Motivácia predajcov v predajni: povinnosti, odmeňovanie, prémie a práca vedúceho

Aby predajcovia vedeli, k akému výsledku smeruje ich práca, vedúci predajne musí určiť povinnosti, zabezpečiť tovar a funkčné pracovné pomôcky, vysvetliť odmeňovanie a pravidelne rozoberať ťažkosti. Začnite kontrolou týchto podmienok: zamestnanec má vedieť, čo presne má urobiť, na ktoré rozhodnutia môže vplývať a ako si overí svoj zárobok.

Praktický postup je takýto: opíšte náplň každej pracovnej pozície, vyberte niekoľko dosiahnuteľných ukazovateľov, písomne stanovte podmienky prémií a overte ich na reálnych operáciách predajne. Po zavedení každý týždeň preberte s predajcami výsledky a prekážky. Spôsoby organizácie práce uvedené nižšie sú odporúčaniami pre vedúceho; právne požiadavky na odmeňovanie a zrážky sú vysvetlené osobitne.

Určite povinnosti predajcu a zodpovednosť vedúceho

Pre každú pracovnú pozíciu zostavte krátky zoznam každodenných úloh. Namiesto požiadavky „dobre obsluhovať zákazníkov“ opíšte konkrétne činnosti: zistiť potreby zákazníka, overiť dostupnosť požadovanej veľkosti, vysvetliť rozdiely medzi tovarom a správne zaevidovať predaj. Pri otváraní a zatváraní predajne určite poradie kontrol a zamestnanca zodpovedného za každú z nich.

Samostatne stanovte priority v čase, keď sa tvorí rad. Ak predajca zároveň radí zákazníkovi, preberá dodávku a odpovedá na správy, vedúci musí rozhodnúť, ktorú úlohu možno odložiť a kto zastúpi kolegu. Inak bude hodnotenie práce závisieť od protichodných požiadaviek.

Pri zamestnancoch v Ukrajine ide aj o riadne upravenie pracovnoprávnych vzťahov. Podľa článku 29 Zákonníka práce Ukrajiny zamestnávateľ pred začiatkom práce informuje zamestnanca okrem iného o pracovnej funkcii, pracovných povinnostiach, pracovisku, potrebných prostriedkoch, pracovnom čase a odpočinku a podmienkach odmeňovania. Článok 31 zakazuje požadovať prácu, ktorá nebola dohodnutá v pracovnej zmluve. Preto nové trvalé úlohy najprv riadne upravte a vysvetlite zamestnancovi.

Stanovte ciele, na ktoré môže predajca vplývať

Pred stanovením plánu si prezrite výsledky porovnateľných zmien: dĺžku práce, počet predajcov, dostupnosť tovaru, zľavy a výpadky v obsluhe. Výsledok najúspešnejšieho dňa neprenášajte na každú zmenu. Ak predajňa nemá požadovaný sortiment alebo zákazníci prichádzajú najmä večer, rovnakú sumu predaja pre všetkých zamestnancov treba prehodnotiť.

Na začiatok vyberte jeden hlavný výsledok a jednu požiadavku na kvalitu práce. Hlavným ukazovateľom môže byť napríklad osobný obrat vypočítaný podľa stanovených pravidiel a požiadavkou na kvalitu správne zaevidovanie transakcií. Pri hodnotení poradenstva kontrolujte konkrétne kroky predajcu. Samotný počet sťažností alebo vrátení nevysvetľuje kvalitu jeho práce: treba zistiť príčinu každého prípadu.

• Pri osobnom cieli určite, komu sa predaj pripisuje. Vysvetlite, ako sa eviduje prípad, keď jeden zamestnanec radí a druhý zaeviduje nákup, spoločná obsluha aj predaj po zmene konzultanta.
• Pri tímovom cieli určite zloženie tímu. Zapíšte, kto sa zúčastňuje na prémii a ako sa zohľadňuje odpracovaný čas a výpomoc v iných oblastiach.
• Pri vzdelávacom cieli určite spôsob overenia. Nový zamestnanec má predviesť požadovanú činnosť: nájsť tovar, vysvetliť jeho vlastnosti alebo pod dohľadom zaevidovať transakciu.
• Pre každý ukazovateľ určite zdroj údajov. Zamestnanec aj vedúci musia používať rovnaký výkaz za rovnaké obdobie.

