Merită să testezi o categorie nouă de produse într-un magazin existent printr-un test cât mai mic, care să-ți permită să evaluezi presupunerea despre cerere. Înainte de achiziție, notează cine are nevoie de produs, la ce preț intenționezi să-l oferi și ce rezultate te-ar determina să continui vânzarea.
Limitează bugetul, stabilește data la care vei analiza rezultatele și ține o listă separată a produselor testate. Decide asupra următorului lot în funcție de rezultatele testului: continuă vânzarea, modifică oferta sau încheie verificarea. Nu există un număr universal de produse sau o durată universală a testului — stabilește-le pentru testul tău și pentru condițiile de achiziție.
Adună solicitările clienților și formulează o ipoteză
Poți colecta informații despre clienți prin sondaje, recenzii și analiza vânzărilor. Pentru o primă verificare, alege metodele care îți sunt la îndemână: analizează solicitările adresate magazinului, roagă vânzătorii să noteze cererile pentru produse indisponibile și pune-le clienților câteva întrebări concrete.
- Pentru ce nevoie caută clientul produsul?
- Ce folosește acum și ce vrea să schimbe?
- De ce caracteristici are nevoie pentru a alege?
- Ce preț este dispus să ia în considerare?
Notează răspunsurile separat de propriile presupuneri. Verifică interesul exprimat prin vânzările ulterioare ale lotului de test. Formulează o ipoteză clară: „Clienții magazinului nostru vor cumpăra această categorie de produse pentru o nevoie anume, la prețul propus”.
Nu include toate variantele disponibile în prima comandă. Alege produse cu care poți verifica ipoteza formulată. Pentru alte modele, culori sau mărimi, notează mai întâi ce solicitare distinctă ar urma să verifice.
Clarifică cheltuielile și cantitatea minimă de comandă
Cere furnizorului prețul pe unitate, costul livrării și orice taxe suplimentare. Clarifică separat cantitatea minimă de comandă — cel mai mic număr de produse pe care furnizorul acceptă să-l livreze într-o singură comandă.
Compară această cantitate cu volumul planificat pentru test. Dacă furnizorul oferă doar un lot mai mare, încearcă să negociezi o comandă mai mică sau ia în considerare un alt furnizor. Nu mări automat bugetul doar pentru a îndeplini o condiție de achiziție.
Înainte de confirmarea comenzii, întocmește o listă a cheltuielilor: produse, livrare, taxe suplimentare către furnizor și cheltuieli planificate pentru prezentarea noii categorii. Clarifică termenul de livrare și posibilitatea de a comanda din nou. Notează aceste condiții lângă buget, ca să le iei în calcul atunci când decizi dacă vei continua.
Stabilește criteriile înainte de începerea vânzărilor
Definește din timp o ipoteză clară și criteriile de succes. Pentru testul tău, stabilește numărul de vânzări, stocul rămas acceptabil, limita cheltuielilor și data evaluării. Acestea sunt condițiile testului tău; nu le folosi drept norme universale pentru alte magazine.
| Ce să înregistrezi | La ce să folosești informația |
|---|---|
| Lista produselor și cantitatea achiziționată | Stabilește componența lotului de test |
| Prețul și toate modificările acestuia | Evaluează condițiile în care au avut loc vânzările |
| Numărul de vânzări, retururi și stocul rămas | Verifică mișcarea fiecărui produs |
| Cheltuielile efective și veniturile obținute | Compară rezultatul cu planul |
| Întrebările și observațiile clienților | Stabilește ce să verifici la următorul test |
Desemnează o persoană care să țină evidența. Dacă modifici prețul, amplasarea produsului sau modul de prezentare, notează data modificării. La evaluare, analizează separat vânzările de dinainte și de după schimbare.
Exemplu orientativ de lot de test
Să presupunem că un magazin de articole pentru casă testează o categorie nouă de organizatoare. Toate cifrele de mai jos sunt orientative. Proprietarul cumpără 20 de unități la 200 UAH fiecare. Livrarea costă 400 UAH. Valoarea totală a achiziției cu livrare: 20 × 200 + 400 = 4 400 UAH.
Prețul de vânzare este de 350 UAH. Proprietarul stabilește din timp condiția pentru a lua în considerare o nouă comandă: să vândă cel puțin 15 unități în patru săptămâni, fără să reducă prețul. La finalul perioadei s-au vândut 12 unități și au rămas 8. Venitul este de 12 × 350 = 4 200 UAH.
Condiția privind numărul de vânzări nu a fost îndeplinită. Proprietarul analizează notițele despre clienți și decide dacă testează o altă ofertă sau încheie testul. Acest calcul include doar achiziția, livrarea și veniturile. Pentru evaluarea rezultatului financiar, adaugă toate celelalte cheltuieli efective și ia separat în calcul produsele nevândute.
Cum verifici stocul rămas în Torgsoft
La evaluarea testului, verifică cât produs a rămas la data aleasă. În raportul Torgsoft «Аналіз реалізації за видами товару» (analiza vânzărilor pe tipuri de produse), coloana cu eticheta «К-сть залишку» (cantitatea rămasă) indică cantitatea rămasă la data selectată în filtrul cu eticheta «Період» (perioadă).
Alege data la care evaluezi testul și folosește acest indicator pentru a verifica stocul rămas. Compară-l cu lista produselor testate și cu înregistrările privind mișcarea lor.
Nu trage o concluzie separată despre rentabilitate sau cauzele cererii doar pe baza cantității rămase. Pentru a decide asupra următoarei comenzi, ia în calcul și vânzările, cheltuielile, condițiile ofertei și observațiile clienților.
Decide asupra următoarei comenzi
La data stabilită, compară rezultatele efective cu criteriile inițiale. Ia în considerare trei variante de acțiune:
- Continuă. Dacă au fost îndeplinite criteriile convenite, stabilește componența și bugetul următoarei comenzi.
- Modifică oferta. Formulează o ipoteză nouă, schimbă condiția aleasă și programează următoarea verificare.
- Încheie testul. Oprește comenzile noi pentru această categorie și planifică separat ce vei face cu stocul rămas.
Notează decizia și datele pe care se bazează. Înainte de o nouă comandă, clarifică din nou prețul de achiziție, livrarea și cantitatea minimă a lotului.
Reveniți la pasul anterior