Ako analyzovať a zvýšiť priemernú hodnotu nákupu: upselling, cross-selling a vyhodnotenie výsledkov

Ak chcete pracovať na zvýšení priemernej hodnoty nákupu, zistite potrebu zákazníka, pripravte vhodnú ponuku a vopred si zvoľte ukazovatele na jej vyhodnotenie. Vyššia suma jedného nákupu môže sprevádzať pokles počtu nákupov, tržieb aj hrubého zisku. Preto tieto ukazovatele sledujte spoločne.

Priemernú hodnotu nákupu počítajte podľa rovnakých pravidiel

Priemerná hodnota nákupu = tržby za obdobie / počet pokladničných dokladov za to isté obdobie. V internetovom obchode sa zodpovedajúci ukazovateľ počíta podľa počtu objednávok.

Počítajte doklady oddelene od zákazníkov a návštevníkov. Tržby na zákazníka majú iný menovateľ: počet ľudí, ktorí počas obdobia nakúpili. Toto číslo nepoužívajte vo vzorci na výpočet priemernej hodnoty nákupu.

Pred porovnaním si zapíšte pravidlá výpočtu. Použite rovnaké hranice období, predajne, predajné kanály a pravidlá zahrnutia dokladov. Dohodnite sa, ktoré sumy použijete: ako zohľadníte zľavy a ku ktorému obdobiu priradíte vrátený tovar. Tieto pravidlá uplatnite na obe vzorky.

Popri priemernej hodnote nákupu vypočítajte hrubý zisk: tržby mínus náklady na predaný tovar. Hrubá marža ukazuje jeho podiel na tržbách: hrubý zisk / tržby × 100 %. Tieto výpočty nezahŕňajú všetky náklady predajne.

Ilustračný príklad: priemerná hodnota nákupu vzrástla, tržby klesli

Predpokladajme, že porovnávame dve obdobia po siedmich celých dňoch v jednej predajni. Všetky sumy sú po zľavách a nedošlo k žiadnym vráteniam. Ostatné náklady nie sú zahrnuté. Ide o aritmetickú ilustráciu; sedem dní neurčuje dostatočné trvanie testu.

Priemerná hodnota nákupu vzrástla o 20 %, počet nákupov klesol o 20 % a tržby o 4 %. Znížil sa aj hrubý zisk. Nerozhodujte sa iba na základe rastu priemernej hodnoty nákupu. Príčiny zmien preverujte samostatne.

Pripravte drahšiu verziu alebo súvisiaci doplnok

Upselling je ponuka drahšej verzie produktu. Cross-selling je ponuka súvisiaceho produktu k hlavnému nákupu. Pred ponúknutím drahšej verzie si overte, či zodpovedá potrebe zákazníka.

Požiadajte predajcu, aby najskôr zistil, ako bude zákazník produkt používať. Potom má vysvetliť konkrétny rozdiel drahšej verzie a rozdiel v cene. Ponúknite ju vtedy, keď zákazník tento rozdiel potrebuje. Nechajte mu možnosť vybrať si pôvodný produkt.

Pri doplnkovom nákupe pripravte zoznam kompatibilných doplnkov. Overte parametre hlavného produktu, jeho obsah balenia a účel doplnku. Naučte predajcov vysvetliť kompatibilitu a cenu. Ak zákazník odmietne, ponuku ukončite.

Súvisiace produkty možno spojiť do súpravy dvoch alebo viacerých položiek. Ak plánujete zľavu, najprv vypočítajte jej sumu a hrubý zisk z predaja súpravy. Zľavu neposkytujte automaticky: aj malé zníženie ceny môže vyžadovať výrazné zvýšenie objemu predaja, aby sa zachovala ziskovosť.

Vyberte jednu ponuku a vyhodnoťte výsledky predaja

Predpokladajme, že vo vašej predajni máte produkt, ktorý potrebuje batérie, no nie sú súčasťou balenia. Predajcu môžete požiadať, aby ponúkal kompatibilné batérie, vysvetlil ich cenu a nechal zákazníka rozhodnúť sa. Pripravte jednoduchý plán sledovania predaja počas používania tejto ponuky.