Cieľ zapíšte jednou zrozumiteľnou formuláciou: ukazovateľ, obdobie, vzorec, zdroj údajov, osoba zodpovedná za kontrolu a postup riešenia sporných transakcií. Pridajte zoznam okolností, ktoré vedúci zohľadní pri hodnotení výsledku: nedostupnosť tovaru, oprava vybavenia, zmena rozvrhu alebo dodatočné úlohy. Vďaka tomu možno odchýlky od plánu preberať na základe konkrétnych údajov.

Oddeľte odmenu za prácu od pohyblivej prémie

Ukážte zamestnancovi jednotlivé zložky zárobku: odmenu podľa dohodnutých podmienok za vykonanú prácu a odpracovaný čas, stanovené príplatky a pohyblivú prémiu. Nesplnenie predajného plánu samo osebe neoprávňuje svojvoľne znížiť odmenu, na ktorú má zamestnanec za prácu nárok. Pri prémii vopred určite, za akých podmienok na ňu vzniká nárok a ako sa vypočíta jej suma.

Pripravte pravidlá prémií alebo riadne upravte príslušné podmienky v dokumentoch, ktoré regulujú odmeňovanie vo vašej predajni. Písomné pravidlá musia zodpovedať skutočnému výpočtu. Ak zamestnanec vidí v dokumente jeden vzorec a účtovník dostane iné ústne pokyny, správnosť výpočtu sa bude ťažko overovať.

1. Určite, kto sa môže zúčastniť na prémiách, zúčtovacie obdobie a ukazovatele.
2. Opíšte základ výpočtu: ktoré predaje sa započítavajú, ako sa uplatňujú zľavy, ako sa evidujú vrátenia a spoločné poradenstvo.
3. Stanovte sadzbu alebo výšku prémie, podmienky jej priznania a termín výplaty.
4. Určite, kto kontroluje údaje, ako zamestnanec nahlasuje chybu a ako dostane vysvetlenie výpočtu.
5. Stanovte postup zmeny pravidiel a oboznámenia zamestnancov s nimi pred zavedením zmien.

Podľa článku 97 Zákonníka práce Ukrajiny sa formy a systémy odmeňovania, podmienky a výšky prémií stanovujú v kolektívnej zmluve pri dodržaní právnych predpisov, všeobecnej a odvetvových alebo regionálnych dohôd. Ak kolektívna zmluva neexistuje, zamestnávateľ tieto otázky dohodne s odborovým orgánom zastupujúcim väčšinu zamestnancov, a ak taký orgán nie je, s iným orgánom povereným pracovným kolektívom. Konkrétne výšky platieb sa určujú s prihliadnutím na tieto požiadavky. Zamestnávateľ vrátane zamestnávateľa – fyzickej osoby nesmie jednostranne zhoršiť podmienky odmeňovania stanovené právnymi predpismi, dohodami a kolektívnymi zmluvami.

Nepovažujte každé zníženie prémie za dovolené len preto, že je pohyblivá. Pred rozhodnutím overte, či zamestnanec už splnil stanovené podmienky, čo upravujú dokumenty a či sami meníte podmienky odmeňovania. Všeobecné pravidlo článku 103 stanovuje povinnosť oznámiť zhoršenie podmienok najneskôr dva mesiace vopred. Počas trvania vojnového stavu musí zamestnávateľ informovať zamestnanca o zhoršení podmienok odmeňovania najneskôr pred zavedením takých podmienok, a to podľa druhej časti článku 3 zákona Ukrajiny z 15. marca 2022 č. 2136-IX „O organizácii pracovnoprávnych vzťahov v podmienkach vojnového stavu“. Táto osobitná lehota oznámenia neruší požiadavky na zákonnosť samotnej zmeny odmeňovania. Požiadavky na stanovenie odmeny uvádzajú články 97 a 103 Zákonníka práce Ukrajiny.

