Дүкен нақты бір сатып алуға арналған акцияларды клиентпен қарым-қатынасты жүйелі дамыту жұмысымен ұштастыра алады. Ол үшін иесі тауарлар мен ұсыныс шарттарын анықтап, шығындардан кейін қалатын соманы есептеп, сатушыларды дайындауы және қайталама сатып алуларды қалай тексеретінін алдын ала шешуі керек. Жеңілдік экономикалық тұрғыдан негізделіп, сатып алушыға берілетін уәделер түсінікті әрі орындалатын болуы қажет.
Іске кірісудің тиімді жолы — мерзімі шектеулі, тауарлар тобы нақты белгіленген шағын акция. Сатудан кейін дүкен сатып алушыға тауарды пайдалануға көмектесіп, жеткізу жөніндегі уағдаластықтарды орындап, қажетіне сай келесі тауарды ұсына алады. Төменде осындай бастаманың шартты жоспары берілген: оның параметрлерін дүкендегі тауарлардың өзіндік құнына, ассортиментіне және сатып алулар арасындағы әдеттегі аралыққа қарай таңдаған жөн.
Ағымдағы сатуды келесі сатып алумен қалай байланыстыруға болады
Транзакциялық маркетинг дүкеннің жұмысын нақты мәмілеге бағыттайды: сатып алушы ұсынысты көріп, шарттарын түсінеді де тауарды сатып алады. Бұған белгілі бір топтамаға уақытша жеңілдік беру, жиынтыққа арнайы баға ұсыну немесе сатып алушылардың таңдалған тобына ұсыныс жасау жатады. Иесі мақсат қояды: мысалы, маусымдық қалдықтың бір бөлігін сату немесе жиынтыққа сұранысты тексеру.
Қарым-қатынас маркетингі сатып алушымен жүйелі байланыс орнатуды және уағдаластықтарды орындауды қамтиды. Ұсынылған сценарийде сатушы өлшем таңдауға көмектесіп, күтім жасау жолын түсіндіреді, ал жауапты қызметкер жеткізу мерзімі өзгергенін хабарлайды. Дүкен түсінікті бонус бағдарламасын енгізіп, ұсыныстар дайындағанда бұрынғы сатып алуларды да ескере алады.
Бұл тәсілдерді бір үдеріске біріктіруге болады. Спорттық киім сататын шартты дүкен белгілі бір балалар күртешелеріне жеңілдік ұсынып, киімнің қонымын тексеруге көмектеседі, кейін сатып алушының келісімімен сәйкес қолғаптар келгенін хабарлайды. Әр байланыс клиентке нақты пайда әкелуі керек. Сатып алушының қайта оралуы көптеген жағдайға байланысты, сондықтан оны өлшеп отырған жөн.
Дүкенге арналған шартты акция жоспары
Киім дүкенінің иесі белгілі бір үлгідегі күртешелерге он күндік ұсынысты тексергісі келеді делік. Акцияны бастамас бұрын ол жұмысты мына ретпен ұйымдастыра алады.
- Мақсат пен ассортиментті анықтау. Иесі акцияға қатысатын үлгілердің, өлшемдердің және қалдықтардың тізімін жасайды. Ол уәде етілген ұсынысты орындай алатынын тексеріп, әр позицияның әдеттегі бағасы мен өзіндік құнын жазып алады.
- Рұқсат етілетін жеңілдікті есептеу. Иесі шығындарға тауарды сатып алуды, қаптаманы, төлемді қабылдау ақысын және сатуға байланысты басқа шығындарды қосады. Бұдан бөлек жарнама бюджетін және дүкеннің тұрақты шығындарын жабуға тиіс қалдық соманы анықтайды.
- Толық шарттарды жазып қою. Ережелерде акцияның басталу және аяқталу күнін, тауарларды, сауда нүктелерін, қатысушылар тобын және оны басқа жеңілдіктермен бірге қолдану тәртібін көрсетеді. Егер дүкен бонус қолданса, ережелерде акциядағы тауарларға бонус есептеле ме, жоқ па — соны да түсіндіреді.
- Сатушыларды дайындап, кассаны тексеру. Жауапты қызметкер акциядағы және әдеттегі тауармен, клиент картасын қолданып және қолданбай сынақ сатылымдарын өткізеді. Жарнамадағы баға төлем кезінде көрсетілетін бағамен бірдей болуы үшін сатушыларға шарттар туралы ортақ түсіндірме беріледі.
- Кейінгі байланысты ұйымдастыру. Сатушы сатып алушыға клиент картасы арқылы сатып алуды тіркеп, өзіне ыңғайлы байланыс арнасын келісуді ұсынады. Егер сатып алушыға басқа өлшем қажет болса, қызметкер келісімді жазып алып, орындайды.
