруге болады; ал «2000 гривнадан бастап» деген шарт әдеттегі сатып алу сомасынан тым алыс болуы мүмкін.

Алдымен чектердің сомалар бойынша қалай бөлінетінін қарап, содан кейін бірнеше ықтимал шекті есептеңіз. Марк Ритсон сатып алушылар туралы нақты деректердің маңызын атап көрсетеді: әдемі дөңгелек сан баға белгілеуге дәлел бола алмайды. Сөреде немесе себетте шекке жету үшін қанша гривна қалғанын көрсетуге болады, бірақ сатып алушыға тек жеңілдік үшін қажетсіз ұсақ затты ұсынбау керек.

Белгілі бір сомаға сатып алғаны үшін сыйлық беру негізгі тауардың бағасын өзгертпей, чек сомасын ұлғайтуға көмектеседі. Кітап дүкені үшін бұл 1200 гривнадан жоғары тапсырысқа сапалы блокнот немесе кітап бетбелгісі болуы мүмкін; косметика дүкені үшін — сатып алынған өнімге сәйкес келетін құралдың сынамасы. Сыйлық сатып алушының қызығушылығымен байланысты болуы керек, әйтпесе оның құндылығы тез жоғалады.

Роберт Чалдини сипаттаған өзара қайтарым қағидасына сәйкес, назар аудару міндетті сатып алу үшін формалды айырбас сияқты көрінбегенде жақсырақ әсер етеді. Егер әңгіме кездейсоқ таңдалған арзан зат туралы болса, «құнды сыйлық» деп уәде бермеңіз. Сыйлықтар ассортиментін алдын ала таңдаңыз, олардың өзіндік құнын есептеңіз, қолжетімді санын анықтаңыз және ұсыныстың қанша уақытқа созылатынын сатып алушыларға хабарлаңыз.

Жиынтық сатып алушыға нақты бір міндетке қажет заттардың бәрін бірден жинауға көмектеседі. Құрылыс дүкенінде бұл бояу, білікше және бояу таспасы болуы мүмкін; техника дүкенінде — принтер, кабель және қағаз. Осылайша сатып алушы үйлесімді заттарды іздеуге уақыт жұмсамайды, ал дүкен бірнеше позицияны бір түсінікті ұсыныспен сатады.

Филип Котлер ұсыныстың құндылығын оның қандай қажеттілікті қанағаттандыратыны арқылы қарастырады. Жиынтық үшін бұл әсіресе маңызды: кездейсоқ қалған тауарлардан құралған жинаққа акция бағасын жапсыру оны өздігінен пайдалы етпейді. Жиынтыққа не кіретінін, тауарлардың бөлек бағасын және қорытынды бағасын көрсетіңіз. Акция басталмас бұрын әр құрамдас бөліктің үйлесімділігі мен бар-жоғын тексеріңіз.

Қосымша тауарға жеңілдік екінші сатып алу біріншісін табиғи түрде толықтырғанда тиімді болады. Принтерге қағаз, аяқкиімге күтім құралы, жануарлар азығына сәйкес келетін дәмді сыйлықтар ұсынуға болады. Мұндай акция негізгі тауарға үлкен жеңілдік беруді қажет етпейді, ал сатып алушы шынымен қажет болуы мүмкін зат туралы еске салу алады.

Байрон Шарптың зерттеулері тауардың физикалық қолжетімділігінің маңызын көрсетеді. Егер күтім құралы дүкеннің арғы жағында тұрса, жеңілдік туралы хабарландыру көмектеспеуі мүмкін. Тауарларды қатар орналастырыңыз, сатушыларға үйлесімділігі туралы қысқа түсініктеме беріңіз және сатып алуға сәйкес келмейтін қосымша тауарды мәжбүрлеп ұсынбаңыз. Интернет-дүкенде осы тәсілді тауар карточкасында көрсетуге болады.

Санына байланысты көтерме баға бөлшек сатып алушыларға, шеберлерге және шағын компанияларға бір мезгілде қызмет көрсететін дүкендерге қолайлы. Мысалы, қаптама материалдарының 1–9 данасына бір баға, 10–49 данасына төменірек, ал 50 данадан бастап одан да төмен баға белгіленуі мүмкін. Сатып алушы үшін бұл көп мөлшерде алудың түсінікті артықшылығы, ал дүкен үшін — әртүрлі көлемдегі тапсырыстармен жұмыс істеу тәсілі.

Марк Ритсон сегменттерді аудиторияның ресми атауы бойынша ғана емес, қажеттілігі мен мінез-құлқы бойынша анықтауды ұсынады. Сондықтан көтерме шарттарды клиент шынымен ірі партиялармен сатып алатын жерде ұсынған жөн. Әр аралықтағы бірлік бағасын көрсетіңіз, әртүрлі артикулдарды араластыруға болатынын нақтылаңыз және мақсатты топтың әдеттегі қажеттілігінен жоғары шек белгілемеңіз.