Dodržiavajte termíny výplaty

Podľa článku 115 sa mzda spravidla vypláca v pracovných dňoch najmenej dvakrát mesačne, s odstupom najviac 16 kalendárnych dní a najneskôr do siedmich dní po skončení obdobia, za ktoré sa vypláca. Ak deň výplaty pripadne na deň pracovného pokoja, sviatok alebo deň pracovného pokoja podľa zákona, výplata sa uskutoční v predchádzajúci deň. Odmena za prvú polovicu mesiaca nesmie byť nižšia než odmena za skutočne odpracovaný čas vypočítaná z tarifnej sadzby alebo funkčného platu.

Termíny sa určujú kolektívnou zmluvou alebo normatívnym aktom zamestnávateľa so súhlasom stanoveným v článku 115. Pri zjednodušenom režime regulácie pracovnoprávnych vzťahov článok osobitne stanovuje určenie termínov v pracovnej zmluve pri zachovaní výplaty najmenej dvakrát mesačne a odstupu najviac 16 kalendárnych dní. Neodkladajte celú odmenu až na koniec mesačného výpočtu prémií. Odmena za prácu má podľa článku 97 prednosť. Kalendár výplat si overte podľa článkov 97 a 115 Zákonníka práce Ukrajiny.

Príklad prémie za osobný prínos so zohľadnením vráteného tovaru

Modelový príklad na overenie vzorca. Predajňa stanovila prémiu vo výške 2 % z osobného obratu po zľavách a vráteniach za zúčtovací mesiac. Ide o názorný model, nie o percento odporúčané pre všetky predajne. Pred jeho zavedením má majiteľ preveriť náklady na odmeňovanie, ziskovosť predaja a riadne upraviť pravidlá.

Podľa podmienok príkladu sa predaj pripíše zamestnancovi, ktorý zákazníkovi poradil; pokladník nemení autora predaja len preto, že zaevidoval platbu. Ak zákazníkovi spoločne radili dvaja zamestnanci, obrat sa na účely prémie rozdelí rovnakým dielom a zaznamená sa pred dokončením transakcie. Vrátenie v rámci zúčtovacieho mesiaca znižuje základ toho istého predaja v rovnakých podieloch.

Suma 2 400 UAH v príklade je vypočítaná prémia pred zákonnými zrážkami. Odmena za odpracovaný čas a ostatné nárokovateľné platby sa vypočítajú osobitne. Zníženie základu z dôvodu vrátenia tovaru je v tomto modeli súčasťou vopred určeného vzorca pre aktuálne obdobie.

Pre vrátenia po uzavretí mesiaca stanovte osobitný postup kontroly. Nemeňte neskoršie vrátenie automaticky na zrážku z už vyplatenej mzdy. Vopred určite, ako sa také prípady posudzujú, a pred akýmkoľvek prepočtom overte dokumentárne a právne dôvody. Otestujte aj predaj so zľavou, spoločné poradenstvo, stornovanú transakciu a prípad, keď autor predaja nie je uvedený. Taká kontrola pomôže odhaliť nejednoznačnosti ešte pred prvým výpočtom, samotný vzorec však nezaručuje rast predaja.

Nepoužívajte pokuty zo mzdy ani automatické zrážky za manko

Nezavádzajte peňažné pokuty strhávané zo mzdy za meškanie, chybu na pokladničnom doklade alebo nesplnený plán ako vlastný systém disciplinárnych trestov. Článok 147 stanovuje za porušenie pracovnej disciplíny pokarhanie alebo prepustenie; ďalšie sankcie možno stanoviť právnymi predpismi, štatútmi a predpismi pre osobitné kategórie zamestnancov. Podľa článku 127 sú zrážky zo mzdy možné len v prípadoch stanovených právnymi predpismi Ukrajiny. Interný zoznam pokút taký dôvod nevytvára.

