Pregătiți produsul nou pentru vânzarea online ca articol separat: identificați nevoia cumpărătorului, descrieți caracteristicile, verificați fotografiile, variantele, prețul, stocul și ambalarea. Desemnați o persoană responsabilă de solicitări și stabiliți criteriul după care veți evalua primele vânzări.
Înainte de lansare, calculați costurile unei comenzi onorate. După test, comparați costurile efective și indicatorul ales cu valorile planificate. Folosiți rezultatul pentru o decizie concretă: modificați fișa produsului, reevaluați prețul, îmbunătățiți procesarea comenzilor sau continuați vânzarea în condiții stabilite.
Corelați nevoia cumpărătorului cu caracteristicile produsului
Începeți cu o ipoteză despre ce vrea să facă cumpărătorul, ce problemă îl împiedică și ce rezultat așteaptă. Formulați-o într-o singură propoziție. Apoi comparați ipoteza cu caracteristicile produsului concret.
Pentru fiecare promisiune din descriere, identificați caracteristica aferentă. Dacă menționați compatibilitatea, indicați dimensiunile sau modelele concrete cu care produsul este compatibil. Dacă aceste informații lipsesc, eliminați promisiunea și cereți unui angajat să le verifice la furnizor. Nu înlocuiți parametrii necunoscuți cu aprecieri generale despre calitate.
Faceți o listă scurtă de întrebări la care cumpărătorul ar trebui să afle răspunsul înainte de achiziție: dimensiune, material, ce conține setul, mod de utilizare și variante disponibile. Păstrați doar întrebările relevante pentru acest produs. Folosiți lista pentru descriere și pentru răspunsurile vânzătorului.
Completați fișa produsului și verificați fiecare variantă
Desemnați un angajat să adune datele și un altul să compare fișa cu produsul. Pentru verificare, folosiți această listă de lucru.
| Ce trebuie verificat | Acțiunea angajatului |
|---|---|
| Denumire și caracteristici | Compară descrierea cu produsul concret și cu informațiile disponibile de la furnizor. |
| Conținutul setului | Enumeră ce va primi cumpărătorul într-o comandă. |
| Variante | Verifică separat fiecare combinație de mărime, culoare sau alte diferențe. |
| Fotografii | Arată produsul care se vinde efectiv. Compară imaginea cu varianta selectată. |
| Preț | Verifică suma pentru fiecare variantă și refă calculul pentru reducerea planificată. |
| Stoc | Compară cantitatea disponibilă din fiecare variantă cu stocul existent în realitate. |
Țineți evidența stocului separat pentru fiecare combinație de variante. Nu cumulați mărimi și culori diferite într-o singură cifră când verificați disponibilitatea. Gestionarea stocurilor ajută la evitarea vânzării produselor care nu mai sunt disponibile.
Verificați ambalarea și costurile comenzii
Pregătiți un colet de probă cu acest produs. Cântăriți-l, măsurați dimensiunile și verificați costul livrării prin metoda aleasă. Notați separat costul materialelor de ambalare și al muncii necesare pentru pregătirea comenzii. Repetați verificarea dacă o variantă a produsului necesită alt ambalaj.
Includeți în calculul prețului costul unitar al produsului, ambalarea, comisioanele de plată, procesarea comenzii, marketingul și taxele platformei. Adăugați costurile retururilor, reducerilor și partea din livrare achitată de magazin. Includeți taxele vamale și impozitele acolo unde fac parte din costurile vânzării; nu folosiți cote alese arbitrar.
Separați costurile efective de ipotezele de planificare. De exemplu, marcați suma pentru eventuale retururi ca fiind planificată. După vânzări, înlocuiți ipotezele cu date efective. Nu înregistrați același comision de două ori, pe poziții diferite.
Exemplu orientativ de calcul pentru o achiziție
Să presupunem că un magazin vinde un organizator cu 800 UAH. Toate sumele de mai jos sunt fictive și servesc doar la ilustrarea calculului.
- Costul produsului pentru magazin — 450 UAH.
- Ambalare — 25 UAH.
- Comision de plată — 20 UAH.
- Pregătirea comenzii — 35 UAH.
- Partea din livrare achitată de magazin — 40 UAH.
- Cost de marketing per achiziție — 70 UAH.
- Taxă de platformă alocată — 10 UAH.
- Sumă planificată pentru eventuale retururi — 30 UAH.
Costurile enumerate însumează 680 UAH. Suma rămasă după acestea: 800 − 680 = 120 UAH. Aceasta este suma înainte de includerea celorlalte costuri, între care impozitele și cheltuielile fixe ale magazinului care nu apar în exemplu. Nu o numiți profit net.
Dacă, în acest exemplu orientativ, prețul scade la 720 UAH, iar costurile enumerate rămân neschimbate, suma rămasă este 40 UAH. Înainte de reducere, recalculați fiecare categorie de costuri: ipoteza că acestea nu se vor modifica trebuie verificată.
Pregătiți procesarea solicitărilor
Desemnați un angajat care să răspundă la întrebările despre noul produs și stabiliți cine îl înlocuiește. În primul răspuns, confirmați primirea solicitării. Dacă trebuie să verificați ceva înainte să răspundeți, spuneți-i cumpărătorului ce anume verificați.
Pregătiți răspunsuri despre caracteristici, conținutul setului și variante. Cereți angajatului să noteze întrebările care se repetă. Folosiți aceste însemnări pentru a completa fișa cu datele concrete care le lipsesc cumpărătorilor.
Stabiliți criteriul deciziei înainte de începerea vânzărilor
Notați ipoteza, modul în care o veți verifica, indicatorul măsurabil și pragul rezultatului. Adăugați perioada de testare, bugetul și persoana responsabilă de calcul. Alegeți un indicator potrivit obiectivului: numărul achizițiilor onorate sau suma rămasă după costurile definite.
La finalul testului, comparați rezultatul cu pragul inițial. Analizați separat solicitările cumpărătorilor, disponibilitatea variantelor și costurile efective. Notați decizia și următoarea modificare pe care o veți testa. Dacă modificați prețul, descrierea sau condițiile de livrare, consemnați noile condiții înainte de următoarea verificare.
Reveniți la pasul anterior