Украинадағы бөлшек сауда дүкеніне пайдалы бизнес мақсатын қою үшін нақты мәселені анықтаудан бастаңыз: жарнамадан кейін ағымдағы шығындарды жабуға ақша жеткіліксіз, сатып алушылар тапсырыстан бас тартады немесе сұранысқа ие тауарлар жиі таусылып қалады. Өлшенетін нәтижені таңдап, бастапқы мәнін, мерзімін, жауапты адамды және дереккөзін белгілеңіз. Шешімді тексеруге дүкен қанша ақша мен жұмыс уақытын жұмсай алатынын да алдын ала анықтаңыз.
Апта сайын сатылымды төлемдермен, қайтарымдармен, өзіндік құнмен және ілгерілету шығындарымен салыстырыңыз. Осылайша дүкеннің қажетті қаржылық нәтижеге жақындағанын бағалап, іс-әрекетті уақытында өзгерте аласыз. Төменде жұмыстың практикалық реті берілген; барлық сандық мысалдар шартты, салалық норматив немесе нәтижеге кепілдік болып саналмайды.
Деректер растайтын мәселеден бастаңыз
Жоспарламас бұрын нақты не қанағаттандырмайтынын, бұл қай кезеңде байқалғанын және бақылауды қандай жазбалар арқылы тексеруге болатынын тізіп шығыңыз. «Сатылымды көбейту керек» деген тұжырым қажетті нәтижені де, мәселенің себебін де анық көрсетпейді. Оның орнына: «Соңғы төрт аптада өзіндік құн, айнымалы шығындар және маркетингтен кейін тұрақты шығындарды жабуға қажет сомадан аз ақша қалды» деп жазған пайдалырақ.
Содан кейін шығын қай тұста пайда болатынын тексеріңіз. Келушілер жеткілікті болғанымен, сатып алуды аяқтамаса, қосымша жарнама сатылымды тиісінше өсірмей-ақ шығынды көбейтуі мүмкін. Сатып алушылар тапсырыс беруге дайын, бірақ қажетті өлшемдер жоқ болса, алдымен қорды толықтыруды келісу керек. Тапсырыс көбейіп, қаржылық нәтиже нашарласа, жеңілдіктерді, өзіндік құнды, жеткізуді және қайтарымдарды тексеріңіз.
Алғашқы жұмыс айналымында бір негізгі мақсат пен бірнеше шектеуді таңдаған жөн. Мысалы, дүкен иесі тұрақты шығындарды жабуға сатылымнан қалатын үлесті арттыруды жоспарлап, сонымен бірге жарнама бюджетін шектейді және тауарлардың бар-жоғын бақылайды. Бұл шешімнің дүкенге жалпы әсерін бағалауға көмектеседі.
Бизнес мақсатын маркетинг мақсатынан және міндеттерден ажыратыңыз
Бизнес мақсаты дүкен жұмысының қажетті нәтижесін сипаттайды. Бұл айнымалы шығындар мен маркетингтен кейін қалатын үлесті арттыру, қолайлы кірістілік деңгейінде аяқталған сатып алулар санын өсіру немесе ұзақ уақыт сатылмайтын қор құнын азайту болуы мүмкін. Мұндай әр мақсатқа өз көрсеткіштері мен мерзімі қажет.
Маркетинг мақсаты бизнестің дамуына көмектесетін сатып алушылармен өзара әрекет нәтижесін нақтылайды. Мысалы, дүкен сатып алумен аяқталатын сайтқа кіру үлесін немесе келесі тапсырысын жасау үшін қайта оралатын сатып алушылар үлесін арттыруды көздейді. Иесі мұның байланысын тексеруі керек: осындай жақсарту қажетті қаржылық нәтижеге жетуге жеткілікті ме?
Міндет нақты әрекетті, ал арна сатып алушымен байланыс орнын анықтайды. Тауар сипаттамасын жаңарту, телефондағы тапсырысты рәсімдеуді тексеру және жарнама іске қосу — міндеттер. Іздеу жүйесі, әлеуметтік желілер мен электрондық пошта — арналар. Міндеттің орындалуы қызметкер жоспарланған жұмысты істегенін растайды; мақсаттың нәтижесін бөлек тексеру қажет.
