Plán predaja predajne: ako vypočítať ciele a odmeny pre predajcov

Začnite údajmi o predaji za niekoľko porovnateľných období: odpočítajte vrátený tovar podľa jednotných pravidiel a určte, aký výsledok môže predajňa dosiahnuť pri súčasných zásobách a rozvrhu práce tímu. Vyberte ukazovateľ plánu. Pred začiatkom plánovaného obdobia písomne určte, ktoré predaje sa započítavajú, komu sa pripisujú a ako sa vypočítava odmena.

Základnú mzdu za vykonanú prácu a odmenu za výsledok vypočítavajte samostatne. Nesplnenie plánu samo osebe nedáva zamestnávateľovi právo znížiť dohodnutú mzdu ani strhnúť zo mzdy pokutu. Právne pravidlá v tomto článku sa vzťahujú na predajne na Ukrajine a zamestnancov v pracovnom pomere, a to aj u zamestnávateľov – fyzických osôb podnikateľov.

1. Pripravte údaje na realistický plán

Zozbierajte údaje o predaji za niekoľko porovnateľných období a zistite príčiny výrazných rozdielov. Porovnávajte rovnaké predajne, skupiny tovaru a spôsoby evidencie. Ak jeden výkaz zobrazuje expedície a druhý iba zaplatené nákupy, najprv určte rovnaký súbor operácií na porovnanie.

• Predaj a vrátený tovar. Samostatne uveďte sumy predaja a vráteného tovaru, ako aj predané a vrátené množstvá. Podľa vopred určených pravidiel vypočítajte rozdiel – to bude základ pre plán.
• Pracovné dni a hodiny. Zaznamenajte zatvorenie predajne, skrátené zmeny a rozdiel v počte dní voľna. V prípade potreby porovnávajte tržby – sumu predaja – za deň alebo hodinu prevádzky.
• Zloženie tímu. Porovnajte počet predajcov, odpracované hodiny a obdobia zaškoľovania nových zamestnancov. Osobné výsledky posudzujte s ohľadom na zmeny, ktoré mal zamestnanec k dispozícii.
• Sezóna a ceny. Zistite, ako výsledok ovplyvnili sezónny dopyt, akcie a zmeny cien. Osobitne posúďte rast sumy predaja spôsobený zdražením tovaru a rast spôsobený zvýšením počtu nákupov.
• Dostupnosť tovaru. Zistite, ktoré obľúbené položky chýbali a či sú dodávky na nasledujúce obdobie potvrdené.

K minulému výsledku nepripočítavajte univerzálnych 10–30 %. Každú zmenu cieľa spojte s konkrétnym dôvodom: ďalšími pracovnými dňami, dohodnutou akciou, doplnením sortimentu alebo potvrdenou zmenou dopytu. Ak vplyv určitého faktora nemožno odhadnúť, označte ho ako predpoklad a overte ho po prvom období.

Ilustračný príklad výpočtu základu. Za 24 pracovných dní predala predajňa tovar v hodnote 630 000 UAH, vrátený tovar predstavoval 30 000 UAH. Tržby po odpočítaní vráteného tovaru: 630 000 − 30 000 = 600 000 UAH. Priemerný výsledok za deň: 600 000 ÷ 24 = 25 000 UAH. Pri 26 porovnateľných dňoch bude orientačný výsledok 25 000 × 26 = 650 000 UAH. To je približne o 8,33 % viac než predchádzajúci výsledok, a to vďaka väčšiemu počtu pracovných dní. Pred schválením cieľa ho porovnajte s rozvrhom tímu, zásobami a dopytom.

2. Vyberte ukazovateľ, na ktorý môžu predajcovia vplývať

Pri prvom spustení vyberte jeden hlavný ukazovateľ. Ďalšie ukazovatele použite na posúdenie kvality výsledku: napríklad spolu s tržbami sledujte vrátený tovar a poskytnuté zľavy.

Ilustračné príklady výpočtu plnenia. Ak je plán tržieb 650 000 UAH a skutočný výsledok 663 000 UAH, plnenie je 663 000 ÷ 650 000 × 100 % = 102 %. Ak sa predalo 540 kusov a 20 sa vrátilo, výsledok podľa pravidiel evidencie množstva po odpočítaní vráteného tovaru predstavuje 520 kusov. Pri pláne 500 kusov je plnenie 520 ÷ 500 × 100 % = 104 %.

