Pentru a alege produse de vânzare pe Prom, testați câteva ipoteze de sortiment bine delimitate, cu loturi mici. Înainte de achiziție, calculați cheltuielile pentru o comandă onorată, pregătiți fișe de produs exacte și stabiliți câți bani sunteți dispuși să cheltuiți pentru testare. Extinderea sortimentului este potrivită după ce cumpărătorii au primit produsele, iar vânzătorul a inclus cheltuielile pentru promovare, procesarea comenzilor și retururi.
Mai jos sunt zece categorii din care vă puteți alcătui propriul test. Sunt ipoteze practice: rezultatul depinde de produsul concret, furnizor, preț, descriere, livrare și activitatea magazinului. Verificați fiecare ipoteză folosind analitica Prom și evidența proprie, pentru a vedea ce vânzări lasă fonduri pentru acoperirea cheltuielilor fixe și obținerea profitului.
Imaginile ilustrează prezentarea paginilor de produs. Verificați prețurile actuale, disponibilitatea și condițiile vânzătorului direct pe platformă înainte de aprovizionare.
Cum să folosiți datele Prom pentru alegerea sortimentului
Pe pagina oficială Prom, printre categoriile de top după numărul de comenzi sunt menționate echipamentele și produsele electronice, produsele pentru casă și grădină, produsele auto și moto, îmbrăcămintea și încălțămintea, frumusețea și sănătatea. Printre categoriile în creștere, platforma menționează alimentele și băuturile, produsele pentru animale de companie, uneltele, materialele pentru reparații și produsele pentru construcții. Aceste informații ajută la alegerea unui domeniu larg de verificat, dar nu determină cererea pentru un anumit model și nu arată rentabilitatea acestuia pentru magazinul dvs.
O abordare practică este să începeți cu o categorie în care puteți verifica calitatea produsului, îi puteți explica caracteristicile cumpărătorului și puteți obține o reaprovizionare mică. Formulați ipoteza pornind de la o nevoie concretă. De exemplu, în loc de „să vinzi produse pentru casă” la modul general, puteți testa organizatoare pentru sertare de o anumită dimensiune. Astfel, vânzătorul va putea compara oferte similare și va înțelege de ce cumpărătorul a ales sau a respins produsul.
10 categorii de produse de testat pe Prom
Toate variantele din tabel sunt ipoteze propuse pentru vânzări de probă. Alegeți-le pe cele pentru care aveți un furnizor potrivit, un buget suficient și posibilitatea de a procesa comenzile la un nivel bun.
| Categorie | Ce puteți testa | Cum să pregătiți oferta | Ce să aflați în timpul testului |
|---|---|---|---|
| 1. Accesorii pentru smartphone-uri | Huse sau sticlă de protecție pentru o listă limitată de modele. | Indicați compatibilitatea exactă, materialul, culoarea și conținutul setului. Creați în evidență o identificare clară pentru fiecare model. | Dacă se cumpără anumite variante și dacă apar retururi din cauza alegerii greșite a modelului. |
| 2. Organizatoare pentru casă | Compartimentatoare pentru sertare, coșuri sau recipiente cu aceeași utilizare. | Prezentați dimensiunile exterioare și interioare utile, numărul de piese din set și modul de instalare. | Dacă dimensiunile corespund nevoii cumpărătorului și cum influențează ambalarea cheltuielile de livrare. |
| 3. Accesorii pentru curățenie | Perii, lavete sau capete de schimb cu un domeniu de utilizare definit. | Descrieți materialul, dimensiunea, întreținerea și compatibilitatea capetelor. Verificați caracteristicile pe un exemplar. | Dacă rămâne o contribuție suficientă după cheltuielile de procesare a unei comenzi mici și dacă utilizarea produsului este clară pentru cumpărător. |
| 4. Accesorii auto | Organizatoare pentru habitaclu sau suporturi cu un mod concret de fixare. | Arătați locul de instalare, dimensiunile și limitările de compatibilitate. Nu folosiți cuvântul „universal” dacă nu îi puteți confirma sensul. | Dacă apar refuzuri din cauza unei fixări nepotrivite, a dimensiunilor sau a utilizării incomode. |
| 5. Încălțăminte | Un model de adidași cu un număr limitat de mărimi. | Adăugați măsurători reale, descrierea materialelor și fotografii proprii. Țineți evidența separată pentru fiecare combinație de mărime și culoare. | Ce mărimi se vând și cât costă schimburile cauzate de modul în care se potrivește încălțămintea sau de neconcordanțele dintre măsurătorile indicate și cele reale. |
