Dacă cheltuielile variabile rămân neschimbate, o reducere micșorează contribuția fiecărei unități vândute la acoperirea cheltuielilor fixe și la profit. Înainte de a lansa o promoție, calculează cât trebuie să vinzi pentru a compensa această scădere și cheltuielile suplimentare ale promoției.
Volumul de vânzări necesar este un prag calculat. Evaluează separat dacă poate fi atins, pe baza istoricului vânzărilor, stocurilor, prețurilor și rezultatelor promoțiilor anterioare. Aceste date ajută la verificarea așteptărilor, dar nu garantează rezultatele viitoare.
Calculează contribuția pe unitate la ambele prețuri
Contribuția pe unitate = prețul de vânzare − cheltuielile variabile pe unitate.
Aceasta este suma disponibilă pentru acoperirea cheltuielilor fixe și obținerea profitului. Pentru a o calcula, include cheltuielile magazinului tău asociate vânzării:
- costul mărfii;
- procesarea comenzii;
- livrarea și ambalarea;
- comisioanele de plată;
- cheltuielile de marketing legate de vânzare.
Calculează separat contribuția la prețul obișnuit și la cel promoțional. Folosește cheltuielile variabile corespunzătoare fiecărui scenariu. Dacă acestea rămân neschimbate, contribuția pe unitate scade cu valoarea reducerii.
Stabilește rezultatul de bază fără promoție
Verifică istoricul vânzărilor produsului la prețul obișnuit. Determină volumul tipic al vânzărilor pentru o perioadă de aceeași durată ca promoția planificată.
Contribuția totală de bază = numărul de unități vândute fără promoție × contribuția pe unitate la prețul obișnuit.
Compară cu această sumă contribuția din vânzările promoționale, după scăderea cheltuielilor suplimentare ale promoției.
Calculează volumul de vânzări necesar pentru a menține rezultatul
Calculul de mai jos rezultă din definiția contribuției pe unitate. Se referă la un singur produs și două scenarii, pentru perioade de aceeași durată.
În cadrul fiecărui scenariu, prețul și cheltuielile variabile pe unitate trebuie să fie constante. Acestea pot diferi între scenarii. Presupunem că cheltuielile fixe rămân neschimbate în perioadele comparate. Cheltuielile suplimentare ale promoției, care nu depind de numărul vânzărilor, se contabilizează separat.
- Q₀ — numărul de bază al unităților vândute fără promoție.
- Q₁ — numărul unităților vândute în timpul promoției.
- M₀ — contribuția pe unitate la prețul obișnuit.
- M₁ — contribuția pe unitate la prețul promoțional.
- A — cheltuielile suplimentare ale promoției pentru această perioadă, care nu depind de numărul vânzărilor și nu sunt incluse în cheltuielile variabile pe unitate; A ≥ 0.
Pentru ca contribuția după scăderea cheltuielilor suplimentare ale promoției să nu fie mai mică decât rezultatul de bază, trebuie îndeplinită condiția:
Q₁ × M₁ − A ≥ Q₀ × M₀.
Adaugă A la ambele părți ale inegalității. Dacă M₁ > 0, împarte ambele părți la M₁:
Q₁ ≥ (Q₀ × M₀ + A) / M₁.
Pentru unități indivizibile, rotunjește pragul rezultat în sus, la cel mai apropiat număr întreg. Diferența dintre acest prag și Q₀ indică modificarea necesară a volumului vânzărilor.
Dacă volumul efectiv este sub prag, rezultatul acestui produs după cheltuielile suplimentare ale promoției va fi sub nivelul de bază. Dacă cheltuielile fixe și rezultatele celorlalte vânzări rămân neschimbate, aceasta înseamnă o scădere a profitului.
Dacă M₁ este zero sau negativ, creșterea volumului vânzărilor nu va restabili o contribuție de bază pozitivă în acest model.
Calculul definește condiția pentru menținerea rezultatului în ipotezele enunțate. Nu stabilește cât vor cumpăra clienții.
Verifică dacă volumul necesar poate fi atins
Adună istoricul vânzărilor și datele despre stocuri, prețuri și promoțiile anterioare. Compară pragul calculat cu volumele pe care magazinul le-a vândut efectiv în perioade comparabile. Ține cont de prețurile și nivelurile stocurilor la care au fost obținute aceste rezultate.
Dacă faci o prognoză, verific-o folosind date istorice: calculează vânzările estimate pentru o perioadă de test și compară-le cu vânzările efective. Această verificare arată abaterea prognozei față de rezultatele din trecut. Nu dovedește că volumul necesar va fi atins într-o promoție viitoare.
Evaluează separat cheltuielile de depozitare ale stocului
Cheltuielile de depozitare includ costurile de depozit și cele cu dobânzile, precum și pierderile cauzate de deteriorarea și învechirea mărfii. Determină-le pe baza datelor magazinului tău.
Verifică contractele și tarifele: care cheltuieli vor scădea efectiv dacă marfa se vinde mai devreme? Dacă taxa depinde de volumul mediu zilnic al stocurilor, sunt relevante atât volumul, cât și durata depozitării. Aplicabilitatea acestui calcul depinde de tariful tău.
Nu considera economii cheltuielile care vor rămâne neschimbate după vânzare. Costul depozitării singur nu este suficient pentru a determina o reducere avantajoasă. Pentru a compara vânzarea acum cu cea ulterioară, ai nevoie și de propriile ipoteze privind prețul viitor, cererea și timpul până la vânzare.
Verifică rezultatul efectiv al promoției
După încheierea promoției, folosește numărul efectiv de unități vândute, contribuția efectivă pe unitate și cheltuielile suplimentare ale promoției:
Rezultatul promoției pentru comparație = Q₁ × M₁ − A.
Compară-l cu Q₀ × M₀. Dacă prețul sau cheltuielile variabile au diferit de la o vânzare la alta în timpul promoției, însumează contribuțiile efective ale vânzărilor individuale și scade A. Nu folosi contribuția planificată ca valoare efectivă.
Astfel vei vedea dacă volumul vândut a compensat reducerea contribuției pe unitate și cheltuielile suplimentare ale promoției în cadrul comparației alese.
Cum identifici marfa care stă de mult timp în stoc în Torgsoft
Înainte de a evalua o lichidare de stoc, identifică produsele care se află de mult timp în depozit. În Torgsoft, „Analiza produselor care stagnează în stoc” te ajută să identifici aceste produse. Calculează separat pentru fiecare contribuția la prețul propus și verifică cheltuielile de depozitare.
Reveniți la pasul anterior