Дүкеннің орташа чегін талдау және арттыру: апселлинг, кросс-селлинг және нәтижелерді тексеру

Орташа чекті арттыру үшін сатып алушының қажеттілігін анықтап, орынды ұсыныс дайындаңыз және бағалау көрсеткіштерін алдын ала таңдаңыз. Бір сатып алудың сомасы өскенімен, сатып алулар саны, түсім және жалпы пайда азаюы мүмкін. Сондықтан бұл көрсеткіштерді бірге тексеріңіз.

Орташа чекті бірдей ережелермен есептеңіз

Орташа чек = кезеңдегі түсім / сол кезеңдегі чектер саны. Интернет-дүкен үшін сәйкес көрсеткіш тапсырыстар саны бойынша есептеледі.

Чектерді сатып алушылар мен келушілерден бөлек санаңыз. Бір сатып алушыға шаққандағы түсімнің бөлімі басқа: кезең ішінде сатып алған адамдар саны. Бұл санды орташа чектің формуласына қоймаңыз.

Салыстырмас бұрын есептеу ережелерін жазып алыңыз. Кезең шекараларын, сауда нүктелерін, сату арналарын және чектерді есепке алу қағидаларын бірдей ұстаңыз. Қандай сомаларды алатыныңызды келісіңіз: жеңілдіктерді қалай есептейсіз және қайтарымдарды қай кезеңге жатқызасыз. Бұл ережелерді екі іріктемеге де қолданыңыз.

Орташа чекпен қатар жалпы пайданы есептеңіз: түсімнен сатылған тауарлардың өзіндік құнын шегеріңіз. Жалпы маржа оның түсімдегі үлесін көрсетеді: жалпы пайда / түсім × 100%. Бұл есептеулер дүкеннің барлық шығынын қамтымайды.

Шартты мысал: чек өсті, ал түсім азайды

Бір сауда нүктесіндегі әрқайсысы толық жеті күннен тұратын екі кезеңді салыстырып көрейік. Барлық сома жеңілдіктерден кейін көрсетілген, қайтарым жоқ. Өзге шығындар есепке алынбаған. Бұл — арифметикалық мысал; жеті күн тексерудің жеткілікті ұзақтығын анықтамайды.

Орташа чек 20%-ға өсті, сатып алулар саны 20%-ға, ал түсім 4%-ға азайды. Жалпы пайда да төмендеді. Мұндай деректерге қарап, тек чек сомасының өсуі негізінде шешім қабылдамаңыз. Өзгерістердің себебін бөлек тексеріңіз.

Қымбатырақ нұсқаны немесе байланысты қосымшаны дайындаңыз

Апселлинг — тауардың қымбатырақ нұсқасын ұсыну. Кросс-селлинг — негізгі сатып алуға байланысты тауарды ұсыну. Қымбатырақ нұсқаны ұсынбас бұрын, оның сатып алушының қажеттілігіне сай келетінін тексеріңіз.

Сатушыға алдымен сатып алушының тауарды қалай пайдаланатынын анықтауды тапсырыңыз. Содан кейін қымбатырақ нұсқаның нақты айырмашылығын және баға айырмасын түсіндірсін. Бұл айырмашылық сатып алушыға қажет болғанда ғана ұсынсын. Бастапқы тауарды таңдау мүмкіндігін қалдырыңыз.

Қосымша сатып алуға үйлесімді тауарлар тізімін дайындаңыз. Негізгі тауардың сипаттамаларын, жиынтық құрамын және қосымшаның мақсатын тексеріңіз. Сатушыларға үйлесімділікті және бағаны түсіндіруді үйретіңіз. Сатып алушы бас тартса, ұсынысты аяқтаңыз.

Байланысты тауарларды екі немесе одан көп позициядан тұратын жиынтыққа біріктіруге болады. Жеңілдік жоспарласаңыз, алдымен оның сомасын және жиынтықты сатудан түсетін жалпы пайданы есептеңіз. Жеңілдікті автоматты түрде тағайындамаңыз: бағаны аздап төмендетудің өзі рентабельділікті сақтау үшін сату көлемін едәуір арттыруды талап етуі мүмкін.

Бір ұсынысты таңдап, сату нәтижелерін қарастырыңыз

Дүкеніңізде батарейкамен жұмыс істейтін, бірақ жиынтығына батарейка кірмейтін тауар бар делік. Сатушыға үйлесімді батарейкаларды ұсынуды, олардың бағасын түсіндіруді және таңдауды сатып алушыға қалдыруды тапсыруға болады. Осы ұсынысты қолданған кезеңдегі сатуды бақылаудың қарапайым жоспарын жасаңыз.