| 6. Produse pentru activități creative pentru copii | Albume, hârtie sau seturi de materiale cu un conținut clar. | Enumerați toate componentele, arătați dimensiunile lor și preluați din documentația producătorului utilizarea și avertismentele. | Dacă setul corespunde așteptărilor cumpărătorului și dacă apar reclamații privind componente lipsă sau deteriorări. |
| 7. Accesorii pentru animale de companie | Lese, castroane sau culcușuri în câteva mărimi clar stabilite. | Prezentați măsurătorile, materialele, modul de întreținere și limitările de utilizare confirmate de producător. | Dacă cumpărătorii aleg corect mărimea și dacă dimensiunile produsului influențează disponibilitatea de a plăti livrarea. |
| 8. Unelte de mână | Șurubelnițe, chei sau seturi mici pentru lucrări concrete. | Indicați lista exactă a uneltelor, dimensiunile și caracteristicile din documentația furnizorului. | Dacă setul corespunde descrierii, ce observații apar privind calitatea și cât timp necesită consultările. |
| 9. Accesorii pentru grădină | Mănuși, legături pentru plante sau unelte de mână pentru îngrijirea plantelor. | Precizați mărimea, materialul, numărul de bucăți din ambalaj și destinația. Stabiliți din timp data verificării stocurilor. | Cum se schimbă comenzile pe parcursul sezonului și dacă vânzătorul reușește să vândă lotul înainte de scăderea cererii. |
| 10. Electrocasnice mici | O listă limitată de modele pe care furnizorul le poate livra regulat și pentru care poate oferi asistență după vânzare. | Verificați conținutul, caracteristicile, documentele produsului și procedura de sesizare a defecțiunilor. | Dacă contribuția acoperă cheltuielile de livrare, verificare, consultare și gestionare a deteriorărilor sau defecțiunilor. |
Pentru primul test puteți alege una sau două categorii, dacă bugetul permite să le comparați fără o achiziție mare. Este o recomandare practică, pe care trebuie să o adaptați la costul produselor și la lotul minim impus de furnizor. Dacă magazinul lansează simultan multe categorii diferite, proprietarului îi va fi mai greu să urmărească motivele cheltuielilor și să pregătească descrieri de calitate pentru fiecare articol.
Cum să organizați vânzări de probă cu un lot mic
- Stabiliți nevoia cumpărătorului. Notați cui i se adresează produsul, ce sarcină îndeplinește și ce caracteristici trebuie să verifice cumpărătorul înainte de comandă. Această notă va sta la baza denumirii, fotografiilor și descrierii.
- Evaluați furnizorul verificând un exemplar de produs. Examinați produsul, verificați conținutul și măsurătorile și evaluați ambalajul. Stabiliți termenele pentru reaprovizionare și procedura în caz de defect sau eroare la livrare.
- Limitați investiția. Stabiliți suma maximă pentru achiziție și un buget separat pentru promovare. Păstrați o parte din bani pentru ambalare, retururi și reaprovizionarea produsului care va avea rezultate acceptabile.
- Pregătiți fișele de produs. Folosiți denumiri exacte, caracteristici reale, informații clare despre conținut și fotografii. Indicați disponibilitatea reală și termenul de expediere pe care magazinul îl poate respecta.
- Notați condițiile testului. Înregistrați datele, prețurile, componența lotului, modelul de plată pentru promovare și bugetul. Dacă schimbați fotografia, descrierea sau prețul, notați data modificării pentru a o putea compara cu rezultatele.
- Încheiați evidența comenzilor. Verificați ce cumpărători au primit produsul, ce comenzi au fost anulate și ce cheltuieli au apărut după expediere. Apoi decideți ce merită reaprovizionat.
Exemplu orientativ pentru produse ieftine: magazinul testează patru articole, câte trei bucăți din fiecare, cu un preț de achiziție de 250 UAH per bucată. Achiziția costă 4 × 3 × 250 = 3 000 UAH. Dacă vânzătorul a prevăzut separat 1 200 UAH pentru promovare și 800 UAH pentru ambalare și posibile cheltuieli suplimentare, bugetul inițial este de 5 000 UAH. Aceste cantități și sume sunt doar un exemplu; pentru tehnică scumpă sau produse voluminoase este necesar un alt calcul.
