Ak chcete vybrať produkty na predaj na Prom, overte si niekoľko úzko zameraných hypotéz o sortimente v malých dávkach. Pred nákupom vypočítajte náklady na jednu vybavenú objednávku, pripravte presné produktové karty a stanovte, koľko prostriedkov ste ochotní vynaložiť na test. Sortiment rozširujte až po tom, ako kupujúci dostanú tovar a predajca započíta náklady na propagáciu, spracovanie objednávok a vrátenie tovaru.
Nižšie nájdete desať oblastí, z ktorých si môžete zostaviť vlastný test. Ide o praktické hypotézy: výsledok závisí od konkrétneho produktu, dodávateľa, ceny, opisu, doručenia a fungovania obchodu. Každú hypotézu overujte pomocou analytiky Prom a vlastnej evidencie, aby ste videli, pri ktorých predajoch zostávajú prostriedky na pokrytie fixných nákladov a tvorbu zisku.
Obrázky ilustrujú vzhľad produktových stránok. Pred nákupom zásob si priamo na trhovisku overte aktuálne ceny, dostupnosť a podmienky predajcu.
Ako využiť údaje Prom pri výbere sortimentu
Na oficiálnej stránke Prom sú medzi poprednými kategóriami podľa počtu objednávok uvedené technika a elektronika, tovar pre domácnosť a záhradu, auto-moto tovar, oblečenie a obuv, krása a zdravie. Medzi rastúcimi kategóriami platforma uvádza potraviny a nápoje, chovateľské potreby, náradie, materiály na opravy a stavebný materiál. Tieto údaje vám pomôžu vybrať širšiu oblasť na overenie, neurčujú však dopyt po konkrétnom modeli ani neukazujú jeho ziskovosť pre váš obchod.
Praktickým riešením je začať v kategórii, v ktorej dokážete overiť kvalitu produktu, vysvetliť kupujúcemu jeho vlastnosti a zabezpečiť menšie opakované dodávky. Sformulujte hypotézu na základe konkrétnej potreby. Namiesto všeobecného zámeru „predávať tovar do domácnosti“ môžete napríklad otestovať organizéry do zásuviek konkrétneho rozmeru. Predajca tak bude môcť porovnať podobné ponuky a zistiť, prečo si kupujúci produkt vybral alebo ho odmietol.
10 produktových oblastí na testovanie na Prom
Všetky možnosti v tabuľke sú navrhnuté hypotézy na skúšobný predaj. Vyberte si tie, pri ktorých máte vhodného dodávateľa, dostatočný rozpočet a možnosť kvalitne spracúvať objednávky.
| Oblasť | Čo môžete otestovať | Ako pripraviť ponuku | Čo zistiť počas testu |
|---|---|---|---|
| 1. Príslušenstvo k smartfónom | Puzdrá alebo ochranné sklá pre obmedzený zoznam modelov. | Uveďte presnú kompatibilitu, materiál, farbu a obsah balenia. Pre každý model vytvorte zrozumiteľné označenie v evidencii. | Či sa kupujú konkrétne varianty a či sa tovar nevracia pre nesprávne zvolený model. |
| 2. Organizéry do domácnosti | Priehradky do zásuviek, košíky alebo nádoby na konkrétny účel. | Ukážte vonkajšie rozmery aj užitočné vnútorné rozmery, počet kusov v súprave a spôsob inštalácie. | Či rozmery zodpovedajú potrebám kupujúceho a ako balenie ovplyvňuje náklady na doručenie. |
| 3. Pomôcky na upratovanie | Kefy, utierky alebo náhradné nadstavce s určeným spôsobom použitia. | Opíšte materiál, veľkosť, údržbu a kompatibilitu nadstavcov. Vlastnosti overte na vzorke. | Či po nákladoch na spracovanie malej objednávky zostane dostatočný príspevok a či kupujúci rozumie účelu produktu. |
| 4. Automobilové príslušenstvo | Organizéry do interiéru alebo držiaky s konkrétnym spôsobom upevnenia. | Ukážte miesto montáže, rozmery a obmedzenia kompatibility. Nepoužívajte slovo „univerzálny“, ak neviete potvrdiť, čo presne znamená. | Či dochádza k odmietnutiam pre nevhodné upevnenie, rozmery alebo nepohodlné používanie. |
| 5. Obuv | Jeden model tenisiek v obmedzenom rozsahu veľkostí. | Uveďte skutočné rozmery, opíšte materiály a pridajte vlastné fotografie. Každú kombináciu veľkosti a farby evidujte samostatne. | Ktoré veľkosti sa predávajú a koľko stoja výmeny preto, že obuv kupujúcemu nesedí alebo nezodpovedá uvedeným rozmerom. |
