Pentru a întocmi un plan practic de dezvoltare a magazinului, proprietarul trebuie să afle unde s-a înrăutățit rezultatul: în numărul de cumpărături, disponibilitatea produselor, prețuri, sortiment, programul de lucru sau servicii. Comparați perioade similare, formulați câteva cauze posibile și stabiliți ce date pot confirma fiecare dintre ele.
Pentru primul test de 30 de zile, alegeți o problemă cu un impact vizibil asupra banilor magazinului. Desemnați o persoană responsabilă, limitați cheltuielile și consemnați dinainte condițiile pentru continuare și oprire. Evaluați vânzările împreună cu costul mărfurilor, retururile, cheltuielile suplimentare și banii necesari pentru stocuri.
Formulați exact ce rezultat s-a înrăutățit
Descrieți problema astfel încât o altă persoană să poată reproduce calculul. Menționați magazinul, grupa de produse, perioada și indicatorul. De exemplu, pentru o notă de lucru puteți folosi următoarea formulare: „În acest magazin, în săptămânile alese, a scăzut numărul de cumpărături din categorie; comparația a fost făcută cu zilele corespunzătoare din perioada anterioară, ținând cont de retururi”.
Apoi descompuneți schimbarea generală în componente. Pregătiți rânduri separate pentru numărul de cumpărături, unitățile vândute, valoarea medie a unei cumpărături și retururi. Dacă numărați intrările în magazin după aceeași metodă, comparați-le cu numărul bonurilor: de exemplu, calculați numărul de bonuri la 100 de intrări. Acest indicator nu arată proporția persoanelor distincte care au cumpărat, deoarece o persoană poate intra de mai multe ori. Astfel veți putea determina etapa care necesită o analiză mai atentă.
Scăderea vânzărilor nu stabilește, de una singură, cauza. Proprietarul poate presupune că prețurile îi descurajează pe cumpărători, însă pentru a ajunge la această concluzie trebuie să analizeze separat prețurile, disponibilitatea produselor necesare și motivele renunțării la cumpărare.
Pregătiți date comparabile
Cereți administratorului sau angajatului care ține evidența să alcătuiască un singur tabel pentru perioada inițială și testul viitor. Proprietarul trebuie să aprobe regulile de calcul înainte de începerea modificărilor.
- Același magazin și același canal de vânzare. Analizați separat punctele de vânzare și vânzările online. Schimbarea magazinelor incluse în total îngreunează explicarea rezultatului.
- Condiții calendaristice comparabile. Alegeți aceleași zile ale săptămânii și țineți cont de sezonalitate, sărbători și promoții. Dacă faceți comparația cu aceeași perioadă a anului precedent, luați separat în calcul schimbările de prețuri și sortiment.
- Timpul efectiv de funcționare. Notați orele în care magazinul a primit clienți. Pe lângă vânzările totale, calculați vânzările pe oră de funcționare. Marcați întreruperile impuse de împrejurări.
- Același mod de calcul al retururilor. Scădeți retururile după aceeași regulă în ambele perioade. Marcați separat retururile unor cumpărături mai vechi, pentru a vedea efectul lor asupra totalului curent.
- Disponibilitatea produselor. Notați zilele sau orele în care produsele esențiale nu au fost disponibile. Pentru estimarea cererii, comparați intervalele în care produsele au putut fi cumpărate; pentru estimarea pierderilor magazinului, includeți în total și timpul în care acestea au lipsit.
- Prețuri, reduceri și structura cumpărăturilor. Pentru aceleași produse, comparați numărul unităților vândute și prețul efectiv după reducere. Verificați suplimentar dacă s-a schimbat ponderea produselor mai scumpe și mai ieftine.
Dacă magazinul a funcționat mai puține ore sau o mărime populară nu a fost disponibilă, țineți cont de acest lucru înainte de a concluziona că cererea s-a modificat. Totuși, totalul pentru întreaga perioadă rămâne necesar: acesta arată rezultatul efectiv al activității magazinului.
Separați faptele de cauzele posibile
Pentru fiecare explicație, creați două înregistrări. În prima notați observația, data și metoda de numărare. În a doua formulați o ipoteză — o explicație posibilă care încă trebuie testată. De exemplu, lipsa consemnată a unei mărimi este un fapt; presupunerea că tocmai din acest motiv cumpărătorii au plecat fără să cumpere necesită observații suplimentare.
Comparați mai multe explicații posibile. Prețul poate influența decizia cumpărătorului în același timp cu sortimentul sau serviciile. Pentru prima acțiune, este suficient să alegeți un obstacol concret al cărui impact poate fi evaluat cu mijloacele disponibile magazinului.
Cum să discutați cu cumpărătorii
Proprietarul sau administratorul poate propune o scurtă discuție voluntară atât cumpărătorilor care au achiziționat un produs, cât și vizitatorilor care au plecat fără să cumpere. Puneți aceleași întrebări neutre:
- Ce ați căutat astăzi?
