Ak chcete prilákať zákazníkov s malým rozpočtom, najprv im pomôžte nájsť predajňu a kúpiť potrebný tovar: skontrolujte vchod, ceny, dostupnosť tovaru a otváracie hodiny. Potom otestujte jednu ponuku a spočítajte dokončené nákupy nových zákazníkov aj sumu, ktorá zostane po odpočítaní variabilných nákladov a nákladov na získanie zákazníkov.
Pred spustením si stanovte maximálny rozpočet. Aj propagácia bez platenej reklamy si vyžaduje čas zamestnancov, prípravu materiálov a sledovanie výsledkov. Rast predaja bude závisieť od dopytu, ponuky a toho, ako test zrealizujete.
Pripravte predajňu na nových zákazníkov
Prejdite si obvyklú trasu zákazníka k predajni od zastávky alebo zo susednej ulice. Skontrolujte, či je názov predajne viditeľný, či sa dá ľahko nájsť vchod a či sú otváracie hodiny čitateľné. Odstráňte prekážky pri dverách a v uličkách a udržiavajte čistý výklad aj police.
Skontrolujte cenovky a zásoby tovaru, ktorý chcete propagovať. Predavač by mal poznať cenu, vlastnosti, dostupné veľkosti alebo varianty. Pripravte stručnú kartu produktu: vlastnú fotografiu, názov, cenu, dostupnosť, adresu a spôsob kontaktu.
Opýtajte sa predavačov, aký tovar ľudia hľadajú a prečo od nákupu odstúpia. Naučte zamestnancov zistiť potrebu zákazníka, overiť zásoby a navrhnúť vhodnú možnosť. Ak tovar rezervujete, dohodnite so zákazníkom konkrétnu dobu rezervácie.
Pomôžte zákazníkom nájsť predajňu na Googli
V Google Business Profile skontrolujte adresu, značku na mape, kategóriu, telefónne číslo a bežné aj mimoriadne otváracie hodiny. Pridajte vlastné fotografie vchodu, upravených políc a skutočného sortimentu. V opise jasne uveďte, čo predávate, v ktorom meste pôsobíte a aké služby poskytujete.
Google odporúča udržiavať informácie úplné a presné a pridávať fotografie. Miestne výsledky závisia aj od zhody s vyhľadávaním, vzdialenosti a známosti firmy. Tieto kroky nezaručujú konkrétnu pozíciu. Viac sa dozviete v príručke Googlu o miestnom vyhľadávaní.
Vyzvite všetkých zákazníkov, aby zanechali úprimnú recenziu bez ohľadu na to, či sú s nákupom spokojní. Pri pokladnici umiestnite QR kód s odkazom na recenzie. Za recenziu neponúkajte zľavu, darček ani inú odmenu: zakazujú to pravidlá Googlu pre recenzie. Odpovedajte vecne: požiadajte o doplnenie informácií, vysvetlite svoje rozhodnutie a zložité podnety riešte súkromne.
Vyberte jednu ponuku a jeden kanál
Na test si vyberte produkt alebo súpravu, ktorá zodpovedá tomu, čo zákazníci hľadajú, a je skladom. Zľava má zmysel len vtedy, ak po jej započítaní zostane dostatočný príspevok na úhradu nákladov. Môžete otestovať ponuku za bežnú cenu s konkrétnou výhodou, napríklad dohodnutou rezerváciou.
V správe uveďte produkt, cenu, obdobie platnosti ponuky, počet dostupných kusov, adresu a spôsob objednania. Na prvý test vyberte jeden kanál: miestnu komunitu, letáky na dohodnutom mieste alebo odporúčania zákazníkov.
Pri partnerstve nájdite blízky podnik, ktorého zákazníci majú podobné potreby. Napríklad obchod s látkami a krajčírska opravovňa si môžu po vzájomnej dohode vystaviť informácie o službách toho druhého. Dohodnite miesto, počet letákov a dobu ich vystavenia.
Odporúčania môžete spočiatku evidovať ručne pomocou samostatného kódu. Ak plánujete odmenu, vopred určite, kto ju dostane, za aký dokončený nákup, v akej výške a ako zohľadníte vrátenie tovaru. Pred spustením si pre svoju situáciu overte daňové a dokumentačné požiadavky.
Vypočítajte príspevok z predaja a náklady na získanie zákazníkov
Ilustračný príklad: jeden zákazník kúpi jeden kus. Obstarávacia cena je 320 грн a ostatné variabilné náklady na objednávku vrátane rezervy na vrátenie tovaru sú 20 грн. Tieto sumy nahraďte vlastnými údajmi.
- Bez zľavy: cena je 500 грн. Hrubá marža po odpočítaní obstarávacej ceny je 180 грн alebo 36% z tržieb. Po odpočítaní ostatných variabilných nákladov je príspevok 500 − 320 − 20 = 160 грн.