Қысқа тізбек құрыңыз: мәселе → бизнес мақсаты → маркетинг мақсаты → тексерілетін өзгеріс. Мысалы, дүкен жеткізу туралы түсініксіз ақпараттың кесірінен сатып алулардан айырылып жатса, тауар беттерінде және рәсімдеу кезінде осы ақпаратты нақтылауға, содан кейін аяқталған сатып алулар үлесі мен сол сатылымдардан қалған үлесті тексеруге болады.
Жұмысты бастамас бұрын мақсат картасын толтырыңыз
Тұжырымды SMART әдісімен тексеруге болады: Specific — нақты, Measurable — өлшенетін, Achievable — қолжетімді, Relevant — бизнес қажеттілігіне сай, Time-bound — мерзімі белгіленген. Қолжетімділікті өз қорыңыз, бюджетіңіз, қызметкерлер жүктемесі және бұрынғы нәтижелер арқылы бағалаңыз. Бұрынғы табыс жоспарға негіз бола алады, бірақ оның орындалуына кепілдік бермейді.
Төмендегі ұсынылған картада жұмыс режимі қатарынан екі төрт апталық кезеңде бірдей интернет-дүкеннің шартты мысалы берілген. Өз сандарыңызды қойып, нақты қызметкерлерді белгілеңіз.
| Карта өрісі | Жазылатын мәлімет |
|---|---|
| Мәселе және негізгі нәтиже | Дүкен тұрақты шығындарды жабуға қалатын соманы арттыруы керек. Ол тауардың өзіндік құнынан, өзге айнымалы шығындардан және маркетинг шығындарынан кейін есептеледі. |
| Бастапқы мән | Алдыңғы төрт аптада бұл үлес 20 000 грн болды; толық қайтарымдарды есепке алғаннан кейін аяқталған сатып алулар саны — 80. |
| Мақсат және мерзім | Келесі төрт аптада 30 000 грн үлес алу. Сатылым экономикасы жоспарланған деңгейде сақталса, аяқталған сатып алулар саны — 120. |
| Жауапты адам | Иесі бюджет бойынша шешім қабылдайды; әкімші апта сайын деректерді жинақтайды. Жұмыс картасында олардың аты-жөнін көрсету керек. |
| Дереккөздер | Сатылымдар мен қайтарымдар есебі, төлемдер, сатылған тауардың өзіндік құны, жеткізу мен өңдеу шығындары, маркетинг шоттары, сайтқа кірулер. |
| Формула | Үлес = жеңілдіктер мен қайтарымдардан кейінгі сатылым − сатылған тауарлардың өзіндік құны − өзге айнымалы шығындар − маркетинг шығындары. |
| Тексеру жиілігі | Әр дүйсенбіде әкімші өткен апта мен бүкіл тексеру кезеңінің қорытындысын жаңартады. Иесі шығындарды, нәтижені және ауытқу себептерін тексереді. |
| Ресурстар мен шектеулер | Маркетинг бюджеті — 12 000 грн дейін. Жоспарланған сатылымға жететін қор болуы және тапсырыстарды өңдеуге қызметкер уақыты бөлінуі керек. |
| Тоқтату шарты | Бюджет таусылғанда жаңа шығындарды тоқтату. 6 000 грн жұмсалғаннан кейінгі аралық тексеруде расталған сатылымдар бойынша маркетинг шығындарына дейінгі үлес осы соманы жаппаса, тестілеуді уақытша тоқтату. |
Аралық тексеру үшін қандай тапсырыстарды бағалауға болатынын алдын ала анықтаңыз: олар орындалуы, төлемдері мен белгілі қайтарымдары салыстырылуы керек. Тапсырыстардың едәуір бөлігі әлі жеткізілімді күтіп тұрса, белгісіз нәтижені бөлек көрсетіңіз. Қолжетімді тәуекел деңгейінен аспау үшін келесі шешімге дейін шығындарды уақытша тоқтатуға болады.
Нәтижені түсіндіретін көрсеткіштерді таңдаңыз
Айнымалы шығындар мен маркетингтен кейінгі үлес
Басқарушылық есеп үшін сатылымға қарай өзгеретін шығындарды анықтаңыз. Тауардың өзіндік құнынан бөлек, бұған қаптама, төлем комиссиялары, дүкен төлейтін жеткізу бөлігі және қайтарымды өңдеу шығындары кіруі мүмкін. Шығындар құрамын жазып, бастапқы және бақылау кезеңдерінде бірдей қолданыңыз.
