Бөлшек саудадағы маркетингті автоматтандыру: алты практикалық сценарий

Дүкен маркетингін автоматтандыру үшін сатып алулар, клиенттер және тауар қалдықтары туралы сенімді деректерден бастаңыз. Алушыларды кім іріктейтінін, ұсынысты кім бекітетінін, хабарламаларды кім жіберетінін және нәтижені кім тексеретінін белгілеңіз. Бағдарлама бұл әрекеттерді жеңілдете алады, бірақ әр сценарий үшін ережелерді баптап, жауапты қызметкерді тағайындау қажет.

Алғашқы іске қосу үшін сатып алушылардың бір тобын, бір ұсынысты және бір байланыс арнасын таңдаңыз. Байланыс деректерін пайдалануға негіз барын, тауардың бар-жоғын және жеңілдік шарттарын тексеріңіз, сынақ хабарламасын жіберіп, шағын сынақ таратуын өткізіңіз. Науқан ауқымын кеңейтпес бұрын жеткізуді, хабарламалардан бас тартуды және сатып алуларды тексеріңіз.

Жұмысты бағдарлама мен қызметкерлер арасында бөліңіз

Әр науқанды бірінен кейін бірі орындалатын төрт кезеңге бөліңіз. Сонда есеп жүйеңіз қандай әрекеттерді қолдайтыны, ал қайсысын адам орындауы керектігі түсінікті болады.

1. Деректерді жинау және іріктеу. Қызметкер байланыс деректерін, сатып алуларды және тауар қалдықтарын тексеріп, белгіленген өлшемдер бойынша топ құрады. Бағдарламалық сүзгілер жазбаларды қолмен қарауды азайтады.
2. Ұсыныс туралы шешім. Иесі немесе басшы тауарларды, жеңілдік мөлшерін, бюджетті, мерзімді және шектеулерді бекітеді.
3. Клиенттерге хабарлама жіберу. Жауапты қызметкер алушыларды, мәтінді және хабарлама жіберу негізін тексеріп, содан кейін қолжетімді тәсілмен жіберуді бастайды.
4. Нәтижені тексеру. Қызметкер жеткізу көрсеткіштерін, сатып алуларды, қайтарымдарды және шығындарды салыстырады, ал басшы науқанды қайталау-қайталамауды шешеді.

Бұл тәртіпті науқанның қысқаша карточкасында бекітіңіз: атауы, мақсаты, алушылар, тауарлар, мерзімдер, жауаптылар, бюджет және тоқтату себептері. Төмендегі сценарийлер — ұсынылатын жұмыс рәсімдері. Тексеру жиілігі мен сынақ тобының көлемін дүкен өзі анықтайды.

Байланыс деректерін пайдаланудың заңдылығын тексеріңіз

Украинада жұмыс істейтін дүкенге дербес деректерді өңдеу және коммерциялық электрондық хабарламаларды тарату жөніндегі Украина ережелері қолданылады. Тарату алдында деректерді өңдеудің негізін және хабарлама жіберу шарттарын бөлек анықтаңыз.

2015 жылғы 03.09 күнгі № 675-VIII «Электрондық коммерция туралы» Украина Заңының 10-бабы жалпы ережені белгілейді: коммерциялық электрондық хабарламалар адресаттың келісімі негізінде таратылады. Сонымен бірге осы баптың үшінші бөлігі адамға мұндай хабарламаларды алудан әрі қарай бас тарту мүмкіндігі берілсе, келісімсіз жіберуге рұқсат етеді. Бұл мүмкіндік дербес деректерді өңдеудің заңдылығын тексеру қажеттігін жоймайды және адам бас тартқаннан кейін хабарламаларды жалғастыруға негіз болмайды.

2010 жылғы 01.06 күнгі № 2297-VI «Дербес деректерді қорғау туралы» Украина Заңының 6 және 11-баптары нақты заңды мақсат пен деректерді өңдеудің тиісті негізін талап етеді. Мұндай негіздерге келісім, мәміле жасау және орындау, заңда көзделген міндетті орындау, сондай-ақ заңда көзделген адамның құқықтарына қатысты шектеуді сақтай отырып заңды мүдделерді қорғау жатады. Жеткізу үшін алынған телефон нөмірі өздігінен жарнамаға келісім берілгенін растамайды. Егер жаңа мақсат алдыңғы мақсатпен үйлеспесе, заңда өзгеше көзделмеген жағдайда, өзгертілген мақсатта өңдеуге келісім алу қажет.

