Өнім таңдауды талқылауға дайын сатып алушының қажеттілігін анықтау үшін оның мақсаты, пайдалану жағдайлары, маңызды сипаттамалары мен бюджеті туралы ашық сұрақтар қойыңыз. Жауабын аяқтауға мүмкіндік беріңіз. Содан кейін түсініксіз сөздерді нақтылап, түсінгеніңізді тексеру үшін негізгі талаптарды қайталаңыз.
Әңгіме нәтижесінде сатып алушымен келісілген өнім талаптарының тізімін жасаңыз. Оны әрі қарай таңдау үшін пайдаланыңыз. Өнімді ерікті түрде талқылаңыз және адам туралы жазба жасамаңыз: байланыс деректерін жинамаңыз, әңгімені жазып алмаңыз және жеке жауаптарды сақтамаңыз.
Өнім санатыңызға арналған сұрақтарды дайындаңыз
Дүкен иесі сатушылар жұмыс істейтін санаттарға арналған қысқа сұрақтар тізімін дайындағаны жөн. Жалпы «өнім» сөзін нақты атаумен алмастырыңыз: рюкзак, шам, аяқкиім. Оның мақсаты мен пайдалану талаптары туралы сұрақтарды қалдырыңыз.
Төмендегі сөз үлгілері — әңгімеге арналған мысалдар, оларды міндетті бір ретпен қолдану қажет емес. Сатып алушының осыған дейін айтқанына қарай келесі сұрақты таңдаңыз. Егер ол басында бюджет атаса немесе мақсатын түсіндірсе, тізімдегі барлық сұрақты қою үшін жауабын қайталауды сұрамаңыз.
| Тақырып | Сұрақ үлгісі | Жауапта нені нақтылау керек |
|---|---|---|
| Мақсат | «Бұл өнім сізге қандай мақсатқа қажет?» | Сатып алушы оны пайдаланып не істемек. |
| Пайдаланатын жері | «Оны қай жерде пайдалануды жоспарлап отырсыз?» | Сатып алушы таңдау үшін маңызды деп санайтын жағдайлар. |
| Пайдалану уақыты | «Оны қашан пайдалануды жоспарлап отырсыз?» | Сатып алушы айтқан пайдалану жағдайлары. |
| Сипаттамалар | «Сіз үшін қай сипаттамалар ең маңызды?» | Өнімге қойылатын нақты талаптар. |
| Бюджет | «Қандай сомаға бағдарланып отырсыз?» | Таңдау үшін аталған сома немесе аралық. |
Бір уақытта бір сұрақ қойыңыз
Ашық сұрақтар жай ғана «иә» немесе «жоқ» дегеннен гөрі толық жауап беруге ынталандырады. Мысалы, «Рюкзакта сіз үшін не маңызды?» деп бастаңыз. Жауаптан кейін аталған талаптарды нақтылаңыз.
Әр сұрақты бір ұғымға арнаңыз. «Қандай өлшем мен материал керек?» деудің орнына алдымен өлшемін сұраңыз. Жауабын тыңдап, содан кейін материалға көшіңіз. Пайдаланатын жері, сипаттамалары мен бюджет туралы сұрақтарды да осылай бөліңіз.
Сатып алушы анық түсіндірген талаптар туралы қайта сұрамаңыз. Жауабы толық болмаса, дәл сол тұсты нақтылаңыз: «Қандай өлшемді айтып тұрсыз?»
Жауабын тыңдап, сөздердің мағынасын нақтылаңыз
Сатып алушының сөзін бөлмеңіз және сөйлемін оның орнына аяқтамаңыз. Сатып алушы сөйлеп болғанша мұқият тыңдаңыз, содан кейін ғана өз жауабыңызды ойластырыңыз.
«Ыңғайлы», «ықшам» немесе «сыйымды» деген сөздерді өнімнің мақсатына қатысты нақтылаңыз. Мысалы: «Ішіне нақты не сыюы керек?». Сатып алушы маңызды сипаттаманы түсіндірмей атаса, толығырақ айтып беруін сұраңыз.
Нақтылаудың орнына өз болжамыңызды ұсынбаңыз. Біреу «Маған шағын рюкзак керек» десе, қандай өлшем қажет екенін сұраңыз. Оның жауабына салмақ, түс немесе баға туралы талаптарды қоспаңыз.
Өнім таңдамас бұрын дұрыс түсінгеніңізді тексеріңіз
Сатып алушы атаған негізгі тармақтарды қысқаша қайталаңыз: мақсатын, пайдалану жағдайларын, сипаттамалары мен бюджетін. «Сізді дұрыс түсіндім бе?» деп сұраңыз. Егер ол қорытындыңызды түзетсе, тиісті талапты нақтылап, түзетілген бөлігін қайталаңыз.
Қорытындыда сатып алушының өзі айтқан талаптарды ғана қолданыңыз. Оған жасырын ниет телімеңіз. Растағаннан кейін өнім таңдауға көшіп, ұсынылған өнім сипаттамаларын келісілген талаптармен салыстырыңыз.
Рюкзак туралы әңгіменің шартты мысалы
Бұл мысалдағы барлық жауап пен сома әңгімені көрсету үшін ойдан алынған.
- Сатушы: «Рюкзак сізге қандай мақсатқа қажет?»
Сатып алушы: «Ноутбук пен құжаттарды алып жүру үшін». - Сатушы: «Оны қай жерде пайдалануды жоспарлап отырсыз?»
Сатып алушы: «Күн сайын жұмысқа барғанда». - Сатушы: «Сіз үшін қай сипаттамалар ең маңызды?»
Сатып алушы: «Ноутбукке арналған бөлек бөлік және құжаттарға орын». - Сатушы: «Рюкзактың ішіне қандай өлшемдегі ноутбук сыюы керек?»
Сатып алушы: «Диагоналі 15,6 дюйм». - Сатушы: «Қандай сомаға бағдарланып отырсыз?»
Сатып алушы: «2000 гривняға дейін».
Сатушы қорытындылайды: «Сізге күнделікті жолға алып жүруге арналған, 15,6 дюймдік ноутбукке бөлек бөлігі және құжаттарға орны бар, бағасы 2000 гривняға дейінгі рюкзак керек. Дұрыс түсіндім бе?». Сатып алушы жауап бергеннен кейін таңдауда келісілген талаптарды пайдаланыңыз. Ол бір нәрсені өзгертсе, алдымен өзгерісті нақтылаңыз.
Алдыңғы қадамға оралу