Ilustračný príklad priemerného nákupu. Ak dohodnutá metodika počíta priemer vydelením tržieb po odpočítaní vráteného tovaru počtom predajných pokladničných dokladov, pri sume 600 000 UAH a 1 200 dokladoch je priemerný nákup 600 000 ÷ 1 200 = 500 UAH. Cieľ 520 UAH pri nezmenenom počte 1 200 dokladov zodpovedá tržbám 520 × 1 200 = 624 000 UAH. Tento výpočet pomáha zosúladiť ciele; počet budúcich dokladov zostáva predpokladom. Pred automatizáciou porovnajte vlastnú metodiku s algoritmom programu.

Ak odmena závisí od dvoch ukazovateľov, zapíšte, či treba splniť oba. Uveďte príklad čiastočného plnenia: predajca musí vopred vedieť, ako sa odmena vypočíta, ak dosiahne peňažný cieľ, ale nie množstevný cieľ.

3. Určte, komu sa výsledok pripisuje

Úroveň plánu vyberte podľa organizácie práce. Plán predajne je vhodný, keď zamestnanci spoločne radia zákazníkom a zabezpečujú predaj. Pri pláne pracovnej skupiny – skupiny zamestnancov pracujúcich spoločne – treba presne evidovať zloženie zmeny a určiť pravidlá rozdelenia odmeny. Pri osobnom pláne treba spoľahlivo priradiť každý predaj predajcovi.

Pred spustením písomne určte, komu sa výsledok pripíše v sporných situáciách: jeden zamestnanec radí, druhý spracuje platbu; zákazníka obsluhujú dve oddelenia; predajca pracuje na viacerých predajných miestach; vrátený tovar prijíma iná zmena. Ak dohodnutý model odmeňuje poradenstvo, nepripisujte celý osobný výsledok pokladníkovi len preto, že dokončil spracovanie nákupu.

Pri odmene pracovnej skupiny určte spôsob rozdelenia: podľa dohodnutých koeficientov účasti, ktoré určujú podiel každého zamestnanca, alebo podľa odpracovaného času. Uveďte príklad výpočtu a predstavte ho všetkým účastníkom pred začiatkom obdobia.

4. Dohodnite základnú mzdu a podmienky odmeňovania

Článok 97 Zákonníka práce Ukrajiny (KZpP) ustanovuje individuálne a kolektívne systémy odmeňovania. V podniku sa podmienky a výška odmien stanovujú v kolektívnej zmluve pri dodržaní noriem a záruk právnych predpisov, všeobecnej a odvetvových (regionálnych) dohôd.

Ak podnik nemá kolektívnu zmluvu, zamestnávateľ tieto otázky dohodne s voleným orgánom základnej odborovej organizácie alebo odborovým zástupcom, ktorý zastupuje záujmy väčšiny zamestnancov. Ak taký orgán alebo zástupca nie je, dohodne ich s iným orgánom, ktorý pracovný kolektív poveril zastupovaním. Zamestnávateľ vrátane zamestnávateľa – fyzickej osoby nemá právo jednostranne zhoršiť podmienky odmeňovania ustanovené právnymi predpismi, dohodami a kolektívnymi zmluvami.

Pravidlá odmeňovania uveďte v samostatnom dokumente a zosúlaďte ich s platnými podmienkami odmeňovania zamestnancov. Pred začatím ich uplatňovania poskytnite každému zamestnancovi znenie pravidiel a zaznamenajte, že bol s nimi oboznámený. Podpis zamestnanca potvrdzujúci oboznámenie nenahrádza riadne dohodnutie podmienok odmeňovania.

• Určte základnú mzdu a samostatný vzorec odmeny.
• Uveďte obdobie, predajňu, pracovnú skupinu alebo zamestnanca, skupinu tovaru a cieľ.
• Zapíšte, z ktorého výkazu sa čerpajú údaje, vzorec plnenia a pravidlo zaokrúhľovania.
• Opíšte, ako výpočet ovplyvňujú vrátený tovar, zľavy a opravené doklady.
• Určte postup pri zatvorení predajne, zmene rozvrhu alebo oneskorení dodávky.
• Určte osobu zodpovednú za kontrolu výpočtu podľa týchto pravidiel a stanovte, ako môžu zamestnanci predložiť pripomienky.

