Дүкеннің бәсекелестік талдауы: ұсыныстарды салыстырудан өз шешімдеріңізді тексеруге дейін

Бәсекелестік талдау дүкен иесіне нақты бір өзгерісті таңдауға көмектеседі: қажет тауарды қосу, тапсырысты күту уақытын қысқарту, кеңес беру сапасын жақсарту немесе жаңа бағаны тексеру. Алдымен қабылдауыңыз керек шешімді айқындап, сатып алушы үшін шынайы баламаларды анықтаңыз да, бірдей сатып алудың толық құнын салыстырыңыз. Содан кейін дүкеніңізде бір өзгерісті сынап, сатылымды шығындармен бірге бағалаңыз.

Алғашқы зерттеуді бір тауар санатынан, бірнеше маңызды позициядан және аздаған бәсекелестен бастауды ұсынамыз. Бақылау сілтемелері мен күндерін сақтап, расталған фактілерді клиент пікірлері мен өз болжамдарыңыздан бөлек белгілеңіз. Сонда ұсынысты неге өзгертуді шешкеніңізді, тексеруге қанша қаражат жұмсауға дайын екеніңізді және қандай нәтиже болса сынақты жалғастыратыныңызды түсіндіре аласыз.

Дерек жинамай тұрып шешімді айқындаңыз

Талдау жауап беруі керек бір сұрақты жазып қойыңыз. Мысалы: «Балаларға арналған арзан жаңбырлықтарды қосқан жөн бе?», «Сатып алушыларға өлшемді кешке дейін брондау қажет пе?» немесе «Жеткізу туралы түсінікті ақпарат аяқталмай қалған тапсырыстар санын азайтуға көмектесе ме?». Қандай тауарларды, бәсекелестерді және шарттарды салыстыру керегін осы сұрақ анықтайды.

АҚШ-тың Шағын бизнес әкімшілігінің (SBA — ағылшынша атауының қысқартылған нұсқасы) әдістемесінде нарықты зерттеу сұранысты, сатып алушылардың орналасуын, оларға қолжетімді баламаларды және бағаларды қарастыруды қамтиды. Бәсекелестерді тауар бағыттары мен сатып алушылар сегменттері бойынша анықтап, жанама бәсекелестерді де ескеру ұсынылады. Украинадағы дүкен үшін осы сұрақтарды жеке жұмыс кестесінің негізі ретінде пайдалануға болады.

Төмендегі жұмыс тәртібі — Украинадағы бөлшек саудаға арналған практикалық ұсыным. Мұнда АҚШ әдістемесі зерттеу тәсілінің дереккөзі ретінде берілген. Дүкеніңіздегі сауда шарттары мен сатып алушылардың құқықтары қолданыстағы Украина заңнамасымен айқындалады; бәсекелес жариялаған ережелердің өзі олардың заңдылығын растамайды.

Бастамас бұрын өзіңізге немесе қызметкерге арналған қысқаша тапсырманы толтырыңыз:

• Шешім: қандай өзгерісті қарастырып жатырсыз және ол сатып алушының қандай мәселесін шешуі керек.
• Шектеулер: нақты санат, сатып алушы түрі, аудан немесе жеткізу бағыты.
• Қажетті дәлелдер: шешім қабылдауға көмектесетін бағалар, шарттар және клиент жауаптары.
• Ресурс: ақпаратты кім жинайды, оған қанша уақыт жұмсай алады және нәтижені дүкен иесіне қашан береді.

Сатып алушы шынымен пайдалана алатын баламаларды табыңыз

Тізімді нақты қажеттілік тұрғысынан жасаңыз. Егер адамға балаларға арналған резеңке етік ертеңге керек болса, оған қажетті өлшемнің болуы, киіп көру мүмкіндігі және тауарды алу мерзімі маңызды. Ассортименті мол, бірақ тапсырысты кейінірек жеткізетін дүкен бұл жағдайда жарамауы мүмкін.

• Тікелей бәсекелестер салыстыруға болатын тауарды сол сатып алушылар тобына сатады. Балалар аяқ киімі дүкені үшін бұлар жақын маңдағы дүкен, мамандандырылған интернет-дүкен және сауда алаңындағы сатушы болуы мүмкін.
• Жанама бәсекелестер басқа тауармен немесе тәсілмен сол қажеттілікті қанағаттандырады. Мысалы, сатып алушы жоспарлаған мақсатына жараса, басқа үлгідегі су өткізбейтін аяқ киімді таңдай алады.
• Сатып алушының басқа әрекеттерін де жазып қойған жөн: сатып алуды кейінге қалдыру, қолда бар затты пайдалану немесе оны жөндеу. Бұл сұраулардың бір бөлігі неге сатып алумен аяқталмайтынын түсінуге көмектеседі.

