Analiza ABC și XYZ a sortimentului: cum se configurează și cum se citesc corect rezultatele
Analiza ABC distribuie produsele după contribuția la indicatorul selectat: cantitatea vânzărilor, numărul de bonuri, cifra de afaceri sau profitul brut. Analiza XYZ evaluează uniformitatea vânzărilor în timp. Împreună, ele arată ce poziții influențează rezultatul magazinului, cât de previzibil se vând și unde este necesar un scenariu separat de achiziții.
Clasa produsului depinde de criteriul ales, perioadă, interval și componența eșantionului. Marcajul C sau Z în sine nu este un motiv pentru eliminarea produsului din sortiment.
Ce arată analiza ABC
Programul ordonează produsele după indicatorul selectat, calculează ponderea fiecărei poziții în rezultatul total și acumulează aceste ponderi. Cu limitele standard 80–95–100, produsele sunt distribuite astfel:
- A — poziții care împreună formează primele 80% ale indicatorului selectat;
- B — poziții în intervalul ponderii cumulate de la 80% la 95%;
- C — poziții cărora le revin ultimele 5%, de la 95% la 100%.
Raportul 80/20 este un reper al principiului Pareto. Numărul real de produse din clasa A depinde de datele dvs. Clasa A poate conține 8%, 20% sau 35% dintre poziții. Limitele 80–95–100 în Torgsoft pot fi modificate conform structurii sortimentului.
Ce criteriu al analizei ABC să alegeți
| Criteriu | Ce măsoară | Pentru ce decizie este util |
|---|---|---|
| După cantitatea vânzărilor | Numărul de unități de produs vândute | Identificarea produselor cu cel mai mare volum fizic de vânzări, planificarea reaprovizionării și a locurilor de depozitare |
| După numărul de bonuri | Numărul de bonuri în care a fost inclus produsul | Evaluarea frecvenței cu care cumpărătorii aleg produsul și a rolului său în formarea cumpărăturilor |
| După cifra de afaceri | Suma vânzărilor minus suma retururilor | Evaluarea contribuției produsului la rulajul magazinului |
| După profitul brut | Cifra de afaceri minus costul vânzărilor plus costul retururilor | Evaluarea contribuției produsului la profitul brut conform terminologiei programului |
Costul nerecalculat denaturează clasa produsului. Formați rezultatul, folosiți acțiunea Calculare cost și reconstruiți analiza.
Pentru o singură analiză pot fi activate mai multe criterii. Atunci produsul primește o literă separată pentru fiecare dintre ele. De exemplu, clasa AC la analiza după cantitatea vânzărilor și profitul brut înseamnă un volum mare de vânzări și o contribuție mică la profitul brut. Un asemenea rezultat necesită verificarea prețului, reducerilor, costului de achiziție și rolului produsului în sortiment.
Ce arată analiza XYZ
Analiza XYZ împarte perioada în intervale egale și compară vânzările produsului între acestea. Baza calculului este coeficientul de variație:
Coeficientul de variație = abaterea standard a vânzărilor ÷ vânzarea medie pe interval.
Cu cât valoarea este mai mică, cu atât produsul s-a vândut mai uniform. În setările standard Torgsoft se aplică următoarele limite:
- X — coeficient până la 0,2: vânzările sunt relativ stabile;
- Y — de la 0,2 la 0,6: vânzările fluctuează vizibil;
- Z — peste 0,6: vânzările sunt neregulate, iar cererea istorică este greu de prognozat.
Valoarea 0,2 corespunde la 20%, iar 0,6 la 60%. Coeficientul poate depăși 1 dacă, după câteva intervale fără vânzări, a avut loc o vânzare mare unică.
Perioada trebuie să conțină un număr suficient de intervale. Pentru analiza operațională este comod să luați 84 de zile cu un interval de 7 zile: programul va compara 12 săptămâni. O lună calendaristică cu interval de 7 zile oferă prea puține observații pentru o concluzie fiabilă.
XYZ caracterizează uniformitatea pentru perioada trecută. Nu stabilește cauza fluctuațiilor și nu ia în considerare o promoție viitoare, modificarea prețului, sezonul, deficitul la furnizor sau absența îndelungată a produsului din stoc. Aceste circumstanțe trebuie verificate separat.
