Pentru a face un plan de vânzări pentru magazin, stabilește suma veniturilor și perioada. Împarte ținta pe zile lucrătoare, numărul de bonuri și valoarea medie a bonului. Verifică separat costul mărfurilor vândute, celelalte cheltuieli și produsele pe care te bazezi pentru vânzare.
Pentru realizarea planului, atribuie sarcini concrete, responsabili și termene. Înregistrează zilnic indicatorii efectivi și abaterile. Dacă rezultatul este sub plan, verifică datele și alege o acțiune cu o dată pentru reverificare. Calculul în sine nu dovedește că ținta poate fi atinsă.
Adună datele inițiale și stabilește regulile de calcul
Proprietarul ar trebui să pregătească un singur tabel de lucru pentru planificare și monitorizare. Introdu:
- perioada de planificare, ținta de venituri și numărul de zile lucrătoare;
- veniturile efective și numărul de bonuri finalizate și achitate din perioada comparabilă anterioară;
- valoarea medie a bonului pentru acea perioadă;
- costul mărfurilor vândute și celelalte cheltuieli;
- stocurile efective ale produselor necesare, termenele de livrare și datele plăților.
Înainte de calcul, notează în scris cum incluzi reducerile, retururile și taxele în sume. Stabilește ce vânzări incluzi în venituri și în numărul de bonuri și pe care le consideri nefinalizate. Aplică aceleași reguli planului și rezultatelor efective. Aceasta este o procedură de calcul managerial.
Calculează valoarea medie a bonului împărțind veniturile la numărul de bonuri din aceeași perioadă. Pentru indicatorul general lunar, împarte veniturile lunare la numărul lunar de bonuri. Nu înlocui acest calcul cu media simplă a indicatorilor zilnici.
Împarte ținta lunară pe zile și bonuri
Exemplu ilustrativ. Proprietarul planifică venituri de 390 000 UAH în 26 de zile lucrătoare. Pentru calcul, presupune o valoare medie a bonului de 500 UAH. Toate sumele sunt prezentate după aceleași reguli; în exemplu nu există retururi.
| Ce calculăm | Calcul | Rezultat |
|---|---|---|
| Ținta medie zilnică de venituri | 390 000 ÷ 26 | 15 000 UAH |
| Numărul mediu necesar de bonuri pe zi | 15 000 ÷ 500 | 30 de bonuri |
| Numărul necesar de bonuri pe lună | 30 × 26 | 780 de bonuri |
Acestea sunt valori medii planificate. Împarte ținta lunară pe date concrete folosind propriile date despre vânzări și programul de lucru. Verifică dacă suma tuturor țintelor zilnice este de 390 000 UAH. Nu atribui aceeași sumă fiecărei zile fără să verifici rezultatele anterioare.
Recalculează necesarul de bonuri pentru o altă valoare medie a bonului. La 450 UAH, pentru venituri de 15 000 UAH sunt necesare în medie 33,333… bonuri. Într-o anumită zi, 34 de bonuri a câte 450 UAH vor genera 15 300 UAH. Folosește acest scenariu pentru a verifica planul; nu îl trata ca pe o prognoză a numărului de cumpărături.
Verifică profitul brut, cheltuielile și achizițiile
Profitul brut reprezintă valoarea vânzărilor minus costul mărfurilor vândute. Marja brută ține cont de costul mărfurilor vândute, iar marja netă ține cont de toate cheltuielile afacerii, inclusiv cheltuielile curente, dobânzile și taxele.
Continuăm exemplul ilustrativ. Să presupunem că marja brută este de 40% din venituri. Atunci, pentru 390 000 UAH, profitul brut este de 156 000 UAH, iar costul mărfurilor vândute este de 234 000 UAH. Dacă bugetul ilustrativ pentru celelalte cheltuieli este de 100 000 UAH, rămân 56 000 UAH înainte de cheltuielile neincluse și taxe. Această sumă nu poate fi numită profit net.
Înainte de aprobarea planului, recalculează-l cu costurile efective și lista completă a cheltuielilor. Pentru achiziții, întocmește separat o listă de produse: stocul efectiv, reaprovizionarea necesară, data livrării, suma și data plății. Nu folosi costul ilustrativ al mărfurilor vândute ca buget de achiziții gata făcut.
