Pentru a atrage clienți cu un buget redus, ajută-i mai întâi să găsească magazinul și să cumpere produsul de care au nevoie: verifică intrarea, prețurile, stocul și programul de lucru. Apoi testează o ofertă, numără achizițiile finalizate de clienți noi și calculează suma rămasă după costurile variabile și cheltuielile de atragere.
Stabilește bugetul maxim înainte de lansare. Chiar și promovarea fără publicitate plătită necesită timp din partea angajaților, pregătirea materialelor și urmărirea rezultatelor. Creșterea vânzărilor va depinde de cerere, ofertă și modul în care se desfășoară testul.
Pregătește magazinul pentru clienți noi
Parcurge traseul obișnuit al unui client până la magazin, de la stația de transport sau strada vecină. Verifică dacă numele magazinului este vizibil, dacă intrarea se găsește ușor și dacă programul este lizibil. Eliberează ușa și culoarele de obstacole și păstrează curate vitrina și rafturile.
Verifică etichetele de preț și stocul produselor pe care intenționezi să le promovezi. Vânzătorul trebuie să cunoască prețul, caracteristicile și mărimile sau variantele disponibile. Pregătește o scurtă fișă a produsului: fotografie proprie, denumire, preț, disponibilitate, adresă și modalitate de contact.
Întreabă vânzătorii ce produse caută oamenii și de ce renunță la cumpărare. Instruiește personalul să clarifice nevoia clientului, să verifice stocul și să propună o variantă potrivită. Dacă rezervi un produs, stabilește cu clientul un termen concret pentru rezervare.
Ajută clienții să găsească magazinul pe Google
În Google Business Profile, verifică adresa, marcajul de pe hartă, categoria, numărul de telefon și programul obișnuit și special. Adaugă fotografii proprii cu intrarea, rafturile curate și sortimentul real. În descriere, precizează ce vinzi, în ce oraș activezi și ce servicii oferi.
Google recomandă să păstrezi informațiile complete și exacte și să adaugi fotografii. Rezultatele locale depind și de relevanța pentru căutare, distanță și notorietatea afacerii. Aceste acțiuni nu garantează o anumită poziție. Mai multe detalii găsești în ghidul Google despre căutarea locală.
Invită toți clienții să lase o recenzie sinceră, indiferent dacă sunt mulțumiți de achiziție. Pune un cod QR cu link către recenzii lângă casă. Nu oferi o reducere, un cadou sau altă recompensă în schimbul unei recenzii: acest lucru este interzis de politicile Google privind recenziile. Răspunde la obiect: cere detalii, explică decizia și discută în privat sesizările complexe.
Alege o singură ofertă și un singur canal
Pentru test, alege un produs sau un set care răspunde cererii clienților și se află în stoc. O reducere are sens doar dacă, potrivit calculului, rămâne o contribuție suficientă pentru acoperirea costurilor. Poți testa o ofertă la prețul obișnuit, însoțită de un avantaj concret, de exemplu o rezervare convenită.
În mesaj, menționează produsul, prețul, perioada ofertei, numărul de unități disponibile, adresa și modalitatea de comandă. Pentru primul test, alege un singur canal: o comunitate locală, pliante într-un loc convenit sau recomandări din partea clienților.
Pentru un parteneriat, găsește o afacere din apropiere ai cărei clienți au nevoi conexe. De exemplu, un magazin de țesături și un atelier de reparații vestimentare pot afișa, de comun acord, informații despre serviciile celuilalt. Stabiliți locul, numărul de pliante și perioada de afișare.
La început, poți ține evidența recomandărilor manual, folosind un cod separat. Dacă intenționezi să oferi o recompensă, stabilește dinainte cine o primește, pentru ce achiziție finalizată, în ce valoare și cum tratezi retururile. Verifică înainte de lansare cerințele fiscale și documentele necesare în cazul tău.
Calculează contribuția din vânzări și costurile de atragere
Exemplu orientativ: un client cumpără o unitate. Costul de achiziție este de 320 грн, iar celelalte costuri variabile pe comandă, inclusiv rezerva pentru retururi, sunt de 20 грн. Înlocuiește aceste sume cu datele proprii.
- Fără reducere: prețul este de 500 грн. Marja brută după scăderea costului de achiziție este de 180 грн, adică 36% din venituri. După celelalte costuri variabile, contribuția este de 500 − 320 − 20 = 160 грн.
- Cu o reducere de 10%: prețul este de 450 грн. Marja brută este de 130 грн, adică aproximativ 28,9% din venituri. Contribuția este de 450 − 320 − 20 = 110 грн.
