Бөлшек сауданы қалай арттыруға болады: дүкен иесіне арналған бес әрекет

Бөлшек сауданы арттыру үшін дүкеннің сатылымдарды неліктен жоғалтып жатқанын анықтаудан бастаңыз: қажетті тауар жоқ, сатып алушыға түсіндірме жетіспейді, сатушы орынды қосымша тауарды ұсынбайды, тапсырыс кешігеді немесе клиентке келісілген еске салу жіберілмейді. Бір мәселені таңдап, жауапты адамды белгілеңіз де, бір ай бойы нақты бір өзгерісті сынап көріңіз.

Нәтижені аяқталған сатылымдар, қайтарымдар және өзіндік құн мен сату шығындарын шегергеннен кейін қалатын сома бойынша бағалаңыз. Түсімнің өсуі өздігінен дүкенге түсетін пайданы көрсетпейді. Сатып алушы тауар мен баға туралы шынайы ақпарат алып, қосымша сатып алудан еркін бас тарта алуы және жарнамалық хабарламаларды алуға берген келісімін өзі басқара алуы керек.

Сатылымға нақты не кедергі келтіретінін анықтаңыз

Бірінші аптада сатушылардан аяқталмаған өтініштерді қысқаша жазып отыруды сұраңыз. Әр жазбада тауарды немесе қажеттілікті, бас тарту себебін, ұсынылған шешімді және нәтижені көрсету жеткілікті. Мұндай талдауға әдетте тұлғасыздандырылған жазбалар жарайды: мысалы, «39 өлшемі болмады, басқа үлгі ұсынылды, сатып алу жасалмады».

Дүкен иесі немесе басшысы жазбаларды күн сайын қарап, оларды қорлар мен сатылымдар деректерімен салыстырады. Сатып алушылар жоқ өлшемді үнемі сұраса, бірінші өзгеріс сол өлшемнің қорын толықтыру болуы керек. Тауар бар, бірақ адамдар үлгілердің айырмасын түсінбесе, түсіндірмелер мен баға белгілерінен бастаңыз. Шағын командада бірнеше әрекетке иесінің өзі жауап беруі мүмкін, бірақ әр әрекеттің мерзімі мен нәтижесін бөлек белгілеу қажет.

1. Сатып алушыларға шынымен қажет тауарлардың болуын қамтамасыз етіңіз

Тауардың болуын нақты нұсқасы бойынша тексеріңіз. Жалпы аяқ киім қоры белгілі бір үлгінің белгілі өлшемі керек сатып алушыға көмектеспейді. Сатып алуға жауапты қызметкер сатылымдарды қанағаттандырылмаған сұраныстармен салыстыруы керек, өйткені қолда жоқ тауар сатылым статистикасына түспейді.

1. Жоқ болғандықтан дүкен сатуды жиі аяқтай алмайтын тауарлар мен олардың нұсқаларының қысқа тізімін жасаңыз.
2. Есептегі санды сөредегі және қосалқы бөлмедегі нақты санмен салыстырыңыз. Айырмашылықты есепке жауапты адамға жеткізіңіз.
3. Жеткізу мерзімін және осы мерзімге қажет санды анықтаңыз. Сұраныстың ауытқуын және сатылмайтын қордың қалу қаупін бөлек ескеріңіз.
4. Қорды тексеретін күн мен тауарға тапсырыс беретін немесе оның орнын ауыстыруды ұйымдастыратын қызметкерді белгілеңіз.
5. Қор толықтырылғаннан кейін, тауардың жоқтығына байланысты бас тартулар азайғанын және жаңа партия сатылып жатқанын тексеріңіз.

Шартты мысал. Дүкен жұмыс күнінде орта есеппен үш дана тауар сатады, ал жеткізу төрт жұмыс күнін алады. Осы мерзімге қажет шамамен сан — 3 × 4 = 12 дана. Сұраныстың тұрақсыздығын, жарамдылық мерзімін және қолжетімді қаражатты ескеріп, осы саннан артық қордың қажет-қажет еместігін дүкен иесі бөлек шешеді. Бұл — сатып алуды жоспарлауға арналған бастапқы есеп.