Осы шығындар мен маркетингтен кейін қалған сома сатылымның тұрақты шығындарды жабуға және пайда қалыптастыруға қанша үлес қосатынын көрсетеді. Таза пайданы анықтау үшін тиісті барлық басқа шығындар мен салықтарды да есептеу қажет. Белгілі бір шығынды бір есепке кіргізсеңіз, оны келесі есепте қайта шегермеңіз.
Аяқталған сатып алулар мен конверсия
Аяқталған сатып алуға жұмыс анықтамасын белгілеңіз: мысалы, тауар сатып алушыға беріліп, төлем расталған және тексеру сәтінде толық қайтарым болмаған. Жасалған тапсырыстар, бас тартулар, орындалған тапсырыстар мен қайтарымдар санын бөлек сақтаңыз. Бір сатып алушы бірнеше тапсырыс беруі мүмкін, сондықтан тапсырыс санын сатып алушылар санына автоматты түрде теңеуге болмайды.
Сайт конверсиясын аяқталған сатып алулар санын кіру сеанстары санына бөліп, 100%-ға көбейту арқылы есептеуге болады. Картада дәл осы бөлімді белгілеңіз. Кіру сеанстарының орнына келушілер санын қолданатын көрсеткіштің мәні өзгеше болады, сондықтан оны бөлек жүргізу керек. Физикалық дүкен үшін ұқсас есеп келушілерді сенімді санауды талап етеді.
Қайталама сатып алулар
Сатып алушылардың қайта оралуын бағалау үшін топты және бірдей бақылау мерзімін белгілеңіз. Іс жүзінде белгілі бір аптада алғаш сатып алғандардың келесі 30 күн ішінде тағы бір аяқталған сатып алу жасаған үлесін есептеуге болады. Формула: осындай қайталама сатып алушылар саны ÷ бастапқы топтағы жаңа сатып алушылар саны × 100%. Әр сатып алушыны бір рет санаңыз және оны сәйкестендірудің бірізді тәсілін қолданыңыз.
Таңдалған бақылау мерзімі толық өткен топтарды салыстырыңыз. Бірнеше күн бұрын алғаш рет тауар алған сатып алушылардың қайта оралу мүмкіндігі бұрынғы топтағы адамдардікіндей болған жоқ. Келесі сатып алуға деген табиғи қажеттілікті де ескеріңіз: әртүрлі тауарға әртүрлі бақылау мерзімі лайық.
Қор және назар көрсеткіштері
Сатылыммен бірге жарнамаланып жатқан тауарлардың қолжетімділігін бақылаңыз: қалдық, тауар жоқ күндер саны, тауар тапшылығына байланысты тоқтатылған тапсырыстар. Ұзақ уақыт сатылмаған тауарлар үшін өзіндік құн бойынша есептелген қор қалдығын азайтуды бөлек мақсат етіп қоюға болады. Ол үшін қолайлы жеңілдікті және сатылымнан қалуы керек ең төменгі үлесті анықтаңыз.
Қаралымдар, ұнатулар және жазылулар хабарламаға реакцияны тексеруге көмектеседі. Оларды аралық көрсеткіш ретінде пайдаланып, сілтемеге өтулермен, аяқталған сатып алулармен және шығындармен салыстырыңыз. Нәтиже қажет деңгейге жетпей, назар артса, бюджетті ұлғайтпай тұрып аудиторияның, ұсыныстың және сатып алу шарттарының сәйкестігін тексеріңіз.
Тапсырыстарды, төлемдерді және қайтарымдарды салыстырыңыз
Апталық кездесуге дейін деректерді тапсырыс нөмірі бойынша жинақтаңыз. Әр жазбада жасалған күні, орындалу мәртебесі, жеңілдіктерден кейінгі сатылым сомасы, расталған төлем, ақша мен тауардың қайтарылуы, өзіндік құны және байланысты шығындар болуы керек. Бұл қайталанатын жазбаларды, төленбеген тапсырыстарды және қайтарымнан кейін нәтижесі өзгерген сатылымдарды табуға көмектеседі.
- Барлық жасалған тапсырыстың мәртебесі жаңартылғанын тексеріңіз. Күтілудегі тапсырыстарды орындалған және тоқтатылған тапсырыстардан бөлек көрсетіңіз.
- Төлемді тапсырыспен салыстырыңыз. Әлі берілмеген тауар үшін алдын ала төленген ақшаны басқарушылық талдауыңызда бөлек жағдай ретінде көрсетіңіз.