Dacă furnizorul va expedia produsul direct cumpărătorului, stabiliți înainte de lansare confirmarea stocului, termenul de expediere, ambalarea și gestionarea retururilor. Pentru test, puteți efectua o comandă de control și verifica desfășurarea efectivă a expedierii. Vânzătorul are nevoie de aceste date pentru a comunica cumpărătorului condiții corecte și a-și calcula cheltuielile.
Cum să interpretați analitica Prom: afișări, accesări și comenzi
Potrivit articolului oficial Prom despre analitica ProSale, secțiunea «Аналітика» (Analitică) afișează date despre produsele promovate pe platformă. Vânzătorul poate consulta afișările, accesările, comenzile, valoarea comenzilor și cheltuielile din buget, poate selecta perioada, campania, categoria, produsul, sursa de trafic și modelul de plată. Aceste setări determină ce date apar în tabel.
Pentru a verifica ipoteza privind produsul, selectați perioada testului, campania și categoria dorite, apoi deschideți produsele individuale. Separați statisticile pentru modelul de plată per comandă de cele pentru modelul de plată per accesare: cheltuielile se formează diferit. Verificați și sursa de trafic, pentru a înțelege de unde provin accesările și comenzile. Dacă este necesar, folosiți exportul «Детально за товарами» (Detaliat per produse) și completați fișierul cu propriile informații despre primirea produselor și cheltuieli.
| Indicator | Cum să îl folosiți în test |
|---|---|
| Afișări | Verificați dacă oferta are vizibilitate. Dacă sunt puține afișări, verificați mai întâi categoria, disponibilitatea, completarea fișei și setările campaniei. |
| Accesări | Calculați proporția accesărilor din totalul afișărilor. Dacă sunt suficiente afișări, dar puține accesări, verificați fotografia principală, denumirea, prețul și măsura în care oferta răspunde nevoii cumpărătorului. |
| Comenzi | Prom înregistrează comenzile prin coș, inclusiv din versiunea mobilă a marketplace-ului și din aplicația «Prom Покупки» (Cumpărături Prom), precum și comenzile create în chat. Comparați numărul comenzilor cu numărul accesărilor, dar țineți cont că această proporție nu arată exact ce parte din accesări s-a încheiat cu o comandă, deoarece indicatorul include și comenzile din chat. Comparați comenzile cu datele proprii despre produsele primite de cumpărători, anulări și retururi. |
| Valoarea comenzilor | Folosiți-o pentru a evalua volumul comenzilor. Pentru rezultatul financiar, verificați separat venitul efectiv încasat și toate cheltuielile aferente. |
| Cheltuieli din buget | Luați în calcul cheltuielile efective de promovare și repartizați-le între vânzările finalizate din perioada selectată, inclusiv cheltuielile pentru accesări care nu au generat vânzări. |
Exemplu orientativ: un produs a avut 5 000 de afișări, 250 de accesări și 20 de comenzi. Proporția accesărilor este 250 ÷ 5 000 × 100% = 5%. Raportul dintre numărul comenzilor și numărul accesărilor este 20 ÷ 250 × 100% = 8%. Deoarece Prom înregistrează și comenzile din chat, aceste 8% nu înseamnă că exact aceeași proporție a accesărilor s-a încheiat cu o comandă. Dacă în 16 comenzi cumpărătorii au primit și au păstrat produsul, iar cheltuielile efective de promovare au fost de 1 600 UAH, costul mediu de promovare per vânzare finalizată este de 100 UAH. Acesta este un calcul ilustrativ; nivelul acceptabil al indicatorilor depinde de cheltuieli și de contribuția produsului concret.
Prom include în analitică toate comenzile care nu au fost anulate. Dacă vânzătorul anulează o comandă în termen de 10 zile de la plasare, aceasta nu va mai fi luată în calcul în statistici. Dacă anularea are loc mai târziu, comanda va rămâne în statistici. Pentru modelul de plată per comandă, ghidul menționează și că un comision debitat pentru o astfel de comandă nu va fi rambursat. În modelul de plată per accesare, vânzătorul plătește accesările către produse, așadar aceste cheltuieli trebuie luate în calcul separat de statutul comenzii. Din acest motiv, vânzătorul trebuie să compare statisticile cu onorarea efectivă a comenzilor și să înregistreze anulările la timp.
Cum să calculați contribuția produsului după cheltuieli
Înainte de achiziție, calculați cheltuielile pentru o comandă. Luați prețul după reducere și scădeți costul de achiziție, cheltuielile de promovare și ambalare, cheltuielile aferente plăților și livrării suportate de vânzător, precum și alte cheltuieli variabile. Includeți cheltuielile fiscale potrivit modului efectiv în care țineți evidența. Pentru o evaluare preliminară, puteți include cheltuieli estimate pentru retururi, apoi să le înlocuiți cu valorile efective după test.