Қажетті тауар болмаса, сатушы үйлесімді балама ұсына алады немесе тауар түскені туралы хабарлауды сатып алушымен келісе алады. Дүкеннің уәде беруге негізі болған жағдайда ғана тауардың келу мерзімін атау керек.

2. Сатып алуға дейін тауардың қасиеттері мен бағасын түсінікті етіңіз

Сатушылардан жиі еститін сұрақтарын атауды сұраңыз. Таңдалған санат үшін қысқаша түсіндірме дайындаңыз: тауар не үшін қажет, кімге лайық, көрші нұсқадан қандай айырмасы бар, жиынтыққа не кіреді және қандай шектеулері бар. Қызметкер тек тауар туралы ақпаратпен растай алатын қасиеттерін түсіндіруі керек.

Кеңес берудің практикалық тәртібі: сатушы қажеттілікті анықтайды, сәйкес нұсқаны көрсетеді, маңызды айырмасын түсіндіреді және толық бағасын атайды. Мысалы: «Құрылғының қай үлгісіне керек? Үйлесімділігін тексеріп, жиынтыққа не кіретінін көрейік». Адам бас тартса, сатушы қайта қысым жасамай ұсынысты аяқтайды.

Әкімші баға белгісін, сайттағы ақпаратты және сатып алуды рәсімдеу кезіндегі бағаны салыстыруы керек. Украинаның «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» Заңының 15-бабына сәйкес қажетті, қолжетімді, шынайы және уақтылы ақпарат тауар сатып алынғанға дейін беріледі. Баға жазулары түсінікті болуы керек, ал бағаға сатып алу кезінде тұтынушы төлейтін барлық салықтар мен міндетті төлемдер кіруі тиіс. Тауарлардың кейбір санаттарына ақпарат берудің арнайы талаптары қолданылады; жалпы ережелер осы талаптар қамтымаған бөлігінде қолданылады.

Сынақ үшін бір сөрені немесе санатты таңдаңыз. Баға белгілері мен түсіндірмелерді түзетіп, содан кейін сатылымдарды, аяқталмаған өтініштердің себептерін және сатып алушының күткеніне сай келмеу себебінен болған қайтарымдарды салыстырыңыз. Осылайша дүкен иесі сатып алушыларға таңдау жасау жеңілдеген-жеңілдемегенін бағалай алады.

3. Қысым жасамай, орынды қосымша тауар ұсыныңыз

Негізгі тауарларға үйлесімді қосымша тауарлар тізімін жасаңыз. Әр жұп үшін ол сатып алушының қандай қажеттілігін өтейтінін және үйлесімділік шарттарын көрсетіңіз. Мысалы, сатушы құрылғыға батарея ұсына алады, бірақ алдымен қажетті түрін және батареялардың жиынтықта бар-жоғын анықтауы керек.

Ұсыныста түсіндірме мен бөлек баға болуы керек: «Батареялар жиынтыққа кірмейді. Сәйкес келетінін көрсетіп, бағасын айтайын ба?» Адам бас тартқаннан кейін қызметкер сатып алушы таңдаған тауарды сатуды рәсімдеуге көшеді. Негізгі тауарды пайдалану үшін қосымша тауар қажет болса, сатып алу туралы шешім қабылданғанға дейін хабарлаңыз.

Дүкен тауарлар жиынтығын бірлескен бағамен сатса немесе екінші тауарға жеңілдік берсе, ұсыныстың құрамы мен бағасын, оны қабылдау шарттарын, мерзімі мен шектеулерін, соның ішінде санына қатысты шектеулерді хабарлаңыз. Бір бағаға сатылатын тауарлар үшін олардың жеке бағаларын да көрсету қажет. Бұл талаптарды Украинаның «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» Заңы 15-бабының үшінші бөлігі белгілейді.