- Толық және ішінара қайтарымдарды есепке алыңыз. Ішінара қайтарым сатылым сомасын азайтып, оның өзіндік құнын өзгертеді; бұл ретте тапсырыс аяқталған сатып алу болып қала алады.
- Тапсырыс сомасын нақты түскен ақшамен салыстырыңыз. Төлем сервисі комиссия ұстаса, шығындарды дұрыс есептеу үшін сатылым мен комиссияны бөлек көрсетіңіз.
- Кейінгі қайтарымдар түскенде бұрынғы сатылымдардың нәтижесін жаңартыңыз. Көрсеткіштердің өзгерісін түсіндіру үшін қорытынды жасалған күнді сақтаңыз.
Конверсия мақсаты үшін таңдалған кезеңде жасалған тапсырыстар мен олардың кейінгі мәртебелерін бақылау ыңғайлы. Ақшаны бақылауға нақты түсу және төлем күндері қажет. Бұл ережелерді іске қоспас бұрын келісіңіз: әйтпесе басқа аптаға түскен төлем немесе қайтарым салыстыруды бұрмалайды.
Түсім, маржа, үстеме баға, пайда және ақшаны ажыратыңыз
Түсім бұл басқарушылық есепте жеңілдіктер мен қайтарымдардан кейінгі сатылым сомасы болып саналады. Жалпы пайда — осы сомадан сатылған тауардың өзіндік құнын шегергендегі нәтиже. Жалпы маржа жалпы пайданың түсімдегі үлесін, ал үстеме баға оның өзіндік құнға қатынасын көрсетеді. Формулаларда баға мен шығындардағы салықтарды есепке алудың бірдей тәсілін қолданыңыз.
Шартты мысал: дүкен тауарды 600 грн-ға сатып алып, 1 000 грн-ға сатты. Жалпы пайда — 400 грн. Жалпы маржа 400 ÷ 1 000 × 100% = 40%, ал үстеме баға 400 ÷ 600 × 100% ≈ 66,7%. Жеңілдікті жоспарлағанда, байланысты барлық шығыннан кейін қанша ақша қалатынын тексеріңіз.
Пайда мен ақша қалдығын бөлек тексеру қажет. Қор сатып алу бүгін ақшаны жұмсатады, ал тауар біртіндеп сатылуы мүмкін. Бұрынғы жеткізілім үшін жеткізушіге төлеу де осы аптадағы ақшаға әсер етеді. Сондықтан табыстылық мақсатымен қатар түсімдер мен төлемдер күнтізбесін жасап, тауар мен ағымдағы міндеттемелерге ақша жете ме, соны тексеріңіз.
Шартты мысал: дүкен мақсатын қалай тексеруге болады
Дүкен қатарынан екі төрт апталық кезеңді салыстырып жатыр делік. Қарапайым болу үшін екі кезеңде де аяқталған бір сатып алудың орташа сомасы 1 000 грн, өзіндік құны — бір сатып алуға 600 грн, ал басқа айнымалы шығындар орта есеппен 50 грн. Бұл шығындарға қаптама, комиссиялар және қайтарымдарды өңдеу кіреді. Барлық сома бірдей есеп негізінде көрсетілген.
| Көрсеткіш | Базалық төрт апта | Мақсатты төрт апта |
|---|---|---|
| Сайтқа кіру сеанстары | 2 000 | 2 400 |
| Толық қайтарымдардан кейінгі аяқталған сатып алулар | 80 | 120 |
| Дүкен анықтамасы бойынша конверсия | 80 ÷ 2 000 × 100% = 4% | 120 ÷ 2 400 × 100% = 5% |
| Жеңілдіктер мен қайтарымдардан кейінгі сатылым | 80 000 грн | 120 000 грн |
| Сатылған тауардың өзіндік құны | 48 000 грн | 72 000 грн |
| Жалпы пайда | 32 000 грн | 48 000 грн |
| Басқа айнымалы шығындар | 4 000 грн | 6 000 грн |
| Маркетинг шығындары | 8 000 грн | 12 000 грн |
| Айнымалы шығындар мен маркетингтен кейінгі үлес | 20 000 грн | 30 000 грн |
Мақсатты кезеңде сатып алушылар 150 тапсырыс жасады делік: 20 тапсырыстан бас тартылды, 130-ы орындалып, төленді, кейін олардың 10-ында тауар мен ақша толық қайтарылды. Осы қайтарымдардан кейін 120 аяқталған сатып алу қалды. Мысал шарттары бойынша олардың барлығы бірдей сомаға жасалған, ал қайтарылған тауарлардың өзіндік құны сатылымдардың өзіндік құнынан алынып тасталған.