Článok 127 osobitne upravuje vrátenie preddavkov a súm vyplatených navyše v dôsledku počtovej chyby. V prípadoch uvedených v bode 1 je dôležité, aby zamestnanec nespochybňoval dôvod a výšku zrážky a aby sa príkaz vydal v jednomesačnej lehote počítanej od príslušnej udalosti určenej v článku. Zrážky za neodpracované dni vyčerpanej dovolenky majú tiež zákonom stanovené výnimky. Tieto pravidlá neoprávňujú vykazovať bežnú chybu predajcu ako svojvoľný dlh voči predajni.

Ak inventarizácia odhalila manko, najprv skontrolujte príjem tovaru, predaje, vrátenia, presuny a prístup k tovaru. Samotná skutočnosť, že človek pracoval na zmene, nedokazuje jeho zavinenie. Podľa článku 130 predpokladá hmotná zodpovednosť priamu skutočnú škodu, porušenie pracovných povinností, zavinené protiprávne konanie alebo nečinnosť a dodržanie zákonných hraníc a postupu. Nevzťahuje sa na bežné výrobné a hospodárske riziko ani na škodu spôsobenú v stave krajnej núdze. Zodpovednosť za ušlý zisk článok pripúšťa len pri osobách vo funkciách s organizačno-riadiacimi alebo administratívno-hospodárskymi právomocami, preto nesplnený plán predajcu nemožno automaticky vykázať ako sumu na náhradu.

Pri náhrade škody článok 127 odkazuje na postup podľa článku 136. Aj pri existencii zákonného dôvodu článok 128 obmedzuje celkovú výšku všetkých zrážok pri každej výplate: spravidla nesmie presiahnuť 20 % mzdy, ktorá patrí zamestnancovi na výplatu, a v osobitných prípadoch stanovených zákonom 50 %. Pri viacerých exekučných dokumentoch sa zamestnancovi musí ponechať 50 % zárobku; výnimky pri nápravných prácach a výživnom na maloleté deti umožňujú zrážky až do 70 %. Tieto hranice neznamenajú, že možno zraziť príslušné percento pri akejkoľvek výhrade. Pred rozhodnutím sa riaďte článkami 127, 128, 130 a 147 Zákonníka práce Ukrajiny.

Zabezpečte školenie, tovar a zvládnuteľné pracovné zaťaženie

Pred požiadavkou na vyšší predaj overte, či má zamestnanec potrebné vedomosti a prostriedky. Zostavte krátky plán školenia: vlastnosti hlavného tovaru, výber podľa potrieb zákazníka, vyhľadávanie skladových zásob, evidencia predaja a vrátenia. Mentor najprv predvedie postup, potom sleduje jeho vykonanie a vysvetlí konkrétnu chybu. Vyhraďte na to čas počas zmeny.

Požiadajte predajcov, aby zaznamenávali prípady neuskutočneného predaja spolu s dôvodom: chýba veľkosť, zákazníkovi nevyhovovala cena, dodanie tovaru sa oneskorilo alebo sa nepodarilo overiť skladovú zásobu. Raz týždenne vedúci záznamy skontroluje a určí ďalší krok: doplniť zásoby, spresniť informácie o tovare alebo uskutočniť školenie. Nepoužívajte tento denník na automatické hľadanie vinníka, inak budú mať zamestnanci dôvod problémy zatajovať.

V čase najväčšieho zaťaženia skontrolujte rozvrh: kto radí zákazníkom, kto eviduje nákupy, kto preberá dodávku a kto zastupuje kolegu počas prestávky. Ak všetky tieto úlohy pravidelne vykonáva jedna osoba, zmeňte rozdelenie práce. Zmeny rozvrhu dohadujte vopred a dodržiavajte príslušné požiadavky na pracovný čas a odpočinok. Darčeky a spoločné podujatia môžete pridať podľa želania tímu; ich náklady plánujte samostatne, bez skrytého znižovania sľúbených platieb.

Raz týždenne sa porozprávajte a overte príčiny nesplnenia plánu

Vyhraďte 10 až 15 minút na rozhovor s každým predajcom. Pripravte údaje za týždeň a niekoľko konkrétnych transakcií. Náročné prípady preberajte bez zákazníkov a kolegov a nechajte zamestnanca vysvetliť okolnosti. Pri ocenení dobrej práce pomenujte konkrétny krok a jeho prínos: predajca overil skladové zásoby, našiel požadovaný tovar a pomohol dokončiť nákup.