Cum se configurează analiza ABC și XYZ în Torgsoft
- Deschideți Analiză → Analiza ABC și XYZ.
- Indicați perioada analizei. Pentru comparație, folosiți perioade cu aceeași durată.
- Pentru analiza XYZ, setați intervalul în zile. Alegeți-l conform ciclului de vânzări: zi, săptămână sau o perioadă mai lungă.
- Alegeți centrul de evidență sau analizați rețeaua în ansamblu. Pentru magazine cu cerere diferită, este util să formați suplimentar un rezultat separat pentru fiecare centru.
- Cu ajutorul filtrului, formați un eșantion omogen: tip de produs, producător, sezon, colecție sau altă caracteristică necesară.
- Alegeți gruparea după produs, model, mărime sau culoare.
- Dacă este necesar, activați parametrii Produs în stoc la data începerii analizei, A existat mișcare pentru produs și Afișare coloană foto.
- Activați criteriile necesare ale analizei ABC și verificați limitele A, B și C.
- Activați analiza XYZ, verificați limitele X, Y și Z.
- Alegeți criteriul pentru diagrama Pareto și apăsați Vizualizare.
Cum să alegeți gruparea
| Grupare | Ce intră într-un rând | Când se folosește |
|---|---|---|
| Produs | Poziție de produs separată | Decizii punctuale privind achiziția unui SKU concret |
| Model | Indicatorii însumați ai tuturor mărimilor și culorilor modelului | Evaluarea modelului în ansamblu în magazine de îmbrăcăminte, încălțăminte și sortimente similare |
| Mărime | Rezultatul însumat pe mărime în cadrul eșantionului | Formarea grilei de mărimi și verificarea cererii pentru mărimi |
| Culoare | Rezultatul însumat pe culoare în cadrul eșantionului | Planificarea structurii de culori a achiziției |
La gruparea după model, cantitatea și sumele tuturor variantelor sale se însumează. De aceea, rezultatul modelului diferă în mod firesc de indicatorii unui produs separat.
Cum se lucrează cu tabelul de rezultate
În tabel puteți sorta și filtra produsele după categorii, vizualiza diagrama Pareto, modifica condițiile analizei și exporta rezultatul în Excel. Pentru o decizie managerială, este util să lăsați doar clasele necesare, de exemplu AZ, BZ și CZ, și să verificați consecvent fiecare poziție.
Pentru analiza XYZ, activați blocul corespunzător în setări, setați intervalul și formați rezultatul. După aceea, deschideți matricea ABC-XYZ.
Cum se citește matricea ABC-XYZ
| Grupă | Ce înseamnă | Acțiune practică |
|---|---|---|
| AX | Contribuție mare, vânzări uniforme | Controlați disponibilitatea, termenele de livrare și exactitatea parametrilor de reaprovizionare. Cu aprovizionare stabilă, este suficient un stoc de siguranță moderat |
| AY | Contribuție mare, fluctuații vizibile | Revizuiți mai des stocurile, luați în considerare sezonalitatea, promoțiile și calendarul cererii |
| AZ | Contribuție mare, vânzări neregulate | Gestionați pozițiile separat, scurtați termenul de livrare, verificați comenzile unice și cauzele salturilor. Creșterea generală a stocului creează risc de excedente |
| BX | Contribuție medie, vânzări uniforme | Aplicați reaprovizionare regulată și control standard al disponibilității |
| BY | Contribuție medie, fluctuații ale cererii | Revizuiți stocul conform calendarului, ajustați comenzile înainte de sezon sau promoție |
| BZ | Contribuție medie, vânzări neregulate | Reduceți loturile, conveniți livrări mai frecvente, luați în considerare achiziția la comandă |
| CX | Contribuție mică, vânzări uniforme | Simplificați controlul și reaprovizionați cu periodicitate constantă, ținând cont de termenul de valabilitate și costul depozitării |
| CY | Contribuție mică, vânzările fluctuează | Verificați lotul minim, rolul în categorie și nivelul adecvat al stocului |
| CZ | Contribuție mică, vânzări neregulate | Verificați vechimea produsului, stocul, marja, sezonalitatea și rolul în vânzările altor poziții. După verificare, alegeți lichidarea, achiziția la comandă, stocul minim sau eliminarea |
Ce date pot denatura rezultatul
- Eșantion prea larg. Compararea pâinii, încălțămintei de iarnă și accesoriilor într-un singur calcul oferă clase cu sensuri de business diferite. Analizați grupe de produse comparabile.