Мақсатты кезеңдегі үлес 120 000 − 72 000 − 6 000 − 12 000 = 30 000 грн болады. Базалық кезеңмен салыстырғанда өсім 10 000 грн немесе 50%. Конверсия бір пайыздық тармаққа — 4%-дан 5%-ға өсті. Кіру саны 20%-ға, аяқталған сатып алулар саны 50%-ға артты.
Екі кезеңде де аяқталған бір сатып алуға шаққандағы маркетинг шығыны 100 грн: 8 000 ÷ 80 және 12 000 ÷ 120. Бұл көрсеткіш барлық есепке алынған сатып алуды, соның ішінде қайталама сатып алуларды қамтиды. Сондықтан жаңа сатып алушыны тарту құнын бағалау үшін жаңа сатып алушылар мен тиісті шығындар бойынша бөлек есеп қажет.
Алынған 30 000 грн әлі де тұрақты шығындарды, мысалға кірмеген басқа шығындар мен салықтарды жабуы керек. Өсімнің өзін ғана алып, оған толығымен жарнама себеп болды деуге болмайды. Мұндай қорытынды үшін дүкендегі басқа өзгерістер мен салыстыру шарттарын тексеру қажет.
Салыстыруға болатын кезеңдерді салыстырып, өзгерістерді жазып отырыңыз
Қорытынды жасамас бұрын кезеңдердің ұзақтығын, жұмыс күндерінің санын және апта күндерінің құрамын тексеріңіз. Маусымдық сұранысты, мерекелерді, жұмыс уақытын, баға мен ассортимент өзгерістерін ескеріңіз. Негізгі тауарлар болмаған немесе дүкен тапсырыс қабылдай алмаған күндерді бөлек белгілеңіз.
Тексерулердің қысқа журналын жүргізіңіз: нені, қашан, қандай тауарлар мен сатып алушылар үшін өзгерткеніңізді, қанша жұмсағаныңызды және қандай нәтиже күткеніңізді жазыңыз. Мүмкіндік болса, бір мезетте бір маңызды элементті өзгертіңіз. Жарнаманы бір уақытта іске қосып, бағаны төмендетіп, ассортиментті кеңейтсеңіз, қорытынды ортақ нәтижені көрсетеді, ал әр әрекеттің үлесі белгісіз болып қалады.
Салыстыруға болатын топтар бар болса, тауарлардың немесе аудиторияның бір бөлігінде жаңа әрекет жасамай, өзгерістерді салыстыруға болады. Топтардың шынымен ұқсас екенін және ұсыныстың екеуіне де әсер етпейтінін тексеріңіз. Мұндай салыстыру болмаса, қорытындыны абайлап тұжырымдаңыз: «Тексеру кезінде көрсеткіш өсті; сонымен қатар мынадай жағдайлар да өзгерді».
Апта сайын бір нақты шешім қабылдаңыз
Қысқа апталық кездесуде негізгі нәтижені, жұмсалған бюджетті, аяқталмаған тапсырыстарды және тауарлардың бар-жоғын тексеріңіз. Шешімді, жауапты адамды және келесі тексеру күнін жазыңыз. Төмендегі кестені әрекеттер реті ретінде, әмбебап шектерсіз пайдалануға болады: рұқсат етілген мәндерді дүкен өзінің мақсат картасында белгілейді.