| 6. Tovar na detské tvorenie | Skicáre, papier alebo súpravy materiálov s jasne uvedeným obsahom. | Vymenujte všetky súčasti, uveďte ich rozmery a z dokumentácie výrobcu prevezmite účel použitia a upozornenia. | Či súprava zodpovedá očakávaniam kupujúceho a či sa nevyskytujú sťažnosti na chýbajúce súčasti alebo poškodenie. |
| 7. Príslušenstvo pre domáce zvieratá | Vôdzky, misky alebo pelechy v niekoľkých určených veľkostiach. | Uveďte rozmery, materiály, spôsob údržby a obmedzenia používania potvrdené výrobcom. | Či kupujúci správne vyberajú veľkosť a či rozmery produktu ovplyvňujú ich ochotu zaplatiť za doručenie. |
| 8. Ručné náradie | Skrutkovače, kľúče alebo malé súpravy na konkrétne práce. | Uveďte presný zoznam náradia, jeho rozmery a vlastnosti podľa dokumentácie dodávateľa. | Či obsah balenia zodpovedá opisu, aké pripomienky sa týkajú kvality a koľko času zaberajú konzultácie. |
| 9. Záhradné potreby | Rukavice, úväzy alebo ručné pomôcky na starostlivosť o rastliny. | Uveďte veľkosť, materiál, počet kusov v balení a účel použitia. Vopred určte dátum kontroly zásob. | Ako sa mení počet objednávok počas sezóny a či predajca stihne predať dávku pred poklesom dopytu. |
| 10. Malé domáce spotrebiče | Obmedzený zoznam modelov, ktoré dodávateľ dokáže pravidelne dodávať a ku ktorým dokáže poskytovať podporu po predaji. | Overte obsah balenia, vlastnosti, doklady k tovaru a postup pri nahlásení poruchy. | Či príspevok pokryje náklady na doručenie, kontrolu, konzultácie a riešenie poškodení alebo porúch. |
Na prvý test si môžete vybrať jednu až dve oblasti, ak vám rozpočet umožňuje porovnať ich bez veľkého nákupu. Ide o praktické odporúčanie, ktoré treba prispôsobiť cene tovaru a minimálnej dávke dodávateľa. Ak obchod súčasne spustí veľa rôznych kategórií, majiteľovi sa ťažšie sledujú príčiny nákladov a pripravujú kvalitné opisy pre každú položku.
Ako uskutočniť skúšobný predaj v malej dávke
- Určte potrebu kupujúceho. Zapíšte, komu je tovar určený, akú úlohu plní a ktoré vlastnosti si má kupujúci overiť pred objednávkou. Tento záznam bude základom názvu, fotografií a opisu.
- Overte dodávateľa na vzorke. Prezrite si tovar, skontrolujte obsah balenia a rozmery, posúďte obal. Dohodnite si termíny opakovanej dodávky a postup pri chybnom tovare alebo chybe pri expedícii.
- Obmedzte investíciu. Určte maximálnu sumu na nákup a samostatný rozpočet na propagáciu. Časť prostriedkov si nechajte na balenie, vrátenia a opätovný nákup tovaru, ktorý dosiahne prijateľný výsledok.
- Pripravte produktové karty. Používajte presné názvy, skutočné vlastnosti, zrozumiteľný obsah balenia a fotografie. Uveďte reálnu dostupnosť a termín odoslania, ktorý obchod dokáže dodržať.
- Zapíšte podmienky testu. Zaznamenajte dátumy, ceny, zloženie dávky, model platby za propagáciu a rozpočet. Ak zmeníte fotografiu, opis alebo cenu, zapíšte dátum zmeny, aby ste ju mohli porovnať s výsledkami.
- Dokončite evidenciu objednávok. Skontrolujte, ktorí kupujúci dostali tovar, ktoré objednávky boli zrušené a aké náklady vznikli po odoslaní. Až potom rozhodnite, čo objednať znova.
Ilustračný príklad pre lacné produkty: obchod testuje štyri položky po troch kusoch, pričom nákupná cena každej je 250 грн. Nákup predstavuje 4 × 3 × 250 = 3 000 грн. Ak predajca vyčlenil ďalších 1 200 грн na propagáciu a 800 грн na balenie a možné dodatočné náklady, počiatočný rozpočet je 5 000 грн. Uvedené množstvá a sumy slúžia len ako príklad; pri drahej technike alebo rozmernom tovare treba použiť iný výpočet.