Дүкен иесі тиісті негізгі тауары бар чектердің ішіндегі қосымша тауары бар чектердің үлесін бағалайды. Нәтижені бағалағанда жеңілдіктер мен қайтарымдарға байланысты шығындарды да ескеру керек. Қаржылық нәтиже қолайлы болса және тауарды күштеп ұсынуға қатысты жүйелі шағымдар болмаса ғана бұл үлестің артуы бизнеске пайдалы болады.

4. Аяқталмаған сатылымдарды тіркеп, уәде етілгенді орындаңыз

Кейін алып кететін немесе жеткізілетін тапсырыстар үшін ортақ жұмыс тізімін жүргізіңіз. Әр жазбада тауар мен санын, келісілген бағаны, алу тәсілін, мерзімін, жауапты адамды және келесі әрекетті көрсетіңіз. Сатып алушының байланыс дерегін келісімді орындауға қажет болғанда ғана қосыңыз.

Жауапты қызметкер ауысым басталар алдында бүгінгі тапсырыстарды, ал ауысым аяқталарда орындалмаған тапсырыстарды тексереді. «Жиналды», «жіберілді» және «сатып алушыға тапсырылды» мәртебелерін ажыратыңыз. Әр тапсырыс үшін сатып алушымен келісілген қандай нәтиже оның орындалғанын білдіретінін алдын ала анықтап, мерзімді сақтау көрсеткішін дәл сол нәтижемен бағалаңыз. Мерзім бұзылуы мүмкін болса, қызметкер сатып алушымен алдын ала байланысып, алдағы әрекеттерді келіседі.

Аяқталмаған өтініштерді бөлек талдаңыз. «Тауар жоқ» себебі қор туралы шешімді қажет етеді; «келісілген уақытта жауап бермеді» — өтініштерді бөлуді өзгертуді; «үлгісі сай келмеді» — қажеттілікті мұқият анықтауды қажет етеді. «Ойланып көрейін» деген әр жауапты дүкен жасай алатын сатылым деп тіркемеңіз.

Сатып алумен аяқталған өтініштердің үлесін бағалау үшін осындай өтініштердің санын сол кезеңдегі барлық өтініштер санына бөліңіз. Қызмет көрсету жылдамдығын бағалау үшін күту уақытын және өтініштің орындалу уақытын бөлек өлшеңіз. Бір өтініш деп нені есептейтініңізді алдын ала анықтап, сол ережені тұрақты қолданыңыз. Чек санын кірулер есептегішінің көрсеткішіне бөлу чектер мен тіркелген кірулердің арақатынасын сипаттайды: бір адам бірнеше рет кіре алады немесе бірнеше сатып алу жасауы мүмкін.

5. Қайталама сатып алу туралы еске салуды келісіңіз

Қайта байланыс пайдалы болуы мүмкін тауарларды таңдаңыз: шығын материалдары, үнемі қолданылатын құралдар немесе үйлесімді қосалқы керек-жарақтар. Сатушы сатып алушыдан еске салу алғысы келетінін, қай арнамен және шамамен қашан алғысы келетінін сұрайды. Тауардың жұмсалу жылдамдығы әртүрлі болғандықтан, мерзімді сатып алушымен келіскен жөн.

Мұндай жұмыс үшін ұсыныстарға бөлек келісім алу тәртібін белгілеңіз. Келісімнің күнін, арнасын, хабарламалардың келісілген мазмұнын және растау тәсілін сақтаңыз. Жеткізу үшін телефон нөмірін беру жарнамалық хабарламалар алуға автоматты түрде келісім бергенді білдірмейді. Тапсырысқа байланыс дерегін ұсыну мен кейінгі ұсыныстардың мақсаты сатып алушыға түсінікті болуы керек.