Кәдімгі маркетингтік тарату үшін жазылымға бөлек растау жинап, келісім алынған күнді, тәсілді, келісім мәтінін және таңдалған арнаны сақтау ыңғайлы. Егер дүкен 10-баптың үшінші бөлігі бойынша келісімсіз жіберу мүмкіндігін қолданса, жауапты қызметкер жібермес бұрын деректерді өңдеу негізін және бас тарту тәсілінің жұмыс істейтінін тексеруі керек.

• Қажетті деректерді ғана жинаңыз. 6-бап деректердің дәл болуын, мақсатқа сай әрі шамадан тыс болмауын талап етеді. Тауарлар туралы хабарлама жіберу үшін дүкен белгіленген заңды мақсатта пайдаланбайтын отбасылық мәліметтерді жинаудың қажеті жоқ.
• Сақтау мерзімін белгілеңіз. Адамды анықтауға мүмкіндік беретін нысандағы деректерді заңды мақсаттарға қажет уақыттан артық өңдеуге болмайды. Ескі байланыс деректері мен оларды сақтау негіздерін жүйелі түрде қарап шығыңыз.
• Қолжетімділікті қорғаңыз. 24-бап деректерді жоғалудан, заңсыз өңдеуден және қол жеткізуден қорғауды талап етеді. Жеке кәсіпкер бұл қорғауды өзі қамтамасыз етеді. Жұмыс барысында байланыс деректерін экспорттауды шектеңіз, қызметкерлердің қолжетімділік деңгейін және уақытша файлдарды жою тәртібін белгілеңіз.
• Бас тарту тәсілін жұмыс істейтін етіңіз. Хабарламаға жазылымнан шығудың түсінікті тәсілін қосып, оны тексеріңіз. Бас тарту келгеннен кейін адресатты келесі жарнамалық жіберілімдерден алып тастаңыз.

10-баптың төртінші бөлігіне сәйкес, хабарламаның коммерциялық сипаты түсінікті болуы керек, ал алушы осы Заңның 7-бабында көрсетілген сатушы туралы мәліметтерге тікелей әрі оңай қол жеткізе алуы тиіс. Жеңілдік пен сыйлық шарттарын бірмәнді жазыңыз. Баға туралы ақпаратта салықтардың қосылған-қосылмағаны, ал тауар жеткізілсе, жеткізу құны да көрсетілуі керек. Іске қоспас бұрын бұл мәліметтерді хабарлама мәтінінен және ұсыныс бетінен тексеріңіз.

Дүкеннің күнделікті жұмысына арналған алты сценарий

1. Нақты ұсынысқа арналған сатып алушылар тобын құрыңыз

Бастапқы оқиға: басшы белгілі бір тауарлар тобына арналған науқанды бекітті. Деректер: таңдалған кезеңдегі сатып алулар, бапталған функция болса, қызығушылықтар, өңір және қажетті арнаға жазылу мәртебесі. Жауапты: маркетолог немесе клиенттер базасының әкімшісі.

Әрекет: қызметкер сатып алушыларды бір түсінікті өлшем бойынша, мысалы белгілі бір санаттағы тауарларды сатып алуына қарай іріктеп, содан кейін байланыс деректері мен хабарлама жіберуге рұқсат бар-жоғын тексереді. Өлшемдер мен алушылар санын науқан карточкасында сақтаңыз. Жиілігі: әр тарату алдында, ал бас тартуларды іске қосудың дәл алдында қайта тексеру қажет. Ерекшеліктер: байланыс деректерін пайдалануға расталған негізі жоқ жазбаларды, қайталанатын деректер мен қате нөмірлерді мән-жайы нақтыланғанша тізімнен алып тастаңыз. Сыйлық сатып алу адамның өз қызығушылығын дәл көрсетпеуі мүмкін, сондықтан ұсыныста оның талғамы туралы кесімді тұжырым жасамаңыз.

2. Жаңа тауар түскені туралы тарату дайындаңыз

Бастапқы оқиға: дүкен жаңа партияны кіріске алып, сатуға дайындығын тексерді. Деректер: тауарлар, қолданыстағы бағалар, қолжетімді саны, сату орны және іріктелген алушылар. Жауаптылар: тауар маманы ассортиментті растайды, маркетолог хабарлама дайындайды, басшы жіберуді бекітеді.