Таңдалған тауарларға жеңілдік бүкіл дүкендегі бағаларды төмендетпей, сұранысты басқаруға мүмкіндік береді. Бұл косметиканың шағын топтамасы, маусымдық аксессуарлар немесе жаңа жеткізушінің өнімдері болуы мүмкін. Сатып алушыға көптеген ерекшеліктері бар «барлық тауарларға жеңілдік» деген хабарландыруды түсінуден гөрі нақты тиімді ұсынысты байқау оңайырақ.

Байрон Шарптың тәсілі бойынша тауар сатып алушы іздейтін жерде оңай табылуы керек. Үстеме бағасы жеткілікті позициялардың шектеулі тізімін таңдаңыз, сөреде әдеттегі және акция бағаларын көрсетіңіз және сайттағы бағалардың сәйкестігін тексеріңіз. Жасанды бұрынғы баға жасамаңыз: мұндай үнемдеу сатып алушы сәйкессіздікті байқамағанша ғана сенімді көрінеді.

Маусымдық сатылым коллекцияға салынған қаражаттың бір бөлігін қайтаруға және жаңа тауарларға орын босатуға мүмкіндік береді. Ол көбіне киім, аяқкиім, туристік жабдықтар және үйге арналған маусымдық тауарлар дүкендеріне қажет. Бірақ ескі қордың бәрін бірден ең жоғары жеңілдікпен сату міндетті емес: кейбір заттарға келесі маусымда сұраныс болуы мүмкін.

Алдымен сатылу жылдамдығы төмен, қалдығы көп және өзіндік құны анық позицияларды таңдаңыз. Барлығына бірдей пайыз белгілемей, оларды бағаны төмендетудің қажетті деңгейіне қарай бірнеше топқа бөліңіз. Лес Бине мен Питер Филд қысқа мерзімді сатуды ынталандыру мен брендтің ұзақ мерзімді құндылығының айырмашылығын еске салады: тұрақты жаппай сатылымдар сатып алушыларды келесі жеңілдікті күтуге үйретуі мүмкін.

Белгілі бір өндірушінің тауарларына акция дүкен арнайы сатып алу шарттарын алған кезде немесе жеткізушімен бірге жаңа брендті ілгерілеткенде орынды болады. Бұл жағдайда сатып алушы нақты ұсынысты көреді, ал дүкен бүкіл жеңілдікті тек өз үстеме бағасының есебінен қаржыландырмайды. Бұл косметика, тұрмыстық химия, құрал-саймандар және азық-түлік үшін әсіресе пайдалы.

Акция басталмас бұрын жеткізушімен артикулдар тізімін, мерзімдерді, жарнамалық материалдарды және егер қарастырылған болса, жеңілдікті өтеу тәсілін келісіңіз. Лес Бине мен Питер Филдтің зерттеулері қысқа мерзімді сату ынталандыруларын көзге түсетін коммуникациямен үйлестіру керектігін көрсетеді. Сондықтан жаңа баға белгісі ғана емес, осы тауарлардың сатып алушыға нақты қандай пайдасы бар екені туралы түсінікті ақпарат қажет.

Жарамдылық мерзімі аяқталуға жақындаған тауарларды кейін есептен шығарғаннан гөрі төмен бағамен сатқан тиімді болуы мүмкін. Азық-түлік дүкенінде бұл сүт өнімдерінің, нан-тоқаш өнімдерінің немесе басқа тез бұзылатын тауарлардың жекелеген партиялары болуы мүмкін. Сонымен қатар жеңілдік тек әлі де сатуға жарамды әрі қауіпсіз өнімдерге ғана қатысты.

Партияларды күн сайын тексеріңіз, оларды нақты қай мерзімге дейін сатып алуы мүмкін екенін анықтаңыз және жарамдылықтың соңғы күнін анық көрсетіңіз. Марк Ритсон алдымен сұраныстың төмен болу себебін түсініп, содан кейін ғана ұсынысты өзгертуді ұсынады. Егер тауар дұрыс орналастырылмағандықтан нашар сатылса, сөреге қоюды түзету керек; ал мәселе мерзімнің жақындауында болса, жеңілдік орынды болуы мүмкін.

«Бақытты сағаттар» дүкенге әдетте аз адам келетін уақытта сатылымдарды қолдауға көмектеседі. Мысалы, жұмыс күндері 11:00-ден 13:00-ге дейін бірнеше тауар санатына арнайы баға ұсынуға болады. Мақсат — ең қарбалас уақытта табысты азайту емес, кейбір сатып алушыларға тыныштау уақытта келуге қосымша себеп беру.

Кем дегенде бірнеше қалыпты аптадағы сатылымдарды сағат бойынша тексеріңіз, мереке және ерекше күндерді есепке алмаңыз. Бине мен Филдтің тәсілі бойынша қысқа мерзімді ұсыныстар нақты әрі өлшенетін міндетті орындауы тиіс. Кестені сатып алушыларға алдын ала түсіндіріңіз және нәтижені көруге жеткілікті уақыт бойы сақтаңыз. Себепсіз күн сайын сағаттарды өзгертпеңіз.

