Ce este adaosul comercial la marfă
Adaosul comercial — este suma sau procentul pe care magazinul îl adaugă la baza de calcul a prețului pentru a obține prețul de vânzare. Baza poate fi prețul furnizorului din factură, dar este mai corect să se calculeze pornind de la costul complet al mărfii, cu livrarea și alte cheltuieli incluse. Tocmai adaosul trebuie să acopere chiria, salariile, taxele, reducerile și să asigure profitul planificat.
În evidența mărfurilor se disting doi indicatori. Adaosul stabilit — este procentul pe care îl setați la recepția mărfii sau pe care programul îl preia din setările categoriei. Adaosul efectiv — este procentul real de câștig, calculat din prețul curent de vânzare cu amănuntul și prețul de achiziție sau costul de producție. Dacă se schimbă prețul curent de vânzare cu amănuntul sau costul mărfii, adaosul efectiv se abate de la cel stabilit, iar acesta trebuie controlat. Influența reducerilor în vânzări concrete se vede separat — în rapoartele de vânzări.
Ce se întâmplă cu prețurile în 2026
Potrivit Serviciului de Stat de Statistică, în ianuarie–iunie 2026 prețurile de consum în Ucraina au crescut cu 5,7%, iar în termeni anuali inflația la sfârșitul lunii iunie a fost de 7,2%. În sondajul din iunie al Băncii Naționale a Ucrainei, întreprinderile din comerț și-au îmbunătățit estimările privind cifra de afaceri și achizițiile, în timp ce toate sectoarele se așteptau la o încetinire suplimentară a ritmului de creștere a prețurilor de achiziție și a prețurilor pentru propriile produse.
Pentru magazin, aceasta înseamnă o mișcare permanentă a prețurilor de achiziție în direcții diferite: o parte dintre poziții se scumpesc, altele se ieftinesc. Prețul de vânzare trebuie revizuit după fiecare modificare semnificativă a achiziției, cursului valutar sau cheltuielilor de aprovizionare. Reevaluarea manuală rară creează două riscuri: unele mărfuri se vând cu profit insuficient, iar altele își pierd competitivitatea din cauza unui preț prea mare.
Pentru majoritatea mărfurilor din Ucraina se aplică prețuri libere, dar există excepții. Hotărârea Cabinetului de Miniștri al Ucrainei nr. 650, pentru perioada legii marțiale și trei luni după încheierea acesteia, limitează adaosul comercial la 10% pentru anumite produse alimentare de producție internă: făină de grâu de calitate superioară, lapte pasteurizat cu 2,5% grăsime în ambalaj de folie, pâine de secară-grâu, franzelă, ouă de găină categoria C1, carcase și sferturi de pui, ulei rafinat de floarea-soarelui. Produsele ecologice nu intră sub incidența acestei reguli. Norme separate se aplică și băuturilor alcoolice, pentru care sunt stabilite prețuri minime, precum și medicamentelor. Înainte de modificarea prețului pentru mărfuri reglementate, verificați versiunea actuală a actului de profil.
Cum se calculează adaosul, marja și prețul de vânzare
Adaosul comercial se calculează din cost sau din altă bază acceptată, iar marja — din prețul de vânzare. Din cauza numitorilor diferiți, acești indicatori nu pot fi înlocuiți unul cu altul: la aceeași diferență în grivne, procentul adaosului este întotdeauna mai mare decât procentul marjei.
| Indicator | Formulă | Exemplu: bază 400 UAH, vânzare 600 UAH |
|---|---|---|
| Adaos în grivne | Preț de vânzare − bază | 200 UAH |
| Adaos în procente | (Preț de vânzare − bază) ÷ bază × 100% | 50% |
| Marjă | (Preț de vânzare − bază) ÷ preț de vânzare × 100% | 33,3% |
| Preț cu adaos cunoscut | Bază × (1 + adaos ÷ 100) | 400 × 1,5 = 600 UAH |
| Bază cu preț și adaos cunoscute | Preț de vânzare ÷ (1 + adaos ÷ 100) | 600 ÷ 1,5 = 400 UAH |
Diferența dintre prețul de vânzare și cost trebuie să acopere chiria, plata muncii, taxele, acquiringul, marketingul, casările și alte cheltuieli ale perioadei. Pentru o decizie managerială, evaluați simultan adaosul, profitul pe marfă, rotația și suma câștigului pe unitate. Un adaos moderat la o marfă cu rotație rapidă aduce adesea mai mulți bani decât un procent ridicat la o marfă care stă pe raft luni întregi.