Әрекет: тауарлардың шағын топтамасын таңдап, сілтемелерді тексеріңіз және оларды қайдан сатып алуға болатынын көрсетіңіз. Дүкен атауы, ұсыныс және жазылымнан шығу тәсілі бар үлгі дайындап, ат пен басқа айнымалы өрістердің дұрыс толтырылатынын тексеріңіз. Жиілігі: тауар түскені расталғаннан кейін; қайталама хабарламаларды алдыңғы жіберілімдерді ескере отырып бекітіңіз. Ерекшеліктер: бағасы расталмаған, саны жеткіліксіз немесе кіріске алу рәсімі аяқталмаған тауарлардың жарнамасын кейінге қалдырыңыз.

3. Шарттары тексерілген жеңілдікті іске қосыңыз

Бастапқы оқиға: басшы белгіленген тауарларға акция өткізу туралы шешім қабылдады. Деректер: баға, өзіндік құн, қалдық, қолданыстағы жеңілдіктер және жаңа ұсыныстың шарттары. Жауаптылар: иесі акцияның экономикалық негізін бекітеді, әкімші ережелерді баптайды, сатушы оларды сату кезінде тексереді.

Әрекет: тауарлар тізімін, жеңілдік мөлшерін, мерзімдерін, сатып алудың қажетті сомасын немесе тауар санын және өзге ұсыныстармен біріктіру ережелерін бекітіңіз. Акция туралы хабарламас бұрын шарттарға сай келетін және сай келмейтін сатып алу мысалдарымен есептің дұрыстығын тексеріңіз. Жиілігі: іске қосар алдында, ережелер өзгергеннен кейін және акция аяқталған соң. Ерекшеліктер: жеңілдіктерді біріктіру жөніндегі даулы жағдай немесе дүкен бекіткен деңгейден төмен баға болса, жаңа шарттармен сатудан бұрын басшының шешімі қажет.

4. Қызметкерге келісім бойынша еске салғыш жасаңыз

Бастапқы оқиға: клиент кейінірек байланысуды сұрады немесе менеджер онымен келесі қадамды келісті. Деректер: өтініш мазмұны, байланыс дерегі, күні және жауапты қызметкер. Пайдалану шарты: еске салғыштарды клиенттермен өзара әрекеттесуді басқару жүйесінде — CRM жүйесінде — жүргізу жоспарланса, алдымен тиісті опцияның сатып алынып, іске қосылғанын растаңыз.

Әрекет: менеджер келісімді жазып, еске салу күнін белгілейді. Еске салғыш шыққаннан кейін мәселенің өзектілігін тексеріп, келісілген әрекетті орындайды. Байланыс нәтижесін бөлек тіркейді. Жиілігі: әңгімеден кейін бірден жазып, күнделікті жұмыстың басында тапсырмаларды қарап шығыңыз. Ерекшеліктер: функция іске қосылмаса, бақылауға болатын жұмыс тізімін пайдаланыңыз. Бағдарлама пайдаланушысына арналған еске салғыш клиентке хабарлама жіберілгенін білдірмейді; жіберуді бөлек орындап, тексеру қажет.

5. Науқан барысында тауардың бар-жоғын тексеріңіз

Бастапқы оқиға: тарату дайындау немесе жарнамаланатын тауар қалдығының өзгеруі. Деректер: есептегі саны, резервтер, сақтау орны және сатуға нақты қолжетімділігі. Жауаптылар: тауар маманы қолжетімділікті, интернет-дүкен менеджері сайтта көрсетілуін, маркетолог ұсыныс мәтінін тексереді.

Әрекет: жіберер алдында қолжетімді санды күтілетін сұраныспен салыстырып, жаңа жарнамалық жіберілімдерді тоқтататын ең төменгі қалдықты бекітіңіз. Дүкен сайтпен синхрондауды пайдаланса, деректер алмасқаннан кейін нақты тауардың қолжетімділігі дұрыс көрсетілетінін тексеріңіз. Жиілігі: іске қосар алдында және науқан кезінде күн сайын, ал тез өзгеретін қалдығы бар тауарлар үшін жиірек. Ерекшеліктер: нақты қалдық пен есеп арасындағы айырмашылық, деректер алмасудың кешігуі немесе соңғы даналардың резервке қойылуы ұсынысты уақытша тоқтатып, нақтылауды талап етеді.