Ak dodávateľ bude odosielať tovar kupujúcemu sám, pred spustením si dohodnite potvrdenie zásob, termín odoslania, balenie a spracovanie vrátení. V rámci testu môžete vytvoriť kontrolnú objednávku a overiť skutočný priebeh expedície. Predajca tieto údaje potrebuje, aby kupujúcemu oznamoval pravdivé podmienky a počítal vlastné náklady.
Ako čítať analytiku Prom: zobrazenia, prechody a objednávky
Podľa oficiálnej pomoci Prom k analytike ProSale zobrazuje sekcia „Аналітика“ („Analytika“) údaje o produktoch propagovaných na platforme. Predajca môže sledovať zobrazenia, prechody, objednávky, obrat objednávok a čerpanie rozpočtu, vybrať si obdobie, kampaň, kategóriu, produkt, zdroj návštevnosti a model platby. Tieto nastavenia určujú, ktoré údaje sa zobrazia v tabuľke.
Pri overovaní hypotézy o produkte vyberte obdobie testu, požadovanú kampaň a kategóriu a potom otvorte jednotlivé produkty. Štatistiky modelov platby za objednávku a za prechod sledujte oddelene: náklady sa pri nich tvoria odlišným spôsobom. Kontrolujte aj zdroj návštevnosti, aby ste vedeli, odkiaľ prišli prechody a objednávky. V prípade potreby použite export „Детально за товарами“ („Podrobne podľa produktov“) a doplňte súbor o vlastné údaje o prevzatí tovaru a nákladoch.
| Ukazovateľ | Ako ho využiť v teste |
|---|---|
| Zobrazenia | Overte, či je ponuka viditeľná. Ak je zobrazení málo, najskôr skontrolujte kategóriu, dostupnosť, vyplnenie produktovej karty a nastavenia kampane. |
| Prechody | Vypočítajte podiel prechodov zo zobrazení. Ak je zobrazení dosť, ale prechodov málo, skontrolujte hlavnú fotografiu, názov, cenu a súlad ponuky s potrebou kupujúceho. |
| Objednávky | Prom započítava objednávky cez košík vrátane objednávok z mobilnej verzie trhoviska a aplikácie „Prom Покупки“ („Prom Nákupy“), ako aj objednávky vytvorené cez chat. Porovnajte počet objednávok s počtom prechodov, ale vezmite do úvahy, že tento pomer presne neukazuje, aká časť prechodov sa skončila objednávkou, pretože ukazovateľ zahŕňa aj objednávky z chatu. Porovnajte objednávky s vlastnými údajmi o prevzatí tovaru, zrušeniach a vráteniach. |
| Obrat objednávok | Použite ho na posúdenie objemu objednávok. Finančný výsledok overte osobitne podľa skutočne prijatých príjmov a všetkých súvisiacich nákladov. |
| Čerpanie rozpočtu | Započítajte skutočné náklady na propagáciu a rozdeľte ich medzi dokončené predaje za vybrané obdobie vrátane nákladov na prechody, ktoré nepriniesli predaj. |
Ilustračný príklad: produkt získal 5 000 zobrazení, 250 prechodov a 20 objednávok. Podiel prechodov je 250 ÷ 5 000 × 100% = 5%. Pomer počtu objednávok k počtu prechodov je 20 ÷ 250 × 100% = 8%. Keďže Prom započítava aj objednávky z chatu, týchto 8% neznamená, že práve taký podiel prechodov sa skončil objednávkou. Ak kupujúci prevzali a ponechali si tovar v 16 objednávkach a skutočné náklady na propagáciu boli 1 600 грн, priemerné náklady na propagáciu jedného dokončeného predaja sú 100 грн. Ide o výpočtový príklad; prijateľná úroveň ukazovateľov závisí od nákladov a príspevku konkrétneho produktu.
Prom v analytike započítava všetky nezrušené objednávky. Ak predajca objednávku zruší do 10 dní od vytvorenia, prestane sa započítavať v štatistikách. Ak ju zruší neskôr, v štatistikách zostane. Pri modeli platby za objednávku pomoc uvádza aj to, že strhnutá provízia za takúto objednávku sa nevráti. Pri modeli platby za prechod predajca platí za prechody na produkty, preto treba tieto náklady zohľadňovať oddelene od stavu objednávky. Predajca preto musí porovnávať štatistiky so skutočným vybavením objednávok a včas zaznamenávať zrušenia.
Ako vypočítať príspevok produktu po nákladoch
Pred nákupom si zostavte výpočet na jednu objednávku. Od ceny po zľave odpočítajte nákupnú cenu, náklady na propagáciu a balenie, platby a doručenie hradené predajcom, ako aj ďalšie variabilné náklady. Daňové náklady zohľadnite podľa skutočného spôsobu účtovania. Pri predbežnom odhade môžete započítať očakávané náklady na vrátenia a po teste ich nahradiť skutočnými hodnotami.
