Cum să alegi produse cu o marjă suficientă și să verifici cererea

Alegeți produsul în funcție de suma rămasă după achiziție, comisioane, publicitate, ambalare și pierderile generate de retururi. Înainte de o achiziție mare, comparați câteva articole concrete, stabiliți cheltuielile acceptabile pentru test și vindeți un lot mic la prețul planificat.

Merită să plasați o comandă repetată atunci când vânzările efective confirmă cererea, cheltuielile lasă o contribuție suficientă pentru acoperirea costurilor magazinului, iar stocul nu blochează banii necesari altor plăți. Proprietarul stabilește bugetul și criteriile de decizie, angajatul ține evidența vânzărilor și retururilor, iar contabilul ajută la luarea în calcul a impozitelor și la evitarea contabilizării duble a cheltuielilor.

Cum se calculează adaosul, marja brută și contribuția din vânzare

Pentru a compara produsele, folosiți aceeași bază: prețul după reducere și costul de achiziție al unei unități vândute. Stabiliți din timp ce cheltuieli includeți în costul de achiziție. De exemplu, puteți repartiza între produsele din lot livrarea de la furnizor, dar apoi nu trebuie să o deduceți încă o dată ca cheltuială separată.

• Adaos, % = (prețul de vânzare − costul de achiziție) / costul de achiziție × 100%. Arată cât s-a adăugat la costul de achiziție.
• Marja brută, % = (prețul de vânzare − costul de achiziție) / prețul de vânzare × 100%. Arată ce pondere are diferența dintre preț și costul de achiziție în venituri.
• Contribuția pe unitate = prețul de vânzare − costul de achiziție − cheltuielile directe de vânzare. În calculul operațional, includeți în cheltuielile directe comisioanele, ambalarea, livrarea plătită de magazin, cheltuielile publicitare repartizate și pierderile estimate din retururi.

Exemplu ipotetic: un produs cu un cost de achiziție de 200 UAH se vinde cu 400 UAH. Adaosul este de 100%, marja brută este de 50%, iar diferența dintre preț și costul de achiziție este de 200 UAH. Dacă cheltuielile directe de vânzare sunt de 80 UAH, rămâne o contribuție de 120 UAH.

Aceste 120 UAH nu reprezintă încă profitul final. Din contribuția totală, magazinul acoperă chiria, salariile, software-ul, alte cheltuieli și impozitele care nu au fost luate în calcul anterior. Proprietarul trebuie să evalueze și contribuția totală pe perioadă: o marjă procentuală mare la un produs vândut rar poate aduce prea puțini bani pentru funcționarea magazinului.

Ce categorii să comparați mai întâi

Alcătuiți o listă scurtă de produse potrivite pentru clienții magazinului și disponibile de la furnizori în loturi mici. Opțiunile de mai jos sunt ipoteze de afaceri care trebuie testate. Cererea, frecvența cumpărărilor repetate și prețul acceptabil trebuie stabilite în propriul canal de vânzare.

Pentru fiecare categorie, alegeți un model, o dimensiune și o configurație concrete. O poziție individuală de stoc, sau SKU, este o variantă distinctă a unui produs în evidență. Evaluați separat cablurile de lungimi diferite sau produsele cu volume diferite: acestea pot avea costuri și cereri diferite.

Matricea de selecție a produselor înainte de comandă

Completați matricea pentru fiecare poziție. Notați în celule cifre, condițiile furnizorului și observațiile proprii. Dacă un răspuns nu este cunoscut, stabiliți cum îl puteți obține înainte de achiziție sau în cadrul unui test limitat.

Nu adunați mecanic evaluările. O singură problemă critică poate opri achiziția: de exemplu, lotul nu poate fi vândut înainte de expirarea termenului de valabilitate sau furnizorul cere o sumă care, odată plătită, lasă magazinul fără bani pentru plățile obligatorii.