Аптаның белгілі бір күніндегі акция сатып алушылар ағыны біркелкі болмаған кезде пайдалы. Азық-түлік дүкені сейсенбіні нан-тоқаш пісіруге арналған өнімдер күні, ал тұрмыстық ұсақ-түйек дүкені бейсенбіні тазалау құралдары күні ете алады. Қайталанатын анық тақырып сатып алушыға келуін жоспарлауға көмектеседі және дүкенді үнемі жаңа ережелер ойлап табудан босатады.

Байрон Шарп брендтің нақты сатып алу жағдайларында қалай еске түсетінін зерттейді. Егер атауы, санаты және күні танымал болып қалса, тұрақты ұсыныс осындай еске салуға айналуы мүмкін. Адамдар сол күні шынымен сатып алатын тауарды таңдаңыз, оның бар-жоғын тексеріңіз және ережелерді сөреде, әлеуметтік желілерде және хабарламаларда бірдей тұжырыммен жеткізіңіз.

Бір немесе екі күндік қысқа акция шектеулі партияға, дүкеннің ашылуына немесе жаңа коллекцияның таныстырылымына қолайлы. Оның артықшылығы — адам өз жоспарларымен оңай байланыстыра алатын нақты белгіленген жағдай. Бірақ дүкен апта сайын «жеңілдіктің соңғы күні» деп жарияласа, мұндай уәде тез арада мағынасы мен сенімділігін жоғалтады.

Роберт Чалдини тапшылықтың шешімдерге әсерін сипаттайды, бірақ бұл қағида ойдан шығарылған уақыт шектеулерін ақтамайды. Нақты басталу және аяқталу күндерін, тауар санын және қатысу шарттарын атаңыз. Украиналық сатып алушы үшін акцияны интернет-дүкенде пайдалануға болатынын немесе оның тек физикалық дүкенде қолданылатынын білу де маңызды. Қысқа мерзімді ұсыныс туралы хабарламаны алдын ала дайындау керек.

Егер дүкен тауардың шағын партиясын алса немесе оны қайта сатып алуды жоспарламаса, шектеулі қор арнайы ұсыныс жасауға адал негіз бола алады. Сатып алушы тауардың бар-жоғын және қанша дана сатып ала алатынын түсінуі керек. Шектеу шын мәнінде жоқ тапшылық туралы хабарламаға айналмауы тиіс.

Чалдини нақты шектеулілік таңдаудың маңызын арттыратынына назар аударады. Бірақ оның себебін тікелей түсіндірген дұрыс: егер сан тексерілген болса, «осы жеткізілімнен 20 жиынтық қалды» деп көрсетіңіз. Жарияламас бұрын тауарды дүкендер арасында бөліңіз, қор қалдықтарын сайтпен синхрондаңыз және тауар акцияның жарияланған аяқталуынан бұрын сатылып кетсе, не істейтіндеріңізді анықтаңыз.

Сатып алушылардың белгілі бір тобына арнайы шарттар сол топтың нақты қажеттілігі болған кезде мағыналы. Кеңсе тауарлары дүкені оқу жылының алдында мұғалімдерге, ал балалар дүкені клуб бағдарламасының қатысушыларына ұсыныс дайындай алады. Бұл барлығына ортақ жеңілдіктен дәлірек, бірақ сатып алу құқығын растаудың күрделі рәсімін жасамау керек.

Марк Ритсон сегментацияны қажеттіліктер мен мінез-құлықтағы айырмашылықтарға негіздеуді ұсынады. Сондықтан акция алдында таңдалған топтағы сатып алушылар қандай тауарларды сатып алып жүргенін және оларға шынымен не қажет екенін анықтаңыз. Қатысудың қарапайым өлшемдерін жариялаңыз және артық жеке деректерді жинамаңыз. Егер жеңілдік құжатқа байланысты болса, оны тауар таңдалғаннан кейін емес, чек рәсімделгенге дейін түсіндіріңіз.

Туған күнмен құттықтау сатып алушы бұрын байланыс деректерін қалдырып, хабарлама алуға келіскен болса, дүкен туралы орынды еске салу бола алады. Адам мереке күнінің өзінде сатып алуды жоспарламауы мүмкін, сондықтан ұсынысты пайдалануға бірнеше күн берген ыңғайлырақ. Балалар тауарлары дүкендерінде тиісті деректер мен заңды негіз болған жағдайда баланың жасын ескеріп ұсыныс дайындауға болады.

Фред Райхельд адалдықты тек сыйақымен емес, қарым-қатынас тәжірибесімен байланыстырады. Дүкен тәжірибесінде бұл клиентті ресми құттықтаулармен толтырмауды және оны шұғыл ақша жұмсауға мәжбүрлемеуді білдіреді. Адам қызығушылық танытқан санатқа шағын жеңілдік кездейсоқ тауарға үлкен пайыздық жеңілдіктен орындырақ болуы мүмкін. Шарттар мен мерзімді бірден хабарлаңыз.

