Pentru a folosi punctele slabe ale altor magazine ca să-ți îmbunătățești propriul magazin, compară disponibilitatea produselor, sortimentul, informațiile, prețul și serviciile. Pentru fiecare direcție, notează observațiile, verifică propria ofertă și stabilește o acțiune concretă.
Alege cu prioritate schimbările în funcție de beneficiul estimat și efortul necesar. Verifică deciziile de aprovizionare pe baza propriilor vânzări și stocuri. Calculează rentabilitatea înainte de a schimba un preț și stabilește cum vei evalua rezultatul înainte de a testa o îmbunătățire.
Centralizează observațiile într-un singur tabel
O matrice de analiză a concurenței compară propria afacere și concurenții după aceleași criterii. Creează un astfel de tabel pentru uz intern. Adresează-ți magazinului aceleași întrebări pe care le folosești pentru celelalte magazine.
Notează data verificării și oferta concretă. În loc de „descriere slabă”, precizează ce caracteristică lipsește. Dacă informația nu este disponibilă, scrie „neverificat”. Folosește următoarele întrebări în tabelul de lucru:
| Direcție | Ce să verifici | Ce acțiune să iei în considerare pentru magazinul tău |
|---|---|---|
| Disponibilitate | Ce disponibilitate este indicată pentru produsul ales? | Verifică stocul și informațiile despre acesta |
| Sortiment | Este disponibil produsul sau varianta necesară? | Analizează datele înainte de a decide aprovizionarea |
| Informații | Sunt clare caracteristicile și conținutul pachetului? | Completează descrierea cu date verificate |
| Preț | Ce include oferta și ce costuri suplimentare există? | Compară condițiile și calculează propriul preț |
| Servicii | Ce inconveniente descriu clienții tăi? | Analizează solicitările și identifică o schimbare de proces |
Separă observațiile de decizii. Dacă un alt magazin nu are un anumit produs, verifică dacă există motive să-l achiziționezi pentru magazinul tău. Nu prezenta drept fapte stabilite presupunerile despre vânzările sau resursele interne ale altui magazin.
Verifică disponibilitatea și nevoia de produse în sortiment
Pentru planificarea sortimentului, analizează datele istorice: volumul vânzărilor, ponderea stocului vândut și frecvența indisponibilității produselor. Adună aceste date pentru articolele pe care intenționezi să le reaprovizionezi. Pentru un produs nou, notează separat ce date lipsesc încă.
Dacă vinzi online, verifică dacă informațiile despre disponibilitate coincid pe pagina produsului, în timpul finalizării comenzii și în sursa datelor despre produse. Dacă folosești date structurate, verifică-le și pe acestea. Dacă găsești neconcordanțe, desemnează o persoană responsabilă de corectare și verifică din nou rezultatul.
Clarifică informațiile pentru alegerea produsului
O descriere concretă și exactă îl ajută pe client să identifice produsul de care are nevoie. Revizuiește propriile fișe de produs și adaugă caracteristicile necesare pentru alegere. Verifică fiecare completare în raport cu datele despre produs.
Ca listă de verificare, controlează modelul, dimensiunea, materialul sau compatibilitatea, în funcție de categorie. Dacă o caracteristică nu a fost confirmată, verific-o mai întâi. Nu completa descrierea cu presupuneri.
Compară prețul împreună cu condițiile ofertei
La analiza prețurilor, ține cont de livrare, opțiunile suplimentare, reduceri și componența setului. Pentru o comparație directă, verifică mai întâi modelul, caracteristicile și cantitatea produsului. Pentru produsele similare, notează separat diferențele și condițiile de ridicare sau livrare.
Când îți stabilești prețul, echilibrează profitul cu așteptările clienților vizați privind o sumă acceptabilă. După modificare, urmărește profitul brut și net. Verifică dacă volumul suplimentar de vânzări compensează prețul mai mic pe unitate.
Exemplu ipotetic: verifică rentabilitatea unei reduceri
Să presupunem că prețul produsului este de 500 UAH, costul de achiziție este de 350 UAH, iar alte costuri incluse pentru vânzarea unei unități sunt de 40 UAH. După aceste costuri rămân 500 − 350 − 40 = 110 UAH. La un preț de 450 UAH rămân 60 UAH.
Vânzarea a 10 unități la primul preț aduce 1.100 UAH după costurile menționate. La al doilea preț, pentru a obține cel puțin aceeași sumă, trebuie să vinzi 19 unități: 19 × 60 = 1.140 UAH. Toate datele sunt ipotetice. Alte costuri nu sunt incluse, așadar acesta nu este un calcul al profitului net și nici o prognoză a cererii. Înainte de a lua o decizie, folosește propriile date.
Adună feedback și alege îmbunătățiri
Adună feedbackul când clientul primește produsul sau la scurt timp după cumpărare. Ca întrebări de lucru, folosește: „Ce informații ți-au lipsit pentru a alege?” și „Ce a fost incomod la primirea produsului?”. Notează răspunsurile concrete și acțiunile de gestionare a acestora.
O matrice de prioritizare ajută la ordonarea sarcinilor după impactul asupra afacerii și efortul necesar. Pentru fiecare schimbare propusă:
- Descrie problema clientului și acțiunea de rezolvare.
- Estimează beneficiul așteptat, costurile și timpul angajaților.
- Alege un indicator de rezultat și termenul de verificare.
- Desemnează o persoană responsabilă și înregistrează rezultatul.
Pentru verificarea descrierilor poți urmări numărul solicitărilor cu întrebări despre caracteristici; pentru reaprovizionare, frecvența indisponibilității produselor. Acestea sunt posibili indicatori de lucru; alege-i pe cei potriviți sarcinii tale.
Dacă desfășori un experiment A/B, include indicatorii în ipoteză înainte de începerea verificării. Stabilirea unui efect cauzal necesită randomizare și un design experimental adecvat. Nu folosi o simplă comparație a vânzărilor de dinainte și de după schimbare drept dovadă a efectului său cauzal.
Cum să selectezi produsele cu stoc redus în Torgsoft
Înainte de a pregăti o achiziție, verifică articolele cu stoc redus. În modul Torgsoft „Формування замовлення постачальнику” (formarea comenzii către furnizor), filtrul „Закінчується товар” (stocul se epuizează) selectează produsele a căror cantitate este mai mică sau egală cu stocul minim stabilit.
Folosește lista pentru verificare înainte de a plasa comanda. Consultă istoricul vânzărilor și frecvența indisponibilității produselor selectate. Verifică cantitatea înregistrată și minimul stabilit, apoi decide ce să reaprovizionezi.
Rezultatul filtrului arată dacă produsul respectă condiția stocului minim. Nu-l folosi ca singură confirmare a cererii viitoare sau a cantității necesare pentru achiziție.
Reveniți la pasul anterior