Planul de vânzări al magazinului: cum stabiliți obiectivele și primele pentru vânzători

Începeți cu vânzările din câteva perioade comparabile: scădeți retururile după reguli unitare și stabiliți ce rezultat poate obține magazinul cu stocurile disponibile și programul de lucru al echipei. Alegeți indicatorul planului. Înainte de începutul perioadei planificate, stabiliți în scris ce vânzări se iau în calcul, cui li se atribuie și cum se calculează prima.

Calculați separat plata de bază pentru munca prestată și prima pentru rezultate. Neîndeplinirea planului nu îi conferă, prin ea însăși, angajatorului dreptul de a reduce plata convenită sau de a reține o amendă din salariu. Regulile juridice din acest articol se aplică magazinelor din Ucraina și angajaților cu contracte individuale de muncă, inclusiv celor angajați de persoane fizice autorizate care desfășoară activități de întreprinzător.

1. Pregătiți datele pentru un plan realist

Adunați date despre vânzări din câteva perioade comparabile și aflați cauzele diferențelor semnificative. Comparați aceleași magazine, grupe de produse și metode de evidență. Dacă un raport afișează expedierile, iar altul doar cumpărăturile achitate, stabiliți mai întâi un set identic de operațiuni pentru comparație.

• Vânzări și retururi. Notați separat valorile vânzărilor și ale retururilor, precum și cantitățile de produse vândute și returnate. Calculați diferența conform regulilor stabilite în prealabil — aceasta va fi baza planului.
• Zile și ore de lucru. Notați zilele în care magazinul a fost închis, turele scurtate și diferențele privind numărul zilelor libere. Dacă este necesar, comparați încasările — suma vânzărilor — pe zi sau pe oră de lucru.
• Componența echipei. Comparați numărul de vânzători, orele lucrate și perioadele de instruire a noilor angajați. Evaluați rezultatele individuale ținând cont de turele disponibile angajatului.
• Sezon și prețuri. Aflați cum au influențat rezultatul cererea sezonieră, promoțiile și modificarea prețurilor. Evaluați separat creșterea valorii vânzărilor ca urmare a scumpirii produselor și ca urmare a unui număr mai mare de cumpărături.
• Disponibilitatea produselor. Aflați ce produse populare au lipsit și dacă aprovizionările pentru perioada următoare sunt confirmate.

Nu adăugați un procent universal de 10–30% la rezultatul anterior. Asociați fiecare modificare a obiectivului cu un motiv concret: zile suplimentare de lucru, o promoție aprobată, completarea sortimentului sau o schimbare confirmată a cererii. Dacă nu puteți evalua impactul unui anumit factor, notați-l ca ipoteză și verificați-l după prima perioadă.

Exemplu orientativ de calcul al bazei. În 24 de zile de lucru, magazinul a vândut produse în valoare de 630 000 UAH, iar retururile au însumat 30 000 UAH. Încasările după retururi: 630 000 − 30 000 = 600 000 UAH. Rezultatul mediu pe zi: 600 000 ÷ 24 = 25 000 UAH. Pentru 26 de zile comparabile, reperul va fi 25 000 × 26 = 650 000 UAH. Acesta este cu aproximativ 8,33% mai mare decât rezultatul anterior, datorită numărului mai mare de zile de lucru. Înainte să aprobați obiectivul, comparați-l cu programul echipei, stocurile și cererea.

2. Alegeți un indicator pe care vânzătorii îl pot influența

Pentru prima aplicare, alegeți un singur indicator principal. Folosiți indicatori suplimentari pentru a evalua calitatea rezultatului: de exemplu, analizați retururile și reducerile acordate împreună cu încasările.

Exemple orientative de calcul al îndeplinirii planului. Dacă planul privind încasările este de 650 000 UAH, iar rezultatul efectiv este de 663 000 UAH, gradul de îndeplinire este 663 000 ÷ 650 000 × 100% = 102%. Dacă s-au vândut 540 de unități și s-au returnat 20, conform regulilor de evidență a cantității după retururi rezultatul este de 520 de unități. Pentru un plan de 500 de unități, gradul de îndeplinire este 520 ÷ 500 × 100% = 104%.