| Деректер нені көрсетті | Нені тексеру керек | Келесі аптадағы шешім |
|---|---|---|
| Кірулер көбейді, аяқталған сатып алулар саны шамамен сол күйде. | Кіру көздерін, тапсырысты рәсімдеуді, жеткізуді, тауарлардың бар-жоғын. | Табылған кедергіні түзетіп, бюджетті өсірмес бұрын оның әсерін тексеру. |
| Тапсырыстар көбейді, бірақ бас тарту жиілеп кетті. | Бас тарту себептерін, қалдықтардың өзектілігін, растау жылдамдығын. | Негізгі себепті жойып, жаңа тапсырыстарды бөлек бақылау. |
| Түсім өсіп, шығындардан кейінгі үлес азайды. | Жеңілдіктерді, өзіндік құнды, комиссияларды, жеткізуді, қайтарымдар мен маркетингті. | Шығынды ұсынысты қайта қарау; тоқтату шарты орындалса, оны қолдану. |
| Сатылым төмендеді, негізгі тауар жоқ. | Тауар болмаған күндерді, жеткізу мерзімін және баламаларын. | Ілгерілету мен қорды толықтыру жоспарын түзету; қор жеткілікті кезде тексеруді қайталау. |
| Үлес жоспарға сай, шығындар мен қайтарымдар келісілген шекте. | Деректердің дұрыстығын, тауар қорын және сатып алуларды өңдеу мүмкіндігін. | Тексеруді жалғастыру; ресурстарды бағалағаннан кейін бюджетті өсіруді бөлек келісу. |
Торгсофт бағдарламасында тауар түрлері бойынша түсімді қалай салыстыруға болады
Егер дүкен Торгсофт бағдарламасында есеп жүргізсе, сатылымдар мен қалдықтар туралы деректерді бастапқы көрсеткіштерді анықтауға пайдалануға болады. лицензиялардың ресми сипаттамасына сәйкес, «Старт» бір дүкен мен бір есеп орталығында тауар, сатылым және қалдық есебін негізгі деңгейде жүргізуге мүмкіндік береді, бірақ интернет-дүкенге жарамайды; «Ультра» бірнеше есеп орталығын қолдайды, ал терминалдық нұсқа қашықтағы нүктелердің ортақ дерекқормен жұмыс істеуіне арналған. Тексеруді жоспарламас бұрын қажетті режим конфигурацияңызда қолжетімді екеніне және сатылымдар бірізді енгізілгеніне көз жеткізіңіз.
Санаттарды салыстыру үшін «Аналіз → Порівняльний аналіз виторгу за видами товару» тармағын ашыңыз. Бірінші кезең ретінде акцияға дейінгі уақытты, екінші кезең ретінде акция уақытын көрсетіңіз, сол есеп орталығын және қажет болса клиентті таңдаңыз да, «Оновити» түймесін басыңыз. Есеп екі кезеңдегі тауар түрлері бойынша сатылым саны мен түсімді көрсетеді. Ресми нұсқаулықта кезеңдердің ұзақтығын бірдей етіп, дүкен жұмыс істемеген күндерді ескеру ұсынылады. Пайыздарды оқығанда формулаға назар аударыңыз: екінші кезеңді бірінші кезеңге бөліп, 100-ге көбейткенде индекс шығады; 120% мәні 20% өсімді білдіреді.
«Період для прогнозу» өрісі ағымдағы деректерді пайдаланып, алдыңғы кезеңдердің арақатынасы негізінде есеп жасауға мүмкіндік береді. Мұндай тарихи бағалауды сценарий ретінде қарастырып, оның қазіргі бағаға, сұраныс пен қорға сәйкестігін тексерген жөн. Ол болашақ сатылымға кепілдік бермейді. Есептегі түсімді өзіндік құнмен, айнымалы және маркетинг шығындарымен толықтырыңыз; бизнестің таза пайдасын бағалау үшін қалған шығындар мен салықтарды да есепке алыңыз.
Тексеруді аяқтап, мақсатты жаңартыңыз
Мерзім аяқталғаннан кейін нақты нәтижені картамен салыстырып, белгілі қайтарымдарды қосыңыз және орындалуын әлі күтіп тұрған тапсырыстарды белгілеңіз. Олардың кейінгі нәтижесі қорытындыны едәуір өзгертуі мүмкін болса, соңғы нақтылау күнін белгілеңіз. Деректермен қандай өзгерістер расталғанын, олардың қаншаға түскенін және нәтижеге қандай жағдайлар әсер еткенін жазыңыз.
Осы негізде иесі келесі әрекетті таңдайды: тексерілген тәсілді жалғастырады, ұсынысты нақтылайды немесе қолайлы нәтиже бермеген шығындарды тоқтатады. Келесі айналым үшін жаңа бастапқы деңгейді, қолжетімді қор мен бюджетті белгілеңіз. Осылай әрбір жаңа мақсат дүкеннің тексерілген жағдайына және бағалаудың түсінікті ережелеріне сүйенеді.
Алдыңғы қадамға оралу