- Ați găsit produsul, mărimea sau varianta dorită?
- Ce v-a influențat decizia privind cumpărarea?
- Ce vi s-a părut incomod în timpul alegerii?
- La ce oră vă este convenabil să vizitați magazinul?
Notați conținutul răspunsurilor fără nume și date de contact, dacă acestea nu sunt necesare pentru obiectiv. Înregistrați și ora discuției și dacă s-a făcut o cumpărătură. Numărați răspunsurile care se repetă și comparați-le cu stocurile, prețurile și programul. Răspunsurile persoanelor intervievate descriu experiența acestor persoane; pentru concluzii despre întregul magazin sunt necesare date suplimentare.
Completați tabelul de decizii
Mai jos este un exemplu de plan de lucru. Coloana „Fapt” indică observațiile care trebuie colectate. Completați-o cu rezultatele proprii și conveniți cu persoanele responsabile asupra termenelor și criteriilor înainte de începerea testului.
| Fapt: ce trebuie consemnat | Ipoteză | Test | Responsabil | Termen | Criteriul deciziei |
|---|---|---|---|---|---|
| Prețurile produselor identice, reducerile efective, numărul cumpărăturilor și renunțările din cauza prețului | Prețul unor produse reduce numărul cumpărăturilor | Modificați prețul unui grup limitat, menținând stabile expunerea produselor și condițiile de servire | Proprietarul | Evaluare în ziua 30 | Contribuția după cheltuieli crește cu cel puțin suma convenită |
| Durata lipsei produselor necesare și solicitările consemnate pentru acestea | Cumpărătorii renunță din cauza lipsei produsului | Modificați procedura de reaprovizionare a grupului ales și verificați zilnic disponibilitatea | Responsabilul cu achizițiile | Verificare săptămânală, evaluare în ziua 30 | Lipsa produselor se reduce, contribuția crește, iar investiția în stoc rămâne în limita bugetului |
| Cumpărături pe ore de funcționare și întrebările vizitatorilor despre program | Programul nu este convenabil pentru o parte dintre cumpărători | Testați schimbarea de program aprobată în zilele alese | Administratorul | Evaluare în ziua 30 | Contribuția suplimentară acoperă costurile schimbării programului și atinge obiectivul convenit |
| Solicitări repetate pentru variante indisponibile și vânzările variantelor de înlocuire disponibile | Sortimentul nu corespunde unei părți dintre cereri | Cumpărați un lot limitat de produse în variantele solicitate, în limita unui buget separat | Proprietarul și responsabilul cu achizițiile | Evaluare în ziua 30 | Sunt atinse nivelurile convenite ale vânzărilor și contribuției, iar stocul rămas nu depășește limita stabilită |
| Timpul de așteptare, solicitările nesoluționate și explicațiile vizitatorilor | Cumpărătorii nu primesc ajutor la timp | Desemnați un angajat să ajute la alegere în orele de vârf | Administratorul | Verificare săptămânală, evaluare în ziua 30 | Timpul de așteptare se reduce, iar rezultatul după cheltuielile suplimentare atinge obiectivul convenit |
Alegeți problema cu cel mai mare impact posibil prin mijloacele disponibile
Proprietarul ar trebui să evalueze fiecare ipoteză prin patru întrebări: câți bani ar putea pierde magazinul, cât de convingătoare sunt observațiile, dacă echipa poate influența situația și cât costă testul. Prioritate primește o problemă semnificativă pentru care există suficiente indicii și o acțiune realizabilă.
Notați și ce activități amânați din cauza acestei alegeri. Astfel veți ține cont de costul de oportunitate — beneficiul pe care magazinul l-ar putea obține folosind aceiași bani și același timp în alt mod. Dacă achiziția unui lot de test va lăsa fără finanțare reaprovizionarea regulată a produselor populare, reduceți lotul sau reevaluați prioritatea.
Păstrați în tabelul de lucru câteva cauze posibile, dar alegeți o singură schimbare principală pentru primul test. Schimbarea simultană a prețurilor, publicității, programului și sortimentului va îngreuna explicarea rezultatului obținut.
Calculați contribuția după cheltuieli și necesarul de bani
Pentru a lua o decizie, folosiți un calcul managerial separat: venituri după reduceri și retururi minus costul mărfurilor vândute, cheltuielile variabile de vânzare și cheltuielile suplimentare pentru test. Cheltuielile variabile sunt cele care depind de volumul vânzărilor, de exemplu comisionul pentru acceptarea plății. Suma obținută arată contribuția la acoperirea cheltuielilor fixe și la profit. Folosiți aceleași reguli de calcul în ambele perioade.
