Дүкенді дамытуға арналған практикалық жоспар құру үшін иесі нәтиженің қай тұста нашарлағанын анықтауы керек: сатып алулар санында ма, тауардың қолжетімділігінде ме, бағада ма, ассортиментте ме, жұмыс кестесінде ме, әлде қызмет көрсетуде ме. Салыстыруға келетін кезеңдерді салыстырыңыз, бірнеше ықтимал себепті тұжырымдап, олардың әрқайсысын қандай деректермен растауға болатынын белгілеңіз.
Алғашқы 30 күндік сынақ үшін дүкен қаржысына елеулі әсер ететін бір мәселені таңдаңыз. Жауапты адамды тағайындап, шығынды шектеңіз және жалғастыру мен тоқтату шарттарын алдын ала жазыңыз. Сатылымды өзіндік құнмен, қайтарымдармен, қосымша шығындармен және қор жасауға қажет қаражатпен бірге бағалаңыз.
Нақты қай нәтиже нашарлағанын тұжырымдаңыз
Есепті басқа адам да қайталай алатындай етіп мәселені жазыңыз. Дүкенді, тауар тобын, кезеңді және көрсеткішті көрсетіңіз. Мысалы, жұмыс жазбасына мынадай үлгі жарайды: «Осы дүкенде таңдалған апталарда санат бойынша сатып алулар саны азайды; салыстыру қайтарымдарды ескере отырып, алдыңғы кезеңнің сәйкес күндерімен жасалды».
Содан кейін жалпы өзгерісті құрамдас бөліктерге бөліңіз. Сатып алулар санына, сатылған бірліктерге, орташа сатып алу сомасына және қайтарымдарға арнап бөлек жолдар дайындаңыз. Дүкенге кіру санын бірдей ережемен есептесеңіз, оны чектер санымен салыстырыңыз: мысалы, дүкенге әрбір 100 рет кіруге шаққандағы чек санын есептеңіз. Бұл көрсеткіш сатып алған адамдардың үлесін анықтамайды, өйткені бір адам бірнеше рет келуі мүмкін. Осы талдау қай кезеңге толығырақ назар аудару керегін анықтауға көмектеседі.
Сатылымның азаюы өздігінен оның себебін анықтамайды. Иесі сатып алушыларды баға үркітеді деп болжауы мүмкін, бірақ мұндай қорытынды жасау үшін бағаларды, қажетті тауарлардың қолжетімділігін және сатып алудан бас тарту жағдайларын бөлек зерттеу керек.
Салыстыруға келетін деректерді дайындаңыз
Әкімшіге немесе есеп жүргізетін қызметкерге бастапқы кезең мен болашақ сынаққа арналған бір кесте құруды тапсырыңыз. Өзгерістер басталмай тұрып, есептеу ережелерін иесі бекітуі керек.
- Бір дүкен және бір сату арнасы. Сауда нүктелері мен онлайн сатылымды бөлек талдаңыз. Жалпы қорытындыдағы дүкендер құрамының өзгеруі нәтижені түсіндіруді қиындатады.
- Күнтізбелік жағдайлары ұқсас кезеңдер. Аптаның бірдей күндерін таңдаңыз және маусымдылықты, мерекелер мен акцияларды ескеріңіз. Өткен жылдың сәйкес маусымымен салыстырсаңыз, баға мен ассортименттің өзгеруін бөлек есепке алыңыз.
- Нақты жұмыс уақыты. Дүкен сатып алушыларды қабылдаған сағаттарды жазыңыз. Жалпы сатылыммен қатар жұмыс сағатына шаққандағы сатылымды есептеңіз. Мәжбүрлі үзілістерді белгілеңіз.
- Қайтарымдарды есептеудің бірдей тәртібі. Екі кезеңде де қайтарымдарды бірдей ережемен шегеріңіз. Бұрынғы сатып алулардың қайтарымдарын бөлек белгілеңіз, сонда олардың ағымдағы қорытындыға әсерін көре аласыз.
- Тауардың қолжетімділігі. Негізгі позициялар болмаған күндерді немесе сағаттарды жазыңыз. Сұранысты бағалау үшін тауарды сатып алуға болатын уақыт аралықтарын салыстырыңыз; дүкеннің шығынын бағалау үшін қорытындыда оның болмаған уақытын да қалдырыңыз.
- Баға, жеңілдіктер және сатып алынған тауарлардың құрамы. Бірдей тауарлар бойынша сатылған бірліктер санын және жеңілдіктен кейінгі нақты бағаны салыстырыңыз. Бұған қоса, қымбат және арзан позициялардың үлесі өзгерген-өзгермегенін қараңыз.