Problema 1. Adaosul se calculează din costul incomplet al mărfii
Prețul furnizorului din factură — este doar o parte a cheltuielilor pentru marfă. Livrarea, asigurarea, taxele vamale, ambalarea, tipărirea etichetelor reduc câștigul efectiv. Dacă magazinul adaugă 30% doar la prețul din factură, adaosul real după includerea cheltuielilor conexe va fi vizibil mai mic.
De aceea, primul pas este fixarea unei baze unice de calcul. În Torgsoft există pentru aceasta noțiunea de preț contabil: prețul furnizorului plus cost suplimentar și valoare suplimentară de achiziție. Cheltuielile care trebuie să intre în costul mărfii trebuie repartizate înainte de stabilirea prețului de vânzare cu amănuntul.
În factura de intrare, în fila «Cheltuielile facturii», puteți adăuga cheltuieli financiare: transport, servicii bancare, costul etichetelor de preț și altele. În fișa mărfii, adaosul se setează în procente sau ca sumă în câmpurile «Adaos (%)» și «Adaos (UAH)» — Torgsoft recomandă folosirea unui singur tip de adaos. După introducerea valorii, apăsați butonul de calcul de lângă câmpul «Preț cu amănuntul», iar programul va determina prețul de vânzare cu amănuntul. Calculul invers funcționează automat: introduceți «Prețul cu amănuntul» dorit, iar câmpul «Adaos (%)» se va completa singur. Raportul «Analiza prețului contabil al mărfii» arată din ce este format costul fiecărei poziții: preț de achiziție, cost suplimentar, cheltuieli financiare.
Problema 2. Un singur procent este aplicat întregului sortiment
Mărfurile îndeplinesc roluri diferite. Pozițiile cunoscute cumpărătorilor formează percepția asupra prețurilor magazinului, de aceea supraevaluarea lor este riscantă. Produsele conexe și accesoriile aduc marja principală. Mărfurile ieftine suportă un procent ridicat, iar la cele scumpe un procent mare sperie cumpărătorul prin prețul final. Un exemplu clasic din practica retailului — scutecele pentru copii cu adaos de 3–5%, care aduc cumpărătorul în magazin, în timp ce produsele conexe pentru copii se vând cu o marjă mult mai mare.
Regula practică de stabilire a prețurilor constă din cel puțin trei niveluri:
- adaos țintă de vânzare cu amănuntul și en-gros pentru fiecare tip de marfă;
- intervale de adaos în funcție de prețul de achiziție: procent mai mare pentru pozițiile ieftine, mai mic pentru cele scumpe;
- excepții pentru modele, furnizori și mărfuri cu preț reglementat.
În directorul «Tip de marfă» se setează câmpurile «Adaos (%)» și «Adaos en-gros (%)» — o marfă nouă din această categorie le primește automat la recepție. Comutatorul «Adaos din prețul mărfii» activează directorul «Grup de adaosuri»: creați intervale «Preț de la — Preț până la» și indicați pentru fiecare adaosul de vânzare cu amănuntul și en-gros în procente sau ca sumă. În fișa mărfii este suficient să apăsați «Calculați adaosul după prețul de achiziție», iar programul va introduce procentul din intervalul potrivit. La importul facturii din Excel, această regulă ține cont de metoda de formare a adaosului «Marfă – Tip de marfă – Adaos de import».
Problema 3. Reevaluarea rămâne în urma prețurilor de achiziție și a cursului
Editarea manuală a fiecărei fișe durează mult, de aceea reevaluarea este deseori amânată, iar mărfuri identice se vând în condiții diferite. Este oportun să stabiliți din timp evenimentele după care prețurile sunt revizuite: o nouă recepție la alt preț, modificarea cursului peste pragul stabilit, schimbarea cheltuielilor de aprovizionare, tranziția sezonieră sau decizia de lichidare a stocurilor.
Modul «Depozit – Calculul prețurilor de vânzare cu amănuntul și en-gros după adaos și curs» arată pentru mărfurile filtrate prețul curent și calculat, precum și modificarea prețului. Aici puteți schimba adaosul de vânzare cu amănuntul pentru un grup de mărfuri sau calcula adaosul după prețul curent și ultima achiziție, apoi stabili în masă noile prețuri de vânzare cu amănuntul — imediat sau printr-un act de reevaluare, care păstrează istoricul modificărilor. În orice etapă este disponibilă tipărirea etichetelor. Pentru modificări punctuale în «Starea depozitului» există acțiunea «Condițiile de vânzare a mărfii – Modifică prețul de livrare» cu majorare, reducere sau stabilire a prețului în procente ori grivne. Dacă marfa a fost recepționată fără prețuri de achiziție, modul «Calculul prețurilor de achiziție» le va restabili în procente din prețul de vânzare cu amănuntul sau le va găsi în alte facturi.