Офлайн дүкен үшін сатып алушы осы тауарды сатып алу мақсатында баруға дайын аумақты анықтаңыз. Маршрутты, кіреберістің қолжетімділігін, жұмыс уақытын және тауарды жолай алып кету мүмкіндігін ескеріңіз. Онлайн ұсыныс үшін нақты елді мекен мен алу тәсілін белгілеңіз: жеткізу бағасы мен мерзімі таңдауға әсер етуі мүмкін.

Алдымен орынды үш-бес баламадан бастауды ұсынамыз. Бірнеше сатып алушыдан тауарды тағы қайдан іздегенін сұрап, қайталанатын жауаптармен тізімді толықтырыңыз. Белгілі бір сатушыда қажет санат болмаса немесе ол белгіленген мерзімде жеткізбесе, бұл ұсыныстың осы салыстыруға неге сәйкес келмейтінін белгілеңіз.

Бірдей тауар мен сатып алудың толық құнын салыстырыңыз

Алдымен салыстырылатын тауардың белгілерін анықтаңыз: өндірушісі мен моделі, материалы, өлшемі, көлемі, жинақтамасы немесе пайдалануға маңызды басқа сипаттары. Бірдей модель болмаса, аналогтарды бөлек топтастырып, айырмашылықтарын жазыңыз. Бұл бағадағы айырма тауардың өзге қасиеттерімен түсіндірілетін-түсіндірілмейтінін анықтауға мүмкіндік береді.

Қажетті нұсқаның бар-жоғын бөлек тексеріңіз. Сатып алушыға керек емес бір ғана өлшемі қалған модельдің бағасы оған қолжетімді сатып алуды сипаттамайды. «Сайтта бар», «парақшада бар деп көрсетілген» және «сатушы алуға болатынын растады» деген тұжырымдар сенімділік деңгейі бойынша әртүрлі. Сондықтан бақылаудың нақты мазмұнын сақтаңыз.

Ақшалай толық құнды бір сценарий үшін есептеңіз: осы сатып алушыға қолжетімді жеңілдіктен кейінгі тауар бағасы, оған қоса міндетті қосымша төлемдер, жеткізу және сатып алушы төлейтін төлем комиссиялары. Жеңілдік картаға, алғашқы тапсырысқа немесе себеттің ең аз сомасына байланысты болса, шартын көрсетіңіз. Жолға, күтуге кеткен уақыт пен қосымша рет келу қажеттілігін жанында сипаттаңыз, бірақ оларды өз бетіңізше ақшалай сомаға айналдырмаңыз.

Шартты мысал. Бір дүкенде тауар 800 грн тұрады, жеткізуі — 80 грн, ал таңдалған сценарийде басқа қосымша төлем жоқ. Сатып алушы барлығы 880 грн жұмсайды. Басқа дүкенде баға 850 грн, өзіңіз алып кетуге қосымша төлем алынбайды. Екі нұсқа да сатып алушыға бірдей ыңғайлы әрі тауар бар болса, алып кетуге кететін ақшалай шығын 30 грн аз болады. Дүкенге келе алмайтын сатып алушы үшін екі сатушының да жеткізу шарттарын салыстыру керек.

Бақылау кестесін дереккөздермен толтырыңыз

Әр тауар, сатушы және алу сценарийі үшін бөлек жазба жасаңыз. Төмендегі үлгіні электрондық кестеге көшіруге болады. Әр жазбада тексерілген күн мен тікелей сілтемені сақтаңыз, сонда басқа қызметкер салыстыруды қайта тексере алады.

Расталған факт ретінде парақшада белгілі бір баға не шарт жарияланғанын көрсетуге болады. Жариялану фактісі сатушының оны әр жағдайдың бәрінде орындайтынын растамайды. Сол сияқты байланыс деректері мен пікірлер ақпараттың толықтығын бағалауға көмектеседі, бірақ сатушының сенімділігіне кепілдік беруге негіз болмайды.

Үш нақты белгіні пайдаланыңыз:

• Расталған факт: «Тауар парақшасында алып кету үшін қосымша төлем жоқ деп көрсетілген». Сілтеме мен күнін қосыңыз.
• Клиент пікірі: «Сатып алушы тезірек алу мүмкіндігіне бола басқа дүкенді таңдағанын айтты». Бұл оның тәжірибесін сипаттайды, оны барлық сатып алушыға телуге болмайды.
• Болжам: «Кешке дейін брондау кеңес алғаннан кейінгі сатып алулар санын арттыруы мүмкін». Мұны өз дүкеніңізде қалай тексеретініңізді жазыңыз.