Тұрақты сатып алушылар клубы барлығына үнемі сатылым жарияламай-ақ жүйелі келуді қолдай алады. Қатысушы белгіленген кезең ішінде дүкенде белгілі бір сома жұмсағаннан кейін нақты артықшылық алады. Бұл косметика, балалар тауарлары, киім және қайталама сатып алу әдеттегі мінез-құлықтың бір бөлігі болатын басқа санаттарға қолайлы.

Акция басталмас бұрын сатып алулардың нақты жиілігін және клиенттердің орташа шығындарын бағалаңыз. Фред Райхельд берілген карталар санына емес, қарым-қатынас сапасы мен нақты қайталама сатып алуларға қарауды ұсынады. Сондықтан мүшелікке кіру шегі қолжетімді, ал пайдасы түсінікті болуы тиіс. Егер сатып алулар болмағандықтан мүшелік аяқталуы мүмкін болса, оны тіркеуге дейін ұсақ қаріппен жасырмай түсіндіріңіз.

Жинақталатын жеңілдік клиенттің жалпы сатып алу сомасымен бірге өседі. Мысалы, бірінші шекке жеткеннен кейін адам 3%, ал келесі шектен кейін — 5% алады. Мұндай формат тұрақты сатылымдары бар дүкендерге қолайлы, бірақ келу жиілігінің артуына кепілдік бермейді: кейбір клиенттер бонуссыз да дәл сонша сатып алар еді.

Марк Ритсон аудитория мінез-құлқындағы нақты айырмашылықтарды тексеруді ұсынады. Жинақталатын жеңілдік жағдайында бұл қолжетімді екі-үш деңгей таңдап, олардың кімге ынталандыру беретінін, ал кімнің тек әдеттегі бағасын төмендететінін есептеуді білдіреді. Қандай сатып алулар жинаққа кіретінін, қайтарулар есепке алынатынын және карта жеңілдігі басқа акциялармен бірігетінін түсіндіріңіз.

Бонустық бағдарлама сатып алу құнының бір бөлігін дүкен ережелері бойынша кейінгі тауарларға төлеуге болатын шартты ұпайлар түрінде қайтарады. Ол клиенттер үнемі қайтып келетін жерлерге қолайлы: косметика, жануарларға арналған тауарлар және балалар ассортименті. Бірден берілетін жеңілдіктен айырмашылығы, сатып алушы болашақ келуінде пайдаланатын ынталандыру алады.

Алдымен бонустардың түсінікті айырбастау бағамын, есептелу уақытын және пайдалану шектерін анықтаңыз. Сатып алушы олармен бүкіл чекті төлей алатынын, тауар қайтарудың қалай жұмыс істейтінін және ерекшеліктер бар-жоғын білуі керек. Фред Райхельд сыйақы жүйесі сапалы қызмет көрсетуді алмастырмайтынын атап көрсетеді. Сондықтан бонустарды тұрақты мәселелердің өтемақысы емес, ыңғайлы дүкенге қосымша ретінде пайдаланған жөн.

Мерзімі шектеулі бонустар сатып алушыға белгілі бір кезең ішінде қайтып келуге түсінікті себеп береді. Мысалы, косметика дүкенінде сыйақы құралды келесі күтілетін толықтыру уақытына дейін жарамды болуы мүмкін. Алайда тым қысқа мерзім сатып алудың нақты ырғағына жиі сәйкес келмейді және қайтып келуге ниет емес, ашу туғызады.

Лес Бине мен Питер Филд сатуды жылдам ынталандыру мен брендпен ұзақ мерзімді жұмысты ажыратады. Сондықтан уақытша бонустарды олардың пайдасын түсіндіріп, әр келуді мерзім қуалауға айналдырмай, қалыпты қолданған дұрыс. Әрекет ету мерзімін санаттағы сатып алу жиілігіне сүйеніп анықтаңыз, клиенттерге аяқталуы туралы ескертіңіз және бонустар есептелгеннен кейін ережелерді өзгертпеңіз.

Бір санатқа көбірек бонус есептеу ағымдағы чекте бағасын тікелей төмендетпей, таңдалған ассортиментке назар аударуға көмектеседі. Мысалы, демалыс күндері үй тауарлары дүкені күтім құралдары үшін көбірек бонус ұсына алады. Бірақ мұндай акция болашақ сыйақы сатып алушыға түсінікті және дүкенде кәдімгі бонустық жүйе жұмыс істегенде ғана мағыналы.

