Сценарий нұсқаулығы: өндіруші үшін жинақтау жүйесін және жеке көтерме жеңілдіктерді орнату

Бөлшек және көтерме саудада бағаларды икемді басқару мен жекелендірілген ұсыныстар клиенттерді ұстап қалудың маңызды құралы болып табылады. Бөлшек клиенттер үшін тұрақты сатып алуға ынталандыратын жүйе ең тиімді жұмыс істейді — сатып алу сомасы неғұрлым жоғары болса, жеңілдік пайызы соғұрлым жоғары болады. 

Ал көтерме серіктестерге, дистрибьюторларға немесе өңірлік өкілдерге мүлде басқа шарттар қажет: олар тауарды ең төмен көтерме бағамен сатып алады, бірақ сатылымды ынталандыру үшін белгілі бір бренд тауарларына қосымша жеке артықшылықтарды жиі қажет етеді. 

Бұл екі логиканың қолдану сценарийлері әртүрлі болғандықтан, кәсіпкерлер мамандарға жиі мынадай сұрақтар қояды: «Сатып алу сомасы дұрыс есептеліп, жеңілдік автоматты түрде өсіп отыруы үшін жинақтаушы саясатты қалай дұрыс баптауға болады?», «Бөлшек клиент бірінші сатып алудан бастап жеңілдік алуы үшін не істеу керек?», «Көтерме клиентке тек белгілі бір өндірушінің тауарларына қосымша жеңілдікті қалай беруге болады?» және «Егер тауарға бір уақытта жалпы акция және жеке көтерме шарттар қолданылса, қандай жеңілдік іске қосылады?». 

Бұл сценарийлік нұсқаулық жинақтаушы және көтерме жеңілдік жүйелерін баптауды нақты бөліп көрсетеді және осы практикалық сұрақтарға толық жауап береді.

Сценарий 1. Жинақтаушы жеңілдіктер саясаты (Бөлшек сатып алушылар үшін)

Бұл режим бөлшек клиенттерді ұзақ мерзімді ынталандыру үшін жасалған. Жинақтаушы саясат кесте түрінде қалыптасады: онда шек (сатып алу сомасы) және осы шекке жеткеннен кейін автоматты түрде берілетін тиісті жеңілдік пайызы көрсетіледі.

Жұмыс істеу және баптаудың негізгі қағидалары:

• Өту шектерін жасау. Баптау «Маркетинг» — «Жеңілдіктер саясаты» мәзіріндегі «Жинақтаушы» қойындысында орындалады. Сіз бірнеше шек жасай аласыз, соманы және өту пайызын кезекпен көрсете аласыз, мысалы: 1000 грн бастап — 1%, 5000 грн бастап — 5% және әрі қарай.

• Жинақтау кезеңін басқару. «Баптаулар» — «Параметрлер» — «Жеңілдіктер» мәзірінде жүйенің жұмыс тәртібін егжей-тегжейлі таңдауға болады. Қолжетімді нұсқалар: уақыт бойынша шектеусіз жинақтау, көрсетілген кезең ішінде жинақтау (соманы белгілі бір күн саны ішінде жинау қажет) немесе белгіленген кезең соңында жинақталған соманы толық нөлдеу.

Практикалық сұрақтарға жауаптар:

• Клиент бірінші сатып алудан бастап жеңілдік алуы үшін не істеу керек?

Әдепкі бойынша бағдарлама жеңілдікті тек екінші сатып алудан бастап береді, себебі бірінші сатып алудан түскен ақша алдымен жеңілдіктерді есептеу сомасына кіруі керек. Жеңілдік бірден қолданылуы үшін жеңілдік карталарын генерациялау кезінде немесе тікелей клиент картасында «Жеңілдікті есептеу үшін бастапқы сома» және сіздің жеңілдіктер саясатыңызға сәйкес «Жеңілдік %» міндетті түрде көрсетілуі керек.

• Неліктен клиенттің барлық сатып алуларының сомасы жеңілдікті есептеу сомасымен сәйкес келмейді?

Жеңілдікті есептеу сомасы жай ғана жалпы түсім ретінде емес, арнайы алгоритм бойынша қалыптасады. Ол барлық сатылым сомасын қамтиды, бірақ одан тауар қайтарымдары, төлемге қолданылған бонустар сомасы, сондай-ақ сатып алулардың болмауы үшін айыппұлдар жүйелі түрде шегеріледі. Сонымен қатар акциядағы немесе арзандатылған тауарлар, сондай-ақ қолмен берілген жеңілдігі бар тауарлар клиенттің жинақтарын есептеуге мүлде қатыспайтындай етіп баптауға болады.

• Жеңілдік картасының түрін өзгерткен кезде клиенттің жинақталған жеңілдігі жоғалып кетсе, не істеу керек?