Ilustračný príklad odmeny. Predajňa vopred stanovila dodatočný odmenový fond – celkovú sumu odmeny pre pracovnú skupinu – 6 000 UAH pri splnení plánu aspoň na 100 %. Skupina dosiahla 102 % a dohodnuté rozdelenie medzi dvoch zamestnancov je 60 % a 40 %. Odmeny predstavujú 6 000 × 60 % = 3 600 UAH a 6 000 × 40 % = 2 400 UAH pred zdanením a povinnými zrážkami. Základná mzda každého zamestnanca sa vypočíta samostatne podľa jeho podmienok. Pri výsledku pod 100 % sa uplatní vopred dohodnuté pravidlo pre túto odmenu.

Postup pri zmene platných podmienok odmeňovania

Podľa všeobecného pravidla článku 103 KZpP zamestnávateľ oznámi zamestnancovi zhoršenie podmienok odmeňovania najneskôr dva mesiace vopred. Počas platnosti vojnového stavu druhý odsek článku 3 zákona Ukrajiny z 15.03.2022 č. 2136-IX stanovuje oznámenie najneskôr pred zavedením takýchto podmienok. Osobitná lehota na oznámenie neruší požiadavky článku 97 KZpP.

Ak meníte platné podmienky odmeňovania, dodržte príslušný postup dohody a lehotu na oznámenie. Vzorec nemeňte spätne po zistení výsledkov.

Prečo nesplnenie plánu nie je dôvodom na pokutu

Podľa článku 127 KZpP sú zrážky zo mzdy prípustné iba v prípadoch stanovených právnymi predpismi. Nestanovujte peňažný trest za nesplnenie plánu a neodpočítavajte ho zo zarobenej mzdy.

Nárok zamestnanca na odmenu určujte podľa dohodnutých kritérií a zároveň zachovajte riadnu mzdu za vykonanú prácu a zákonné záruky. Dostupnosť funkcie pokút v programe nevytvára právny základ na ich uplatnenie.

5. Ako nastaviť plán predaja a odmeny v Torgsoft

Na automatizáciu je potrebná platená doplnková možnosť „Зарплата та мотивація персоналу“ (Mzdy a motivácia zamestnancov), kód 025. Funguje s licenciami Torgsoft-Ultra, Terminál a Torgsoft-Online od verzie 7.6.4 s databázou 354; v Torgsoft-Štart nie je dostupná. K dispozícii je bezplatná 30-dňová demo verzia.

Pri samostatných verziách sa možnosť kupuje pre každé pracovné miesto, pre lokálnu sieť jedna pre celú sieť a pre terminálovú licenciu jedna pre server. Pred nákupom si overte kompatibilitu, aktuálnu cenu a podmienky na stránke možnosti „Зарплата та мотивація персоналу“ (Mzdy a motivácia zamestnancov).

Pripravte evidenciu zamestnancov

1. Aktivujte možnosť pre požadované účtovné centrum – predajňu alebo sklad v Torgsoft.
2. Nastavte pracovné pozície a vzorce odmeňovania podľa dohodnutých podmienok odmeňovania.
3. Vydajte predajcom osobné odznaky – identifikátory zamestnancov v programe.
4. Pred začiatkom práce skontrolujte registráciu odznakov. Bez registrácie odznaku program predajcovi nepriradí predaj ani príslušné percento odmeny.

Vytvorte plán a prepojte ho s výpočtom mzdy

1. Otvorte „Розрахунок зарплати → Планування → План продажів“ (Výpočet mzdy → Plánovanie → Plán predaja) a vytvorte záznam.
2. Uveďte predajné miesto, dátumy začiatku a konca obdobia a podľa potreby skupinu tovaru.
3. V poli „Вид плану“ (Druh plánu) vyberte „На суму“ (Na sumu), „На кількість“ (Na množstvo) alebo „На суму і кількість“ (Na sumu a množstvo).
4. Vyplňte „Виторг планований“ (Plánované tržby) a/alebo „Кількість планова“ (Plánované množstvo) podľa zvoleného druhu plánu.
5. Ak stanovujete cieľ podľa priemerného nákupu, vyplňte pole „Сума середнього чека планована“ (Plánovaná suma priemerného nákupu).
6. Uveďte „Тип плану продажів“ (Typ plánu predaja) – označenie, ktoré prepája plány s príslušnými spôsobmi výpočtu mzdy. Uložte záznam.
7. Otvorte „Розрахунок зарплати → Налаштування → Зарплата за посадою“ (Výpočet mzdy → Nastavenia → Mzda podľa pracovnej pozície).
8. Vyberte príslušný spôsob výpočtu: „Індивідуальний відсоток“ (Individuálne percento), „Премія за продаж виду товару“ (Odmena za predaj druhu tovaru) alebo „Доплата від ціни“ (Príplatok z ceny).
9. Uveďte „Тип плану продажів“ (Typ plánu predaja), ktorý sa má pri tomto výpočte použiť.
10. Skontrolujte všetky plány tohto typu: program ich zohľadní pri výpočte mzdy. Uistite sa, že ich zoznam zodpovedá dohodnutým podmienkam odmeňovania.
11. Spustite funkciu „Розрахувати план продажів“ (Vypočítať plán predaja).