Príspevok po variabilných nákladoch = príjem z predaja − nákupná cena − všetky variabilné náklady tohto predaja. Táto suma slúži na pokrytie fixných nákladov obchodu a tvorbu zisku. Ak na produkt navyše rozpočítavate náklady na balík služieb na zverejnenie ponúk alebo na iné služby, uveďte spôsob rozpočítania a tú istú sumu nezapočítavajte znova.
Nižšie je ilustračný výpočet. Všetky sumy sú vymyslené na vysvetlenie postupu; nejde o tarify Prom ani daňové sadzby.
| Položka | Suma v príklade, грн |
|---|---|
| Predajná cena po zľave | 1 000 |
| Nákupná cena | 600 |
| Propagácia prepočítaná na dokončený predaj | 100 |
| Balenie | 20 |
| Daňové náklady priradené k predaju na účely príkladu | 30 |
| Očakávané náklady na vrátenie a dodatočnú logistiku | 40 |
| Príspevok po uvedených variabilných nákladoch | 210 |
| Náklady na balík a ďalšie služby na zverejnenie ponúk rozpočítané na účely príkladu | 50 |
| Zostatok na ďalšie fixné náklady a zisk | 160 |
Výpočet v príklade: 1 000 − 600 − 100 − 20 − 30 − 40 = 210 грн; po odpočítaní ďalších 50 грн zostáva 160 грн. Ak predajca zníži cenu na 900 грн a ostatné sumy zostanú rovnaké, zostane 60 грн. Pred zľavou treba tento výpočet skontrolovať, pretože vyšší počet objednávok môže priniesť nedostatočné pokrytie nákladov.
Náklady na propagáciu prevezmite zo skutočných zúčtovaní a štatistík svojho účtu. Pri modeli platby za prechod treba do výpočtu zahrnúť aj zaplatené prechody bez objednávky. Ak používate viacero výkazov, skontrolujte, či sa tá istá provízia nezapočítava súčasne do čerpania rozpočtu aj do samostatnej položky nákladov.
Ako testovať sezónny tovar počas roka
Pri sezónnej hypotéze určte obdobie, keď kupujúci tovar potrebuje, dodaciu lehotu a dátum posledného nákupu pred očakávaným poklesom. Napríklad pri testovaní záhradných potrieb môžete objednať malú dávku pred obdobím intenzívneho používania a dopĺňať ju po potvrdených predajoch. Ide o navrhovaný spôsob overenia; skutočný harmonogram treba zostaviť podľa údajov obchodu a podmienok dodávateľa.
Analytika Prom umožňuje porovnať vybrané obdobie s predchádzajúcim alebo s rovnakým obdobím minulého roka. Pri sezónnom tovare porovnávajte aj cenu, rozpočet na propagáciu, dostupnosť a termín odoslania. Ak tovar dlho nebol dostupný, pokles počtu objednávok nestačí na posúdenie zmeny dopytu.
Pred opätovným nákupom vypočítajte, na koľko dní vystačia zásoby pri skutočnom tempe dokončených predajov. Napríklad, ak obchod predáva dva kusy denne a má 14 kusov, zásoba vystačí na sedem dní predaja. Ak dodávka trvá päť dní, predajca môže naplánovať objednávku skôr, ako sa zásoba minie, musí však samostatne zohľadniť možné zdržania a pokles sezónneho dopytu. Tento výpočet treba pravidelne aktualizovať.
Ako zohľadňovať príčiny vrátenia a odmietnutia
Pri každom zrušení, odmietnutí prevzatia alebo vrátení zapíšte produkt, variant, dôvod, stav tovaru a náklady predajcu. Rozlišujte chybu v obsahu balenia, nesprávnu veľkosť, nekompatibilitu, poškodenie, poruchu a zmenu rozhodnutia kupujúceho. Ak dôvod nie je známy, tak ho aj označte, aby predpoklad neovplyvnil rozhodnutie o nákupe.
- Nesprávne zvolená veľkosť alebo model. Skontrolujte rozmery a označenie kompatibility v karte produktu. Pri zložitejších variantoch môžete kupujúceho pred odoslaním požiadať o upresnenie.
- Opis vytvára iné očakávania. Pridajte fotografiu obsahu balenia, presné materiály a obmedzenia používania potvrdené výrobcom.
- Poškodenie počas prepravy. Skontrolujte balenie a jeho skutočnú cenu zahrňte do výpočtu nákladov na produkt.