Жеткізу тек «тасымалдаушының тарифтері бойынша» деп көрсетіліп, нақты сома болмаса, ойдан сан қоспаңыз. Толық құнды анықталмаған деп белгілеңіз. Өз бағаңызды өзгерту туралы шешім қабылдамас бұрын салыстыруға негіз болған ұсыныстарды қайта тексеріңіз: бар-жоғы, акциясы немесе алу тәсілі өзгерген болуы мүмкін.

Сатып алушылардың неге таңдайтынын және дүкен ауыстыратынын анықтаңыз

SBA тікелей зерттеу әдістеріне сатып алушылармен сауалнама, анкета және сұхбат жүргізуді жатқызады. Шағын дүкенге сатып алғаннан немесе кеңес алғаннан кейін қысқа, ерікті әңгіме өткізуді ұсынамыз. Өз ұсынысыңызды жақсартқыңыз келетінін түсіндіріп, адамға жауап беруден бас тарту мүмкіндігін беріңіз.

Тексеруге болатын таңдау себептерін білу үшін соңғы нақты тәжірибе туралы сұраңыз:

1. Бұл тауарды қандай жағдай үшін іздедіңіз және ол қашан қажет болды?
2. Тағы қандай сатып алу жолдарын қарастырдыңыз және нені салыстырдыңыз?
3. Соңғы таңдауыңызға не көбірек әсер етті?
4. Біздің ұсыныста не жетіспеді немесе сатып алуды не қиындатты?
5. Әдетте баратын дүкеніңізді ауыстырсаңыз, нақты не себеп болды?

«Бағасы жоғары болғандықтан басқа жаққа кеттіңіз бе?» деп жауапқа бағыттамаңыз. Сатып алушы қажетті өлшемді таппауы, дүкен жабылғанша үлгермеуі немесе жеткізу мерзімін түсінбеуі мүмкін. Әуелі түсіндірмесін жазып алыңыз, содан соң оны ассортимент, баға, қолжетімділік, кеңес, тауарды алу немесе басқа себеп санатына жатқызыңыз.

Бұл шешімге қажет емес аты-жөн, телефон нөмірі және басқа жеке деректерді сақтамай, жауаптарды жинақтап жазыңыз. Өзіңізді басқа адам, жеткізушінің өкілі немесе бәсекелестің қызметкері деп таныстырмаңыз. Бақылау үшін ашық парақшаларды, келушілерге қолжетімді шарттарды және шынайы сұрауларды пайдаланыңыз; өзге дүкеннің қызметкерлерінен ішкі көрсеткіштерді ашуды сұрамаңыз.

Жауаптарды сұхбат санымен бірге қорытындылаңыз. «Сұралған он екі адамның төртеуі қажетті өлшем жоқ екенін айтты» деген тұжырым өз жазбаларыңызды сипаттайды. Бұл барлық сатып алушының дәл сондай үлесі осы мәселеге тап болады дегенді білдірмейді. Хабарласқан, бірақ тауарды сатып алмаған адамдар себебін өз еркімен түсіндіруге келіскен жағдайда, оларды да ескеріңіз.

Жария пікірлерді тек тексеруді қажет ететін тақырыптарды табу үшін пайдаланыңыз. Шағымның мазмұнын, күнін, тауарды және бар болса сатушының жауабын жазып қойыңыз. Бір адамның жағымсыз тәжірибесін бәсекелес туралы жалпы қорытындыға айналдырмаңыз. Зерттеу қорытындысында сатып алушының қажеттілігі мен өзіңіз жасай алатын әрекетті сипаттаңыз, сонда өзге дүкендердің артықшылықтары туралы тізім шешім қабылдауға көмектеседі.

Жария белсенділікке қарап өзге дүкендердің сатылымын болжамаңыз

Жазылушылар, қаралымдар немесе сайтқа келушілер саны бәсекелестің сатылымын есептеуге жеткілікті дерек бермейді. Оның конверсиясын — кірулердің сатып алумен аяқталған үлесін — анықтау үшін бір кезеңдегі кірулер мен нақты сатып алулар туралы өзара салыстыруға болатын деректер қажет. Олар болмаса, көрсеткішті белгісіз деп қалдырыңыз.