Марк Ритсон әртүрлі ұсыныстардың нақты әсерін көру үшін оларды белгілі сегменттерде тексеруді ұсынады. Шағын дүкенге ондаған санатқа ерекше ұпай енгізудің орнына, бір тауар тобынан және қысқа кезеңнен бастау жеткілікті. Есептелетін бонустардың ең жоғары мөлшерін алдын ала шектеңіз, пайдалану мерзімін атаңыз және осы сатып алу үшін бонустардың неге тиімді екенін түсіндіріңіз.

Мерейтойлық сатып алушыға жеңілдік кезек бойынша белгіленген сатылымды шағын оқиғаға айналдырады. Мысалы, әр жүзінші сатылым алдын ала белгіленген ережелер бойынша 10% жеңілдік алуы мүмкін. Мұндай акцияны дүкен ашылғанда немесе мерекелік аптада өткізу ыңғайлы, өйткені оқиғаның түсінікті себебі болады.

Роберт Чалдини күтпеген сыйақының өзара әрекеттесуді жағымды қабылдаудағы рөлін сипаттайды. Бірақ кездейсоқтық пен ізгі ниет ашық ережелерді алмастырмауы керек. Қандай сатылымдар қатысатынын, кезек қалай анықталатынын және қызметкер жеңілдік ала алатынын түсіндіріңіз. Ең жақсы ниетпен болса да, сатушыларға «мерейтойлық» клиентті қолмен таңдауға рұқсат бермеңіз.

Жеке ұсыныс дүкенге көптен бері келмеген сатып алушыны қайтаруға көмектеседі. Егер адам бұрын жануарлар азығын тұрақты сатып алып, кейін бірнеше ай келмесе, оған осы санаттағы жаңа ассортимент туралы ақпарат орынды болуы мүмкін. Барлығына ортақ жеңілдік оның бұрынғы таңдауымен байланысты ұсыныс сияқты пайдалы бола қоюы екіталай.

Марк Ритсон мінез-құлық сегменттерімен жұмыс істеуді, бірақ дерексіз олардың себептерін ойдан шығармауды ұсынады. Сондықтан 90 күн бойы сатып алмаған клиенттердің тізімі — талдаудың басы ғана, олардың бәсекелеске кеткенінің дәлелі емес. Қайтып келуге нақты себеп көрсетілген қысқа хабарлама дайындаңыз, шарттарды жасырмаңыз және тиісті негізсіз жарнамалық хаттар жібермеңіз.

Сыйлық сертификаты сатып алушы біреуге сыйлық бергісі келіп, бірақ алушының нақты өлшемін, моделін немесе талғамын білмегенде орынды. Бұл кітап, косметика, киім және зергерлік бұйымдар дүкендерінде жиі кездеседі. Сертификат қате таңдау қаупін азайтады және сыйлық алушыға қажетті затты өз бетінше табуға мүмкіндік береді.

Чалдини еңбектеріндегі өзара қайтарым қағидасын сыйлықтарға да қолдануға болады: адамның қызығушылықтары ескерілгенде сыйлықтың құндылығы артады. Бірнеше номиналды ұсыныңыз, жарамдылық мерзімін және ішінара пайдалану мүмкіндігін түсіндіріңіз. Мереке маусымында сертификаттар туралы ақпаратты касса жанында және сайтта орналастырыңыз, бірақ шектеулерді картаның артындағы ұсақ мәтінге жасырмаңыз.

Жаңа сатып алушыға ұсыныс адамдарды бұрын келмеген дүкенмен таныстыруға көмектеседі. Ол сауда нүктесін ашқанда, сайтты іске қосқанда немесе жаңа ауданға шыққанда орынды. Жеңілдік алғашқы сатып алудың кедергісін азайтуы мүмкін, бірақ өздігінен келесі жолы дәл осы жерге неге қайту керектігін түсіндірмейді.

Байрон Шарп брендтің өсуі үшін жаңа және сирек сатып алатын клиенттерді қамтудың маңызын атап көрсетеді. Сондықтан коммуникацияны тек қолданыстағы клиенттік базамен шектемеңіз. Жаңа адам дүкенді тәуекелсіз бағалай алатын түсінікті санатты таңдаңыз және тұрақты клиенттер ұзақ мерзімді адалдығы үшін көбірек төлеп жатқандай сезінбеуін қадағалаңыз.

«Досыңды шақыр» акциясы дүкенді бұрыннан білетін және таныстарына ұсынуға дайын адамдардың ұсыныстарын пайдаланады. Жаңа сатып алушы алғашқы сатып алуына артықшылық алады, ал ұсынған адам — расталған сатылымнан кейін сыйақы алады. Мұндай тетік клиент қызмет пен тауарды бағалап үлгеретін, қайталама сатып алулары бар дүкендерге әсіресе орынды.

Фред Райхельд ұсыныстарды таратылған промокодтар санымен емес, нақты сеніммен байланыстырады. Сондықтан досының тек тіркелгені үшін сыйақы төлемеген жөн: оны төленген сатып алудан кейін есептеу дұрыс. Жаңа клиент деп кімді санайтыныңызды, ұсыныстар санына шектеу қалай жұмыс істейтінін және тапсырыс қайтарылса не болатынын анықтаңыз.