6. Таратудан кейін сатып алулар мен шығындарды тексеріңіз

Бастапқы оқиға: науқанды бағалауға белгіленген мерзім аяқталды. Деректер: алушылар, жеткізу мәртебелері, сатып алулар, қайтарымдар, өзіндік құн және науқан шығындары. Жауаптылар: маркетолог көрсеткіштерді жинайды, бухгалтер немесе иесі есепті тексереді.

Әрекет: барлық салыстыру үшін бірдей кезең мен тауарлар құрамын пайдаланыңыз. Жеткізуді, алушылар арасындағы сатып алушылар үлесін және қайтарымдарды ескерген қаржылық нәтижені бөлек есептеңіз. Жиілігі: әр науқаннан кейін; қажет болса, қайтарымдар есепке алынған соң нәтижені нақтылаңыз. Ерекшеліктер: қатар жүргізілген акциялар, маусымдық сұраныс пен тауардың болмауы сатылымға әсер етуі мүмкін. Хабарламадан кейін жасалған сатып алулардың өзі олардың хабарлама тарату нәтижесінде болғанын дәлелдемейді.

Торгсофттағы маркетинг: клиенттер, ақылы тарату және CRM

Торгсофт бағдарламасындағы «Маркетинг → Клієнти» («Маркетинг → Клиенттер») формасында өңір, жеңілдік түрі және басқа белгілер бойынша сүзгілер, сондай-ақ соңғы сатып алу күні бойынша сұрыптау құжатталған. Хабарламаларға жазылу сүзгісі жаппай тарату опциясы іске қосылғанда қолжетімді. Қызығушылықтармен жұмыс істеу үшін ресми бетте олардың тауар топтарымен байланысын баптау және CRM іске қосылғанда сатып алулар негізінде толтыру сипатталған. Сатып алулар бойынша іріктемес бұрын көрсету режимін тексеріңіз: жеңілдетілген режимде кейбір сомалар мен соңғы сатып алу күні жасырылған. Дереккөздер: клиенттер туралы анықтама және клиенттер есебінің мүмкіндіктері.

«Масові розсилки клієнтам» (клиенттерге жаппай хабарлама тарату) — ақылы қосымша функция. Қысқа мәтіндік хабарламалар (SMS) жіберу үшін қолдау көрсетілетін сервисте тіркелгі ашып, оны баптау қажет; электрондық поштаға қатысты анықтамада тиісті баптаулары бар Outlook, қарапайым пошта жіберу протоколы (SMTP) немесе SendGrid сипатталған. Қызметкер алушыларды қалыптастырып, үлгіні таңдайды да, батырманы басып жіберуді бастайды. Күн мен уақыт өрістерінің болуы бағдарламаның хабарламаларды жіберуді өздігінен бастайтынын растамайды: сипатталған «Час доставки» (жеткізу уақыты) Торгсофттан қолмен жіберуге берілгеннен кейін сервистің хабарламаларды жіберу уақытына қатысты. Жеткізу нәтижелері мен таратуға қатысушылардың сатып алуларын талдау қолжетімді. Дереккөз: жаппай тарату шарттары мен мүмкіндіктері.

CRM жөніндегі ресми бетте «Ультра» лицензиясы немесе терминалдық нұсқасы және қосымша «CRM. Взаємодія з клієнтом» (CRM: клиентпен өзара әрекеттесу) опциясы көрсетілген; еске салғыш режимі осы опцияны сатып алғаннан кейін қолжетімді. Анықтамада белгіленген күні бағдарлама іске қосылғанда пайдаланушыға еске салу сипатталған. Лицензиямен үйлесімді болуы ақылы опция лицензия құрамына кіреді дегенді білдірмейді. Акциялар үшін тауарға, сомаға немесе санға және қолданылу мерзіміне қарай жеңілдіктерді баптау, ал сайт үшін интернет-дүкенмен синхрондау арқылы қолжетімділік деректерін жіберу расталған. Сайтыңызға арналған қосылымдардың нақты құрамы мен деректер алмасу параметрлерін іске қоспас бұрын нақтылау қажет: келтірілген сипаттама оларды баптауға жеткіліксіз. Дереккөздер: опциялар туралы ресми сипаттама және байланыс деректері мен еске салғыштар туралы анықтама.