Сол сияқты тізімдегі дүкен санына немесе жарнаманың көзге түсуіне қарап нарық үлесін есептемеңіз. Мұндай есеп үшін нарықтың келісілген шекарасы, оның жалпы көлемі және қатысушының сатылымы туралы тиісті деректер керек. Тауарды брондау немесе ассортиментті өзгерту туралы шешім үшін, әдетте, сатып алушыға қолжетімді нақты ұсыныстарды тексерген пайдалырақ.

Өзгенің әр жеңілдігінің себебін болжауға тырыспаңыз. Ішкі деректерсіз сатып алу құнын, шығынын немесе акция мақсатын біле алмайсыз. Көзге көрінетін шарттарды жазып, өз қаржылық мүмкіндігіңіз аясында сатып алушыға қажетті құндылық ұсына алатыныңызды бағалаңыз.

Сынақты бастамай тұрып рұқсат етілетін бағаны есептеңіз

Жеңілдік ұсынбас бұрын сатылымнан оған байланысты шығындарды шегергенде қанша қалатынын есептеңіз. Практикалық есепке тауардың сатып алу құнын, қаптаманы, төлем комиссияларын, дүкен төлейтін жеткізуді және таңдаған сценарийіңіздегі басқа айнымалы шығындарды қосыңыз. Төлемдердің бір бөлігі бағаға тәуелді болса, әр нұсқаны бөлек есептеңіз.

Есептің шартты мысалы. Дүкен тауарды 1 000 грн-ге сатады. Бір дананың сатып алу құны — 700 грн, ал осы сатылымға қосылатын айнымалы шығындар — 100 грн. Мысалда оның 40 грн-і қаптамаға, 30 грн-і төлем шығынына және 30 грн-і дүкен төлейтін жеткізуге кетеді. Барлық сома шартты; салыстырылатын бағаларда қосымша шығындар өзгермейді деп алынды.

• Қосымша айнымалы шығындарға дейінгі жалпы пайда: 1 000 − 700 = 300 грн.
• Жалпы маржа: 300 ÷ 1 000 × 100% = 30%. Есептеу негізі — сату бағасы.
• Сатып алу құнына үстеме: 300 ÷ 700 × 100% ≈ 42,86%. Есептеу негізі — сатып алу құны.
• Тұрақты шығындарды жабуға және пайда қалыптастыруға қалатын сатылым үлесі: 1 000 − 700 − 100 = 200 грн немесе бағаның 20%-ы.

Дүкен иесі бір данадан кемінде 100 грн қалуын белгіледі делік. Мысалдағы шығындарға сәйкес сынақтың төменгі бағасы 700 + 100 + 100 = 900 грн болады. Баға 800 грн болса, қалатын сома нөлге тең, яғни тұрақты шығындарды жабуға қаражат қалмайды. 900 грн шегі тек болжанған шығындар мен дүкен иесінің талабына сай есептелген; ол бүкіл дүкеннің табыстылығын анықтамайды.

Қажетті сатылым көлемін де тексеріңіз. Бастапқы бағамен 20 сатылымнан тұрақты шығындарды жабуға және пайда қалыптастыруға 20 × 200 = 4 000 грн қалады. Баға 900 грн болғанда 30 сатылымнан осы мақсатқа 30 × 100 = 3 000 грн қалады. Бір дананың шығындары өзгермесе және акцияға қосымша шығын болмаса, дәл сондай 4 000 грн қалуы үшін 40 сатылым қажет.

Жеке есебіңізге бизнесіңізге қолданылатын төлемдерді, қайтарымдар мен сынақ шығындарын қосыңыз және бір соманы екі рет есептемеңіз. Содан кейін нені тексеретініңізді шешіңіз: бағаны, басқа тауарды, жинақтаманы немесе сервисті. Бәсекелестің арзанырақ ұсынысын көру өз бағаңызды түсіруге өздігінен негіз болмайды.

Бақылауды шектеулі сынаққа айналдырыңыз

Әр маңызды қорытынды үшін бір әрекетті, жауапты адамды, мерзімді және қаржылық шекті белгілеңіз. Мүмкін болса, бір маңызды элементті ғана өзгертіңіз: сонда нәтижені түсіндіру оңайырақ болады. Төмендегі нұсқалар — сынақты жоспарлауға арналған шартты мысалдар.