Exemplu orientativ de calcul al bonului mediu. Dacă metoda convenită prevede împărțirea încasărilor după retururi la numărul bonurilor de vânzare, pentru o valoare de 600 000 UAH și 1 200 de bonuri, bonul mediu este de 600 000 ÷ 1 200 = 500 UAH. Un obiectiv de 520 UAH, pentru aceleași 1 200 de bonuri, corespunde unor încasări de 520 × 1 200 = 624 000 UAH. Acest calcul ajută la corelarea obiectivelor; numărul viitor de bonuri rămâne o ipoteză. Înainte de automatizare, comparați metoda proprie cu algoritmul programului.

Dacă prima depinde de doi indicatori, precizați dacă trebuie îndepliniți amândoi. Includeți un exemplu de îndeplinire parțială: vânzătorul trebuie să știe dinainte cum se va calcula prima dacă obiectivul valoric este atins, dar cel cantitativ nu.

3. Stabiliți cui i se atribuie rezultatul

Alegeți nivelul planului în funcție de organizarea muncii. Planul magazinului este potrivit atunci când angajații îi consiliază împreună pe cumpărători și contribuie la vânzări. Pentru un plan de echipă — un grup de angajați care lucrează împreună — trebuie să țineți evidența exactă a componenței turei și să stabiliți modul de repartizare a primei. Pentru un plan individual, trebuie să atribuiți fiabil fiecare vânzare unui vânzător.

Înainte de lansare, stabiliți în scris cui i se atribuie rezultatul în situații litigioase: un angajat consiliază, iar altul încasează plata; un client este deservit de două departamente; un vânzător lucrează în mai multe puncte; sau returul este preluat de altă tură. Dacă modelul de remunerare convenit recompensează consilierea, nu atribuiți întregul rezultat individual casierului doar pentru că a încheiat cumpărarea.

Pentru prima de echipă, stabiliți metoda de repartizare: conform coeficienților de participare conveniți, care determină cota fiecărui angajat, sau în funcție de timpul lucrat. Includeți un exemplu de calcul și prezentați-l tuturor participanților înainte de începerea perioadei.

4. Conveniți asupra plății de bază și a condițiilor de acordare a primelor

Articolul 97 din Codul muncii al Ucrainei (КЗпП, abrevierea ucraineană a denumirii codului) prevede sisteme individuale și colective de remunerare. La întreprinderi, condițiile și cuantumurile primelor se stabilesc în contractul colectiv, cu respectarea normelor și garanțiilor prevăzute de lege, precum și a acordului general și a acordurilor sectoriale (regionale).

Dacă întreprinderea nu are contract colectiv, angajatorul stabilește aceste aspecte de comun acord cu organul ales al organizației sindicale primare sau cu reprezentantul sindical care reprezintă interesele majorității angajaților. Dacă acesta lipsește, stabilește aspectele împreună cu un alt organ împuternicit de colectivul de muncă să îl reprezinte. Angajatorul, inclusiv angajatorul persoană fizică, nu are dreptul să înrăutățească unilateral condițiile de remunerare prevăzute de lege, de acorduri și de contractele colective.

Redactați regulile de acordare a primelor într-un document separat și corelați-le cu condițiile de remunerare în vigoare pentru angajați. Înainte să le aplicați, înmânați textul fiecărui angajat și consemnați luarea la cunoștință. Semnătura angajatului care confirmă luarea la cunoștință nu înlocuiește obținerea acordului necesar pentru condițiile de remunerare.

• Stabiliți plata de bază și formula separată pentru prima.
• Indicați perioada, magazinul, echipa sau angajatul, grupa de produse și obiectivul.
• Notați raportul din care preluați datele, formula de îndeplinire și regula de rotunjire.
• Descrieți impactul retururilor, reducerilor și documentelor corectate asupra calculului.
• Stabiliți procedura aplicabilă în cazul închiderii magazinului, modificării programului sau întârzierii aprovizionării.
• Desemnați persoana responsabilă de verificarea calculului în raport cu aceste reguli și stabiliți cum pot angajații să trimită observații.