Басқа бизнеспен бірлескен акция сатып алушыларды тауарлары бірін-бірі табиғи түрде толықтыратын екі дүкенмен таныстыруға мүмкіндік береді. Мысалы, кітап дүкенінің келушісі жақын жердегі кофеханаға купон, ал гүл сатып алушы жергілікті орау шеберханасынан ұсыныс ала алады. Ең бастысы — ынтымақтастық адамдардың нақты әдеттеріне сәйкес келуі, кездейсоқ жарнама алмасу болмауы.

Байрон Шарптың зерттеулерінде сатып алу жағдайындағы брендтің қолжетімділігі маңызды орын алады. Серіктестік те осы қағидамен жұмыс істейді: адам басқа дүкенді оның қызметі қажет болуы мүмкін сәтте көреді. Қысқа ережелерді, мерзімді, пайданың құнын және купонды растау тәсілін келісіңіз. Жеңілдікті кім төлейтінін және серіктестер клиенттердің құпиялылығын бұзбай ақпаратпен қалай алмасатынын анықтаңыз.

Серіктестерге тұрақты сыйақы клиенттер белгілі мамандардың ұсынысымен жиі келген жағдайда орынды. Мысалы, интерьер дизайнері тапсырыс берушіні жарықтандыру дүкеніне, ал жөндеу шебері материал сатушыға бағыттай алады. Достарға арналған бір реттік акциядан айырмашылығы, мұнда мәмілелерді, есептелген сыйақыларды және серіктестермен есеп айырысуды жүйелі есепке алу маңызды.

Марк Ритсон әр тарту арнасын оның нақты экономикалық тиімділігі бойынша бағалауды ұсынады. Сондықтан ынтымақтастық басталмай тұрып сыйақы қандай оқиға үшін есептелетінін келісіңіз: өтініш, шот рәсімдеу немесе төленген сатылым. Ішінара қайтару жағдайына ережелер орнатыңыз және серіктес комиссиясынан кейін пайда қалатынын тексеріңіз. Сатылым сомасынсыз ұсыныстар саны нәтиже туралы аз мәлімет береді.

Алдын ала тапсырыс тауар әлі келмеген, бірақ дүкен сұранысты бағалағысы келген кезде пайдалы. Бұл кітаптың жаңа басылымы, маусымдық киім коллекциясы немесе жеткізілімі шектеулі техника моделі болуы мүмкін. Сатып алушы қажетті затты брондау мүмкіндігін алады, ал кәсіпкер тауар парағын жай қарауға қарағанда сатып алуға қатысты нақтырақ белгі алады.

Лес Бине мен Питер Филд сатылымдағы қысқа мерзімді әрекеттердің рөлін сипаттайды, бірақ алдын ала тапсырыс үшін жаңа өнім туралы хабардарлықты ертерек қалыптастыру қажет. Фотосуреттерді, сипаттамаларды, төлем шарттарын және күтілетін жеткізу мерзімін көрсетіңіз. Егер күн өндірушіге немесе тасымалдаушыға байланысты болса, мұны тікелей жазыңыз. Жеткізу кешіктірілсе немесе жойылса, алдын ала төлемді қайтару тәртібін бөлек түсіндіріңіз.

Аяқталмаған онлайн тапсырыс сатып алушыға міндетті түрде жеңілдік жетіспегенін білдірмейді. Адам күтпеген жеткізу құнын көрген, қажетті төлем тәсілін таппаған немесе таңдауын кейінге қалдырған болуы мүмкін. Сондықтан промокоды бар автоматты хабарлама дүкеннің алғашқы әрекеті болмауы керек: кейде себетті тастап кетуге себеп болған қолайсыздықты жойған тиімдірек.

Baymard Institute зерттеулері сатып алуды рәсімдеу кезінде бас тарту себептерін егжей-тегжейлі қарастырады. Украиналық интернет-дүкен үшін толық бағаның ашық көрсетілуінен, тасымалдаушыны түсінікті таңдаудан және қысқа тапсырыс формасынан бастаған жөн. Осыдан кейін байланысуға тиісті негіз болса, тауардың ағымдағы бар-жоғын және себетке сілтемені қамтитын бір ғана мазаламайтын еске салу жіберуге болады.

Белгілі бір тапсырыс сомасынан бастап тегін жеткізу себетке қажетті зат қосуға ынталандыруы мүмкін. Бірақ кәсіпкер үшін жеткізу сатып алушы оны бөлек төлемесе де шығын болып қала береді. Сондықтан мұндай акция қосымша пайда тасымалдаушы қызметі мен қаптаманы жапқанда ғана тиімді, тек рәсімделген тапсырыс сомасын ұлғайтқанда емес.