Украинада дербес деректерді өңдеу негіздерін «Дербес деректерді қорғау туралы» Заңның 11-бабы белгілейді, соның ішінде келісім және мәмілені орындау. 6 және 12-баптарға сәйкес тек белгіленген мақсатқа қажет деректерді жинаңыз. Сатып алушы деректерін дүкенге берген кезде оған бірден деректердің иесі қай кәсіпкер немесе компания екенін хабарлаңыз. Деректердің иесі оларды өңдеудің мақсатын, құрамын және тәртібін айқындайды. Сондай-ақ нақты қандай деректер жиналатынын, не үшін жиналатынын, сатып алушының қандай құқықтары барын және деректерінің кімге берілетінін хабарлаңыз. 8-бап келісімді қайтарып алу құқығын қарастырады. Ұсыныстардан бас тарту туралы хабар алған қызметкер тиісті хабарламаларды тоқтатып, өзгерісті клиенттер тізіміне жауапты адамға жеткізуі керек.

Украинаның «Электрондық коммерция туралы» Заңының 10-бабы коммерциялық электрондық хабарламалар жіберуге келісім алуды көздейді, сондай-ақ кейінгі хабарламаларды алудан бас тарту мүмкіндігі болған жағдайда оларды келісімсіз жіберуге жол береді. Бұл ерекшелік дербес деректерді заңды өңдеу талаптарын жоймайды. Сипатталған жұмыс тәсілі үшін келісілген байланыс деректерін пайдаланып, келесі ұсыныстардан оңай бас тарту мүмкіндігін қосыңыз. Хабарламаның коммерциялық сипаты түсінікті болуы, ынталандыру шарттары анық жазылуы, ал алушы сатушы туралы ақпаратқа оңай қол жеткізуі керек. Бағаны көрсетсеңіз, оған салықтардың кіретінін және жеткізу ақысы қарастырылған болса, оның құнын хабарлаңыз.

Нәтижені бағалау үшін алғашқы сатып алудан кейінгі бірдей мерзімдегі қайталама сатып алуларды салыстырыңыз. Келісім берген клиенттер жеткілікті болса, олардың бір бөлігіне келісілген еске салуды жіберіп, ал екінші бөлігіне сынақ мерзімінде жібермеуге болады. Екі топтың сатып алулары мен қаржылық нәтижесін салыстырыңыз. Хабарламадан кейінгі сатып алулардың бәріне тек сол себеп бола бермейді; ұзақ уақыт пайдаланылатын тауар үшін бақылауды ұзартуға тура келеді.

Torgsoft-та қор мен сатып алу тарихын қалай бақылауға болады

Torgsoft-та қажетті тауар санын, өлшемін, сату бағасы мен өзіндік құнын көру үшін «Склад → Стан складу» бөлімін ашыңыз. Бұл украин тіліндегі мәзір атауы «Қойма → Қойма жағдайы» дегенді білдіреді. Есеп орталығы — бағдарламадағы дүкен немесе қойма. Бірнеше есеп орталығымен жұмыс істегенде «Усі склади» («Барлық қоймалар») ауыстырғышын және қоймаларды таңдауды пайдаланыңыз. Қорды толықтыру туралы шешім қабылдамас бұрын, қажетті дүкеннің қалдығын қарап отырғаныңызды тексеріп, оны нақты қолда бар тауармен салыстырыңыз.

Үнемі толықтыру керек тауарлар үшін ең аз қалдықты белгілеп, позицияларды іріктеу үшін «Закінчується товар» сүзгісін пайдаланыңыз. Бұл украинша атау «Тауар таусылып келеді» дегенді білдіреді. Сатып алуға жауапты қызметкер осы тізімді клиенттердің сұраныстарымен бірге қарап, нені тапсырысқа беру керегін шешеді. Саны күмән тудырса, таңдалған тауардың қозғалысын немесе қойма есебі карточкасын ашыңыз: бұл тауар келіп түскеннен, сатылғаннан, қайтарылғаннан немесе ішкі ауыстыру жүргізілгеннен кейінгі қалдықты қадағалауға көмектеседі. Сұраныс немесе жеткізу мерзімі өзгергенде ең аз қалдықты қайта қарап шығыңыз.