Problema 4. Reducerile coboară prețul sub nivelul admis
Reducerea prin card de discount, promoția și ajustarea manuală a prețului se pot combina astfel încât marfa să fie vândută sub cost. Riscul este deosebit de mare pentru pozițiile cu adaos mic și după scumpirea loturilor noi. Stabiliți prețul minim admis și cine dintre angajați are dreptul să confirme vânzarea sub prag.
În meniul «Setări – Parametri», în fila «Marfă», se setează «Adaosul minim la marfă (%)». Pentru fiecare utilizator se configurează separat «Controlul prețului minim de vânzare»: permiterea vânzării sub cost, vânzarea la cost sau la preț contabil cu adaos minim ori solicitarea confirmării înainte de vânzare. Suplimentar, în tipul de marfă se poate seta «Reducerea maximă (%)», astfel încât cardul de discount al clientului să nu acopere adaosul categoriei.
Problema 5. Vânzătorul calculează manual prețul en-gros
Când aceeași marfă se vinde și la bucată, și în loturi, vânzătorul ține condițiile în memorie sau într-un fișier separat. La comenzile mari calculează manual, uită reducerea en-gros sau, dimpotrivă, vinde lotul mai ieftin decât permit condițiile. Este mai bine să stabiliți din timp nivelurile de preț în funcție de cantitate și să verificați profitabilitatea fiecărui nivel.
Opțiunea suplimentară «Politica prețurilor en-gros» schimbă automat prețul în bon după pragurile de cantitate stabilite de dvs., de exemplu de la 5 unități — en-gros mic, de la 20 — en-gros mare. Prețul en-gros se formează ca reducere din prețul cu amănuntul sau ca adaos la prețul contabil, metoda fiind aleasă pentru fiecare grup de mărfuri. Prețurile en-gros sunt unice pentru întreaga rețea comercială, iar cu sincronizarea configurată se transmit și în magazinul online, astfel încât casierul și site-ul lucrează după aceeași regulă aprobată.
Problema 6. Adaosul stabilit nu este comparat cu cel efectiv
Prețurile de achiziție se schimbă, o parte din marfă se vinde cu reducere, stocurile au costuri diferite. Din acest motiv, procentul stabilit la recepție încetează în timp să mai arate câștigul real. Controlul trebuie realizat cel puțin în trei secțiuni: adaosul efectiv al mărfii, profitul pe marfă pentru perioadă și rotația stocurilor.
În «Starea depozitului» sunt afișate alăturat coloanele «Adaos stabilit» și «Adaos efectiv» — cel efectiv se calculează din prețul curent de vânzare cu amănuntul și ultimul preț de achiziție sau cost. Dacă costul se calculează după ultimul preț de achiziție, după actualizarea cursului și recalcularea costului indicatorul va reflecta și fluctuațiile valutare. Raportul «Profitul pe marfă pe zile pentru perioadă» arată câștigul ținând cont de vânzări, retururi și cost, iar «Analiza influenței prețului de vânzare asupra profitului» — cum au influențat rezultatul reducerile și modificările de preț. Pentru evaluarea unui lot concret există «Analiza profitabilității facturii de intrare».
Exemple din retailul ucrainean
Nivelurile de preț ale mărcilor proprii ATB
Rețeaua ATB dezvoltă patru mărci proprii care acoperă diferite segmente de preț: bugetar «Rozumnyi Vybir», mediu «Den u Den», «mediu plus» «Svoia Liniia» și premium De Luxe Foods & Goods Selected. Pentru un magazin mic, se scalează principiul în sine: împărțirea sortimentului după rolul de preț și stabilirea unei reguli proprii de adaos pentru fiecare grup, în locul unui singur procent pentru toate.
Ofertele personale «Silpo»
În programul «Vlasnyi Rakhunok», rețeaua «Silpo» formează oferte personale pe baza istoricului cumpărăturilor, iar participantul activează singur acele oferte pe care intenționează să le folosească. Această abordare concentrează beneficiul pe poziții determinate și păstrează prețul planificat pentru restul sortimentului. Într-un magazin mic, principiul se reproduce printr-o listă limitată de mărfuri promoționale și verificarea prealabilă a prețului minim pentru fiecare poziție.