Skontrolujte, ktoré operácie sa započítavajú

Pri osobnom pláne vykonajte samostatné nastavenie:

1. Na požadovaných predajných miestach nastavte metódu „Бригадна робота з урахуванням особистих продажів“ (Tímová práca so zohľadnením osobných predajov).
2. Na karte „План особистих продажів“ (Plán osobných predajov) vytvorte plán: uveďte zamestnanca, dátumy, typ plánu, plánované tržby a skupiny tovaru.
3. Porovnajte typ a skupinu tovaru s plánmi predajných miest: osobný výsledok sa vypočíta podľa príslušných plánov v celej sieti.
4. Na vytvorenie mzdového výpočtu vyberte akciu „Створити нарахування“ (Vytvoriť mzdový výpočet) a skontrolujte výsledok podľa dohodnutých podmienok odmeňovania.

Pri nastavovaní použite pomocníka plánovania a skontrolujte spôsob výpočtu tržieb v nastaveniach predajného miesta.

1. Pri spôsobe „За оплаченими товарами“ (Podľa zaplateného tovaru) otvorte „Параметри → VIP-клієнти“ (Parametre → VIP-klienti). VIP je označenie osobitnej kategórie klientov v programe. Nastavte metódu „Часткова оплата з розшифровкою за товаром“ (Čiastočná platba s rozpisom podľa tovaru).
2. Pri skúšobnom výpočte porovnajte zohľadnené sumy s platbami za zaúčtované predaje a vyplatenými sumami za zaúčtovaný vrátený tovar. Nezaplatené predaje a vrátený tovar bez vyplatenia sa nezohľadňujú. Operácie v režime „Торгівля з випискою рахунка“ (Obchodovanie s vystavením faktúry) sa nezohľadňujú ani po zaplatení, ani po vyplatení peňazí kupujúcemu.
3. Pri spôsobe „По проданих товарах“ (Podľa predaného tovaru) skontrolujte, že sa predaje zohľadňujú bez ohľadu na zaplatenie a vrátený tovar bez ohľadu na vyplatenie peňazí kupujúcemu.
4. Ak je zvolený spôsob „По проданих товарах“ (Podľa predaného tovaru), na zohľadnenie predaja v režime „Торгівля з випискою рахунка“ (Obchodovanie s vystavením faktúry) uveďte zamestnanca na faktúre pri vytváraní výdajného dodacieho listu – dokladu o expedícii tovaru – alebo v tomto režime zaregistrujte pracovnú skupinu.
5. Pri spôsobe „По проданих товарах“ (Podľa predaného tovaru) zaregistrujte pracovnú skupinu priamo v režime „Торгівля з випискою рахунка“ (Obchodovanie s vystavením faktúry), aby sa zohľadnil vrátený tovar z tohto režimu.
6. Skontrolujte vrátený tovar: program zohľadňuje vrátený tovar z predajov tohto predajného miesta, ktorý bol prijatý v celej sieti.
7. V nastaveniach predajného miesta skontrolujte „Віднімати бонуси, які було нараховано клієнту“ (Odpočítavať bonusy pripísané klientovi). Keď je nastavenie zapnuté, program odpočíta pripísané bonusy od tržieb plánu. Sumy platieb bonusmi program pripočíta. Obe zložky porovnajte s dohodnutými pravidlami odmeňovania.
8. V samotnom pláne skontrolujte „Виключити покупки ВІП-клієнтів“ (Vylúčiť nákupy VIP-klientov). Ak je nastavenie zapnuté, program vylúči predaje tejto kategórii klientov aj súvisiaci vrátený tovar. Pred skúšobným výpočtom sa uistite, že takéto vylúčenie stanovujú pravidlá odmeňovania.
9. Priemerný nákup skontrolujte podľa vzorca programu: tržby za obdobie vydeľte počtom predajných pokladničných dokladov za dni s kladnými tržbami. Pri tomto ukazovateli sú tržby sumou predaja mínus hodnota vráteného tovaru. Uistite sa, že dohodnutá metodika odmeňovania používa rovnaký výpočet.