Contribuția arată cât rămâne pentru acoperirea campaniei, a costurilor fixe și pentru profit. Pentru a calcula profitul net, trebuie să iei în considerare și chiria, salariile fixe, impozitele și alte cheltuieli.
Să presupunem că o campanie a costat 700 грн, incluzând toate cheltuielile de atragere, și a generat 10 comenzi onorate de la 10 clienți noi. Rezultatul este 4500 − 3200 − 200 − 700 = 400 грн înainte de costurile fixe și impozite. Costul de atragere a unui client, CAC, este 700 ÷ 10 = 70 грн.
Pentru a acoperi doar costul campaniei de 700 грн, sunt necesare 700 ÷ 110 = 6,36, adică cel puțin 7 comenzi suplimentare. Calculul presupune că toate au rezultat din campanie. Dacă au beneficiat de reducere clienți fideli sau produsul promoțional a înlocuit alte achiziții, ia în calcul contribuția pierdută. Faptul că un client este nou nu dovedește, de unul singur, efectul publicității.
Cum să înregistrezi răspunsurile clienților în Торгсофт (Torgsoft)
Calea folosește denumirile meniurilor în ucraineană; sensul lor este explicat în paranteze. Deschide Маркетинг → Система опитування клієнтів (Marketing → Sistem de sondare a clienților). În fila «Опитування» (Sondaje), adaugă întrebarea activă «Звідки ви дізналися про магазин?» (Cum ați aflat despre magazin?) și opțiunile de răspuns, inclusiv «Інше» (Altele) și «Не пам’ятаю» (Nu-mi amintesc). În secțiunea «Опитування» (Sondaje), apasă «Додати» (Adaugă), setează datele, centrele de evidență și «Місце демонстрації» (Locul afișării) — «Реалізація» (Vânzare). Activează sondajul în fila «Налаштування» (Setări). După apăsarea butonului «Оплатити» (Plătește), vânzătorul selectează răspunsul și apasă «Продовжити» (Continuă); după ultima întrebare se deschide formularul de plată. Dacă clientul refuză să răspundă, închide întrebarea cu Alt + F4. Mai multe detalii găsești în instrucțiunile pentru sondarea clienților.
În fila «Аналіз опитування» (Analiza sondajului), consultă numărul și tipurile de răspunsuri în funcție de perioadă și centrul de evidență. Răspunsurile clienților te ajută să asociezi achizițiile cu canalele menționate, dar, singure, nu arată profitul campaniei și nici nu dovedesc că achiziția a avut loc datorită acesteia.
În fila «Клієнти» (Clienți), poți vedea clienții și achizițiile lor. Pentru un client identificat, verifică istoricul disponibil al cumpărăturilor. Dacă clientul nu este identificat sau istoricul este insuficient pentru a verifica prima achiziție, marchează statutul său de client nou ca neverificat și numără separat acești clienți. Un răspuns anonim, singur, nu confirmă prima achiziție.
Plan de testare a atragerii clienților pe 14 zile
- Zilele 1–2, proprietarul: înregistrează indicatorii de bază pentru cele 9 zile comparabile precedente, deoarece oferta va fi valabilă în zilele 5–13. Alege aceeași combinație de zile ale săptămânii și ore de lucru. Notează separat vizitele, solicitările, achizițiile finalizate de clienți noi, achizițiile repetate și contribuția după costurile variabile.
- Zilele 3–4, proprietarul și vânzătorul: verifică intrarea, profilul Google, etichetele de preț și stocul. Pregătește o singură ofertă, un canal și o limită de cheltuieli. Stabiliți criteriul de continuare: contribuția suplimentară acoperă costurile testului.
- Zilele 5–13, vânzătorul: înregistrează zilnic vizitele, solicitările, comenzile onorate, numărul de clienți noi, canalele menționate și retururile. Proprietarul urmărește cheltuielile și stocul. Înregistrează separat achizițiile repetate.
- Ziua 14, proprietarul: compară indicatorii de dinainte și de după, ținând cont de reduceri și toate costurile. Continuă oferta dacă există o bază solidă pentru acoperirea costurilor; dacă rezultatul este neclar, fă încă un test limitat.
Achizițiile asociate unui canal prin răspuns sau cod nu sunt întotdeauna suplimentare. Compararea perioadelor depinde și de sezonalitate, stoc și programul de lucru. Dacă efectul campaniei nu poate fi izolat, lasă-l neconfirmat. Fii pregătit să verifici prognoza următorului test în raport cu vânzările efective.
Reveniți la pasul anterior