«Маркетинг → Клієнти» («Маркетинг → Клиенттер») мәзірінде клиент карточкасын ашыңыз. «Придбання» («Сатып алулар») қойындысында операциялар жинақталған сайын оның сатып алулары мен қайтарымдары көрсетіледі. Қайта ұсыныс жасамас бұрын жауапты қызметкер оны осы тарихпен салыстыра алады, ал байланыс нәтижесін кейінгі нақты сатып алумен тексере алады. Мұндай талдау тиісті клиентпен байланыстырылған операцияларды қамтиды. Сатып алу тарихының болуы жарнамалық хабарламаларға келісімді алмастырмайды.

Сатылымдардың шығындарды жабуға қосқан үлесін есептеңіз

Өзгерісті жалғастыру туралы шешім қабылдау үшін оның қаржылық нәтижесін анықтаңыз. Шығындарды жабуға қосатын үлес — сатылған тауарлардың өзіндік құны мен сатылымдарға байланысты өзгермелі шығындарды шегергеннен кейін сатылымнан қалатын сома. Ол жалдау ақысын, еңбекақының тұрақты бөлігін және басқа тұрақты шығындарды жабуға жұмсалады.

Дүкен иесі немесе бухгалтер есепті бірдей тәсілмен жүргізуі керек: жеңілдіктер мен ақшаны қайтаруды шегергеннен кейінгі түсімнен сатылған күйінде қалған тауарлардың өзіндік құнын және өзгермелі шығындарды шегеріңіз. Соңғысына төлем комиссиялары, қаптама, дүкен төлейтін жеткізу және қайтарымды өңдеу шығындары кіруі мүмкін. Жеңілдік түсімді азайтып қойған болса, оны екінші рет шегеруге болмайды. Сатуға жарамды қайтарылған тауарды қорда есептеңіз, сонда оның өзіндік құны аяқталған сатылымдар шығынында қалмайды.

Шартты мысал. Өзгеріске дейін дүкен жеңілдіктер мен ақшаны қайтаруды шегергеннен кейін 50 000 грн түсім алды. Сатылған күйінде қалған тауарлардың өзіндік құны 30 000 грн, өзгермелі шығындар 3 000 грн болды. Үлес 50 000 − 30 000 − 3 000 = 17 000 грн.

Сынақ кезінде жеңілдіктерге дейінгі сатылым құны 60 000 грн, жеңілдіктер 3 000 грн, ақшаны қайтару 2 000 грн болды. Осы түзетулерден кейінгі түсім 55 000 грн. Сатылған күйінде қалған тауарлардың өзіндік құны 33 000 грн, ал қайтарымды өңдеуді қосқандағы өзгермелі шығындар 5 500 грн болғанда, үлес 55 000 − 33 000 − 5 500 = 16 500 грн болады. Түсім 5 000 грн-ға өсті, ал үлес 500 грн-ға азайды. Бұл шығындар мен ұсыныс шарттарын қайта қарауға негіз болады; сандардың өзі өзгерістің себебін әлі түсіндірмейді.

Жеңілдік пен жарнамалық ұсынысты қалай рәсімдеуге болады

Сынақта науқан көзделсе, басталмас бұрын дүкен иесі тауарларды, нақты бұрынғы және жаңа бағаларды, мерзімді, орынды және шектеулерді анықтайды. Украинаның «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» Заңы 15-бабының 4–6-бөліктеріне сәйкес жеңілдік белгіленген шектеулі мерзім бойы дүкен тікелей сататын тауарларға қолданылуы және бағасы әдеттегіден төмен болуы керек. Жаппай сатылым үшін белгілі бір жердегі барлық тауарды немесе нақты тауарлар тобын анықтап, мерзімді шектеп, бағаларды әдеттегі деңгейден төмендету қажет. Жеңілдік немесе жаппай сатылым жария түрде хабарланғаннан кейін бұрынғы және жаңа бағаны көрсетіңіз.