Calcul ipotetic pentru trei produse: ce rămâne după cheltuieli

Toate cifrele din acest exemplu sunt inventate în scopul demonstrării calculului. Comparăm un organizator, un cablu și o lampă de birou. Pentru fiecare poziție presupunem zece vânzări finalizate, pentru care plata nu a fost rambursată. Costul de achiziție include cumpărarea și livrarea repartizată până la magazin. Prețul este prețul efectiv de vânzare, fără reduceri suplimentare.

Comisionul ipotetic cumulat al serviciului de plată și al platformei este de 5% din preț. Publicitatea a costat 400, 600 și, respectiv, 1800 UAH; împărțim cheltuielile la cele zece vânzări finalizate pentru fiecare poziție. În rândul retururilor sunt incluse pierderile estimate nerecuperabile pentru o vânzare finalizată: costurile logisticii inverse, reambalării sau reducerii prețului. Impozitele și cheltuielile generale ale magazinului nu sunt incluse în tabel.

Calculul pentru organizator: 400 − 200 − 20 − 12 − 40 − 8 = 120 UAH. Pentru cablu: 250 − 100 − 12,50 − 10 − 60 − 17,50 = 50 UAH. Pentru lampă: 800 − 500 − 40 − 25 − 180 − 75 = −20 UAH. Cablul are cel mai mare adaos, dar organizatorul lasă mai mulți bani pe unitate.

Proprietarul poate aproba următorul lot mic de organizatoare dacă viteza vânzărilor și soldul disponibil permit acest lucru. Pentru cablu, trebuie evaluat dacă contribuția totală este suficientă, ținând cont de munca angajaților. În aceste condiții, lampa nu ar trebui comandată din nou fără a modifica prețul, condițiile de achiziție sau cheltuielile. După orice modificare, este necesar un nou calcul.

Cum se testează un lot mic

1. Descrieți oferta. Proprietarul sau responsabilul cu achizițiile notează produsul concret, cumpărătorul vizat, prețul, canalul de vânzare și motivul alegerii. De exemplu, cumpărătorul are nevoie de un organizator care să încapă într-un sertar de dimensiuni stabilite.
2. Obțineți o mostră și condițiile de furnizare. Angajatul responsabil verifică produsul, dimensiunile, conținutul setului, ambalajul și informațiile pentru cumpărător. Responsabilul cu achizițiile confirmă în scris prețul, lotul minim, termenele și procedura pentru produsele defecte.
3. Stabiliți limitele testului. Proprietarul stabilește suma pentru achiziție, bugetul publicitar, perioada de evaluare și pierderile acceptabile. Lotul trebuie să permită evaluarea cererii și să lase bani pentru activitatea curentă.
4. Păstrați o rezervă pentru rambursări. Separat de pierderile estimate din calcul, alocați bani disponibili pentru decontările cu cumpărătorii. Rambursarea integrală a plății necesită bani chiar și atunci când produsul poate fi revândut.
5. Lansați vânzarea în condițiile planificate. Angajatul notează data, prețul după reducere, canalul, comisioanele, cheltuielile publicitare, refuzurile și retururile. Marchează separat perioadele în care produsul nu a fost disponibil, pentru ca lipsa vânzărilor să nu fie interpretată drept lipsă a cererii.
6. Comparați planul cu rezultatul efectiv. După test, angajatul responsabil calculează vânzările finalizate și cheltuielile efective. Comenzile nefinalizate și eventualele retururi ulterioare se înregistrează separat pentru următoarea evaluare.

Pentru publicitatea unei anumite poziții, împărțiți cheltuielile aferente la numărul vânzărilor finalizate pentru acea poziție. Dacă anunțul trimite către mai multe produse, stabiliți din timp o metodă clară de repartizare și aplicați-o consecvent. Includeți în rezultatul testului și cheltuielile campaniei care nu au generat vânzări.

Vizualizările, aprecierile și întrebările ajută la îmbunătățirea ofertei. Pentru decizia de achiziție, numărați separat comenzile plătite și finalizate și centralizați motivele refuzurilor și retururilor. Dacă testul a fost făcut cu o reducere, rezultatul arată cererea la acel preț; posibilitatea de a vinde mai scump trebuie testată separat.