De unde să începeți
- Definiți baza. Verificați ce cheltuieli intră în cost și în prețul contabil și repartizați cheltuielile facturilor înainte de stabilirea prețurilor cu amănuntul.
- Creați reguli. Setați adaosul după tipuri de marfă și intervale ale prețului de achiziție, fixați excepțiile și prețul minim admis.
- Porniți controlul. După fiecare modificare semnificativă a achizițiilor sau cursului, revizuiți adaosul efectiv, profitul pe marfă și stocurile.
Checklist complet pentru gestionarea adaosului comercial
- Fixați formula costului și lista cheltuielilor care intră în bază.
- Împărțiți sortimentul după tipuri de marfă și roluri de preț.
- Stabiliți adaosul țintă de vânzare cu amănuntul și en-gros pentru categorii.
- Setați intervale de adaos pentru mărfurile ieftine și scumpe prin grupul de adaosuri.
- Identificați mărfurile cu reglementare de stat a prețului.
- Definiți adaosul minim la marfă și drepturile de vânzare sub prag.
- Descrieți evenimentele după care se lansează reevaluarea.
- Verificați prețul calculat înainte de aplicarea în masă.
- Tipăriți etichete noi imediat după modificarea prețurilor.
- Controlați săptămânal adaosul efectiv pentru mărfurile-cheie.
- Analizați lunar profitul pe marfă și stocurile cu rotație lentă.
- Revizuiți regulile după schimbarea sortimentului, furnizorului sau condițiilor de achiziție.
Întrebări frecvente
Nu există un procent universal. Calculați baza completă cu cheltuielile incluse, verificați intervalul competitiv, viteza de vânzare, reducerea admisă și suma necesară a profitului. Categorii diferite au nevoie de reguli diferite: mărfurile ieftine și exclusive suportă un procent ridicat, cele scumpe și mărfurile-magnet — nu.
Adaosul împarte diferența dintre prețul de vânzare și bază la bază, marja — la prețul de vânzare. Dacă marfa a fost cumpărată cu 100 UAH și vândută cu 150 UAH, adaosul este 50%, iar marja — 33,3%.
Da. În «Tip de marfă» se setează adaosul de vânzare cu amănuntul și en-gros, care se introduc automat pentru marfa nouă la recepție. Pentru o logică mai complexă există «Grup de adaosuri» — procente diferite în funcție de prețul de achiziție al mărfii.
Setați adaosul minim la marfă în parametrii programului și scenariul de control al prețului minim pentru fiecare utilizator. Torgsoft va vinde marfa la prețul minim admis sau va solicita confirmare, în funcție de regula aleasă. Pentru categorii separate funcționează suplimentar reducerea maximă în tipul de marfă.
Costul actual și condițiile de licențiere sunt indicate pe pagina opțiunii «Politica prețurilor en-gros». Instrumentele de bază pentru lucrul cu adaosul, reevaluarea și controlul prețului minim sunt disponibile în configurația standard Torgsoft.
Gestionarea adaosului începe cu baza corectă și se încheie cu verificarea rezultatului efectiv. Torgsoft păstrează regulile de stabilire a prețurilor împreună cu evidența mărfurilor: introduce adaosurile categoriilor la recepție și, prin metoda corespunzătoare, la import, recalculează în masă prețurile după curs, controlează vânzarea sub pragul stabilit conform scenariului ales și arată câștigul real în rapoarte.
Verificați lucrul cu adaosul pe propriile mărfuri
Descărcați versiunea demo Torgsoft și configurați reguli de test pentru categorii, recepție și reevaluare.
Descărcați versiunea demoSurse
- Serviciul de Stat de Statistică: indicii prețurilor în iunie 2026, comunicat expres.
- Interfax-Ucraina pe baza datelor BNU: așteptările privind activitatea de afaceri a întreprinderilor în iunie 2026.
- Legea Ucrainei «Cu privire la prețuri și formarea prețurilor».
- Hotărârea Cabinetului de Miniștri nr. 650 privind reglementarea prețurilor pentru anumite tipuri de produse alimentare.
- Hotărârea Cabinetului de Miniștri nr. 957 privind prețurile minime en-gros de livrare și cu amănuntul pentru anumite tipuri de băuturi alcoolice.
- RAU: poziționarea de preț a mărcilor proprii ATB.
- «Silpo»: regulile programului «Vlasnyi Rakhunok».
Reveniți la pasul anterior