Baymard Institute сатып алуды рәсімдеу кезінде шығындардың ашық көрсетілуінің маңызын атап көрсетеді. Тегін жеткізу шегін тек төлем алдында емес, тауар карточкасында және себетте көрсетіңіз. Егер орташа жеткізу дүкенге 85 гривна тұрса, оны жабу үшін қандай қосымша тауарлық пайда қажет екенін есептеңіз. Дөңгелек сома тартымды көрінгені үшін шекті кездейсоқ белгілемеңіз.

Дәмін татқызу немесе көрсету қаптамасына қарап қасиеттерін бағалау қиын тауарды сатуға көмектеседі. Азық-түлік дүкенінде жаңа ірімшіктің дәмін татқызуға, ал құрал-сайман дүкенінде құрылғының жұмысын іс жүзінде көрсетуге болады. Сатып алушы сатып алу туралы шешімге дейін тәжірибе алады, ал сатушы қарапайым баға белгісі түсіндірмейтін сұрақтарға жауап бере алады.

Роберт Чалдини өзара қайтарымды адам мінез-құлқының тетіктерінің бірі ретінде сипаттайды, бірақ дәмін татқызу психологиялық қысымға айналмауы тиіс. Өнімді сатып алу міндетінсіз байқап көруді ұсыныңыз, тазалықты, қауіпсіздікті және құрам туралы түсінікті ақпаратты қамтамасыз етіңіз. Көп сынама таратып, олардың ерекшеліктерін түсіндірмегеннен гөрі дайындалған қызметкермен бір тауардың қысқа көрсетілімін өткізген дұрыс.

Шығармашылық тапсырмасы бар байқау адамдарға дүкен тауарларын қалай пайдаланатынын көрсетуге көмектеседі. Үй тауарлары дүкені үшін бұл реттелген жұмыс орнының фотосуреттері, ал аспаздық ингредиенттер дүкені үшін — өз рецепті болуы мүмкін. Егер байқау қатысушыларды ойдан шығарылған оң пікірлер жазуға мәжбүрлемесе, мұндай материалдар басқа сатып алушыларға да пайдалы болуы мүмкін.

Фред Райхельд сенімді клиенттердің нақты тәжірибесімен байланыстырады. Сондықтан байқау басталғанға дейін тапсырманы, бағалау өлшемдерін, мерзімдерді және жүлделерді анықтаңыз. Жеңімпазды кім таңдайтынын және жіберілген фотосуреттерді жарнамада пайдалануға болатынын түсіндіріңіз. Қатысушылардың аты-жөнін немесе бейнесін жариялауды жоспарласаңыз, тиісті келісім алыңыз және оны қатысудың жасырын шарты етпеңіз.

Адал пікір үшін сыйақы шағын дүкенге сатып алушылар тәжірибесін жинауға және қызмет көрсетудегі кемшіліктерді табуға көмектеседі. Бірақ пікір бөлісуді сұрау мен оң бағаларды сатып алуды ажырату маңызды. Мысалы, пікір жарияланатын платформаның ережелеріне қайшы келмесе, тауарды пайдалану туралы егжей-тегжейлі сипаттама үшін шағын алғыс ұсынуға болады.

Роберт Чалдини әлеуметтік дәлелдің әсерін түсіндіреді: адамдар үшін басқа сатып алушылардың пікірі маңызды. Сондықтан жалған немесе ақылы бес жұлдызды бағалар сенімге зиян келтіреді. Жеңілдік шарты ретінде «жақсы пікір» талап етпеңіз, сыйақыны ашып көрсету қажет жерде оны жасырмаңыз және клиенттердің фотосуреттерін немесе оқиғаларын өз материалдарыңызда пайдалануға келісім сұраңыз.

Коллекциялық жапсырмалар немесе карталар қайталама сатып алуларды түсінікті тізбекке айналдырады: мысалы, алты рет кофе сатып алғаннан кейін адам келесі сусынды арнайы шарттармен алады. Бұл тұрақты тұтынылатын тауарлар мен қызметтерге қолайлы. Жылына бірнеше рет қана сатып алынатын киім дүкені үшін мұндай тетік тым баяу әрі қызықсыз болуы мүмкін.

Фред Райхельд клиентпен ұзақ мерзімді қарым-қатынастың құндылығын атап көрсетеді. Сыйақы оның әдеттегі ырғағында қолжетімді болуы керек, әйтпесе бағдарлама ешкім дерлік ала алмайтын пайдаға ғана уәде береді. Қандай сатып алулар есептелетінін, жоғалған картамен не істеу керектігін және жиналған белгілерді қалай тексеруге болатынын алдын ала түсіндіріңіз. Әр тауарға әртүрлі ерекшеліктер енгізіп, ережелерді күрделендірмеңіз.

Ойын іс-шарасы сатып алушыларға тауармен оның табиғи қолданылатын ортасында танысу мүмкіндігін береді. Үстел ойындары дүкені ашық ойын кешін, ал кітап дүкені жаңа басылымға арналған кездесуді өткізе алады. Мұндай шаралар ең алдымен тауарды пайдалану тәжірибесін көрсетеді және міндетті түрде үлкен жеңілдікпен қатар жүруі қажет емес.