Când să reaprovizionați, să modificați oferta sau să opriți achizițiile

Stabiliți criteriile de decizie înainte de începerea testului. Contribuția necesară depinde de cheltuielile magazinului, volumul vânzărilor, riscul asociat produsului și termenele de livrare. Un singur procent al marjei pentru toate produsele nu oferă o bază suficientă pentru achiziție.

• Reaprovizionați stocul dacă vânzările se repetă la un preț acceptabil, contribuția efectivă corespunde planului dumneavoastră, iar retururile și timpul necesar vânzării rămân acceptabile.
• Modificați oferta dacă refuzurile au un motiv concret: dimensiuni neclare, compatibilitate, configurație sau condiții de livrare. Stabiliți o singură modificare și bugetul aferent, pentru a-i putea evalua impactul asupra rezultatului.
• Opriți achizițiile repetate dacă vânzările nu acoperă cheltuielile directe, produsul se acumulează în stoc, calitatea generează reclamații repetate sau stocul pune în pericol plățile curente.

Pentru planificarea lotului următor, calculați numărul mediu de unități vândute pe zi în care produsul a fost disponibil. Dacă plasați comenzi la anumite intervale, înmulțiți media vânzărilor zilnice cu suma a două perioade: timpul de livrare și intervalul până la comanda următoare. Adăugați un stoc de siguranță pentru eventualele fluctuații ale vânzărilor și întârzieri ale furnizorului, apoi scădeți stocul disponibil și unitățile comandate anterior care vor sosi la timp pentru a acoperi aceste vânzări. Dacă rezultatul este negativ, necesarul calculat pentru o nouă achiziție este zero. Proprietarul trebuie să compare cantitatea obținută cu bugetul și termenul de valabilitate, iar angajatul trebuie să verifice dacă stocul actual va ajunge până la sosirea livrării.

Revedeți periodic motivele retururilor. Dacă cumpărătorii aleg dimensiunea greșită, adăugați măsurători exacte la descriere. Dacă defectul se repetă, opriți reaprovizionarea până când rezolvați problema cu furnizorul. Dacă produsul se vinde numai după o reducere semnificativă, recalculați contribuția folosind prețul efectiv.

Cum se prezintă produsul și se face publicitate ofertei de test în Ucraina

Înainte de începerea vânzărilor, pregătiți informațiile de care cumpărătorul are nevoie pentru a alege în cunoștință de cauză. Articolul 15 din Legea Ucrainei „Privind protecția drepturilor consumatorilor” nr. 1023-XII prevede furnizarea informațiilor înainte de cumpărare, inclusiv denumirea, principalele caracteristici și cantitatea produsului, prețul și condițiile de achiziție, regulile de utilizare în siguranță și informații despre producător și vânzător. Pentru produsul respectiv, luați în calcul și data fabricației, condițiile de păstrare, termenul de valabilitate, obligațiile de garanție și cerințele speciale privind informațiile despre acest produs.

Angajatul care pregătește fișa produsului trebuie să obțină aceste informații de la furnizor și să coreleze descrierea cu configurația efectivă. Vânzătorul nu este exonerat de răspundere dacă producătorul sau importatorul nu a transmis informațiile necesare. Prețul pentru consumator trebuie să includă toate impozitele și plățile obligatorii pe care acesta le achită la cumpărare.

În timpul testului publicitar, folosiți caracteristici exacte și afirmații justificate. Articolele 7–10 din Legea Ucrainei „Privind publicitatea” nr. 270/96-VR stabilesc cerințele de veridicitate și identificare a publicității și interzic publicitatea neloială și cea mascată. Materialul publicitar plătit într-un mijloc de informare în masă sau materialul publicitar publicat de un autor contra cost trebuie marcat cu cuvântul „реклама” („publicitate”), în conformitate cu articolul 9. Prețurile din publicitatea produselor comercializate în Ucraina trebuie indicate în grivne.