Atribuie sarcini cu rezultate concrete
Adaptează împărțirea propusă a muncii la echipă. Dacă proprietarul îndeplinește mai multe roluri, stabilește pentru fiecare sarcină un termen și un rezultat distinct.
| Responsabil | Sarcină | Rezultat și termen |
|---|---|---|
| Proprietar | Aprobă ținta, planurile zilnice și bugetul | Tabel aprobat înainte de începerea perioadei de planificare |
| Responsabil de achiziții | Verifică produsele necesare în raport cu stocurile și termenele de livrare | Listă de reaprovizionare și comandă aprobată înainte de începerea perioadei |
| Administrator | Atribuie responsabilii, termenele și modul de monitorizare zilnică | Listă de sarcini completată înainte de începerea perioadei |
| Vânzători | Notează produsele solicitate care lipsesc și timpul efectiv de ambalare | Jurnal de observații pentru săptămâna de test convenită |
Pentru fiecare sarcină, stabilește exact ce vei verifica: o listă completată, o comandă aprobată sau un jurnal. Înlocuiește instrucțiunea generală „vindeți mai mult” cu o acțiune a cărei realizare poate fi evaluată.
Înregistrează zilnic abaterile și următoarea acțiune
După fiecare zi lucrătoare, administratorul ar trebui să completeze un rând în tabel cu data, veniturile planificate și efective, numărul de bonuri, valoarea medie a bonului, abaterea, acțiunea, responsabilul și termenul.
În exemplul nostru, 25 de bonuri cu o valoare medie de 500 UAH generează 12 500 UAH. Abaterea față de ținta zilnică de 15 000 UAH este de minus 2 500 UAH. Pentru acea zi, verifică:
- Dacă sumele și numărul de bonuri au fost introduse corect.
- Care au fost prețurile, structura produselor vândute și retururile.
- Ce produse solicitate nu au fost disponibile și câte ore a funcționat efectiv magazinul.
- Ce acțiune trebuie întreprinsă, cine răspunde și când se verifică rezultatul.
De exemplu, dacă jurnalul conține solicitări pentru un produs indisponibil, cere-i responsabilului de achiziții să verifice dacă și când poate fi reaprovizionat. Notează decizia și data controlului. Nu considera lipsa acelui produs cauza întregii abateri fără o verificare suplimentară.
Proprietarul ar trebui să revizuiască săptămânal planul și rezultatele efective cumulate, costul mărfurilor vândute, profitul brut, cheltuielile și disponibilitatea produselor. Dacă este necesar, revizuiește sarcinile sau planul. Evaluează separat îndeplinirea sarcinilor și atingerea țintei; modificarea simultană a indicatorilor nu dovedește, prin ea însăși, efectul unei anumite acțiuni.
Analiza numărului de bonuri și a valorii medii a cumpărăturii în Torgsoft
Pentru a lucra cu planul, sunt necesare date despre bonuri și valoarea medie a cumpărăturii. În Torgsoft, modul «Аналіз кількості чеків за сумами» (Analiza numărului de bonuri în funcție de sume) permite analizarea numărului de bonuri pe sume și calcularea valorii medii a cumpărăturii în magazin.
Tabelul arată valoarea medie a bonului într-un anumit interval de sume, pentru perioada selectată. Notează perioada și intervalul alese; nu folosi media unui singur interval în locul valorii medii generale a bonului pentru magazin. Calculează indicatorul general pentru plan din toate veniturile și bonurile incluse pentru aceeași perioadă.
Folosește rezultatul pentru a verifica ipoteza privind valoarea medie a bonului și pentru a calcula numărul necesar de bonuri. Înainte de a transfera datele în tabelul de lucru, compară-le cu regulile tale de contabilizare a vânzărilor și retururilor.
Introdu țintele zilnice, bugetul, responsabilii și termenele într-un plan de lucru separat. Analiza bonurilor nu dovedește că ținta poate fi atinsă și nu stabilește cauza modificării vânzărilor.
Reveniți la pasul anterior