Егер дүкен аз сағат жұмыс істесе немесе танымал өлшем болмаған болса, сұраныс өзгерді деген қорытындыға келмес бұрын мұны ескеру керек. Сонымен бірге бүкіл кезеңнің қорытындысы да қажет: ол дүкен жұмысының нақты нәтижесін көрсетеді.
Нақты деректерді ықтимал себептерден ажыратыңыз
Әр түсіндірме үшін екі жазба жасаңыз. Біріншісінде күні мен есептеу тәсілі көрсетілген бақылауды жазыңыз. Екіншісінде әлі сынақтан өткізу қажет болжамды, яғни ықтимал түсіндірмені тұжырымдаңыз. Мысалы, өлшемнің болмағанын тіркеу — нақты дерек; сатып алушылардың сатып алмай кетуіне осы жағдай себеп болды деген болжам қосымша бақылауды қажет етеді.
Бірнеше нұсқаны салыстырыңыз. Баға сатып алушының шешіміне ассортиментпен немесе қызмет көрсетумен қатар әсер етуі мүмкін. Алғашқы әрекет үшін әсерін дүкен қолындағы құралдармен бағалауға болатын нақты бір кедергіні таңдау жеткілікті.
Сатып алушылармен қалай сөйлесуге болады
Иесі немесе әкімші тауар сатып алған сатып алушылар мен сатып алмай кеткен келушілерге қысқа, ерікті әңгіме ұсына алады. Бірдей, бейтарап сұрақтар қойыңыз:
- Бүгін не іздедіңіз?
- Қажетті тауарды, өлшемді немесе нұсқаны таптыңыз ба?
- Сатып алу шешіміңізге не әсер етті?
- Таңдау кезінде не қолайсыз болды?
- Дүкенге қай уақытта келу сізге ыңғайлы?
Тапсырма үшін қажет болмаса, жауаптарды адамдардың аты-жөні мен байланыс деректерін көрсетпей жазыңыз. Әңгіме уақытын және сатып алу фактісін де тіркеңіз. Қайталанатын жауаптарды санап, оларды тауар қалдықтарымен, бағалармен және жұмыс кестесімен салыстырыңыз. Сауалнамаға қатысқан адамдардың жауаптары тек сол адамдардың тәжірибесін сипаттайды; бүкіл дүкен туралы қорытынды жасау үшін қосымша деректер керек.
Шешімдер кестесін толтырыңыз
Төменде жұмыс жоспарының үлгісі берілген. «Нақты дерек» бағанында қандай бақылаулар жинау керегі көрсетілген. Оны өз нәтижелеріңізбен толтырып, сынақ басталғанға дейін мерзімдер мен өлшемдерді жауапты адамдармен келісіңіз.
| Нақты дерек: нені тіркеу керек | Болжам | Сынақ | Жауапты адам | Мерзім | Шешім қабылдау өлшемі |
|---|---|---|---|---|---|
| Бірдей позициялардың бағалары, нақты жеңілдіктер, сатып алулар саны және бағаға байланысты бас тартулар | Жекелеген тауарлардың бағасы сатып алулар санын азайтады | Шектеулі топтың бағасын өзгертіп, тауарды орналастыру мен қызмет көрсету шарттарын тұрақты қалдыру | Иесі | 30-күнгі қорытынды | Шығындардан кейінгі үлес алдын ала келісілген сомаға кемінде ұлғаяды |
| Қажетті позициялар болмаған уақыт және оларға тіркелген сұраныстар | Сатып алушылар тауар болмағандықтан сатып алудан бас тартады | Таңдалған топты толықтыру тәртібін өзгертіп, қолжетімділігін күн сайын тексеру | Сатып алуға жауапты қызметкер | Апта сайын бақылау, 30-күнгі қорытынды | Тауардың болмаған уақыты қысқарады, үлес ұлғаяды, қорға салынған қаражат бюджет шегінде қалады |
| Жұмыс сағаттары бойынша сатып алулар және келушілердің жұмыс кестесі туралы сұрақтары | Кейбір сатып алушылар үшін жұмыс уақыты қолайсыз | Таңдалған күндері келісілген жұмыс кестесінің өзгерісін сынау | Әкімші | 30-күнгі қорытынды | Қосымша үлес жұмыс кестесін өзгерту шығындарын өтеп, келісілген мақсатқа жетеді |