Dacă testați o reducere, aplicați-o unui produs pe care îl vindeți, pentru o perioadă limitată și la un preț mai mic decât cel obișnuit. Afișați prețul anterior și cel nou. Dacă numiți oferta „vânzare cu reduceri”, aceasta trebuie să cuprindă toate produsele dintr-un anumit loc sau un grup de produse definit clar, să se desfășoare într-o perioadă limitată și să aibă prețuri mai mici decât cele obișnuite.

În publicitatea unei reduceri sau a unei vânzări cu reduceri, indicați locul, datele de început și de sfârșit și valoarea reducerii sau raportul dintre prețul nou și cel anterior. În publicitatea unei reduceri sau a unei vânzări cu reduceri în media audio, indicați sursa de informare de la care pot fi aflate condițiile reducerii sau vânzării cu reduceri.

Înainte de a comanda publicitate, proprietarul trebuie să afle dacă producerea sau comercializarea produsului necesită un certificat, o autorizație specială ori o licență. Articolul 8 din Legea „Privind publicitatea” interzice publicitatea acestor produse dacă producătorul sau vânzătorul nu deține documentul corespunzător. Dacă persoana care comandă publicitatea este rezidentă în Ucraina, aceasta trebuie să se asigure și că registrul corespunzător conține informații despre eliberarea licenței sau autorizației necesare persoanei care desfășoară activitatea promovată, producătorului sau vânzătorului produsului. Fără aceste informații, este interzisă comandarea difuzării publicității.

Cum se compară în Torgsoft stocurile, prețurile și costurile de achiziție

În Torgsoft, deschideți „Склад → Стан складу” („Depozit → Situația depozitului”). Selectați centrul de evidență necesar — magazinul sau depozitul din program. Pentru a compara mai multe locuri de depozitare, folosiți comutatorul „Усі склади” („Toate depozitele”) și selectarea depozitelor. Din setările coloanelor, afișați cantitatea, unitatea de măsură, costul de achiziție, prețul cu amănuntul și prețul cu reducere. Angajatul trebuie să compare unități identice: ambalaj cu ambalaj, bucată cu bucată. Comparați costul de achiziție din evidență cu cheltuielile efective de achiziție, iar comisioanele, publicitatea și pierderile din retururi adăugați-le separat în calculul operațional.

Pentru poziția selectată, deschideți „Рух товару” („Mișcarea produsului”) pentru a analiza modificările stocului; pentru o analiză ulterioară, adăugați produsele în raportul de rulaj, după cantitate sau costul de achiziție. După ce ați decis să reaprovizionați, setați stocul minim și folosiți filtrul „Закінчується товар” („Stoc pe terminate”). Produsele al căror preț cu amănuntul este egal cu sau mai mic decât costul de achiziție sunt evidențiate cu roșu. Un filtru separat găsește prețurile cu reducere mai mici decât costul de achiziție. Pentru a decide dacă vânzarea este profitabilă, calculați oricum cheltuielile complete ale vânzării respective.

Ce trebuie consemnat înainte de o nouă achiziție

Pentru fiecare poziție testată, păstrați o înregistrare scurtă: perioada testului, numărul vânzărilor finalizate, prețul efectiv, costul de achiziție, cheltuielile directe, motivele retururilor, stocul rămas și decizia proprietarului. Înainte de o nouă comandă, obțineți o ofertă actualizată de la furnizor și recalculați contribuția: schimbarea prețului de achiziție sau a costului livrării poate schimba decizia chiar dacă cererea rămâne aceeași.

Surse normative oficiale

• Legea Ucrainei „Privind publicitatea” din 03.07.1996 nr. 270/96-VR: articolul 7 — principiile publicității; articolul 8 — cerințe generale, autorizații, publicitatea reducerilor și indicarea prețurilor; articolul 9 — identificarea publicității; articolul 10 — publicitatea neloială.
• Legea Ucrainei „Privind protecția drepturilor consumatorilor” din 12.05.1991 nr. 1023-XII: articolul 15 — informații despre produse, prețuri, reduceri și vânzări cu reduceri, răspunderea pentru informații necorespunzătoare.