Exemplu orientativ de primă. În prealabil, magazinul a stabilit un fond suplimentar de premiere — suma totală a primelor pentru echipă — de 6 000 UAH pentru îndeplinirea planului în proporție de cel puțin 100%. Echipa a atins 102%, iar repartizarea convenită între doi angajați este de 60% și 40%. Primele sunt de 6 000 × 60% = 3 600 UAH și 6 000 × 40% = 2 400 UAH, înainte de impozite și rețineri obligatorii. Plata de bază a fiecărui angajat se calculează separat, conform condițiilor aplicabile. Pentru un rezultat sub 100%, se aplică regula convenită în prealabil pentru această primă.

Ce trebuie făcut dacă se modifică condițiile de remunerare în vigoare

Conform regulii generale prevăzute de articolul 103 din Codul muncii al Ucrainei (КЗпП), angajatorul îl informează pe angajat despre înrăutățirea condițiilor de remunerare cu cel puțin două luni înainte. Pe durata stării marțiale, alineatul al doilea al articolului 3 din Legea Ucrainei din 15.03.2022 nr. 2136-IX prevede informarea cel târziu până la introducerea acestor condiții. Termenul special de informare nu înlătură cerințele articolului 97 din Codul muncii al Ucrainei.

Dacă modificați condițiile de remunerare în vigoare, respectați procedura de aprobare și termenul de informare aplicabile. Nu modificați formula retroactiv, după ce au fost obținute rezultatele.

De ce neîndeplinirea planului nu constituie un temei pentru amendă

Conform articolului 127 din Codul muncii al Ucrainei (КЗпП), reținerile din salariu sunt permise numai în cazurile prevăzute de lege. Nu stabiliți o sancțiune bănească pentru neîndeplinirea planului și nu o scădeți din plata câștigată.

Stabiliți dreptul angajatului la primă pe baza criteriilor convenite, asigurând plata cuvenită pentru munca prestată și garanțiile prevăzute de lege. Existența unei funcții de aplicare a amenzilor în program nu creează un temei legal pentru folosirea ei.

5. Cum configurați planul de vânzări și primele în Torgsoft

Pentru automatizare este necesară opțiunea suplimentară cu plată „Зарплата та мотивація персоналу” (Salariile și motivarea personalului), cod 025. Aceasta funcționează cu licențele Торгсофт-Ультра, Термінал și Торгсофт-Онлайн, începând cu versiunea 7.6.4 și baza de date 354; nu este disponibilă în Торгсофт-Старт. Este disponibilă o versiune demonstrativă gratuită de 30 de zile.

Pentru versiunile individuale, opțiunea se achiziționează pentru fiecare post de lucru, pentru o rețea locală — una pentru întreaga rețea, iar pentru o licență de terminal — una pentru server. Înainte de achiziție, verificați compatibilitatea, prețul actual și condițiile pe pagina opțiunii „Зарплата та мотивація персоналу” (Salariile și motivarea personalului).

Pregătiți evidența angajaților

1. Activați opțiunea pentru centrul de evidență necesar — magazinul sau depozitul din Torgsoft.
2. Configurați funcțiile și formulele de plată conform condițiilor de premiere convenite.
3. Dați vânzătorilor ecusoane individuale — identificatori ai angajaților în program.
4. Verificați înregistrarea ecusoanelor înainte de lucru. Fără înregistrarea ecusonului, programul nu îi va atribui vânzătorului vânzarea și procentul de remunerare corespunzător.