Бағаның төмендеуі немесе жаппай сатылым туралы жарнамада орынды, басталу және аяқталу күнін, жеңілдік мөлшерін немесе жаңа бағаның бұрынғы бағаға қатынасын көрсетіңіз. Аудиалды медиа үшін заң шарттар туралы ақпарат көзін көрсетуді қарастырады. Украинада сатылатын тауарлардың бағасы жарнамада гривнамен көрсетіледі. Бұл — Украинаның «Жарнама туралы» Заңының 8-бабының талаптары. 7 және 10-баптар жарнаманың дәлдігі мен шынайылығын талап етіп, жосықсыз жарнамаға тыйым салады. Сондықтан тауардың қасиеттері, пайдасы мен қолжетімділігі туралы уәделер нақты сатып алу шарттарына сай болуы керек.

Бір айға бір өзгерісті сынау жоспары

1. Бірінші апта — мәселені анықтау. Әкімші аяқталмаған өтініштердің себептерін жинайды, ал дүкен иесі бір санат пен көрсеткішті таңдайды. Бастапқы мәндерді, тауардың қолжетімділігін, бағалар мен жұмыс шарттарын тіркеңіз.
2. Екінші апта — өзгерісті енгізу. Таңдалған позициялардың қорын толықтырыңыз, түсіндірмелерді түзетіңіз, орынды қосымша тауар ұсына бастаңыз немесе тапсырыстарды орындау тәртібін өзгертіңіз. Жауапты адамды белгілеп, қызметкерлерді қажетті әрекетке үйретіңіз.
3. Үшінші апта — орындалуын бақылау. Жауапты адам команданың келісілген тәртіпті сақтап жүргенін тексереді. Нәтижеге әсер етуі мүмкін басқа оқиғаларды бөлек тіркеңіз: жаңа науқан, кестенің өзгеруі, жеткізудің кешігуі немесе әдеттен тыс сұраныс.
4. Төртінші апта — шешім қабылдау. Салыстыруға болатын күндерді немесе тауар топтарын, аяқталған сатылымдарды, қайтарымдарды, шағымдарды және өзгермелі шығындарды шегергеннен кейінгі үлесті салыстырыңыз. Өзгерісті жалғастыруды, түзетуді немесе тоқтатуды шешіңіз.

Жалғастыру өлшемін сынақ басталмай тұрып белгілеңіз: мысалы, қор қолайлы деңгейде болғанда тауар жоқтығынан бас тартулардың азаюы немесе шағымдарды көбейтпей сатылымдардан түсетін үлестің артуы. Өтініш аз болса немесе қайталама сатып алу мерзімі әлі келмесе, бақылауды ұзартыңыз. Шешім қабылдағаннан кейін жұмыс тәртібін бекітіп, келесі мәселеге көшіңіз.

Ресми құқықтық негіздер

• Украинаның 03.07.1996 жылғы № 270/96-ВР «Жарнама туралы» Заңы — 7, 8, 10-баптар: жарнаманың шынайылығы, жеңілдіктер мен жаппай сатылымды жарнамалау шарттары, бағаны көрсету, жосықсыз жарнамаға тыйым салу.
• Украинаның 12.05.1991 жылғы № 1023-XII «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» Заңы — 15-бап: сатып алуға дейінгі ақпарат, бағалар, ортақ ұсыныстар, жеңілдіктер мен жаппай сатылымдар.
• Украинаның 01.06.2010 жылғы № 2297-VI «Дербес деректерді қорғау туралы» Заңы — 6, 8, 11, 12-баптар: өңдеу мақсаты мен негіздері, деректердің қажетті құрамы, сатып алушының құқықтары және деректер жиналған кездегі хабарлама.
• Украинаның 03.09.2015 жылғы № 675-VIII «Электрондық коммерция туралы» Заңы — 10-бап: коммерциялық электрондық хабарламалар, келісім, бас тарту мүмкіндігі және хабарлама мазмұнына қойылатын талаптар.