- Perioadă scurtă. Câteva intervale creează o evaluare XYZ instabilă. Măriți perioada sau reduceți intervalul.
- Absența produsului. Vânzările zero în timpul deficitului scad clasa ABC și cresc variabilitatea XYZ, deși cererea putea să existe în continuare.
- Promoții și cumpărături angro unice. Acestea pot muta temporar produsul în A sau Z. Verificați documentele de vânzare și calendarul promoțiilor.
- Sezonalitate. Pentru o grupă sezonieră, comparați aceleași sezoane sau analizați sezonul separat.
- Produse noi. Un istoric scurt al vânzărilor nu oferă o bază suficientă pentru o decizie privind sortimentul.
- Retururi și cost. Acestea influențează cifra de afaceri și profitul brut. Recalculați costul și verificați retururile atipice.
- Schimbarea metodei de grupare. Produsul, modelul, mărimea și culoarea răspund la întrebări diferite. Comparați rezultatele cu aceeași grupare.
Cum să transformați analiza într-o decizie
- Formulați o singură sarcină: reducerea deficitului, reducerea excedentelor, verificarea marjei sau pregătirea achiziției.
- Alegeți o grupă de produse omogenă și o perioadă suficientă.
- Construiți ABC după două criterii relevante, de exemplu după cantitatea vânzărilor și profitul brut.
- Adăugați XYZ și evidențiați grupele care necesită atenție: AZ, BZ, CZ, precum și AC după profitabilitate.
- Pentru fiecare poziție, verificați stocul, zilele de absență, ultima intrare, furnizorul, termenul de livrare, lotul minim, promoțiile, retururile și sezonalitatea.
- Fixați o acțiune concretă: modificați lotul, frecvența comenzii, prețul, furnizorul, metoda de vânzare sau statutul produsului.
- Repetați analiza după un ciclu complet de reaprovizionare și comparați rezultatul cu perioada precedentă.
În versiunile anterioare ale programului au fost corectate erori de grupare după model și de calcul al cantității cu parametrul de disponibilitate la începutul perioadei. Dacă rezultatul pare ilogic, actualizați programul, repetați calculul pe același eșantion și transmiteți suportului tehnic parametrii analizei.
Întrebări frecvente
De ce un produs scump a ajuns în categoria C
Prețul unei unități nu determină clasa. Categoria depinde de contribuția produsului la criteriul selectat pentru întreaga perioadă. Un produs scump cu două vânzări poate fi C după cantitate și A după profitul brut.
De ce un produs popular a primit o clasă joasă după profitul brut
Produsul se poate vinde frecvent cu marjă mică, reducere mare sau cost ridicat. Verificați prețul de achiziție, calculul costului, retururile și promoțiile.
De ce produsul a ajuns în Z
Vânzările au diferit semnificativ între intervale. Cauza poate fi sezonalitatea, deficitul, promoția, o cumpărare mare unică sau un interval ales nepotrivit. Verificați istoricul mișcării produsului.
Ce perioadă să luați pentru analiza XYZ
Perioada trebuie să acopere cel puțin 8–12 intervale și să corespundă ciclului cererii. Pentru un interval săptămânal, minimul practic este de aproximativ 2–3 luni. Analizați produsele sezoniere în cadrul sezonului sau comparați-le cu sezonul similar al anului trecut.
Trebuie eliminate toate produsele CZ
Eliminarea automată creează riscul pierderii pozițiilor noi, sezoniere, de imagine, complementare și la comandă. Mai întâi verificați rolul produsului, stocul, marja, legătura cu alte vânzări și cauza cererii neregulate.
De ce indicatorii modelului sunt mai mari decât indicatorii unui produs separat
Gruparea după model însumează vânzările tuturor culorilor și mărimilor sale. Pentru o decizie privind un SKU concret, comutați gruparea pe produs.
Reveniți la pasul anterior