Creați planul și asociați-l cu calculul salariului

1. Deschideți „Розрахунок зарплати → Планування → План продажів” (Calculul salariului → Planificare → Plan de vânzări) și creați o înregistrare.
2. Indicați punctul de vânzare, datele de început și de sfârșit ale perioadei și, dacă este necesar, grupa de produse.
3. În câmpul «Вид плану» (Tipul planului), alegeți «На суму» (După valoare), «На кількість» (După cantitate) sau «На суму і кількість» (După valoare și cantitate).
4. Completați câmpurile «Виторг планований» (Încasări planificate) și/sau «Кількість планова» (Cantitate planificată), conform tipului de plan ales.
5. Dacă stabiliți un obiectiv pentru bonul mediu, completați câmpul «Сума середнього чека планована» (Valoarea planificată a bonului mediu).
6. Indicați «Тип плану продажів» (Tipul planului de vânzări) — denumirea care asociază planurile cu metodele corespunzătoare de calcul al salariului. Salvați înregistrarea.
7. Deschideți „Розрахунок зарплати → Налаштування → Зарплата за посадою” (Calculul salariului → Setări → Salariu pe post).
8. Alegeți metoda corespunzătoare de calcul: «Індивідуальний відсоток» (Procent individual), «Премія за продаж виду товару» (Primă pentru vânzarea unui tip de produs) sau «Доплата від ціни» (Supliment în funcție de preț).
9. Indicați «Тип плану продажів» (Tipul planului de vânzări) care trebuie folosit pentru acest calcul.
10. Consultați toate planurile de acest tip: programul le va lua în calcul la calcularea salariului. Asigurați-vă că lista lor corespunde condițiilor de premiere convenite.
11. Executați «Розрахувати план продажів» (Calculați planul de vânzări).

Verificați ce operațiuni intră în calcul

Pentru un plan individual, efectuați o configurare separată:

1. La punctele de vânzare necesare, setați metoda «Бригадна робота з урахуванням особистих продажів» (Lucru în echipă cu luarea în calcul a vânzărilor individuale).
2. În fila «План особистих продажів» (Planul vânzărilor individuale), creați un plan: indicați angajatul, datele, tipul planului, încasările planificate și grupele de produse.
3. Comparați tipul și grupa de produse cu planurile punctelor de vânzare: rezultatul individual se calculează pe baza planurilor corespunzătoare din întreaga rețea.
4. Pentru a crea o înregistrare de calcul salarial, alegeți acțiunea «Створити нарахування» (Creați o înregistrare de calcul salarial) și comparați rezultatul cu condițiile de premiere convenite.

La configurare, consultați ghidul de planificare și verificați metoda de calcul al încasărilor în setările punctului de vânzare.

1. Pentru metoda «За оплаченими товарами» (După produsele achitate), deschideți «Параметри → VIP-клієнти» (Parametri → Clienți VIP). VIP este o denumire pentru o categorie specială de clienți din program. Setați metoda «Часткова оплата з розшифровкою за товаром» (Plată parțială cu detalierea pe produs).
2. Pentru un calcul de probă, comparați sumele incluse cu plățile pentru vânzările înregistrate și cu restituirile pentru retururile înregistrate. Vânzările neachitate și retururile pentru care nu s-au restituit banii nu se iau în calcul. Operațiunile din modul «Торгівля з випискою рахунка» (Comerț cu emiterea unei facturi) nu se iau în calcul nici după plată, nici după restituirea banilor cumpărătorului.
3. Pentru metoda «По проданих товарах» (După produsele vândute), verificați dacă vânzările sunt incluse indiferent de plată, iar retururile — indiferent dacă banii au fost restituiți cumpărătorului.
4. Dacă ați ales metoda «По проданих товарах» (După produsele vândute), pentru a include o vânzare din modul «Торгівля з випискою рахунка» (Comerț cu emiterea unei facturi), indicați angajatul în factură la crearea avizului de expediție — documentul de livrare a produsului — sau înregistrați echipa în acest mod.
5. Pentru metoda «По проданих товарах» (După produsele vândute), ca să includeți retururile din modul «Торгівля з випискою рахунка» (Comerț cu emiterea unei facturi), înregistrați echipa chiar în acest mod.
6. Verificați retururile: programul ia în calcul retururile vânzărilor acestui punct de vânzare, acceptate în întreaga rețea.
7. În setările punctului de vânzare, verificați «Віднімати бонуси, які було нараховано клієнту» (Scădeți bonusurile acordate clientului). Când setarea este activată, programul scade bonusurile acordate din încasările planului. Programul adaugă suma plătită cu bonusuri. Comparați ambele componente cu regulile de premiere convenite.
8. În plan, verificați «Виключити покупки ВІП-клієнтів» (Excludeți cumpărăturile clienților VIP). Dacă setarea este activată, programul exclude vânzările către această categorie de clienți și retururile aferente. Înaintea unui calcul de probă, asigurați-vă că excluderea este prevăzută de regulile de premiere.
9. Verificați bonul mediu după formula programului: împărțiți încasările pe perioadă la numărul bonurilor de vânzare din zilele cu încasări pozitive. Pentru acest indicator, încasările reprezintă suma vânzărilor minus retururile. Asigurați-vă că metoda de premiere convenită folosește același calcul.