Сынақтың шартты жоспары: 4–17 қараша аралығында әкімші аяқ киімді келесі жұмыс күні дүкен жабылғанша брондауды ұсынады. Иесі хабарламалар мен материалдарға кететін шығынды 500 грн-мен шектейді. Қызметкерлер брондаулар, сатып алулар және келмегендер санын тіркейді. Бастамас бұрын иесі қабылдауға болатын нәтижені және сынақты мерзімінен бұрын тоқтату шарттарын белгілейді. Мысалы, брондау басқа сатып алушыларға бар тауарды сатуға үнемі кедергі келтірсе, сынақ тоқтатылады.

Нәтижені ұзақтығы бірдей әрі жұмыс күндері салыстыруға келетін алдыңғы кезеңмен салыстырыңыз. Сатып алуға әсер еткен болуы мүмкін жарнамадағы, тауардың бар-жоғындағы, жұмыс уақытындағы өзгерістер мен басқа жағдайларды жазыңыз. Дүкен біраз уақыт жұмыс істемесе немесе қажет тауар болмаса, жиынтық сомаларды қосымша түсіндіру қажет.

Бағалау үшін сатылым түсімін, сатылған дана санын, айнымалы шығыннан кейін қалатын үлесті, сынақтың бөлек шығындарын, қайтарымдар мен қалдықтарды пайдаланыңыз. Көрсеткіштерді шешімге сай таңдаңыз: брондау үшін тауарды сатып алу және сатып алушының келмей қалу көрсеткіштері маңызды, ал жаңа партия үшін сатылым мен өтпей қалған қалдық маңызды. Қысқа сынақта көрсеткіштің өсуі оған тек сіз енгізген өзгеріс себеп болды дегенді дәлелдемейді.

Torgsoft жүйесінде санаттар бойынша сатылымды бағалау

Torgsoft жүйесіндегі «Тауар түрлері бойынша түсімді салыстырмалы талдау» («Порівняльний аналіз виторгу за видами товару») режимі таңдалған екі кезеңдегі сатылым санын және түсімді көрсетеді, есеп жүргізу орталығын таңдауға, тауар түрлерінің кіші санаттарын көруге мүмкіндік береді. Өз сынағыңызды бағалау үшін сәйкес санат пен салыстырмалы кезеңдерді таңдаңыз. Ресми анықтамада кезеңдердің ұзақтығы бірдей болуына және дүкен жұмыс істемеген күндердің ескерілуіне ерекше назар аударылған.

Torgsoft жүйесінің аналитика мәзірінде де өзіндік құнды талдау, кезең ішіндегі сатылымдардың табыстылығын және сату бағасының пайдаға әсерін талдау режимдері бар. Сынақты бағалауға бастапқы көрсеткіш ретінде өз есеп деректеріңізді қолданыңыз; өзіндік құн, жеңілдіктер мен қайтарымдардың толық көрсетілгенін тексеріңіз. Таңдалған есепке кірмеген жеткізу, хабарлама немесе сынаққа байланысты басқа шығындарды бөлек есептеңіз. Салыстырмалы талдаудағы есептік болжам тарихи деректерге негізделеді және болашақ сатылымға кепілдік бермейді.

Қолданар алдында қажетті режимдердің жүйеңіздегі нұсқада бар екенін тексеріңіз. Torgsoft лицензиялары туралы ресми сипаттамада «Старт» нұсқасындағы негізгі есеп, «Ультра» нұсқасындағы есеп жүргізу функцияларының толық жиынтығы және бірыңғай серверлік дерекқорды пайдаланатын терминалдық нұсқадағы қашықтағы нүктелердің жұмысы ажыратылған. Өз санаттарыңызды салыстыру дүкеніңіздің деректеріне сүйенеді; ол бәсекелестердің ішкі сатылымын, конверсиясын немесе пайдасын көрсетпейді.

Шешім мен келесі тексеруді тіркеп қойыңыз

Сынақ аяқталған соң иесі әрекетті таңдауы керек: өзгерісті жалғастыру, түзету, тоқтату немесе қосымша дерек жинау. Нәтижені бастапқы болжамның жанына, нақты шығындар мен шешім себебін қоса жазып қойыңыз. Бақылау жеткіліксіз болса немесе шарттар едәуір өзгеше болса, келесі тексеруге нақты қандай дерек жетіспейтінін анықтаңыз.

Кейінгі әрекетке әсер ететін мәліметтерді ғана жаңарту үшін жауапты адам мен күн белгілеңіз: негізгі тауардың бар-жоғын, толық бағасын, алу мерзімін немесе сатып алудан бас тартудың жиі кездесетін себебін. Осындай тәртіп нақты шешімге расталған жазбалармен оралып, оны өз дүкеніңіздің нәтижелері бойынша бағалауға мүмкіндік береді.