Сатып алушылар тауарды қалай таңдайды: дүкенде нені өзгертіп, нәтижені қалай тексеруге болады

Түсінікті ұсыныс сатып алушыға тауардың өзіне сай келетінін бағалауға көмектеседі. Алдымен нақты сипаттарын, фотоларын, толық бағасын және қолжетімділігі туралы дұрыс ақпаратты көрсетіңіз. Сатып алушылар жиі айтатын бір мәселені таңдап, оны түзетіңіз де, нәтижесін дүкен деректері арқылы тексеріңіз.

Мысалы, адамдар ноутбук сөмкеге сыя ма деп сұраса, бөлімшенің өлшемдерін және ішіне өлшемі сәйкес ноутбук салынған фотосын қосыңыз. Осындай сұрақтардың азайғанын және сатып алу үлесінің қалай өзгергенін есептеңіз. Бір сәтті кезең жаңа фотоның өзі сатылымды арттырғанын дәлелдемейді.

Нейромаркетинг сатып алушының таңдауы туралы нені түсіндіре алады

Нейромаркетинг арнайы әдістер арқылы адамдардың тауарларға, бағаларға және жарнамаға реакциясын зерттейді. Сол әдістердің бірі — электроэнцефалография, немесе ЭЭГ: зерттеушілер қатысушылар тапсырмаларды орындаған кезде мидың электр белсенділігін тіркейді. Бұл сатып алушының ойын оқуға немесе сатып алуға кепіл болатын түс пен иісті таңдауға мүмкіндік бермейді.

Маркетингтік зерттеулерде ЭЭГ қолданылуы туралы жүйелі шолудың авторлары 113 мақаланы талдады. Олар нәтижелерді жалпылаудың қиындығын және нақты сұрақтар мен дұрыс құрылған эксперименттердің қажеттігін атап өтті. Шолу нақты ЭЭГ әдісіне арналған, сондықтан оның қорытындыларын миды зерттеудің барлық әдістеріне немесе барлық сатып алушыларға телуге болмайды.

Baymard компаниясының тауар беттеріне арналған зерттеуінде қатысушылар кейде фотолардан немесе сипаттамадан қажетті мәліметтерді таба алмаған. Түсіндірме жазулар оларға кейбір сипаттарды ұғынуға көмектескен. Бұл өз тауар беттеріңізді тексеруге негіз болады, бірақ Украинадағы дүкеннің сатылым болжамы емес.

Таңдауға кедергі болатын сұрақтарды анықтаңыз

Бір апта бойы сатушылардан жиі қайталанатын сұрақтарды жазып жүруін сұраңыз. Интернет-дүкенде чаттағы өтініштер мен күші жойылған тапсырыстар туралы хабарламаларды қарап шығыңыз. Тауарды, сұрақты және сатып алушы өзі айтқан болса, бас тарту себебін тіркеңіз. Бұл жұмысқа аты-жөні мен байланыс деректері жоқ жинақталған жазбалар жеткілікті.

Жазбаларды топтастырыңыз: өлшемі, материалы, жиынтық құрамы, бағасы, жеткізілуі, қолжетімділігі. Қайталанатын және дүкен нақты жауап бере алатын сұрақтан бастаңыз. Жауапты тауардан, қаптамадан немесе өндірушінің құжаттамасынан тексеріңіз.

• «Сыйымды сөмке» деудің орнына сөмкенің және ноутбук бөлімшесінің өлшемдерін көрсетіңіз.
• «Сапалы материал» деудің орнына материал құрамын және расталған күтім ережелерін жазыңыз.
• «Толық жиынтық» деудің орнына бағаға кіретін заттарды тізіп, қосымша керек-жарақтарды бөлек атаңыз.
• Жалпы «қолда бар» деудің орнына қажет түсті, өлшемді және тауарды алуға болатын дүкенді тексеріңіз.

Жауапты сатып алушы таңдау жасайтын жерге орналастырыңыз: сөредегі тауардың жанына, бағаға жақын немесе сайттағы негізгі сипаттамаға. Сатушылар да сол ақпаратты қолдануы керек.

Өлшемін, толық бағасын және айырмашылықтарын көрсетіңіз

Тауардың өлшемін көрсету үшін оны күнделікті заттың немесе адамның жанына қойып, суретке түсіріңіз. Киім үшін модельдің бойын және үстіндегі бұйымның өлшемін көрсетіңіз. Сөмке үшін ішіне не сыятынын көрсетіңіз. Мұндай фото нақты өлшемдерді толықтырады. Жазуды телефоннан оқуға болатынын тексеріңіз.

Бағаның жанында сатып алушының не үшін төлейтінін түсіндіріңіз: бір данасы, жұбы, жиынтығы немесе тауардың белгілі бір саны. Жеткізу құнын көрсетіңіз немесе оның қалай есептелетінін түсінікті жазыңыз. Тапсырысты растағанға дейін қосымша төлемдер туралы хабарлаңыз; комиссияларды жасырмаңыз.

Сатып алушыға ассортиментті салыстыру қиын болса, нақты қажеттілікке арналған бір-бірінен шын мәнінде ерекшеленетін екі-үш нұсқа дайындаңыз. Мысалы, сөмкелерді өлшемі, бөлімшелерінің саны және бағасы бойынша салыстырыңыз. Сипаттарды бірізді ретпен беру салыстыруды жеңілдетеді. Нұсқалар санын ассортимент пен сатып алушылардың сұрақтарына қарай таңдаңыз: үш тауар әрдайым ең жақсы шешім бола бермейді.