1. Upresnite ponuku. Zapíšte, ku ktorým produktom sa batérie hodia a kedy ich má predajca ponúkať. Overte kompatibilitu, obsah balenia hlavného produktu a dostupnosť doplnku. Ak zákazník odmietne, predajca ponuku ukončí.
2. Určte obdobia a pravidlá evidencie. Vopred si zapíšte dátum začiatku a konca sledovania. Na porovnanie vyberte predchádzajúce obdobie rovnakej dĺžky s rovnakými dňami v týždni. V oboch obdobiach použite tie isté predajne, predajné kanály a pravidlá zahrnutia dokladov, zohľadnenia zliav a priradenia vráteného tovaru k obdobiu. Určte osobu zodpovednú za záznamy a dodržiavajte tieto pravidlá.
3. Zaznamenávajte skutočné údaje. Veďte dennú tabuľku s počtom dokladov, tržbami, nákladmi na predaný tovar a hrubým ziskom. Za každé celé obdobie vypočítajte priemernú hodnotu nákupu a hrubú maržu podľa vzorcov uvedených vyššie. Osobitne zapisujte počet a hodnotu vrátených nákupov a dodatočné náklady na ponuku. Vrátený tovar ani zľavy neodpočítavajte znova, ak sú už zohľadnené v tržbách. Dodatočné náklady posudzujte oddelene od hrubého zisku.
4. Zapisujte podmienky predaja. Zaznamenajte, kedy hlavný produkt alebo batérie neboli na sklade, menili sa ceny, prebiehali akcie alebo sa zmenili otváracie hodiny. Počas zvoleného obdobia nezavádzajte plánované nové zľavy ani ďalšie ponuky; ak nastanú zmeny, zapíšte ich do tabuľky.
5. Stanovte limity nákladov a strát. Pred začiatkom zapíšte rozpočet dodatočných nákladov a prijateľný pokles hrubého zisku oproti vybranému predchádzajúcemu obdobiu. Určte, kedy budete záznamy kontrolovať a pri akých hodnotách ponuku pozastavíte a preveríte situáciu.
6. Porovnajte údaje a rozhodnite. Po skončení obdobia porovnajte počet dokladov, priemernú hodnotu nákupu, tržby, hrubý zisk, hrubú maržu, vrátený tovar a dodatočné náklady. Opíšte, čo vzrástlo alebo kleslo, a zohľadnite zaznamenané zmeny podmienok. Ak sú ukazovatele ako celok prijateľné a náklady sa zmestia do rozpočtu, môžete v ponuke aj sledovaní predaja pokračovať. V opačnom prípade zmeňte doplnok alebo spôsob jeho ponúkania, prípadne ponuku ukončite. Zapíšte rozhodnutie a dátum ďalšieho vyhodnotenia.

Porovnanie období ukazuje, čo sa dialo s predajom pred používaním ponuky a počas neho. Samo osebe neurčuje príčinu zmien. Rast priemernej hodnoty nákupu posudzujte spolu s počtom nákupov, tržbami, hrubým ziskom a dodatočnými nákladmi.

Ako analyzovať sumy nákupov v Torgsoft

Na prácu so sumami nákupov má Torgsoft režim „Аналіз кількості чеків за сумами” (Analýza počtu pokladničných dokladov podľa súm). Umožňuje určiť priemernú sumu nákupu v predajni a zobrazuje rozdelenie dokladov podľa zadaných cenových intervalov: počet dokladov, ich sumu, podiel z celkového počtu dokladov a podiel z celkovej sumy predaja.

Rozdelenie použite na porovnanie toho, ako sa zmenil počet nákupov v rôznych sumových pásmach. Zároveň porovnávajte tržby a hrubý zisk. Pred porovnaním si overte pravidlá zohľadnenia zliav a vráteného tovaru v použitých údajoch. Priemerná suma a rozdelenie dokladov samy osebe nevysvetľujú príčinu zmien ani neurčujú ziskovosť ponuky.