- Opakujúci sa problém s kvalitou. Oddeľte problematickú dávku, poskytnite dodávateľovi údaje o chybe a prehodnoťte účelnosť ďalšieho nákupu.
- Po vytvorení objednávky tovar nie je k dispozícii. Skontrolujte rezerváciu, evidenciu predajov v iných kanáloch a včasnú aktualizáciu dostupnosti.
Pri analýze testu počítajte osobitne podiel zrušení z vytvorených objednávok a podiel vrátení z nákupov, ktoré si kupujúci prevzali. Pomôže vám to zistiť, v ktorej fáze vzniká problém. Pred použitím záverov na celý sortiment skontrolujte počet prípadov: pri malom teste treba zistiť príčinu aj jedného odmietnutia, ale samo osebe ešte nevypovedá o správaní všetkých kupujúcich.
Ako kontrolovať zásoby na predaj na Prom v Torgsofte
Keď obchod predáva rovnaký tovar na Prom aj v kamennej predajni, aktuálna dostupnosť závisí od včasného zaznamenávania dokladov v Torgsofte. Program podporuje evidenciu príjmov tovaru, predajov, vrátení, odpisov a presunov, preto musia zamestnanci zaznamenávať každú operáciu, ktorá mení stav zásob. Ak testujete niekoľko veľkostí alebo farieb, môžete každý variant označiť samostatne a pred potvrdením objednávky skontrolovať jeho množstvo. Pomôže vám to odhaliť rozdiely medzi evidenciou a skutočnou dostupnosťou ešte predtým, ako kupujúcemu oznámite termín odoslania.
Doplnková platená funkcia „Synchronizácia s internetovým obchodom“ umožňuje odosielať údaje o produktoch a ich dostupnosti a prijímať objednávky podľa nastaveného formátu výmeny údajov. Základnú evidenciu treba viesť v Torgsofte a na pripojenie internetového obchodu je potrebná pomoc jeho vývojára. Pred spustením predaja na Prom si s odborníkom, ktorý nastavuje pripojenie, dohodnite podporovaný spôsob výmeny údajov, zdroj cien a možnosť načítania objednávok vo vašom konkrétnom pripojení. Na overenie môžete vybrať niekoľko produktov, porovnať ceny a dostupnosť na Prom s evidenciou a vytvoriť testovaciu objednávku.
Na automatickú výmenu údajov nastavte úlohu so začiarknutou možnosťou „Діє“ („Aktívna“) a vyberte požadované činnosti: odosielanie produktov, načítanie objednávok alebo oboje. Podľa podmienok automatickej synchronizácie musí Torgsoft bežať na určenom počítači pod určeným používateľom a interval musí byť aspoň 10 minút s prihliadnutím na ostatné objekty synchronizácie. Určte zodpovedného zamestnanca, ktorý bude kontrolovať denník synchronizácie a rozdiely v zásobách: po chybe pri výmene údajov môže byť potrebné znova overiť údaje na webe.
Ako rozhodnúť, ktoré produkty objednať znova
Po dokončení skúšobných objednávok zostavte tabuľku pre každú položku: nakúpené, predané a prevzaté kupujúcimi, zrušené, vrátené, zostávajúce; príjmy, propagácia, ďalšie náklady a príspevok. Zaznamenajte aj čas, ktorý zamestnanci strávili konzultáciami a riešením problémov. Vďaka tomu posúdite produkt aj z hľadiska záťaže obchodu.
- Na opätovný nákup môžete vybrať položky s kladným príspevkom po započítaní nákladov, jasnými príčinami vrátení a prijateľnými lehotami doplnenia zásob.
- Na ďalšie overenie môžete ponechať produkty, ktoré získali prechody alebo objednávky, ale majú konkrétny problém s opisom, obsahom balenia, cenou alebo doručením. Zmeňte jeden faktor a zaznamenajte výsledok nového testu.
- Nákup je vhodné pozastaviť, ak príspevok zostáva záporný, dodávateľ neodstraňuje opakované chyby alebo obchod nedokáže spoľahlivo potvrdiť dostupnosť a termíny odoslania.
Pred ďalšou dávkou skontrolujte zásobu, skutočné tempo predaja, dodaciu lehotu a sumu prostriedkov, ktoré budú viazané v tovare. Nákup zvyšujte v medziach vlastného rozpočtu a po každej dávke zopakujte vyhodnotenie: zmena nákladov na propagáciu, kvality dodávky alebo počtu vrátení môže zmeniť rozhodnutie o tej istej položke.
Vráťte sa na predchádzajúci krok