Алғашқы науқанды бақылаулы тәртіппен іске қосыңыз

1. Дерекқор сапасын тексеріңіз. Жіберу тізімінен қайталанатын деректерді алып тастаңыз, қате байланыс деректерін нақтылаңыз және сатып алулардың нақты клиенттерге сәйкес келетінін тексеріңіз.
2. Құқықтық негізді тексеріңіз. Өңдеу мақсатын, байланыс деректерін пайдалану негізін және жіберу шарттарын тіркеңіз. Жарнамадан бас тартқан адресаттарды алып тастаңыз.
3. Үлгіні бекітіңіз. Тауарларды, бағаларды, салықтарды, жеткізуді, мерзімдерді, шектеулерді, сатушы туралы мәліметті және жазылымнан шығу тәсілін тексеріңіз. SMS үшін сервистегі құнын тексеріңіз: бір мәтін бірнеше бөлік ретінде төленуі мүмкін.
4. Сынақ хабарламасын жіберіңіз. Бақылау байланыс деректерінде айнымалылардың толтырылуын, сілтемелерді, мәтіннің көрсетілуін және бас тарту тәсілін тексеріңіз. Бас тарту келесі тізімде ескерілетініне көз жеткізіңіз.
5. Шағын сынақ жіберілімін өткізіңіз. Мысалы, өлшемдерге сай 30–50 адресатты таңдаңыз. Бұл — дүкен өз дерекқорына қарай өзгерте алатын ұсынылатын сынақ көлемі.
6. Журналды толтырыңыз. Бекітілген мәтінді, іріктеу өлшемдерін, алушылар санын, іске қосу уақытын, орындаушыны, шығындарды, қателер мен бас тартуларды сақтаңыз. Журналдағы дербес деректерге қолжетімділікті шектеңіз.
7. Тоқтату шарттарын тексеріңіз. Жазылымнан шығу тәсілі жұмыс істемесе, баға қате болса, тауар қалмаса, іріктеуден қате анықталса немесе бюджет асып кетсе, келесі жіберілімдерді тоқтатыңыз. Себеп жойылғаннан кейін науқанды қайта бастаңыз.

Нәтижені асыра бағаламай есептеңіз

Іске қоспас бұрын науқан аясындағы сатып алу деп нені есептейтініңізді анықтаңыз: нақты тауарды сатып алу, ұсынысты пайдалану немесе белгіленген кезеңде қатысушының сатып алуы. Жеткізу көрсеткіші үшін жіберілген хабарламалар санын, ал хабарлама алғандар арасындағы сатып алушылар үлесі үшін жеткізілгені расталған бірегей алушылар санын пайдаланыңыз. Дәл сәйкестендіру мүмкін болмаса, ішкі есепте осы шектеуді көрсетіңіз.

Шартты мысал. Дүкен 200 хабарлама жіберді, оның 180-і жеткізілді. Жеткізу үлесі: 180 ÷ 200 × 100 = 90%. Келісілген кезеңде ұсыныстағы тауарды жеткізілгені расталған алушылардың ішінен 18 бірегей адам сатып алды. Мұндай сатып алушылардың үлесі: 18 ÷ 180 × 100 = 10%.

Осы сатып алулардан түскен түсім қайтарымдар есепке алынғаннан кейін 18 000 грн, сатылған тауарлардың өзіндік құны 12 600 грн, ал тарату шығыны 600 грн болсын. Өзіндік құн мен тарату шығынын шегергендегі қалдық: 18 000 − 12 600 − 600 = 4 800 грн. Бұл сома дүкеннің басқа шығындарын есепке алмайды және жарнама себеп болған қосымша пайданы көрсетпейді: кейбір клиенттер хабарламасыз да тауар сатып алуы мүмкін еді.

Нақтырақ бағалау үшін жарамды алушыларды алдын ала кездейсоқ екі топқа бөліп, бір топқа ұсынысты уақытша жібермеуге болады. Бірдей кезеңдегі сатып алушылар үлесін салыстырып, тауардың қолжетімділігіндегі айырмашылықтарды ескеріңіз. Келесі науқанды сатып алулар, шығындар, қайтарымдар, бас тартулар және дүкеннің мәлімделген шарттарды орындау мүмкіндігін қоса алғанда, көрсеткіштердің жиынтығына сүйеніп бекітіңіз.