| Жоқ нұсқаларға қайталанатын сұраныстар және қолда бар баламалардың сатылымы | Ассортимент сұраныстардың бір бөлігіне сай келмейді | Жеке бюджет шегінде қажетті нұсқалардың шектеулі партиясын сатып алу | Иесі және сатып алуға жауапты қызметкер | 30-күнгі қорытынды | Келісілген сатылым мен үлеске қол жеткізіледі, қалдық белгіленген шектен аспайды |
| Күту уақыты, аяқталмаған өтініштер және келушілердің түсіндірмелері | Сатып алушыларға уақытылы көмек жетіспейді | Ең қарбалас сағаттарда тауар таңдауға көмектесетін қызметкерді бекіту | Әкімші | Апта сайын бақылау, 30-күнгі қорытынды | Күту уақыты қысқарады, қосымша шығындардан кейінгі нәтиже келісілген мақсатқа жетеді |
Дүкеннің мүмкіндігі шегінде ең көп нәтиже беретін бір мәселені таңдаңыз
Иесі әр болжамды төрт сұрақ бойынша бағалауы керек: дүкен қанша қаражат жоғалтуы мүмкін, бақылаулар қаншалықты сенімді, команда жағдайға әсер ете ала ма және сынақ қанша тұрады. Елеулі, жеткілікті дерекпен негізделген әрі орындауға болатын әрекеті бар мәселені басымдыққа қойыңыз.
Осы таңдауға байланысты кейінге қалдыратын жұмыстарды да жазыңыз. Бұл балама құнды — дүкен дәл сол ақша мен уақытты басқа мақсатқа жұмсаса алуы мүмкін пайданы — ескеруге көмектеседі. Сынақ партиясын сатып алу танымал тауарларды тұрақты толықтыруға қаржы қалдырмаса, партияны азайтыңыз немесе басымдықты қайта қараңыз.
Жұмысқа арналған кестеде бірнеше ықтимал себепті қалдырыңыз, бірақ алғашқы сынаққа бір негізгі өзгерісті таңдаңыз. Бағаны, жарнаманы, жұмыс кестесін және ассортиментті бір мезгілде өзгерту нәтижені түсіндіруді қиындатады.
Шығындардан кейінгі үлес пен ақша қажеттілігін есептеңіз
Шешім қабылдау үшін бөлек басқарушылық есепті пайдаланыңыз: жеңілдіктер мен қайтарымдардан кейінгі түсімнен сатылған тауардың өзіндік құнын, сатудың айнымалы шығындарын және сынаққа кеткен қосымша шығындарды шегеріңіз. Айнымалы шығындар — сатылым көлеміне байланысты өзгеретін шығындар, мысалы, төлем қабылдау комиссиясы. Алынған сома тұрақты шығындарды жабуға және пайда қалыптастыруға қосылатын үлесті көрсетеді. Екі кезеңде де есептеу ережелерін бірдей қолданыңыз.
Шартты сандық мысал. Дүкен тауарларды жиірек толықтыруды сынап көрді. Бастапқы және сынақ кезеңдерінде аптаның сәйкес күндерінің саны мен жұмыс сағаттарының саны бірдей; салыстыру бір тауар тобына қатысты. Кестедегі түсімде жеңілдіктер мен қайтарымдар есепке алынған.
| Көрсеткіш | Бастапқы кезең | Сынақ кезеңі |
|---|---|---|
| Түсім | 100 000 грн | 110 000 грн |
| Сатылған тауарлардың өзіндік құны | 70 000 грн | 77 000 грн |
| Сатудың айнымалы шығындары | 4 000 грн | 4 400 грн |
| Жиірек толықтыруға кеткен қосымша шығындар | 0 грн | 3 000 грн |
| Көрсетілген шығындардан кейінгі үлес | 26 000 грн | 25 600 грн |
Осы шартты мысалда түсім 10 000 грн-ға өсті, ал үлес 400 грн-ға азайды. Егер жалғастыру шарты үлестің өсуі болса, сынақ бұл шартты орындаған жоқ. Иесі қосымша шығындарды тоқтатуы немесе арзанырақ толықтыру тәсілін бөлек сынауды жоспарлауы керек.
Жеткізушілерге төлемдер, сатып алушылардан түсетін қаражат және тауар қалдықтары бойынша бөлек күнтізбе жасаңыз. Қосымша қордың сатылмаған бөлігі қаражатты қажет етеді, бірақ оның құны бұл есепте сатылған бірліктердің өзіндік құнына әлі кірмеген. Сатып алудан кейін дүкеннің міндетті төлемдеріне жеткілікті қаражат қалатынына иесі көз жеткізуі керек.