- Сатылымдар мен қайтып келуді тексеру. Акция аяқталған соң иесі нақты бағаларды, шығындар мен қалдықтарды жоспармен салыстырады. Қайталама сатып алуларды барлық қатысушы үшін бірдей бақылау мерзімі өткеннен кейін бағалайды.
Жеңілдіктің экономикасын қалай есептеуге болады
Бұл мысалдағы барлық сандар шартты. Күртешенің әдеттегі бағасы 1 000 грн, сатып алу кезіндегі өзіндік құны 600 грн, ал сатуға арналған басқа айнымалы шығындар 40 грн делік. Дүкен 10% жеңілдік пен 2 400 грн жарнама бюджетін жоспарлайды. Қарапайым есеп үшін қайтарым болмайды және барлық сома бірдей салықтық негізде есептеледі деп алайық.
| Бір күртешеге арналған көрсеткіш | Әдеттегі бағамен | 10% жеңілдікпен |
|---|---|---|
| Сату бағасы | 1 000 грн | 900 грн |
| Сатып алу кезіндегі өзіндік құны | 600 грн | 600 грн |
| Басқа айнымалы шығындар | 40 грн | 40 грн |
| Айнымалы шығындардан кейін қалатын сома | 360 грн | 260 грн |
Акция болмаса, дүкен шартты түрде 30 күртеше сатар еді делік. Айнымалы шығындардан кейін 30 × 360 = 10 800 грн қалады. Акциялық бағамен 30 күртеше сату жарнама шығынын шегергенде 30 × 260 − 2 400 = 5 400 грн береді. Бастапқы 10 800 грн сомасына жету үшін кемінде 51 күртеше сату керек: (10 800 + 2 400) ÷ 260 ≈ 50,77. 51 тауар сатылса, 10 860 грн қалады.
Демек, бұл сценарийде иесі қосымша 21 тауар сатудың шынайылығын және қажетті өлшемдердің бар-жоғын бағалауы керек. Бұл — шешім қабылдауға көмектесетін есептік меже. Жалға алу ақысы, тұрақты жалақы және басқа тұрақты шығындар қалған сомадан әлі жабылуы тиіс.
Дүкен шартты түрде 45 күртеше сатса, 45 × 260 − 2 400 = 9 300 грн алады. Бұл бастапқы сценарийден 1 500 грн аз. Иесі маусымдық қалдықтарды азайту сияқты басқа мақсатты да ескере алады, бірақ оның құндылығын бөлек бағалауы керек. Болашақ сатып алулар мен пайдаланылмаған бонустарды алдын ала алынған пайда деп есептеуге болмайды.
Жеңілдік пен жаппай сатылым туралы қалай хабарлау керек
Көпшілікке арналған хабарландыруларға «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» Украинаның № 1023-XII Заңының 15-бабының 4–6-бөліктері қолданылады. «Жеңілдік», «төмендетілген баға» және осыған ұқсас атауларды сатушы тікелей сататын тауарларға, баға әдеттегі бағадан төмен болған жағдайда, мерзімі нақты белгіленген шектеулі кезең ішінде қолдануға болады.
«Жаппай сатылым» ұғымы белгілі бір жерде сатылатын барлық тауарды немесе нақты айқындалған тауарлар тобын сатуды, мерзімінің шектеулі болуын және әдеттегіден төмен бағаны білдіреді. Көпшілікке хабарлағаннан кейін сатып алушыларға жеңілдік не жаппай сатылым басталғанға дейінгі және басталғаннан кейінгі бағаларды көрсету керек. Бұл қағидалар азық-түлік өнімдеріне де қолданылады.
Сипатталған іске қосуға арналған шартты хабарландыру мынадай болуы мүмкін: «А моделіндегі күртешеге 10% жеңілдік. Белгіленген дүкенде 1–10 қараша күндері қоса есептегенде қолданылады. Акцияға дейінгі баға — 1 000 грн, акция бағасы — 900 грн». Бірнеше үлгіге жеңілдік жасалса, әр тиісті позицияның екі бағасы да көрсетілуі керек. Иесіне шарттардың орындалуын тексеру үшін тауарлар тізімін, бұрынғы бағаларды және хабарландыру материалдарын сақтап қойған жөн.
Torgsoft-тағы акциялар, бонустар және сатып алуларды талдау
«Маркетинг → Акції» («Маркетинг → Акциялар») режимінде Торгсофт жеңілдіктің пайызын не сомасын, тауар тобын, мерзімін, сауда нүктелерін және клиенттерге қойылатын шектеулерді белгілеуге мүмкіндік береді. Бөлшек сауда акциясын жасағанда оның бөлшек бағаларға қолданылатынын, ал «Ціна зі знижкою» («Жеңілдікпен баға») бағасына жүрмейтінін ескеру керек. Ұсыныстарды бірге қолдану басымдықтар мен жеңілдіктерді қосу баптауларына байланысты; тауарға қолмен берілген жеңілдік басқа жеңілдіктерден басым болады. Бастамас бұрын шарттар мәтінін «Результат» («Нәтиже») қойындысынан тексеріп, сынақ сатылымдарын жасауға болады. Акцияны өзгерткеннен кейін бағдарламаны қайта іске қосу немесе «Нова реалізація» («Жаңа сату») пәрменін басу қажет.
