Propunerea de valoare explică de ce ar trebui clientul să aleagă produsul sau serviciul tău și ce valoare va obține. Pornește de la o nevoie concretă a clientului. Apoi stabilește beneficiul, verifică în ce condiții poate fi obținut și formulează propunerea în câteva propoziții scurte.
Înainte de publicare, compară promisiunea cu oferta reală a magazinului. Exagerările, formulările vagi și prețurile ambigue creează o diferență între așteptările clientului și ceea ce primește.
Identifică clientul și nevoia lui
Începe prin a-ți verifica presupunerile: ce vrea să facă clientul, ce dificultăți întâmpină și ce beneficiu caută. Pentru prima versiune, alege un grup concret de clienți și o situație de cumpărare.
Adresează un chestionar scurt clienților care au cumpărat deja de la tine. Poți folosi întrebări precum:
- La ce sarcină voiai să te ajute produsul pe care îl căutai?
- Ce a fost cel mai important când ai ales?
- Ce informații ți-au lipsit înainte de cumpărare?
- Ce anume din oferta noastră a răspuns nevoii tale?
Notează răspunsurile folosind cuvintele clienților. Folosește-le pentru a clarifica nevoia pe care trebuie să o reflecte prima versiune.
Leagă nevoia de un beneficiu concret
Pentru nevoia aleasă, notează exact ce oferă magazinul și ce avantaj ar trebui să primească clientul. Evită aprecierile generale, precum „cel mai bun serviciu”. Numește o acțiune sau o caracteristică concretă, care poate fi verificată.
Pentru elaborarea primei versiuni, propunem acest șablon original:
Pentru cine → ce nevoie → ce beneficiu oferim → prin ce îl confirmăm.
Completează fiecare parte separat. Dacă nu ai dovezi, verifică mai întâi ce poate face magazinul. Nu transforma presupunerile în promisiuni publicitare.
Verifică dovezile și condițiile ofertei
Caută în datele proprii actuale dovezi pentru fiecare promisiune. În funcție de conținutul ei, verifică:
- disponibilitatea produselor la care se referă oferta;
- caracteristicile pe care se bazează beneficiul declarat;
- prețul și ce include oferta;
- condițiile de primire a produsului;
- dacă poți asigura serviciul promis.
Menționează clar limitările. Dacă serviciul este disponibil pentru anumite produse sau numai la solicitare prealabilă, include această condiție în text. Magazinul trebuie să poată susține fiecare promisiune concretă.
Formulează un mesaj scurt
Redu propunerea la câteva propoziții scurte. Păstrează nevoia, beneficiul și condițiile în care poate fi obținut. Elimină cuvintele care nu adaugă informații concrete.
Exemplu ilustrativ original: „Te ajutăm să alegi un recipient potrivit dimensiunilor raftului tău. Pentru modelele cu dimensiuni indicate, le comparăm cu măsurătorile tale înainte de cumpărare.”
Acesta este un exemplu de formulare. Folosește o astfel de promisiune numai după ce verifici că magazinul are datele necesare despre produse și poate realiza acțiunea descrisă.
Verifică cum înțeleg clienții textul
Arată prima versiune clienților din grupul ales. Pune-le câteva întrebări scurte:
- Ce oferă, mai exact, magazinul?
- Pentru care dintre nevoile tale ar putea fi utilă oferta?
- În ce condiții poți obține beneficiul promis?
- Ce a rămas neclar?
Compară răspunsurile cu mesajul pe care ai vrut să-l transmiți. Dacă oamenii înțeleg oferta altfel, clarifică textul și verifică-l din nou. Evaluează claritatea pe baza răspunsurilor reale.
Corelează reclama cu pagina de vânzare
Pagina la care duce reclama trebuie să conțină aceeași promisiune. Înainte de lansare, compară textul reclamei cu descrierea produsului sau a serviciului, prețul și condițiile de primire.
Verifică dacă reclama nu promite mai mult decât poate oferi magazinul. Corectează neconcordanțele înainte de publicare.
Folosește datele despre cumpărături din Torgsoft
Pentru a stabili pe cine să contactezi pentru feedback, poți consulta activitatea de cumpărare a clienților. În Torgsoft, aceasta este disponibilă în fișa clientului și în meniul „Analiza cumpărăturilor clienților”. Acolo poți verifica cine a cumpărat și în ce valoare.
Afli mai multe despre aceste funcții pe pagina de evidență a clienților în Torgsoft.
Reveniți la pasul anterior