- So zľavou 10%: cena je 450 грн. Hrubá marža je 130 грн alebo približne 28,9% z tržieb. Príspevok je 450 − 320 − 20 = 110 грн.
Príspevok ukazuje, koľko zostane na pokrytie kampane, fixných nákladov a zisku. Pri výpočte čistého zisku treba zohľadniť aj nájomné, fixné mzdy, dane a ďalšie výdavky.
Predpokladajme, že kampaň stála 700 грн vrátane všetkých nákladov na získanie zákazníkov a priniesla 10 vybavených objednávok od 10 nových zákazníkov. Výsledok je 4500 − 3200 − 200 − 700 = 400 грн pred fixnými nákladmi a daňami. Náklady na získanie jedného zákazníka, CAC, sú 700 ÷ 10 = 70 грн.
Na pokrytie samotných nákladov kampane vo výške 700 грн treba 700 ÷ 110 = 6,36, teda najmenej 7 dodatočných objednávok. Výpočet predpokladá, že všetky vznikli vďaka kampani. Ak zľavu dostali stáli zákazníci alebo akciový tovar nahradil iné nákupy, započítajte ušlý príspevok. Samotný fakt, že ide o nového zákazníka, ešte nedokazuje vplyv reklamy.
Ako evidovať odpovede zákazníkov v Торгсофт (Torgsoft)
Cesta používa ukrajinské názvy položiek menu; ich význam je vysvetlený v zátvorkách. Otvorte Маркетинг → Система опитування клієнтів (Marketing → Systém prieskumu zákazníkov). Na karte «Опитування» (Prieskumy) pridajte aktívnu otázku «Звідки ви дізналися про магазин?» (Ako ste sa dozvedeli o predajni?) a možnosti odpovede vrátane «Інше» (Iné) a «Не пам’ятаю» (Nepamätám si). V časti «Опитування» (Prieskumy) kliknite na «Додати» (Pridať), nastavte dátumy, účtovné strediská a «Місце демонстрації» (Miesto zobrazenia) na «Реалізація» (Predaj). Aktivujte prieskum na karte «Налаштування» (Nastavenia). Po kliknutí na «Оплатити» (Zaplatiť) predavač vyberie odpoveď a klikne na «Продовжити» (Pokračovať); po poslednej otázke sa otvorí formulár platby. Ak zákazník odmietne odpovedať, zatvorte otázku klávesmi Alt + F4. Viac sa dozviete v návode na prieskum zákazníkov.
Na karte «Аналіз опитування» (Analýza prieskumu) si podľa obdobia a účtovného strediska pozrite počet a možnosti odpovedí. Odpovede zákazníkov pomáhajú priradiť nákupy ku kanálom, ktoré zákazníci uvádzajú, samy osebe však neurčujú ziskovosť kampane ani nedokazujú, že nákup sa uskutočnil vďaka nej.
Na karte «Клієнти» (Zákazníci) si môžete prezerať zákazníkov a ich nákupy. Pri identifikovanom zákazníkovi skontrolujte dostupnú históriu nákupov. Ak zákazník nie je identifikovaný alebo história nestačí na overenie prvého nákupu, označte jeho status nového zákazníka ako neoverený a takýchto zákazníkov počítajte osobitne. Samotná anonymná odpoveď nepotvrdzuje prvý nákup.
Plán testu získavania zákazníkov na 14 dní
- Dni 1–2, majiteľ: zaznamenajte základné ukazovatele za predchádzajúcich porovnateľných 9 dní, keďže ponuka bude platiť v dňoch 5–13. Vyberte rovnakú skladbu dní v týždni a otváracích hodín. Samostatne zaznamenajte návštevy, dopyty, dokončené nákupy nových zákazníkov, opakované nákupy a príspevok po variabilných nákladoch.
- Dni 3–4, majiteľ a predavač: skontrolujte vchod, profil na Googli, cenovky a zásoby. Pripravte jednu ponuku, kanál a limit výdavkov. Dohodnite kritérium pokračovania: dodatočný príspevok pokrýva náklady testu.
- Dni 5–13, predavač: každý deň zaznamenávajte návštevy, dopyty, vybavené objednávky, počet nových zákazníkov, nimi uvedené kanály a vrátený tovar. Majiteľ sleduje výdavky a zásoby. Opakované nákupy evidujte osobitne.
- Deň 14, majiteľ: porovnajte ukazovatele pred testom a po ňom a zohľadnite zľavy aj všetky náklady. V ponuke pokračujte, ak je podložené, že pokryje náklady; ak je výsledok nejasný, uskutočnite ďalší obmedzený test.
Nákupy priradené ku kanálu na základe odpovede alebo kódu nemusia byť vždy dodatočné. Porovnanie období závisí aj od sezónnosti, zásob a otváracích hodín. Ak sa vplyv kampane nedá oddeliť, nechajte ho nepotvrdený. Predpoklad ďalšieho testu si overte podľa skutočného predaja.
Vráťte sa na predchádzajúci krok