Бұл клиент жаңа карта түріне өткенде (мысалы, Standard-тен VIP-ке), ал жаңа түрінде оның ағымдағы жинақталған сомасына сәйкес келетін өту шегі болмаған кезде орын алады. Осы себепті бағдарлама жеңілдік пайызын нөлдейді. Бұған жол бермеу үшін жоғары деңгейдегі картадағы бірінші шек алдыңғы түрдегі соңғы шекпен бірдей болуы керек.

• Клиенттің максималды жеңілдікке өтуін қалай жеделдетуге болады?

Ол үшін «Жинақтаушы жеңілдіктер саясатына арналған қосымша шарттарды» пайдалануға болады. Мысалы, белгілі бір қымбат тауарды (балалар арбасын немесе теледидарды) сатып алған кезде клиент бұрын жинаған сомасына қарамастан, бірден келесі жеңілдік пайызына өтетіндей етіп жүйені баптауға болады.

Сценарий 2. Өндіруші бойынша жеке көтерме жеңілдіктер (Көтерме серіктестер үшін)

Торгсофт көтерме баға әдепкі бойынша көтерме серіктестер үшін ең төмен базалық баға болып есептеледі, ал бағдарламаның стандартты логикасы оған қосымша жеңілдіктерді қарастырмайды. Дегенмен дилерлермен немесе өңірлік өкілдермен жұмыс кезінде нақты брендтердің сатылымын ынталандыру қажеттілігі жиі туындайды (мысалы, белгілі бір өндірушінің тауарлары бір өңірде жақсы сатылса, бас кеңсе жергілікті менеджерге дәл осы брендке қосымша жеңілдік бере алады).

Жұмыс істеу және баптаудың негізгі қағидалары:

• Режим «Маркетинг» — «Өндіруші бойынша көтерме жеңілдіктер» мәзірінде бапталады.

• Қажетті көтерме клиентті таңдайсыз, ал бағдарлама сіздің базаңызда бар барлық өндірушілердің тізімін қалыптастырады.

• Таңдалған өндіруші үшін «Жеңілдік, %» бағанында қосымша жеңілдіктің жеке пайызы көрсетіледі.

• Енгізілген өзгерістер «Жаңарту» батырмасын басу арқылы қолданылады.

Практикалық сұрақтарға жауаптар:

• Бұл жеңілдік қашан іске қосылады және қалай көрсетіледі?

Бұл механизм тек көтерме клиенттерге тауарды көтерме бағамен жөнелту кезінде жұмыс істейді. Жеке жеңілдік бапталған брендтің тауары сатылымға қосылғаннан кейін жеңілдік автоматты түрде есептеледі.

• Клиентте көтерме жеңілдік бар, бірақ ол басқа брендтің тауарларын сатып алса, не болады?

Жеке жеңілдік тек қатаң бапталған өндірушінің тауарларына ғана қолданылады. Қалған барлық тауарлар қосымша жеңілдіктерсіз әдеттегі көтерме бағамен жөнелтіледі.

Жеңілдіктердің өзара әрекеті: басымдықтар мен қайшылықтар

Жинақтаушы логикаларды, акцияларды және жеке көтерме шарттарды біріктіру сату кезінде бағдарлама қайшылықтарды қалай шешетінін нақты түсінуді талап етеді.

• Егер тауарға жалпы акция қолданылып тұрса, ал көтерме клиентте осы өндірушіге жеке көтерме жеңілдік те болса, не болады?

Егер акция көтерме сатылымдарға қолданылатындай бапталса («Жеңілдіктерді көтерме сатылымдарға тарату» баптауы қосылған болса), бағдарлама шарттарды салыстырып, клиент үшін тиімдірек (үлкенірек) жеңілдікті қолданады. Мысалы, егер акция бойынша жеңілдік 15%, ал өндіруші бойынша жеке көтерме жеңілдік 5% болса, 15% жеңілдік қолданылады.

• Әртүрлі жеңілдік жүйелерінің басымдықтарын қалай басқаруға болады?

Торгсофт арнайы «Жеңілдіктер басымдығы» кестесі бар (ол «Маркетинг» — «Акциялар» мәзірінде орналасқан). Әдепкі бойынша қолмен берілетін тауарлық жеңілдік ең жоғары басымдыққа ие (0-деңгей), ал қалған барлық автоматты жеңілдіктер, соның ішінде клиент жеңілдігі, туған күнге арналған жеңілдік, бір реттік жеңілдік және акциялар — 1-деңгей. Өндіруші бойынша жеке көтерме жеңілдік те осы бәсекелі жүйеге біріктірілген. Ол белгіленген басымдықтар шеңберінде жұмыс істейді: басымдығы төмен барлық жеңілдіктерден басым болады, ал егер басымдықтар тең болса — ең жоғары пайызы бар жеңілдік автоматты түрде жеңеді. Анықтамалықтағы жоғары-төмен жылжыту батырмалары арқылы бұл басымдықтарды өзіңіз өзгертіп, сату логикасын кәсіпорныңыздың жеке стратегиясына бейімдей аласыз.