Nastavte evidenciu predajcu pri každej položke tovaru

Ak niekoľko oddelení používa jednu pokladnicu a každú položku tovaru treba priradiť predajcovi, na tento účel je určená samostatná platená možnosť „Зв’язування продажу кожного товару з продавцем“ (Prepojenie predaja každej položky tovaru s predajcom), kód 003. Je dostupná od verzie 7.6.4 s databázou 354.

Pri samostatných verziách sa možnosť kupuje pre každé pracovné miesto, pre lokálnu sieť jedna pre celú sieť a pre terminálovú licenciu jedna pre server. Aktuálnu cenu a obchodné podmienky nájdete v zozname doplnkových možností. Pred použitím výsledkov na odmeňovanie vykonajte skúšobný predaj a skontrolujte, komu bola priradená každá položka.

6. Pred vyplatením skontrolujte vrátený tovar a výpočty

Pred spustením určte dátum kontroly výsledkov a postup evidencie vráteného tovaru na hranici období. Osobitne opíšte, ako sa eviduje vrátený tovar predaný v aktuálnom období a tovar predaný v predchádzajúcom období. Zodpovedná osoba musí podľa týchto pravidiel zabezpečiť, aby sa tá istá operácia nezapočítala dvakrát.

Ak sa vrátenie tovaru zaeviduje po vyplatení odmeny, nevytvárajte automaticky dlh zamestnanca. Účtovníkovi odovzdajte doklad o vrátení, výpočet už vyplatenej odmeny a dohodnuté podmienky odmeňovania. Účtovník musí určiť, či tieto podmienky v takejto situácii stanovujú prepočet a či existuje zákonný dôvod na prípadný prepočet alebo zrážku. Technická oprava vo výkaze sama osebe nedáva právo zraziť peniaze zo mzdy.

Pred schválením výplaty musí určená zodpovedná osoba vykonať tieto kroky:

1. Porovnať parametre s písomnými podmienkami. Skontrolovať obdobie, predajné miesto, skupinu tovaru, ukazovateľ a cieľ.
2. Skontrolovať výber operácií. Zahrnúť bežný predaj, predaj so zľavou, vrátený tovar a operáciu na hranici období. Ak sa takéto operácie vyskytujú, pridať čiastočnú platbu a predaj so zákazníckymi bonusmi. Pri každej operácii zistiť, či bola zohľadnená podľa dohodnutých pravidiel.
3. Porovnať predajcov a zmeny. Skontrolovať registráciu zamestnancov, zloženie pracovných skupín, presuny medzi predajnými miestami a priradenie sporných predajov.
4. Zopakovať výpočet ručne. Pri vybraných operáciách vypočítať zohľadnený výsledok, percento plnenia, odmenu a jej rozdelenie. Zistiť príčinu každého rozdielu oproti programu.
5. Poskytnúť zamestnancom podrobnosti. Predložiť výpočet základnej mzdy a odmeny, zoznam zohľadneného vráteného tovaru a vysvetlenie úprav. Potvrdené chyby opraviť pred schválením výplaty.
6. Uchovať podklady k výpočtu. Ponechať dohodnuté podmienky, výpočet a zoznam opráv, aby bolo možné v nasledujúcom období výsledok zopakovať.

Začnite exportom predajov a vráteného tovaru za niekoľko porovnateľných období. Na základe týchto údajov stanovte prvý cieľ, dohodnite pravidlá odmeňovania a skontrolujte skúšobný výpočet. Po skončení obdobia zistite, ako plnenie ovplyvnili dostupnosť tovaru, rozvrh, počet nákupov, priemerný nákup a vrátený tovar. Ďalší cieľ odôvodnite týmito údajmi a podmienky oznámte tímu pred začiatkom ich uplatňovania.