Contribuția după cheltuielile variabile = venitul din vânzare − costul de achiziție − toate cheltuielile variabile aferente acestei vânzări. Această sumă este necesară pentru acoperirea cheltuielilor fixe ale magazinului și obținerea profitului. Dacă repartizați suplimentar asupra produsului cheltuielile unui pachet de listare sau ale altor servicii, precizați metoda de repartizare și evitați includerea repetată a acelorași sume.
Mai jos este prezentat un calcul orientativ. Toate sumele sunt inventate pentru explicarea metodei; nu reprezintă tarife Prom sau cote de impozitare.
| Element | Sumă orientativă, UAH |
|---|---|
| Prețul de vânzare după reducere | 1 000 |
| Costul de achiziție | 600 |
| Promovare, calculată per vânzare finalizată | 100 |
| Ambalare | 20 |
| Cheltuieli fiscale repartizate orientativ asupra vânzării | 30 |
| Cheltuieli estimate pentru retur și logistică suplimentară | 40 |
| Contribuția după cheltuielile variabile enumerate | 210 |
| Cheltuieli repartizate orientativ pentru pachet și alte servicii de listare | 50 |
| Sumă rămasă pentru alte cheltuieli fixe și profit | 160 |
Calculul din exemplu: 1 000 − 600 − 100 − 20 − 30 − 40 = 210 UAH; după scăderea a încă 50 UAH rămân 160 UAH. Dacă vânzătorul reduce prețul la 900 UAH, iar celelalte sume rămân neschimbate, suma rămasă scade la 60 UAH. Înainte de reducere, verificați acest calcul, deoarece creșterea numărului de comenzi poate să nu fie însoțită de o acoperire suficientă a cheltuielilor.
Preluați cheltuielile de promovare din debitele efective și din statisticile contului dvs. În modelul de plată per accesare, calculul trebuie să includă și accesările plătite care nu au generat comenzi. Dacă folosiți mai multe rapoarte, verificați să nu fie inclus același comision atât la cheltuielile din buget, cât și la o linie separată de cheltuieli.
Cum să testați produse sezoniere pe parcursul anului
Pentru o ipoteză sezonieră, stabiliți perioada în care cumpărătorul are nevoie de produs, termenul de livrare și data ultimei achiziții înainte de scăderea estimată a cererii. De exemplu, pentru testarea accesoriilor de grădină, puteți comanda un lot mic înainte de perioada de utilizare intensă și îl puteți completa după vânzări confirmate. Aceasta este o metodă propusă de testare; programul efectiv trebuie stabilit pe baza datelor magazinului și a condițiilor furnizorului.
Analitica Prom vă permite să comparați perioada selectată cu cea precedentă sau cu aceeași perioadă din anul trecut. Pentru produsele sezoniere, comparați și prețul, bugetul de promovare, disponibilitatea și termenul de expediere. Dacă produsul a lipsit mult timp din stoc, scăderea numărului comenzilor nu oferă suficiente motive pentru a evalua schimbarea cererii.
Înainte de reaprovizionare, calculați pentru câte zile este suficient stocul la ritmul efectiv al vânzărilor finalizate. Orientativ, dacă magazinul vinde două bucăți pe zi și are 14 bucăți, stocul corespunde la șapte zile de vânzări. Dacă livrarea durează cinci zile, vânzătorul poate planifica o comandă înainte de epuizarea stocului, dar trebuie să ia separat în calcul posibile întârzieri și scăderea cererii la sfârșitul sezonului. Acest calcul trebuie actualizat regulat.
Cum să țineți cont de motivele retururilor și refuzurilor
Pentru fiecare anulare, refuz de primire sau retur, notați produsul, varianta, motivul, starea produsului și cheltuielile vânzătorului. Separați erorile privind conținutul produsului sau al setului livrat, mărimea necorespunzătoare, incompatibilitatea, deteriorarea, defecțiunea și schimbarea deciziei cumpărătorului. Dacă motivul nu este cunoscut, menționați acest lucru, astfel încât presupunerile să nu influențeze decizia de achiziție.
- Eroare la alegerea mărimii sau modelului. Verificați măsurătorile și indicațiile de compatibilitate din fișă. Pentru variante complexe, îi puteți propune cumpărătorului o verificare înainte de expediere.
