Ak sa variabilné náklady nemenia, zľava znižuje príspevok každej predanej jednotky na pokrytie fixných nákladov a tvorbu zisku. Pred spustením akcie vypočítajte, koľko tovaru treba predať, aby sa tento pokles a dodatočné náklady akcie vykompenzovali.
Potrebný objem predaja je vypočítaný prah. Jeho dosiahnuteľnosť posudzujte samostatne podľa histórie predaja, zásob, cien a výsledkov predchádzajúcich akcií. Tieto údaje pomáhajú overiť očakávania, ale nezaručujú budúci výsledok.
Vypočítajte príspevok na jednotku pri oboch cenách
Príspevok na jednotku = predajná cena − variabilné náklady na jednotku.
Ide o sumu určenú na pokrytie fixných nákladov a tvorbu zisku. Pri výpočte zohľadnite náklady vášho obchodu súvisiace s predajom:
- obstarávaciu cenu tovaru;
- vybavenie objednávky;
- doručenie a balenie;
- platobné poplatky;
- marketingové náklady viazané na predaj.
Príspevok vypočítajte samostatne pri bežnej a akciovej cene. Pre každý scenár použite príslušné variabilné náklady. Ak zostanú nezmenené, príspevok na jednotku sa zníži o výšku zľavy.
Určte základný výsledok bez akcie
Skontrolujte históriu predaja tovaru za bežnú cenu. Určte typický objem predaja za obdobie rovnako dlhé ako plánovaná akcia.
Základný celkový príspevok = počet predaných jednotiek bez akcie × príspevok na jednotku pri bežnej cene.
Príspevok z predaja počas akcie po odpočítaní dodatočných nákladov akcie porovnajte práve s touto sumou.
Vypočítajte objem predaja potrebný na zachovanie výsledku
Nasledujúci výpočet vychádza z definície príspevku na jednotku. Týka sa jedného tovaru a dvoch scenárov za obdobia rovnakej dĺžky.
V rámci každého scenára musia byť cena a variabilné náklady na jednotku nemenné. Medzi scenármi sa môžu líšiť. Predpokladáme, že fixné náklady zostávajú počas porovnávaných období nezmenené. Dodatočné náklady akcie, ktoré nezávisia od počtu predajov, sa zohľadňujú osobitne.
- Q₀ — základný počet predaných jednotiek bez akcie.
- Q₁ — počet predaných jednotiek počas akcie.
- M₀ — príspevok na jednotku pri bežnej cene.
- M₁ — príspevok na jednotku pri akciovej cene.
- A — dodatočné náklady akcie za toto obdobie, ktoré nezávisia od počtu predajov a nie sú zahrnuté vo variabilných nákladoch na jednotku; A ≥ 0.
Aby príspevok po odpočítaní dodatočných nákladov akcie nebol nižší ako základný, musí platiť podmienka:
Q₁ × M₁ − A ≥ Q₀ × M₀.
Pripočítajte A k obom stranám nerovnice. Ak M₁ > 0, vydeľte obe strany hodnotou M₁:
Q₁ ≥ (Q₀ × M₀ + A) / M₁.
Pri nedeliteľných jednotkách zaokrúhlite vypočítaný prah nahor na celé číslo. Rozdiel medzi týmto prahom a Q₀ ukazuje potrebnú zmenu objemu predaja.
Ak je skutočný objem nižší než prah, výsledok tohto tovaru po odpočítaní dodatočných nákladov akcie bude nižší než základný. Pri nezmenených fixných nákladoch a nezmenených výsledkoch ostatných predajov to znamená pokles zisku.
Ak je M₁ nulové alebo záporné, zvýšenie objemu predaja podľa tohto modelu neobnoví kladný základný príspevok.
Výpočet určuje podmienku zachovania výsledku pri uvedených predpokladoch. Neurčuje, koľko tovaru zákazníci kúpia.
Overte, či sa dá potrebný objem dosiahnuť
Zhromaždite históriu predaja spolu s údajmi o zásobách, cenách a predchádzajúcich akciách. Vypočítaný prah porovnajte s objemami, ktoré váš obchod skutočne predal za porovnateľné obdobia. Zohľadnite ceny a stav zásob, pri ktorých sa tieto výsledky dosiahli.
Ak pripravujete prognózu, overte ju na historických údajoch: vypočítajte očakávaný predaj za testovacie obdobie a porovnajte ho so skutočnosťou. Takáto kontrola ukáže rozdiel medzi prognózou a minulým výsledkom. Nedokazuje, že sa potrebný objem dosiahne počas budúcej akcie.
Náklady na skladovanie zásob posudzujte samostatne
Náklady na skladovanie zahŕňajú náklady na sklad a úroky, ako aj straty spôsobené poškodením a starnutím tovaru. Určujte ich podľa údajov svojho obchodu.
Skontrolujte zmluvy a sadzby: ktoré náklady sa skutočne znížia, ak sa tovar predá skôr? Ak poplatok závisí od priemerného denného objemu zásob, vplýva naň objem aj dĺžka skladovania. Či sa tento výpočet dá použiť, závisí od vašej sadzby.
Za úsporu nepovažujte náklady, ktoré po predaji zostanú nezmenené. Samotné náklady na skladovanie nestačia na určenie výhodnej výšky zľavy. Na porovnanie predaja teraz a neskôr potrebujete aj vlastné predpoklady o budúcej cene, dopyte a čase do predaja.
Skontrolujte skutočný výsledok akcie
Po skončení akcie použite skutočný počet predaných jednotiek, skutočný príspevok na jednotku a dodatočné náklady akcie:
Výsledok akcie na porovnanie = Q₁ × M₁ − A.
Porovnajte ho s Q₀ × M₀. Ak sa cena alebo variabilné náklady počas akcie pri jednotlivých predajoch líšili, sčítajte skutočné príspevky jednotlivých predajov a odpočítajte A. Nepoužívajte plánovaný príspevok ako skutočný.
Ukáže sa tak, či predaný objem vykompenzoval nižší príspevok na jednotku a dodatočné náklady akcie v rámci zvoleného porovnania.
Ako v Torgsofte nájsť tovar, ktorý dlho leží na sklade
Pred posúdením výpredaja určte tovar, ktorý sa už dlho nachádza na sklade. V Torgsofte pomáha takéto položky odhaliť „Analýza neobrátkového tovaru“. Pri každej položke osobitne vypočítajte príspevok pri navrhovanej cene a skontrolujte náklady na skladovanie.
Vráťte sa na predchádzajúci krok