1. Ұсынысты нақтылаңыз. Батарейкалардың қай тауарларға сай келетінін және сатушы оларды қашан ұсынуы керектігін жазыңыз. Үйлесімділігін, негізгі тауардың жиынтығын және қосымша тауардың бар-жоғын тексеріңіз. Сатып алушы бас тартса, сатушы ұсынысты аяқтайды.
2. Кезеңдер мен есепке алу ережелерін белгілеңіз. Бақылаудың басталу және аяқталу күндерін алдын ала жазыңыз. Салыстыру үшін ұзақтығы бірдей әрі аптаның бірдей күндерін қамтитын алдыңғы кезеңді таңдаңыз. Екі кезеңде де бірдей сауда нүктелерін, сату арналарын, чектерді есепке алу, жеңілдіктерді ескеру және қайтарымдарды кезеңге жатқызу ережелерін қолданыңыз. Жазбаларға жауапты адамды белгілеп, осы ережелерді сақтаңыз.
3. Нақты деректерді жазыңыз. Күн сайын кестеге чектер санын, түсімді, сатылған тауарлардың өзіндік құнын және жалпы пайданы енгізіңіз. Әр толық кезең бойынша орташа чек пен жалпы маржаны жоғарыдағы формулалармен есептеңіз. Қайтарымдардың саны мен сомасын және ұсынысқа байланысты қосымша шығындарды бөлек жазыңыз. Қайтарымдар мен жеңілдіктер түсімде ескерілген болса, оларды қайта шегермеңіз. Қосымша шығындарды жалпы пайдадан бөлек қарастырыңыз.
4. Сату жағдайларын тіркеңіз. Негізгі тауар немесе батарейкалар болмаған күндерді, баға өзгерістерін, акцияларды және жұмыс кестесінің өзгерістерін жазыңыз. Таңдалған кезеңде жоспарланған жаңа жеңілдіктер мен басқа ұсыныстарды қоспаңыз; өзгеріс болса, оны кестеде көрсетіңіз.
5. Шығындар мен жоғалтулардың шегін белгілеңіз. Бастамас бұрын қосымша шығындар бюджетін және таңдалған алдыңғы кезеңмен салыстырғанда жалпы пайданың жол берілетін төмендеуін жазыңыз. Жазбаларды қашан қарайтыныңызды және қандай көрсеткіштерге жеткенде ұсынысты уақытша тоқтатып, жағдайды тексеретініңізді белгілеңіз.
6. Салыстырып, шешім қабылдаңыз. Кезең аяқталған соң чектер санын, орташа чекті, түсімді, жалпы пайданы, жалпы маржаны, қайтарымдар мен қосымша шығындарды салыстырыңыз. Ненің өскенін немесе азайғанын сипаттап, тіркелген жағдай өзгерістерін ескеріңіз. Көрсеткіштер жалпы алғанда қолайлы болып, шығындар бюджеттен аспаса, ұсынысты қолдануды және сатуды бақылауды жалғастыруға болады. Олай болмаса, қосымша тауарды не оны ұсыну тәсілін өзгертіңіз немесе ұсынысты тоқтатыңыз. Шешімді және келесі қарау күнін жазыңыз.

Кезеңдерді салыстыру ұсыныс қолданылғанға дейін және қолданылған кезде сатуда не болғанын көрсетеді. Бұл салыстыру өздігінен өзгерістердің себебін анықтамайды. Орташа чектің өсуін сатып алулар санымен, түсіммен, жалпы пайдамен және қосымша шығындармен бірге бағалаңыз.

Torgsoft жүйесінде сатып алу сомаларын қалай талдауға болады

Сатып алу сомаларымен жұмыс істеу үшін Torgsoft жүйесінде «Аналіз кількості чеків за сумами» (сомалар бойынша чектер санын талдау) режимі бар. Ол дүкендегі орташа сатып алу сомасын анықтауға мүмкіндік береді және чектердің берілген баға аралықтары бойынша бөлінуін көрсетеді: чектер саны, олардың сомасы, жалпы чектер санындағы үлесі және сатудың жалпы сомасындағы үлесі.

Әртүрлі сома аралықтарында сатып алулар саны қалай өзгергенін салыстыру үшін осы бөліністі пайдаланыңыз. Сонымен қатар түсім мен жалпы пайданы салыстырыңыз. Салыстырмас бұрын пайдаланылған деректерде жеңілдіктер мен қайтарымдарды есепке алу ережелерін нақтылаңыз. Орташа сома мен чектердің бөлінісі өздігінен өзгерістердің себебін түсіндірмейді және ұсыныстың рентабельділігін анықтамайды.