1. Porovnajte výsledok s dohodnutým cieľom. Overte obdobie, odpracované zmeny a správne priradenie predajov.
2. Skontrolujte podmienky. Zistite, či bol požadovaný tovar dostupný, technika funkčná a čas na poradenstvo dostatočný.
3. Overte zručnosť. Rozoberte konkrétny prípad a požiadajte zamestnanca, aby ukázal, ako vykoná požadovanú činnosť.
4. Dohodnite jednu zmenu. Napríklad vedúci zabezpečí doplnenie tovaru a predajca si precvičí poradenstvo pri tejto skupine tovaru.
5. Zapíšte zodpovedné osoby a dátum kontroly. Na ďalšom stretnutí overte splnenie oboch dohôd.

Ak sa príčinu nepodarilo určiť, vykonajte krátke overenie za porovnateľných podmienok. Zabezpečte napríklad tovar, uskutočnite školenie a sledujte prácu počas niekoľkých podobných zmien. Ak chcete zistiť vplyv konkrétneho rozhodnutia, nemeňte súčasne cenu, sortiment, rozvrh aj prémiu. Keď sa výsledok zlepší, zaznamenajte, čo sa zmenilo. Ak nie, overte ďalší predpoklad a nevyvodzujte závery o prístupe človeka k práci len podľa obratu.

Výpočet mzdy a motivácie predajcov v Torgsoft

Dodatočná funkcia Torgsoft „Zarplata ta motyvatsiya“ (Mzda a motivácia) umožňuje nastaviť pre pracovnú pozíciu viacero druhov výpočtov vrátane pevnej sadzby, hodinovej odmeny, individuálneho percenta a tímovej prémie. Podľa oficiálnej príručky k nastaveniam sa pre predajné miesto určuje účtovné stredisko, zmeny a spôsob práce predajcov. Pri tímovej práci sa predaje registrujú na tím a prémia zohľadňuje koeficient účasti; pri individuálnej práci tvorí tím jeden predajca. Tímová práca s evidenciou osobných predajov si vyžaduje skenovanie odznaku predajcu pri každom predaji. Pri tomto spôsobe sa tímová prémia počíta rovnako ako pri bežnej tímovej práci; evidencia osobných predajov umožňuje zostaviť rebríček predajcov, sama osebe však nemení spôsob rozdelenia tímovej prémie. Spôsob vyberte podľa skutočnej organizácie obsluhy.

Pred výpočtom skontrolujte základ predaja. Spôsob „Po prodannym tovaram“ (Podľa predaného tovaru) zohľadňuje expedovaný tovar. Pri spôsobe „Za oplachenymy tovaramy“ (Podľa zaplateného tovaru) príručka vyžaduje režim čiastočného rozpisu podľa tovaru v nastaveniach práce s VIP zákazníkmi, teda zákazníkmi s osobitnými podmienkami obsluhy. Tento spôsob nepoužívajte pri predajoch v režime „Torgivlia z vypyskoiu rakhunka“ (Obchodovanie s vystavením faktúry): podľa uvedeného obmedzenia sa takéto predaje nezapočítajú do plánu ani výpočtov odmien zamestnancov. Nastavenia overte na bežnom predaji, zľave, vrátení a transakcii s viacerými účastníkmi; nepredpokladajte, že program automaticky vykoná ľubovoľný vlastný vzorec prémie.

Skúšobný výpočet porovnajte s dokumentmi o odmeňovaní a vysvetlite zamestnancom, z čoho jednotlivé sumy vychádzajú. Dostupnosť nastavení zrážok alebo závislosti výpočtu od splnenia plánu v programe nevytvára právny dôvod na ich uplatnenie. Evidenčné údaje pomáhajú overiť transakcie a výpočet; podmienky odmeňovania, prémií, rozvrh a ich zmeny upravuje zamestnávateľ samostatne.