Pentru a alege produsele pentru vânzarea online, alcătuiește o listă scurtă din propriul sortiment. Verifică fiecare articol în funcție de vânzări, nevoia clientului, costuri, livrare și stocul disponibil. Folosește interesul de căutare ca informație suplimentară: acesta nu arată faptul că s-a făcut o cumpărătură.
Rezultatul ar trebui să fie un tabel cu o decizie pentru fiecare produs. Dacă nu cunoști costul ambalajului, condițiile de transport sau datele despre stoc, notează exact ce trebuie clarificat înainte de a oferi produsul online.
Compară produsele pe baza propriilor vânzări
Proprietarul sau angajatul care ține evidența trebuie să adune datele de vânzări pentru produsele candidate pe aceeași perioadă. Pentru fiecare articol, notează numărul de unități vândute, încasările și retururile. Menționează perioada alături de date, astfel încât la următoarea evaluare să compari intervale de timp echivalente.
Pentru a organiza lista, poți folosi analiza ABC. Aceasta ordonează produsele după ponderea lor în încasări și le împarte în grupele A, B și C. Folosește această ordine pentru a stabili ce articole să analizezi mai întâi. Apoi verifică separat costurile, livrarea și stocul fiecăruia.
Analizează retururile împreună cu motivele lor, dacă magazinul le înregistrează. De exemplu, dacă un produs este returnat din cauza mărimii nepotrivite, adaugă în planul de pregătire verificarea descrierii mărimilor. Este o sarcină concretă de îndeplinit înainte de publicarea ofertei.
Află ce nevoie are clientul și ce alternativă folosește acum
Discută cu clienții despre experiența lor. Evită întrebările despre opinii generale, cum ar fi „Ți-ar plăcea un astfel de produs?”. Roagă-i să descrie ultima cumpărătură reală și împrejurările în care au ales-o.
- Pentru ce sarcină a cumpărat clientul produsul?
- Ce soluție folosea înainte de cumpărare?
- Ce nu îl mulțumea la soluția anterioară?
- Ce alte produse sau metode de rezolvare a problemei a luat în considerare?
Notează răspunsurile lângă articolul corespunzător. Formulează nevoia concret, de exemplu: „să păstreze prânzul în geantă fără scurgeri”. Apoi verifică dacă caracteristicile produsului ales răspund acestei nevoi. Nu generaliza răspunsul unui client la întregul sortiment.
Folosește Google Trends pentru a evalua interesul de căutare
Google Trends afișează interesul de căutare pentru subiecte. Verifică denumirile produselor și căutările asociate nevoii clientului. În tabel, notează căutarea, regiunea, perioada consultată și data verificării.
Compară aceste observații cu propriile vânzări și răspunsurile clienților. Nu estima numărul comenzilor viitoare pe baza interesului de căutare. Nici valoarea zero în Google Trends nu înseamnă că nu există cumpărături: serviciul afișează ca zero termenii cu volum redus de căutări.
Verifică ambalajul, livrarea și costurile
Pregătește ambalajul pentru fiecare produs candidat, cântărește produsul și măsoară coletul. Greutatea exactă a produselor și dimensiunile coletelor sunt necesare pentru calcularea tarifului de livrare de către transportator. Verifică separat la transportatorul ales dacă produsul poate fi transportat, cerințele de ambalare și costul pentru metoda de livrare necesară.
Pentru a calcula marja, ia în considerare toate costurile produsului: fabricarea sau achiziția, depozitarea, livrarea și vânzarea. Notează ce costuri plătește magazinul. Dacă unele costuri nu au fost încă stabilite, clarifică-le mai întâi, apoi decide prețul.
Exemplu ipotetic. Un magazin evaluează un recipient pentru mâncare la prețul de 600 UAH. Să presupunem că toate costurile pe unitate din acest exemplu sunt: achiziție — 350 UAH, depozitare — 15 UAH, ambalare — 20 UAH, livrare plătită de magazin — 45 UAH, costuri de vânzare — 30 UAH. Totalul este de 460 UAH. Diferența dintre preț și costurile incluse: 600 − 460 = 140 UAH.
Toate sumele sunt ipotetice. Pentru acest produs candidat, proprietarul trebuie să verifice costurile reale, dacă ambalajul este potrivit și stocul disponibil. Calculul în sine nu stabilește câte unități se vor cumpăra online.
Centralizează evaluarea într-un singur tabel
Creează un rând separat pentru fiecare produs sau articol de catalog. Folosește următoarele coloane, fără scoruri sau praguri universale:
| Ce să notezi | Ce să verifici înainte de decizie |
|---|---|
| Produs, perioadă, număr de vânzări, încasări și retururi | Dacă perioadele sunt comparabile și dacă se cunosc motivele retururilor |
| Nevoia clientului și alternativa actuală | Ce sarcină concretă trebuie să rezolve produsul |
| Căutare, regiune, perioadă și data verificării | Ce indică interesul de căutare în comparație cu vânzările |
| Ambalaj, greutate, dimensiuni, metodă și cost de livrare | Dacă produsul poate fi expediat în condițiile verificate |
| Preț și toate costurile | Ce sumă rămâne după scăderea costurilor incluse |
| Stoc și posibilitatea de reaprovizionare | Ce cantitate poate fi oferită și când trebuie verificată aprovizionarea |
| Decizie și motiv | Oferă online, clarifică o condiție concretă sau amână |
Analizează stocul pentru o dată selectată în Torgsoft
Înainte de selecția finală, verifică stocurile produselor candidate. În Torgsoft, poți face o analiză a stocului de produse la o anumită dată. Alege data de referință pentru evaluarea sortimentului.
Folosește rezultatul pentru a completa coloana privind stocul. Apoi compară datele cu disponibilitatea efectivă și verifică separat posibilitatea de reaprovizionare înainte de a stabili cantitatea de oferit online.
Folosește stocul la data selectată doar ca date despre stoc. Evaluează separat nevoia clientului, costurile totale și condițiile de livrare. În ultimul rând al tabelului, notează decizia împreună cu motivul concret sau următoarea acțiune.
Reveniți la pasul anterior