- Descrierea creează alte așteptări. Adăugați o fotografie a conținutului, materialele exacte și limitările de utilizare confirmate de producător.
- Deteriorare în timpul transportului. Verificați ambalajul și includeți costul efectiv al acestuia în calculul produsului.
- Problemă de calitate recurentă. Separați lotul cu probleme, transmiteți furnizorului informații despre defect și reevaluați oportunitatea următoarei achiziții.
- Produsul nu mai este disponibil după plasarea comenzii. Verificați rezervarea, evidența vânzărilor pe alte canale și actualizarea la timp a disponibilității.
Pentru analiza testului, calculați separat proporția anulărilor din totalul comenzilor plasate și proporția retururilor din totalul cumpărăturilor primite. Astfel veți vedea în ce etapă apare problema. Înainte de a aplica concluziile întregului sortiment, verificați numărul de cazuri: un singur refuz într-un test mic trebuie investigat, dar nu descrie încă comportamentul tuturor cumpărătorilor.
Cum să controlați stocurile pentru vânzările pe Prom în Torgsoft
Când magazinul vinde aceleași produse pe Prom și în punctul de vânzare fizic, actualizarea disponibilității depinde de înregistrarea la timp a documentelor în Torgsoft. Programul permite evidența intrărilor de marfă, vânzărilor, retururilor, scoaterilor din gestiune și transferurilor, așa că angajații trebuie să înregistreze fiecare operațiune care modifică stocul. Dacă testați mai multe mărimi sau culori, puteți identifica separat fiecare variantă și verifica numărul de bucăți înainte de confirmarea comenzii. Astfel puteți depista diferențele dintre evidență și stocul real înainte de a comunica cumpărătorului termenul de expediere.
Funcția suplimentară cu plată «Синхронізація з Інтернет-магазином» (Sincronizare cu magazinul online) permite transmiterea datelor despre produse și disponibilitate și preluarea comenzilor printr-un format de schimb configurat. Evidența principală trebuie ținută în Torgsoft, iar conectarea magazinului online necesită ajutorul dezvoltatorului acestuia. Înainte de lansarea pe Prom, stabiliți împreună cu specialistul care configurează conexiunea metoda de schimb acceptată, sursa prețurilor și posibilitatea de a importa comenzi prin conexiunea dvs. Pentru verificare, puteți selecta câteva produse, compara prețurile și disponibilitatea de pe Prom cu evidența proprie și efectua o comandă de test.
Pentru schimbul automat de date, configurați o sarcină, bifați «Діє» (Activă) și selectați acțiunile necesare: transmiterea produselor, importarea comenzilor sau ambele. Potrivit condițiilor de sincronizare automată, Torgsoft trebuie să ruleze pe calculatorul indicat, sub utilizatorul indicat, iar intervalul trebuie să fie de cel puțin 10 minute, ținând cont de celelalte obiecte de sincronizare. Desemnați un angajat care să verifice jurnalul de sincronizare și diferențele de stoc: după o eroare de schimb, poate fi necesară reverificarea datelor de pe site.
Cum să decideți ce produse să reaprovizionați
După finalizarea comenzilor de probă, întocmiți un tabel pentru fiecare articol: cantitatea achiziționată, vândută și primită de cumpărători, anulată, returnată și rămasă; venitul, promovarea, alte cheltuieli și contribuția. Adăugați timpul petrecut de angajați pentru consultări și gestionarea problemelor. Astfel, veți putea evalua produsul împreună cu volumul de muncă pe care îl generează pentru magazin.
- Pentru reaprovizionare puteți alege articolele cu o contribuție pozitivă după luarea în calcul a cheltuielilor, motive de retur clare și termene acceptabile de reaprovizionare.
- Pentru verificări suplimentare puteți păstra produsele care au accesări sau comenzi, dar la care s-a identificat o problemă concretă privind descrierea, conținutul, prețul sau livrarea. Schimbați un singur factor și notați rezultatul noului test.
- Este indicat să suspendați achizițiile dacă contribuția rămâne negativă, furnizorul nu elimină defectele recurente sau magazinul nu poate confirma corect disponibilitatea și termenele de expediere.
Înainte de următorul lot, verificați stocul, ritmul efectiv al vânzărilor, termenul de livrare și suma de bani care va fi investită în produs. Măriți achiziția în limitele bugetului propriu și repetați evaluarea după fiecare lot: schimbarea cheltuielilor de promovare, a calității livrării sau a numărului de retururi poate modifica decizia privind același articol.
Reveniți la pasul anterior