Cum să analizați și să creșteți valoarea medie a bonului: upselling, cross-selling și verificarea rezultatelor

Pentru a crește valoarea medie a bonului, identificați nevoia cumpărătorului, pregătiți o ofertă relevantă și alegeți din timp indicatorii de evaluare. Creșterea sumei unei singure cumpărături poate fi însoțită de scăderea numărului de cumpărături, a veniturilor și a profitului brut. De aceea, analizați acești indicatori împreună.

Calculați valoarea medie a bonului după reguli consecvente

Valoarea medie a bonului = veniturile perioadei / numărul de bonuri din aceeași perioadă. Pentru un magazin online, indicatorul corespunzător se calculează folosind numărul comenzilor.

Numărați bonurile separat de cumpărători și de vizitatori. Venitul per cumpărător are un alt numitor: numărul persoanelor care au cumpărat în perioada respectivă. Nu folosiți acest număr în formula valorii medii a bonului.

Notați regulile de calcul înainte de comparație. Folosiți aceleași limite ale perioadelor, aceleași puncte de vânzare, canale de vânzare și reguli de includere a bonurilor. Stabiliți ce sume luați în calcul: cum tratați reducerile și cărei perioade îi atribuiți retururile. Aplicați aceleași reguli ambelor eșantioane.

Alături de valoarea medie a bonului, calculați profitul brut: venituri minus costul mărfurilor vândute. Marja brută arată ponderea acestuia în venituri: profit brut / venituri × 100%. Aceste calcule nu includ toate cheltuielile magazinului.

Exemplu ilustrativ: bonul mediu a crescut, dar veniturile au scăzut

Să presupunem că comparăm două perioade de câte șapte zile întregi într-un singur punct de vânzare. Toate sumele sunt după reduceri, iar retururi nu există. Celelalte cheltuieli nu sunt incluse. Acesta este un exemplu aritmetic; șapte zile nu stabilesc o durată suficientă pentru testare.

Valoarea medie a bonului a crescut cu 20%, numărul cumpărăturilor a scăzut cu 20%, iar veniturile — cu 4%. Profitul brut a scăzut, de asemenea. Nu luați o decizie doar pe baza creșterii valorii bonului. Verificați separat cauza modificărilor.

Pregătiți o variantă mai scumpă sau un produs complementar

Upselling-ul înseamnă oferirea unei versiuni mai scumpe a unui produs. Cross-selling-ul înseamnă oferirea unui produs asociat cumpărăturii principale. Înainte de a propune varianta mai scumpă, verificați dacă răspunde nevoii cumpărătorului.

Instruiți vânzătorul să afle mai întâi cum va folosi cumpărătorul produsul. Apoi să explice o diferență concretă a variantei mai scumpe și diferența de preț. Propuneți-o când acea diferență îi este necesară cumpărătorului. Lăsați-i posibilitatea de a alege produsul inițial.

Pentru o achiziție suplimentară, pregătiți o listă de produse compatibile. Verificați caracteristicile produsului principal, ce include și destinația produsului complementar. Instruiți vânzătorii să explice compatibilitatea și prețul. Dacă cumpărătorul refuză, încheiați oferta.

Produsele asociate pot fi reunite într-un set de două sau mai multe articole. Dacă planificați o reducere, calculați mai întâi valoarea acesteia și profitul brut obținut din vânzarea setului. Nu aplicați automat o reducere: chiar și o mică scădere de preț poate necesita o creștere semnificativă a volumului vânzărilor pentru menținerea profitabilității.

Alegeți o singură ofertă și analizați rezultatele vânzărilor

Să presupunem că magazinul dumneavoastră vinde un produs care are nevoie de baterii, dar acestea nu sunt incluse. Îi puteți cere vânzătorului să propună baterii compatibile, să explice prețul lor și să lase cumpărătorul să aleagă. Pregătiți un plan simplu pentru urmărirea vânzărilor în perioada în care folosiți această ofertă.

1. Definiți oferta. Notați pentru ce produse sunt potrivite bateriile și când trebuie să le propună vânzătorul. Verificați compatibilitatea, ce include produsul principal și dacă produsul complementar este în stoc. Dacă cumpărătorul refuză, vânzătorul încheie oferta.
2. Stabiliți perioadele și regulile de evidență. Notați din timp datele de început și de sfârșit. Pentru comparație, alegeți o perioadă anterioară de aceeași durată, care să cuprindă aceleași zile ale săptămânii. Folosiți aceleași puncte de vânzare, canale de vânzare și reguli pentru includerea bonurilor, tratarea reducerilor și atribuirea retururilor unei perioade. Desemnați o persoană care să țină evidența și respectați aceste reguli în ambele perioade.
3. Înregistrați datele efective. Țineți un tabel zilnic cu numărul de bonuri, veniturile, costul mărfurilor vândute și profitul brut. Calculați valoarea medie a bonului și marja brută pentru fiecare perioadă completă, folosind formulele de mai sus. Notați separat numărul și valoarea retururilor, precum și cheltuielile suplimentare legate de ofertă. Nu scădeți din nou retururile sau reducerile dacă sunt deja reflectate în venituri. Analizați cheltuielile suplimentare separat de profitul brut.
4. Notați condițiile de vânzare. Înregistrați când produsul principal sau bateriile au lipsit din stoc, când s-au schimbat prețurile, au avut loc promoții ori s-a modificat programul magazinului. Evitați introducerea unor reduceri noi sau a altor oferte planificate în perioada aleasă; dacă apar schimbări, notați-le în tabel.
5. Stabiliți limite pentru cheltuieli și pierderi. Înainte de începere, notați bugetul cheltuielilor suplimentare și scăderea acceptabilă a profitului brut față de perioada anterioară aleasă. Decideți când veți verifica înregistrările și la ce valori veți suspenda oferta pentru a analiza situația.
6. Comparați și luați o decizie. La sfârșitul perioadei, comparați numărul de bonuri, valoarea medie a bonului, veniturile, profitul brut, marja brută, retururile și cheltuielile suplimentare. Descrieți ce a crescut sau a scăzut și țineți cont de schimbările de condiții înregistrate. Dacă indicatorii sunt acceptabili în ansamblu și cheltuielile se încadrează în buget, puteți păstra oferta și continua urmărirea vânzărilor. În caz contrar, schimbați produsul complementar ori modul de prezentare sau renunțați la ofertă. Notați decizia și data următoarei evaluări.

Comparația perioadelor arată ce s-a întâmplat cu vânzările înainte și în timpul folosirii ofertei. Ea nu stabilește, prin ea însăși, cauza schimbărilor. Analizați creșterea valorii medii a bonului împreună cu numărul de cumpărături, veniturile, profitul brut și cheltuielile suplimentare.

Cum să analizați sumele cumpărăturilor în Torgsoft

Pentru lucrul cu sumele cumpărăturilor, Torgsoft oferă modul „Аналіз кількості чеків за сумами” (Analiza numărului de bonuri în funcție de sume). Acesta permite determinarea valorii medii a unei cumpărături în magazin și arată distribuția bonurilor pe intervalele de preț specificate: numărul de bonuri, suma acestora, ponderea lor din numărul total de bonuri și ponderea lor din suma totală a vânzărilor.

Folosiți distribuția pentru a compara cum s-a schimbat numărul cumpărăturilor în diferite intervale de sume. Comparați alături veniturile și profitul brut. Înainte de comparație, clarificați regulile de luare în calcul a reducerilor și retururilor din datele folosite. Valoarea medie și distribuția bonurilor, luate separat, nu explică motivul modificărilor și nu stabilesc profitabilitatea ofertei.