Лес Бине мен Питер Филд ұзақ мерзімді хабардарлық қалыптастыру мен қысқа мерзімді сатып алуды ынталандыруды бөледі. Сондықтан барлық қатысушылар сол күні бірдеңе сатып алмаса да, іс-шара пайдалы болуы мүмкін. Қатысудың қарапайым ережелерін, жеткілікті орынды және бонус үшін ән айтуға, өнер көрсетуге немесе жеке фотосуреттерді жариялауға мәжбүрлемейтін ерікті тапсырманы ұсыныңыз. Формат келушілердің қызығушылықтарына сәйкес болуы маңызды.

Қайырымдылық акциясы кәдімгі сатылымды нақты алушыға көмек көрсетумен біріктіре алады. Мысалы, дүкен белгілі бір тауардың әр сатылған данасынан медициналық жабдықтарға арналған келісілген жинаққа белгіленген соманы бөледі. Сатып алушы нақты қандай жарна аударылатынын, кімге, қай кезең үшін және оны қандай құжаттар арқылы тексеруге болатынын түсінуі керек.

Фред Райхельд жазған дүкенге деген сенім расталатын әрекеттер арқылы қалыптасады. Сондықтан «бірге көмектесеміз» деген эмоциялық жазумен ғана шектелмеңіз. Қаражат жинаудың нақты тетігін атаңыз, нәтижелерді жариялаңыз және сатып алушылардың жеке қайырымдылықтарын сатылым түсімімен араластырмаңыз. Егер қайырымдылық ұйымымен серіктестік болса, оның атауын пайдалану мен есеп беру тәртібін келісіңіз.

Ескі тауарды үстеме ақы төлеп жаңасына айырбастау техникасын, құралын немесе басқа жабдығын жаңартқысы келетін сатып алушыларға қызықты. Адам ескі затын береді, дүкен оны бағалайды, ал келісілген ережелер бойынша оның құны жаңа сатып алу кезінде есепке алынады. Бір қарағанда қарапайым көрінеді, бірақ мұндай ұсыныстың артында жағдайын тексеру, қабылданған мүлікті есепке алу және салықтық рәсімдеу тұр.

Марк Ритсон сатып алушылардың әртүрлі топтарына олардың нақты қажеттілігіне сай шешім ұсынуды ұсынады. Сондықтан айырбастау ең алдымен адамның ескі моделі бар және оны жаңартуды жоспарлаған жағдайда орынды. Бағалау өлшемдерін, ықтимал бас тарту себептерін және құрылғыны тапсыру тәртібін алдын ала жариялаңыз. Сатып алушы ұсыныстың экономикасын түсінуі үшін жаңа тауардың бағасын және ескі тауардың құнын бөлек көрсетіңіз.

Жүлде ұтысы дүкеннің ашылуына немесе басқа нақты оқиғаға назар аударта алады. Бірақ ұтып алу мүмкіндігінің өзі тауарды пайдалырақ етпейді, сондықтан жүлде сатып алушылардың қызығушылықтарына сәйкес, ал ережелер барынша түсінікті болуы керек. Адам қатысу үшін не істеу керектігін, нәтиже қашан болатынын және сыйлықты қалай алатынын білуі тиіс.

Роберт Чалдини ашықтық пен сенімнің ұсынысты қабылдауға неге әсер ететінін түсіндіреді. Ұтыс үшін бұл акция басталғанға дейін жеңімпаздарды анықтау тәртібін, мерзімдерді, жүлделер тізімін және шектеулерді жариялау дегенді білдіреді. Мүдделер қақтығысын болдырмау үшін ұйымдастырушы қызметкерлерін қатысудан шығарған дұрыс. Құқықтық модельді, жүлделерге салық салу ережелерін және шараны лотерея ретінде жіктеу қаупін бөлек тексеру керек.

Тақырыптық акция сатып алушыларға таныс маусымға, қызығушылыққа немесе қажеттілікке негізделуі мүмкін. Балық аулау тауарлары дүкені маусым басталмас бұрын топтама, ал аяқкиім дүкені қысқы аяқкиімді күту құралдары аптасын дайындай алады. Егер ұсыныс адамдарға тауар қажет болған сәтте пайда болса, ол күрделі ойынсыз немесе ерекше шарттарсыз да жұмыс істеуі мүмкін.

Байрон Шарп сатып алушы брендті есіне түсіретін жағдайларға назар аударады. Сондықтан жақсы тақырып тек ерекше атау үшін емес, шешім табуға көмектесу үшін қажет. Нақты тауар тобын таңдаңыз, пайдалы топтама жасаңыз және оның қазір неге орынды екенін түсіндіріңіз. Негізді қажеттіліксіз жеңілдіктерді сыртқы келбетке, жасқа немесе басқа жеке ерекшеліктерге байланыстырмаңыз.