Жарнамада тауар шешетін нақты қажеттілікті, өлшемін және сатып алу шарттарын көрсетіңіз. Шынайы пікірлер мен қолжетімділік туралы нақты ақпаратты пайдаланыңыз. Жарнаманы тексеру үшін тауар тапшы деп ойдан шығармаңыз және адамдарды аңдуға арналған деректерді не денсаулық туралы мәліметтерді жинамаңыз.

Бір уақытта бір өзгерісті тексеріңіз

Нені өзгертетініңізді және қандай нәтиже күтетініңізді нақтылаңыз. Мысалы: «Сөмке бөлімшесінің өлшемдерін қосамыз; ноутбукпен үйлесімділігі туралы сұрақтарды санап, сатып алу үлесін есептейміз». Фотосуретті, бағаны және жарнаманы бір мезетте өзгертсеңіз, әр шешімнің әсерін түсіну қиындайды.

Апта күндері бірдей, ұзақтығы бірдей кезеңдерді салыстырыңыз. Сату арнасын, ассортиментті және бағаларды сол қалпында ұстаңыз. Акцияларды, тауардың болмай қалған уақытын және жарнамадағы өзгерістерді жазып жүріңіз. Шарттар өзгеше болса, шешім қабылдағанда мұны ескеріңіз.

Шартты мысал: бірінші кезеңде дүкен 1000 келушіге 80 сатып алу тіркеді. Сатып алу үлесі 80 ÷ 1000 × 100% = 8%. Екінші кезеңде 1000 келушіге 100 сатып алу болды, яғни 10%. Айырмашылық — 2 пайыздық тармақ.

Екі кезеңде де келушілер мен сатып алуларды бірдей әдіспен санаңыз. Сайт үшін оның аналитика деректерін пайдаланыңыз, ал физикалық дүкенде келушілерді бөлек есептеңіз. Қайтарымдарды, күші жойылған тапсырыстарды және тауардың қолжетімділігін тексеріңіз. Екі кезеңді салыстыру айырмашылықты көрсетеді, бірақ оның себебін өздігінен дәлелдемейді. Дерек аз болса немесе шарттар айтарлықтай өзгерсе, бақылауды жалғастырыңыз.

Жеңілдік бермес бұрын сатылымнан не қалатынын есептеңіз

Жеңілдік дүкеннің тұрақты шығындарды жабуға жұмсай алатын сомасын өзгертеді. Сондықтан оны сипаттама немесе фотосурет өзгерістерінен бөлек тексеріңіз.

Шартты түрде тауар 500 грн тұрады, өзіндік құны 300 грн, ал бір дананы сатудың басқа өзгермелі шығыны 50 грн делік. 500 − 300 − 50 = 150 грн қалады. Бұл — шығындарды жабуға қалатын сома: дүкен осы сомадан тұрақты шығындарын да төлейді. Мұны таза пайда деп атауға болмайды.

10% жеңілдіктен кейін баға 450 грн болады. Шығындар сол күйі қалса, 450 − 300 − 50 = 100 грн қалады. Бұрынғы жалпы жабу сомасын алу үшін 1,5 есе көп тауар сату қажет: 20 орнына 30 дана. Екі жағдайда да сома 3000 грн болады.

Бұл есеп бір дананың шығыны мен қайтарым үлесі өзгермейді және қосымша сатылымға сұраныс жеткілікті деген жорамалдарға негізделген. Жеңілдіктің өзі мұндай сатылым көлеміне кепілдік бермейді. Акциядан кейін тек чектер санын емес, шығындарды жабуға қалған нақты жалпы соманы салыстырыңыз.

Torgsoft жүйесінде тауардың қолжетімділігі мен бағасын қалай тексеруге болады

Ұсынысты өзгертпес бұрын Torgsoft жүйесінде «Склад → Стан складу» (Қойма → Қойма күйі) бөлімін ашыңыз. Бұл режимде тауар санын, өлшемін, сату бағасын, өзіндік құнын және қосылған болса фотосын көруге болады. Қажетті тауарды тиісті қоймадан тексеріңіз: шынайы ұсыныс қор қалдықтарының дұрыс болуына сүйенуі керек.

Бұл режимде жеңілдіктерді орнатып, өңдеуге болады, ал «Өзгерту» әрекеті арқылы тауар картасын ашуға болады. Акцияны жарияламас бұрын баға мен жеңілдікті есеп жазбаларымен салыстырып тексеріңіз. Нәтижені бағалау үшін тек өзекті жазбаларды пайдаланыңыз: сатылымдар, қайтарымдар және орын ауыстырулар бағдарламаға енгізілуі керек.

Бұл деректер ұсыныстағы тауар туралы мәліметтерді тексеруге көмектеседі. Сатып алушылардың сұрақтарын бөлек тіркеңіз, ал сайтқа кіру деректерін оның аналитикасынан алыңыз. «Стан складу» режимі нейрозерттеу жүргізбейді және сатып алушылардың таңдау себептерін автоматты түрде анықтамайды.

Бір аптаға арналған жоспар: сұрақтан шешімге дейін

Иесі бір тауар тобын таңдайды, сатушылар сұрақтарды жинайды, ал сайтқа немесе баға белгілеріне жауапты адам келісілген бір өзгеріс енгізеді. Өзгерісті іске қоспас бұрын алдыңғы көрсеткіштерді сақтап қойыңыз.

Әр тексеріске бір жазба жүргізіңіз: сатып алушының сұрағы, енгізілген өзгеріс, көрсеткіш, нәтиже және шешім. Бір апта жұмысты ұйымдастыруға жеткілікті, бірақ сатылым туралы қорытынды жасауға көбірек уақыт қажет болуы мүмкін. Сатып алулардың қысқа мерзімді ауытқуларына қарамастан, нақты сипаттар мен адал шарттарды сақтаңыз.