30 күндік сынақ жоспарын жасаңыз
- 1–3-күндер: бастапқы шарттарды бекітіңіз. Иесі мәселені, салыстыруға келетін кезеңді, нәтиже көрсеткішін, ең аз жақсаруды, бюджетті және рұқсат етілетін залал шегін келіседі. Әкімші бастапқы деректерді дайындайды.
- 4–7-күндер: орындауға дайындалыңыз. Жауапты адам әрекеттер тәртібін, қажетті тауарларды және жұмыс уақытын нақтылайды. Командаға не өзгеретіні, оны кім орындайтыны және күн сайын нені жазу керегі туралы қысқа нұсқаулық беріледі.
- 8–27-күндер: келісілген әрекетті орындаңыз. Жауапты адам орындалуын, сатылымды, қайтарымдарды, шығындарды және нәтижеге әсер етуі мүмкін жағдайларды тіркейді. Иесі апта сайын шығындарды лимитпен салыстырады.
- 28–30-күндер: қорытынды жасаңыз. Әкімші келісілген ережелер бойынша салыстыру дайындайды. Иесі қаржылық нәтижені, қорға қажеттілікті және командаға түсетін жүктемені бағалап, келесі шешімді жазады.
Үш ықтимал шешімді алдын ала бекітіңіз. Жалғастыруға келісілген жақсаруға қол жеткізіліп, бюджет сақталып, команда жаңа тәртіпті қолдай алса болады. Тоқтату шығын немесе жоғалту шегіне жеткенде, сондай-ақ нәтиже келісілген өлшемге сай келмегенде қажет. Жеке қайталама сынақ өткізу орындалуы толық болмаса немесе салыстыруға елеулі үзілістер, жеткізілім өзгерістері не тіркелген басқа жағдайлар кедергі келтірсе орынды.
30 күн ішінде сенімді қорытынды жасауға сатып алулар тым аз болса, иесі қосымша мерзім мен бюджетті келісе алады. Шығындарды бақылауда ұстау үшін мұндай шешімді бөлек жазу керек.
Дүкен жоспарына арналған тауар қалдықтары мен сатып алу тарихы: Торгсофт
Қолжетімді тауарларды көру үшін «Склад → Стан складу» (Қойма → Қоймадағы қордың күйі) бөлімін ашыңыз. Мұнда тауар санын, өлшемін, бөлшек сауда бағасын және өзіндік құнын көруге болады. Есеп орталығы — Торгсофт жүйесіндегі дүкен немесе қойма. Сауда нүктелерін салыстыру үшін «Усі склади» (Барлық қоймалар) тармағын қосып, «Вибрати склади» (Қоймаларды таңдау) арқылы қажетті есеп орталықтарын таңдаңыз. «Стан на дату» (Белгілі күндегі күйі) сүзгісі таңдалған күнгі санды көрсетеді; өзгерістерді нақтылау үшін белгіленген тауардың қозғалысын немесе қойма есебінің картасын ашыңыз.
Толықтырудың жаңа тәртібін сынау үшін жауапты адам таңдалған позициялардың ең аз қалдықтарын белгілеп, «Закінчується товар» (Тауар таусылып келеді) сүзгісін қолдана алады. Тапсырыс бермес бұрын есептегі санды нақты бар тауармен салыстырып, қажетті дүкен таңдалғанын тексеріңіз. Ағымдағы қалдыққа тауардың болмағаны мен қанағаттандырылмаған сұраныстар туралы күнделікті жазбаларды қосыңыз: сатылымның төмендеу себептерін бағалау үшін сатып алушының қажетті позицияны қай уақытта ала алмағанын білу маңызды.
Тұрақты сатып алушымен әңгімеге дайындалу үшін «Маркетинг → Клієнти → Картка клієнта» (Маркетинг → Клиенттер → Клиент картасы) бөлімін және сатып алулар қойындысын ашыңыз: онда осы клиенттің сатып алулары мен қайтарымдары жинақталады. Бұл тарих клиенттің картасымен байланыстырылған операцияларды қамтиды. Ол тауар таңдау туралы нақты сұрақтар қоюға көмектеседі, ал мінез-құлықтағы өзгерістің себебін әңгіме барысында анықтап, дүкен деректерімен салыстыру керек.
Алдыңғы қадамға оралу