Акциялар, жеңілдіктер және бонус бағдарламаларын енгізу — жай ғана тренд емес, сатылымды ынталандыру және сатып алушыларды ұстап қалу үшін қажетті құрал.
Алайда бизнес иелері жиі мынадай жағдайға тап болады: сатылым белсенді жүріп жатыр, ассортимент азайып келеді, бірақ кассада күткен пайда көрінбейді. Осындай сәттерде мынадай сұрақтар туындауы мүмкін: «Бұл акция бізге шынымен пайда әкелді ме, әлде тауарды минусқа саттық па?», «Қандай тауарлар көбіне бонустармен төленеді?», «Қай сатушылар кассада өз қалауымен қолмен жеңілдік жиі жасайды?» және «Неліктен кейбір клиенттердің шотында аномалды үлкен бонус сомалары жиналып қалған?».
Осы сұрақтарға нақты жауап беру, маркетингтік кампаниялардың тиімділігін тексеру және қаржылық шығындардың алдын алу үшін Torgsoft бағдарламасында екі қуатты құрал қарастырылған: «Жеңілдіктерді қолдануды талдау» және «Бонустар қозғалысын талдау».
Жеңілдіктерді қолдануды талдау: акциялардың табыстылығын және сатушылар тәртібін бақылау
«Жеңілдіктерді қолдануды талдау» режимі (Талдау - Жеңілдіктерді қолдануды талдау мәзірінде орналасқан) сату бағасы бастапқы бөлшек прайс бағасынан өзгеше болған барлық операцияларды егжей-тегжейлі тексеруге арналған. Бұл құрал акция нәтижелерін бағалауға ғана емес, сонымен қатар персонал әрекеттерін бақылауға мүмкіндік береді.
Акциялардың тиімділігін және пайда әкелгенін қалай тексеруге болады?
Жеңілдіктің қаншалықты негізді болғанын түсіну үшін талдауда көрнекі түстік белгілеу қарастырылған: тауарлық пайда әкелген сатылымдар қара түспен, ал пайда әкелмеген немесе шығын қалыптастырған сатылымдар — қоңыр түспен көрсетіледі. Сонымен қатар есепте «Жеңілдіктен болған шығын сомасы» бағаны бар, ол бөлшек баға мен нақты сату бағасының айырмасын көрсетеді. Бұл көрсеткіштерді «Өзіндік құн» және «Тауарлық пайда» бағандарымен бірге талдай отырып, иесі акцияның экономикалық тұрғыдан орынды болған-болмағанын нақты түсіне алады. Әрбір жеке маркетингтік белсенділіктің нәтижесін көру үшін деректерді нақты акция, тауарлық жеңілдік, клиенттің бекітілген жеңілдігі немесе туған күнге арналған жеңілдік бойынша сүзуге болады.
Сатушылардың асыра пайдалануы немесе шамадан тыс қолмен жеңілдіктерін қалай анықтауға болады?
Кәсіпкерлердің жиі қоятын сұрақтарының бірі — сатушылар «өз адамдарына» жеңілдік таратып жүр ме, соны қалай бақылауға болады. Ол үшін талдауда екі негізгі баған бар: «Жеңілдік %» (тауар сатылған нақты пайыз) және «Автоматты жеңілдік %» (бағдарлама қолданыстағы ережелер мен дисконт карталарына сәйкес өзі есептеген пайыз). Егер бұл бағандардағы мәндер сәйкес келмесе, бұл сатушы қолмен жеңілдік қолданғанын немесе чек сомасын қолмен түзеткенін білдіреді. Бағдарлама мұндай күмәнді чектерді мына сүзгілер арқылы іріктеуге мүмкіндік береді: «Жеңілдік % өзгертілді», «Соманы түзету (дөңгелектеу)», «Жеңілдік % асыра көрсетілді» және т.б. Бұл қай қызметкерлердің өз бастамасымен жеңілдікпен ең көп сатылым жасайтынын тез анықтауға көмектеседі.
Бонустар қозғалысын талдау: тауарларды бақылау және аномалияларды табу
Егер лоялдылық бағдарламасы бонус жүйесіне негізделсе, кәсіпкер үшін бонустардың өмірлік циклін түсіну маңызды: олар не үшін есептеледі, неге жұмсалады және неліктен айырмашылықтар пайда болады. Ол үшін «Бонустар қозғалысын талдау» қолданылады (Талдау - Бонустар қозғалысын талдау).
Қандай тауарлар көбіне бонустармен төленеді?
Есеп бонустарды пайдалану бойынша толық көріністі күн және нақты тауар бойынша көруге мүмкіндік береді. Кестеде егжей-тегжейлі ақпарат көрсетіледі: тауар атауы, артикул, штрихкод, құжат нөмірі (сатылым), есеп орталығы және операцияны жүргізген қызметкер. Бұл кәсіпкерге сатып алушылар ассортименттің қай позицияларын жинақталған ұпайлар есебінен «тегін» алуды қалайтынын нақты түсінуге мүмкіндік береді. Бұл бонус жүйесінің ережелерін түзетуге себеп болуы мүмкін — мысалы, белгілі бір тауар топтарын бонустармен төлеуге шектеу қою. Ыңғайлы болу үшін есепте сатылым кезіндегі есептеу, есептен шығару, бонустарды қолма-қол ақшаға ауыстыру немесе қайтаруды визуалды түрде ажырататын арнайы белгішелер қолданылады.
Аномалды бонустар қайдан пайда болады және оларды қалай тексеруге болады?
Кейде кәсіпкерлер клиенттердің шоттарындағы түсініксіз бонус сомаларына тап болады: баланс кенет өседі немесе керісінше минусқа кетеді. Бонустар қозғалысын талдау мұндай аномалияларды тез тексеруге көмектеседі:
-
Қолмен түзетулер. Егер бонустар сату кезінде автоматты түрде емес, қолмен есептелсе немесе есептен шығарылса, талдауда мұндай операцияның жанында тиісті құжат белгішесі болмайды. Бұл тексеру кезінде бірден назар аудартады.
-
«Досыңды ертіп кел» акциясындағы махинациялар. Егер клиенттер немесе персонал ұсыныс арқылы тауар сатып алып, сыйақы алып, кейін тауарды қайтарып, бонустарды «көбейтуге» тырысса, бағдарлама мұны тіркейді. Жеке «Досыңды ертіп кел» қойындысында бонус есептеуді болдырмаудың әрбір фактісі қайтару құжаты көрсетілген жеке жол ретінде бейнеленеді, бұл махинация жасау мүмкіндігін жоққа шығарады.
Маркетингтік аналитикаға кешенді тәсіл
Толық көрініс алу үшін кәсіпкерлер бұл талдауларды «Сатып алушылар белсенділігін талдау» формасымен бірге қолданғаны жөн. «Клиент жеңілдігі %» бағанын шығарып, базаны сол бойынша сұрыптау мүмкіндігі арқылы бизнес иесі жоғары жеңілдік пайызы нақты сатып алулардың жиілігі мен сомасымен қаншалықты байланысты екенін салыстыра алады.
Жеңілдіктерді қолдану мен бонустар қозғалысының терең аналитикасын тұрақты пайдалану лоялдылық бағдарламаларын бақыланбайтын шығын бабынан пайданы ынталандыратын болжамды әрі басқарылатын құралға айналдыруға мүмкіндік береді.
Алдыңғы қадамға оралу