Exemplu numeric ipotetic. Magazinul a testat reaprovizionarea mai frecventă a produselor. Perioada inițială și perioada de test au același număr de zile corespunzătoare ale săptămânii și același număr de ore de funcționare; comparația privește aceeași grupă de produse. Veniturile din tabel includ deja reducerile și retururile.
| Indicator | Perioada inițială | Perioada de test |
|---|---|---|
| Venituri | 100 000 грн | 110 000 грн |
| Costul mărfurilor vândute | 70 000 грн | 77 000 грн |
| Cheltuieli variabile de vânzare | 4 000 грн | 4 400 грн |
| Cheltuieli suplimentare pentru reaprovizionarea mai frecventă | 0 грн | 3 000 грн |
| Contribuția după cheltuielile indicate | 26 000 грн | 25 600 грн |
În acest exemplu ipotetic, veniturile au crescut cu 10 000 грн, iar contribuția a scăzut cu 400 грн. Dacă o condiție pentru continuare era creșterea contribuției, testul nu a îndeplinit-o. Proprietarul trebuie să oprească cheltuielile suplimentare sau să pregătească un test separat pentru o metodă de reaprovizionare mai ieftină.
Întocmiți separat un calendar al plăților către furnizori, al încasărilor de la cumpărători și al stocurilor de produse. Stocul suplimentar nevândut necesită bani, deși valoarea lui nu a intrat încă în costul unităților vândute din acest calcul. Proprietarul trebuie să se asigure că achiziția lasă suficiente fonduri pentru plățile obligatorii ale magazinului.
Întocmiți un plan de testare pentru 30 de zile
- Zilele 1–3: consemnați condițiile inițiale. Proprietarul aprobă problema, perioada comparabilă, indicatorul de rezultat, îmbunătățirea minimă, bugetul și limita pierderilor acceptabile. Administratorul pregătește datele inițiale.
- Zilele 4–7: pregătiți implementarea. Persoana responsabilă stabilește procedura, produsele necesare și timpul de lucru. Echipa primește o instrucțiune scurtă: ce se schimbă, cine se ocupă și ce trebuie notat zilnic.
- Zilele 8–27: aplicați acțiunea aprobată. Persoana responsabilă consemnează implementarea, vânzările, retururile, cheltuielile și împrejurările care ar fi putut influența rezultatul. Proprietarul verifică săptămânal cheltuielile în raport cu limita stabilită.
- Zilele 28–30: evaluați rezultatul. Administratorul pregătește comparația după regulile aprobate. Proprietarul evaluează rezultatul financiar, necesarul de stocuri și volumul de muncă al echipei, apoi consemnează decizia următoare.
Consemnați trei decizii posibile. Puteți continua dacă s-a obținut îmbunătățirea convenită, bugetul a fost respectat, iar echipa poate menține noua procedură. Trebuie să opriți după atingerea limitei de cheltuieli sau pierderi, precum și atunci când rezultatul nu corespunde criteriului aprobat. Este indicat să efectuați un test separat, repetat dacă implementarea a fost incompletă sau comparația a fost afectată de întreruperi semnificative, schimbări în aprovizionare ori alte împrejurări consemnate.
Dacă în 30 de zile au fost prea puține cumpărături pentru o concluzie sigură, proprietarul poate aproba o perioadă și un buget suplimentare. Consemnați separat această decizie, astfel încât cheltuielile să rămână sub control.
Stocurile și istoricul cumpărăturilor în Torgsoft pentru planul magazinului
Pentru a verifica disponibilitatea, deschideți «Склад → Стан складу» (Depozit → Starea depozitului). Aici puteți consulta cantitatea produsului, mărimea, prețul cu amănuntul și costul mărfii. Centrul de evidență este un magazin sau un depozit în Torgsoft. Pentru a compara punctele de vânzare, activați «Усі склади» (Toate depozitele) și selectați centrele de evidență necesare prin «Вибрати склади» (Selectați depozitele). Filtrul «Стан на дату» (Starea la data) afișează cantitatea la data selectată; pentru detalii despre modificări, deschideți mișcarea produsului selectat sau fișa de evidență a stocului.
Pentru a testa noua procedură de reaprovizionare, persoana responsabilă poate stabili stocuri minime pentru produsele selectate și poate utiliza filtrul «Закінчується товар» (Stocul produsului se epuizează). Înainte de a plasa comanda, comparați cantitatea din evidență cu stocul efectiv și verificați dacă a fost selectat magazinul potrivit. Completați informațiile despre stocul curent cu înregistrări zilnice privind lipsa produselor și cererile nesatisfăcute: pentru a evalua cauzele scăderii, este important să știți când cumpărătorul nu a putut achiziționa produsul dorit.
Pentru a pregăti o discuție cu un cumpărător fidel, deschideți «Маркетинг → Клієнти → Картка клієнта» (Marketing → Clienți → Fișa clientului) și fila achizițiilor: aceasta conține istoricul cumpărăturilor și retururilor clientului. Acest istoric cuprinde operațiunile asociate fișei sale. Vă va ajuta să puneți întrebări concrete despre alegerea produselor; motivele unei schimbări de comportament trebuie clarificate în discuție și comparate cu datele magazinului.
Reveniți la pasul anterior