Бонустық жүйені қолдану үшін карта түрін, бонус есептеу саясатын баптап, клиентті осы жүйеге байланыстыру қажет. Баптаулар бонустардың қолжетімді болу мерзімін, олардың жарамдылық мерзімінің аяқталуын және бонустармен төлеуге болатын ең жоғары пайызды анықтайды; бір бонус ұпайы есепте қолданылатын бір ақша бірлігіне тең. Тауарға жеңілдік берілгенде, көтерме бағамен сатылғанда немесе акцияға қатысқанда оған бонус есептелмейді. Тауар шарттарға сай келсе, ішінара бонуспен төленгенде бонус ақша түрінде төленген бөлікке есептеледі. Қайтарылған тауарға байланысты есептелген не пайдаланылған бонустар түзетіледі. Сондықтан сатып алушыға бапталған бағдарламаның нақты ережелерін айту керек.
«Аналіз активності покупців» («Сатып алушылар белсенділігін талдау») бөлімінде мерзім мен есеп орталығын таңдап, чектер санын және соңғы сатып алу күнін көруге, сондай-ақ клиенттерді сатып алу саны немесе сатып алған тауарлары бойынша іріктеуге болады. Жаппай хабарламаға қосу үшін «Масова розсилка SMS і e-mail» («SMS және e-mail арқылы жаппай тарату») қосымша функциясы белсендірілген болуы қажет. «Аналіз використання знижок» («Жеңілдіктердің қолданылуын талдау») нақты жеңілдіктерді, акцияларды, сату сомаларын, жеңілдіктен болған шығынды, тауар пайдасын және бонустарды көрсетеді. Бұл деректер шарттардың орындалуын тексеруге көмектеседі. Жарнама шығыны мен кейінгі сатып алуларды бөлек салыстыру керек: берілген есептер белгілі бір хабарлама сатып алуға себеп болғанын өздігінен анықтамайды.
Қайталама сатып алуларды қалай өлшеуге болады
Шартты бағалау үшін иесі акцияға қатысқан, сатып алуы сәйкестендірілген клиенттердің тізімін жасап, әрқайсысының акция аясындағы өз сатып алуынан кейінгі 60 күн ішінде қайта сатып алған-алмағанын тексере алады. Әр адам үшін бақылау мерзімі толық болуы керек. Аралықты ассортиментке қарай таңдаған жөн: ұсынылған сценарийде 60 күн — тексеруге арналған болжам.
Акцияны 80 сәйкестендірілген клиент пайдаланса, олардың 20-сы белгіленген мерзімде қайта сатып алды делік. Қайталама сатып алушылардың үлесі: 20 ÷ 80 × 100% = 25%. Егер осы 20 адам кейін тағы 27 чек жасаса, алым бәрібір 20 болады: көрсеткіш адам санын есептейді, ал чек саны сатып алу жиілігін сипаттайды.
Иесі жаңа клиенттер мен бұрыннан бар клиенттерді бөлек ескеруі керек. Карта берілген күн жазбаларды іріктеуге көмектеседі, бірақ адам бұған дейін сәйкестендірілмей сатып алған болуы мүмкін. Сатып алу кезінде сол клиенттің жазбасы таңдалмаса немесе клиент карталарының қайталанатын жазбалары болса, нәтиже бұрмаланады. Мысалы, шартты түрде 100 чектің тек 80-і клиенттерге байланыстырылса, сәйкестендірумен қамту деңгейі 80% болады. Бұл чек үлесін сипаттайды, ал бірегей адамдар санын бөлек анықтау керек.
Өзгерісті бағалау үшін алдыңғы белсенділігі ұқсас топтарды бірдей бақылау мерзімінде салыстыруға болады; маусымды, тауардың қолжетімділігін және қайтарымдарды да ескерген жөн. «Аналіз активності покупців» («Сатып алушылар белсенділігін талдау») бөліміндегі түсім көрсеткіші қайтарымдарды есепке алмайды, сондықтан оларды бөлек тексеру қажет. Келесі акция туралы шешімді шығындардан кейін қалған сома, қайталама сатып алулар, есептің сапасы және клиенттерге берілген уәделердің орындалуы сияқты нәтижелер жиынтығына сүйеніп қабылдаған жөн.
Жеңілдіктерді жариялау талаптарының ресми дереккөзі
Украинаның «Тұтынушылардың құқықтарын қорғау туралы» № 1023-XII Заңы, 15-бап, 4–6-бөліктер: жеңілдіктер мен сатылымдарды қолдану шарттары және сатып алушыларға бағалар туралы хабарлау.
Алдыңғы қадамға оралу