Configurați evidența vânzătorului pentru fiecare produs

Dacă mai multe departamente folosesc aceeași casă de marcat și este necesară atribuirea fiecărui produs unui vânzător, există o opțiune separată cu plată «Зв’язування продажу кожного товару з продавцем» (Asocierea vânzării fiecărui produs cu vânzătorul), cod 003. Este disponibilă începând cu versiunea 7.6.4 și baza de date 354.

Pentru versiunile individuale, opțiunea se achiziționează pentru fiecare post de lucru, pentru o rețea locală — una pentru întreaga rețea, iar pentru o licență de terminal — una pentru server. Consultați prețul actual și condițiile comerciale în lista opțiunilor suplimentare. Înainte de a folosi rezultatele pentru acordarea primelor, efectuați o vânzare de probă și verificați cui i-a fost atribuit fiecare produs.

6. Verificați retururile și calculele înainte de plată

Înainte de lansare, stabiliți data verificării rezultatelor și modul de evidență a retururilor la limita dintre perioade. Descrieți separat cum se tratează retururile produselor vândute în perioada curentă și ale celor vândute într-o perioadă anterioară. Persoana responsabilă de calcul trebuie să se asigure, conform acestor reguli, că aceeași operațiune nu a fost luată în calcul de două ori.

Dacă un retur este înregistrat după plata primei, nu creați automat o datorie a angajatului. Transmiteți contabilului documentul de retur, calculul primei deja plătite și condițiile de premiere convenite. Contabilul trebuie să stabilească dacă aceste condiții prevăd recalcularea în această situație și dacă există un temei legal pentru o eventuală recalculare sau reținere. O corectare tehnică în raport nu conferă, prin ea însăși, dreptul de a reține bani din salariu.

Înainte de aprobarea plății, persoana desemnată trebuie să efectueze următoarele verificări:

1. Comparați parametrii cu condițiile scrise. Verificați perioada, punctul de vânzare, grupa de produse, indicatorul și obiectivul.
2. Verificați selecția operațiunilor. Luați o vânzare obișnuită, o vânzare cu reducere, un retur și o operațiune de la limita dintre perioade. Dacă este cazul, adăugați o plată parțială și o vânzare cu bonusuri pentru clienți. Verificați pentru fiecare operațiune dacă a fost inclusă conform regulilor convenite.
3. Verificați vânzătorii și turele. Verificați înregistrarea angajaților, componența echipelor, transferurile între puncte și atribuirea vânzărilor litigioase.
4. Repetați manual calculul. Pentru eșantion, calculați rezultatul inclus, procentul de îndeplinire, prima și repartizarea acesteia. Aflați cauza fiecărei diferențe față de program.
5. Prezentați angajaților detalierea. Furnizați calculul plății de bază și al primei, lista retururilor incluse și explicația ajustărilor. Corectați erorile confirmate înainte de aprobarea plății.
6. Păstrați documentele justificative ale calculului. Păstrați condițiile convenite, calculul și lista corectărilor, astfel încât rezultatul să poată fi reconstituit în perioada următoare.

Începeți prin a exporta vânzările și retururile din câteva perioade comparabile. Folosiți aceste date pentru a stabili primul obiectiv, a conveni regulile de premiere și a verifica un calcul de probă. După încheierea perioadei, aflați cum au influențat îndeplinirea planului disponibilitatea produselor, programul, numărul cumpărăturilor, bonul mediu și retururile. Justificați următorul obiectiv pe baza acestor date și comunicați echipei condițiile înainte de începerea aplicării lui.