Puteți organiza instruirea unui nou vânzător în jurul unei operațiuni concrete de lucru: explicați sarcina, arătați pașii, propuneți exersarea sub supraveghere și discutați acțiunile neînțelese. Evaluați în funcție de lacunele concrete în executarea activității.
Adaptați planul de integrare la angajat. Nu există o durată unică de instruire: aceasta depinde de rol și de nevoile magazinului.
Definiți sarcina și rezultatul așteptat
Numiți operațiunea pe care vânzătorul trebuie să o învețe. Explicați ce trebuie să facă și ce nivel de execuție așteptați. Magazinul stabilește rezultatul așteptat.
Pentru un exercițiu de instruire, puteți alege o livrare ipotetică ce conține un produs care nu a fost comandat sau unul deteriorat. Sarcina angajatului este să-și explice acțiunile conform procedurii stabilite de magazinul dumneavoastră. Procedura trebuie stabilită înainte de exercițiu.
Arătați pașii și propuneți exersarea
În metoda Job Instruction, descrierea sarcinii precedă demonstrarea fiecărui pas. Pentru un magazin, puteți adapta metoda astfel, cu exersare sub supraveghere și verificarea înțelegerii:
- Descrieți sarcina concretă și rezultatul așteptat.
- Arătați cum se execută conform procedurii magazinului. Explicați fiecare pas.
- Propuneți-i vânzătorului să repete operațiunea sub supravegherea unui angajat cu experiență.
- Rugați-l să explice sarcina și succesiunea acțiunilor cu propriile cuvinte.
Acesta este un exemplu de organizare a instruirii. Magazinul stabilește pașii concreți ai operațiunii și momentul în care angajatul poate începe să lucreze independent.
Acordați atenție pregătirii mentorului. Faptul că cineva știe să-și facă bine treaba nu înseamnă automat că știe să-i învețe pe alții.
Simulați o situație cu o livrare problematică
O livrare poate conține un produs care nu a fost comandat sau un produs comandat, dar deteriorat. Puteți simula această situație ipotetică drept exercițiu de instruire.
Propuneți-i vânzătorului să-și arate abordarea și să explice ce acțiuni prevede procedura magazinului dumneavoastră. Magazinul stabilește cerințele de aprobare, acțiunile în situații excepționale și modul de solicitare a ajutorului.
Descrieți operațiunea prin pași numerotați
Întocmiți o descriere scurtă a operațiunii alese. Prezentați acțiunile în ordine, într-o listă numerotată. Fiecare punct trebuie să descrie un pas din procedura de lucru.
Menționați separat excepțiile: situațiile care nu necesită aprobare și ce trebuie să facă angajatul în fiecare dintre ele. Stabiliți și procedura de solicitare a ajutorului pentru magazinul dumneavoastră.
Explicați lacunele concrete
După demonstrație sau exercițiu, discutați ce trebuie să îmbunătățească vânzătorul. Raportați evaluarea la executarea unei sarcini concrete.
De exemplu, dacă angajatul nu a putut explica ce trebuie făcut cu un produs care nu a fost comandat, numiți exact această lacună: „Trebuie să mai discutăm procedura din magazinul nostru pentru produsele care nu au fost comandate.” Explicați pașii relevanți și rugați angajatul să-i redea cu propriile cuvinte.
Puteți verifica înțelegerea cerându-i să explice rezultatul așteptat, să demonstreze abordarea sau să exerseze într-o situație cu riscuri reduse.
Demonstrație de instruire pentru o vânzare în Torgsoft
În Torgsoft, modul „Vânzare” se folosește pentru vânzarea produselor. Dacă vânzătorul va lucra cu programul, puteți alege această operațiune pentru demonstrația mentorului și pentru exersarea ulterioară sub supravegherea lui.
Descrierea operațiunii de lucru este prezentată pe pagina oficială a modului „Vânzare” din Torgsoft.
Reveniți la pasul anterior