Сыпайы амандасып, сатып алушының мақсатын анықтап, жауабын мұқият тыңдаңыз. Бюджетін, мерзімін және талаптарын нақтылаңыз. Таңдауды оның қажеттілігімен байланыстырып түсіндіріңіз, сәйкес нұсқаларды салыстырыңыз және шешім қабылдауға уақыт беріңіз.
Мұндай кеңес беру үшін сатушы тауарларды, қызметтерді және дүкен ережелерін білуі керек. Сатып алушының мақсатына сай тауар ұсыныңыз. Тек расталған сипаттамалар мен пайдалану шарттарын түсіндіріңіз.
Амандасып, сатып алушыға тауарларды қарап шығуға мүмкіндік беріңіз
Сатып алушымен сыпайы амандасып, көмек ұсыныңыз. Егер ол жауап бермесе, дүкенді өз қарқынымен аралап көруіне мүмкіндік беріңіз.
Үлгі диалог
Сатушы: «Қайырлы күн. Таңдауға көмек керек болса, айтыңыз».
Сатып алушы: «Рақмет, әзірге қарап жүрмін».
Сатушы: «Жақсы».
Мақсатын, бюджетін және мерзімін анықтаңыз
Ашық сұрақтар қарапайым «иә» немесе «жоқ» жауабының орнына толық жауап беруге мүмкіндік береді. Алдымен адамға тауар не үшін қажет екенін сұраңыз. Содан кейін шектеулерді нақтылаңыз.
- «Тауарды не үшін іздеп жүрсіз?»
- «Пайдалану кезінде сіз үшін не маңызды?»
- «Қандай бюджетке бағдарланып отырсыз?»
- «Тауар сізге қашан керек?»
- «Ол қандай талаптарға сай болуы керек?»
Тауар таңдағанда бюджетті, мерзімді, талаптарға сәйкестігін және қолжетімділігін ескеріңіз. Нұсқаларды осы шектеулерді ескере отырып салыстырыңыз.
Сөзін бөлмей тыңдаңыз
Сатып алушының жауабына назар аударыңыз. Ойын аяқтауына мүмкіндік беріңіз, содан кейін таңдау үшін қажет нәрсені нақтылаңыз.
Үлгі диалог
Сатып алушы: «Күнделікті қатынауға сөмке іздеп жүрмін. Жұмысқа керек заттарымды салып алып жүрсем деймін».
Сатушы: «Өзіңізбен бірге нақты қандай заттарды алып жүруді жоспарлап отырсыз?»
Сатып алушы: «Ноутбук, құжаттар және қуаттағыш».
Сатушы: «Ноутбугыңыздың өлшемдері қандай?»
Одан кейін аталған талаптарға сай сөмке таңдаңыз. Нақты нұсқаны ұсынбас бұрын, тиісті сипаттамаларын тексеріңіз.
Тауардың қажеттілікке қалай сай келетінін түсіндіріңіз
Ұсынысыңызды сатып алушының нақты мақсатына байланыстырыңыз. Түсіндіргенде оның талабын, тауардың расталған сипаттамасын және бұл сипаттаманың сол мақсат үшін маңызын атаңыз.
Егер сипаттаманың шектеулері болса немесе ол белгілі бір шарттарда ғана қолданылса, ұсыныспен бірге оларды да түсіндіріңіз. Таңдалған тауарға қатысты растай алмайтын қасиеттерді уәде етпеңіз. Қажетті деректер болмаса, жауап бермес бұрын тексеріңіз.
Үлгі диалог
Сатып алушы: «Бұл нұсқа менің мақсатыма сай келе ме?»
Сатушы: «Пайдалану шарттарын нақтылап, осы модельдің сипаттамаларын тексерейік».
Сатып алушының талаптарына сай екі нұсқаны салыстырыңыз
Екі тауарды қатар қойып, қысқаша салыстыруды ұсыныңыз. Айырмашылықтарын сатып алушы атап өткен талаптар бойынша түсіндіріңіз: бюджет, мерзім, мақсатына сәйкестік және қолжетімділік.
Үлгі диалог
Сатушы: «Осы екі нұсқаны талаптарыңызға қарай салыстырып көрейік пе?»
Сатып алушы: «Иә. Ең маңыздысы — тауар мақсатыма сай болып, бюджетімнен аспаса болды».
Әр нұсқа бойынша салыстыруға қажет расталған сипаттамаларды түсіндіріңіз. Белгілі шектеулер мен шарттарды бірден атаңыз.
Күмәнін анықтап, шешім қабылдауға уақыт беріңіз
Сатып алушының таңдауға қиналып тұрғанын байқасаңыз, оған нақты не түсініксіз екенін сұраңыз. Күмәнінің себебін анықтап, түсіндіргеннен кейін, шешімін ойластыруға уақыт беріңіз.
Үлгі диалог
Сатып алушы: «Ойланып алуым керек».
Сатушы: «Осы нұсқалар туралы тағы нені нақтылағыңыз келеді?»
Сатып алушы: «Бәрі түсінікті. Асықпай шешім қабылдағым келеді».
Сатушы: «Жақсы. Сұрақтарыңыз болса, айтыңыз».
Сатушыларды кеңес беруге дайындаңыз
Қызметкерлерді ассортиментті, қызметтерді және дүкен ережелерін білуге үйретіңіз. Жаттығу әңгімесі кезінде сатушының төмендегілерді орындай алатынын тексеріңіз:
- сыпайы амандасып, көмек ұсыну;
- мақсаты мен шектеулері туралы ашық сұрақтар қою;
- сөзін бөлмей тыңдау;
- ұсынысты сатып алушының қажеттілігімен байланыстыру;
- расталған сипаттамалар мен шарттарды түсіндіру;
- сатып алушының талаптарына сай екі нұсқаны қысқаша салыстыру;
- сұрақтарға жауап беріп, сатып алушыға шешім қабылдауға уақыт беру.
Алдыңғы қадамға оралу